5.7: Cómo tener éxito en la gestión de un negocio

Objetivos de aprendizaje

1. Discuta formas de tener éxito en la gestión de un negocio y explicar por qué algunos negocios fracasan.
2. Identificar fuentes de asistencia a pequeñas empresas de la Administración de Pequeñas Empresas.

¿Por qué las empresas tienen éxito?

Ser exitoso como dueño de un negocio requiere más que llegar a una idea brillante y trabajar duro. Necesitas aprender a administrar y hacer crecer tu negocio. En el proceso, enfrentarás numerosos desafíos, y tu capacidad para enfrentarlos será un factor importante en tu éxito (o fracaso) (D&B, 2008). Para darte una oportunidad de lucha para lograr el éxito de tu negocio, debes hacer lo siguiente:

• Conoce tu negocio. Parece obvio, pero vale la pena mencionar: los empresarios exitosos saben lo que están haciendo. Están bien informados sobre la industria en la que operan (tanto tal como está hoy como hacia dónde se dirige), y saben quiénes son sus competidores. Saben atraer clientes y quiénes son los mejores proveedores y distribuidores, y entienden el impacto de la tecnología en su negocio.
• Conocer los fundamentos de la gestión empresarial. Es posible que pueda iniciar un negocio sobre la base de una gran idea, pero para administrarlo necesita comprender las áreas funcionales de los negocios: contabilidad, finanzas, administración, marketing y producción. Necesitas ser vendedor, además de tomador de decisiones y planificador.
• Tener la actitud adecuada. Cuando eres dueño de un negocio, tú eres el negocio. Si vas a dedicar el tiempo y la energía necesarios para transformar una idea en una empresa exitosa, necesitas tener pasión por tu trabajo. Debes creer en lo que estás haciendo y hacer un fuerte compromiso personal con tu negocio.
• Obtener financiamiento adecuado. Se necesita mucho dinero para iniciar un negocio y guiarlo a través de la fase de puesta en marcha (que puede durar más de un año). Puedes tener la idea más brillante del mundo, el mejor enfoque de marketing y un talentoso equipo directivo, sin embargo, si te quedas sin efectivo, tu carrera como dueño de un negocio podría ser breve. Planifique a largo plazo y trabaje con prestamistas e inversionistas para asegurarse de que tendrá fondos suficientes para abrirse, permanecer abierto durante la fase de inicio y, en última instancia, expandirse.
• Administre su dinero de manera efectiva. Estarás bajo presión constante para que se te ocurra el dinero para cumplir con la nómina y pagar tus otras facturas. Es por eso que necesitas vigilar el flujo de caja: el dinero entra y el dinero que sale. Necesita controlar los costos y cobrar el dinero que se le debe y, en general, necesita saber cómo recopilar la información financiera que requiere para administrar su negocio.
• Administre su tiempo de manera eficiente. Un nuevo propietario de negocio puede esperar trabajar sesenta horas a la semana. Si quieres hacer crecer un negocio y tener algún tipo de vida no laboral al mismo tiempo, tendrás que renunciar a algún control, para que otros se hagan cargo de parte del trabajo. Por lo tanto, debes desarrollar habilidades de gestión del tiempo y aprender a delegar responsabilidades.
• Saber manejar a las personas. Contratar, mantener y administrar buenas personas son cruciales para el éxito empresarial. A medida que tu negocio crezca, dependerás más de tus empleados. Es necesario desarrollar una relación de trabajo positiva con ellos, capacitarlos adecuadamente y motivarlos para que brinden bienes o servicios de calidad.
• Satisfacer a sus clientes. Puede atraer clientes a través de campañas publicitarias impresionantes, pero los conservará solo brindándoles bienes o servicios de calidad. Comprométase a satisfacer, o incluso superar, las necesidades del cliente.
• Saber competir. Encuentre su nicho en el mercado, vigile a sus competidores y prepárese para reaccionar ante los cambios en el mercado. La historia de los negocios (y gran parte de la vida) se puede resumir en tres palabras: “Adaptarse o perecer”.

¿Por qué fracasan los negocios?

