6.3: Problemas causados por atributos de recursos
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- Los recursos sólo traen acceso a otros recursos, lo que significa que todavía hay que trabajar para desarrollarlos. En la Figura 6.2.1, su restaurante atrajo nuevos clientes e inmediatamente disfrutó de nuevas ventas. Pero tal inmediatez no siempre se aplica. A veces los recursos traen consigo solo recursos potenciales que luego tenemos que desarrollar si queremos convertirlos en recursos activos. Un nuevo producto puede traer consigo la posibilidad de atender las necesidades de muchos nuevos clientes, pero aún tenemos que desarrollar estos clientes. Un distribuidor recién designado puede proporcionar acceso a nuevos usuarios finales para nuestros productos, pero ese distribuidor aún tiene que venderles los beneficios antes de que se conviertan en usuarios activos.
- Los recursos potenciales pueden agotarse. Mencioné en el Capítulo 3 que los gerentes pueden ser fácilmente ciegos ante el secado de los recursos potenciales; ahora tenemos el problema adicional de que cualquier recurso que quede probablemente también sea de peor calidad. Este reto de rendimientos decrecientes a menudo es simplemente ignorado. Es más cómodo asumir que la gran oportunidad asociada a la expansión temprana de nuestro negocio va a continuar en la misma trayectoria atractiva.
- La canibalización puede establecerse. A estos dos problemas hay que añadir un tercero: la canibalización. Llegará un momento en que las nuevas rutas abiertas por una aerolínea comiencen a desviar a los pasajeros activos de las rutas existentes. Los viajeros de ocio en particular seleccionan entre una amplia gama de posibles destinos, por lo que si agrega uno nuevo, algunas personas probablemente migrarán a la nueva oferta. Cuanto más grande te hagas, más va a pasar esto. Así que los artículos de recursos que originalmente eran de alta calidad se deterioran a medida que les quitas más.
Lista de verificación de acciones: Actualización de sus recursos
A medida que evalúas cómo está tu organización y hacia dónde puede ser capaz de ir, extiende tu pensamiento más allá de la cantidad de recursos que tienes y puedes ganar y enfocarte en su calidad. Los recursos obvios para ver de esta manera incluyen clientes, personal y productos.
- Considera los atributos de los recursos que tienes actualmente. ¿Cuál es exactamente la calidad de cada recurso y cómo se distribuye esta calidad? ¿Tienes un grupo uniformemente valioso de personal clave, productos o clientes, por ejemplo, o confías en un puñado de estrellas?
- Descubre cómo están cambiando esas cualidades. ¿Su base de clientes y sus ingresos están creciendo pero solo a través de la adición de negocios de bajo valor? ¿O estás haciendo incursiones en clientes de muy buena calidad? ¿A qué ritmo esperas mejorar esa calidad con el tiempo y a qué nivel?
- ¿Qué tan saludables son tus recursos en general? ¿Tiene clientes de bajo valor, productos marginalmente valorados y personal que trabaja de manera poco productiva para apoyar estos recursos de mala calidad? Si es así, tal vez tenga que considerar racionalizar todo el sistema a un núcleo más pequeño pero más poderoso y competitivo.
- Considerar los recursos potenciales. ¿Te estás enfocando en construir negocios con un nuevo recurso potencial, pero fallando en capturar ese potencial? ¿O hay una oportunidad de utilizar nuevos mercados o productos, que traen consigo la oportunidad de llegar a nuevos clientes?
- Por último, asegúrate de no acercarte a ningún problema de calidad. ¿Hay algún recurso potencial en peligro de agotarse? ¿Están disminuyendo la calidad de los recursos? ¿Existe el peligro de que los recursos se canibalicen entre sí? Si se acerca alguno de estos problemas, ¿puedes hacer algo para escapar de su agarre, o tienes que reconocer los límites resultantes y comenzar a reconfigurar tu organización?
Recuerda, la única manera de entender lo que realmente significan estos fenómenos para tu organización es calculando los números.