Si has prestado atención a la ocupación de centros comerciales a lo largo de algunos años, has notado que los minoristas van y vienen con sorprendente frecuencia. Lo mismo sucede con los restaurantes, de hecho, con todo tipo de negocios. Por definición, iniciar un negocio, pequeño o grande, es arriesgado, y aunque muchos negocios tienen éxito, una gran proporción de ellos no lo hacen. Un tercio de las pequeñas empresas que tienen empleados salen del negocio dentro de los primeros dos años. Más de la mitad de las pequeñas empresas han cerrado al final de su cuarto año, y el 70 por ciento no supera su séptimo año (Knaup & Piazza, 2011; Knaup & Piazza, 2007).

Cuadro 5:2 Tasa de supervivencia de nuevas empresas

Número de años después de la puesta en marcha	Tasa de supervivencia
1	81.2%
2	65.8%
3	54.3%
4	44.4%
5	38.3%
6	34.4%
7	31.2%
Nota: Porcentajes basados en un total de 212,182 negocios que inició en el segundo trimestre de 1998.

Fuente: “Características de la Supervivencia: Longevidad de Establecimientos Empresariales en la Dinámica del Empleo Empresarial Datos: Extensión.” www.bls.gov/osmr/pdf/st060040.pdf.

Por muy malas que sean estas estadísticas sobre supervivencia empresarial, algunas industrias son peores que otras. Si desea permanecer en el negocio por mucho tiempo, es posible que desee evitar algunas de estas industrias riesgosas. Aunque tus amigos piensen que haces la mejor pizza de macarrones con queso del mundo, esto no significa que puedas tener éxito como dueño de una pizzería. Abrir un restaurante o un bar es una de las empresas más riesgosas (y, por lo tanto, la financiación inicial es difícil de conseguir). También podrías querer evitar la industria del transporte. Ser dueño de un taxi puede parecer lucrativo hasta que descubras lo que cuesta una licencia de taxi. Obviamente varía según la ciudad, pero en la ciudad de Nueva York el precio es al alza de 400.000 dólares. Y montar una tienda para vender ropa puede ser un desafío. Tu visión de “lo que hay dentro” puede estar apagada, y una mala temporada puede matar tu negocio. Lo mismo ocurre con las tiendas que venden dispositivos de comunicación: cada centro comercial tiene una o más tiendas de telefonía celular por lo que la competencia es empinada, y los negocios pueden ser muy lentos (Farrell, 2011).

Los negocios fracasan por varias razones, pero muchos expertos coinciden en que la gran mayoría de las fallas son el resultado de alguna combinación de los siguientes problemas:

• Mala idea de negocio. Como cualquier idea, una idea de negocio puede ser defectuosa, ya sea en la concepción o en la ejecución. Si intentabas vender quitanieves en Hawái, podrías contar con poca competencia, pero aún estarías condenado al fracaso.
• Problemas de efectivo. Demasiados nuevos negocios están mal financiados. El dueño toma prestado suficiente dinero para montar el negocio pero no tiene suficiente efectivo extra para operar durante la fase de puesta en marcha, cuando entra muy poco dinero pero se va mucho.
• Inexperiencia o incompetencia gerencial. Muchos nuevos dueños de negocios no tienen experiencia en dirigir un negocio; muchos tienen habilidades de gestión limitadas. A lo mejor un propietario sabe cómo hacer o comercializar un producto pero no sabe cómo administrar a las personas. A lo mejor un dueño no puede atraer y mantener empleados talentosos. A lo mejor un dueño tiene malas habilidades de liderazgo y no está dispuesto a planificar con anticipación.
• Falta de enfoque al cliente. Una ventaja importante de una pequeña empresa es la capacidad de brindar atención especial a los clientes. Pero algunas pequeñas empresas no logran aprovechar esta ventaja. Quizás el propietario no anticipa las necesidades de los clientes ni se mantiene al día con los mercados cambiantes o las prácticas centradas en el cliente de la competencia.
• Incapacidad para manejar el crecimiento. Se pensaría que un aumento de ventas sería algo bueno. A menudo lo es, claro, pero a veces puede ser un problema importante. Cuando una empresa crece, el rol del propietario cambia. Él o ella necesita delegar el trabajo a otros y construir una estructura de negocios que pueda manejar el aumento de volumen. Algunos propietarios no hacen la transición y se encuentran abrumados. Las cosas no se hacen, los clientes se vuelven descontentos y la expansión en realidad daña a la compañía.

Ayuda de la SBA

Si tuvieras tu elección, ¿qué cupcake elegirías: vainilla Oreo, chocolate triple o café con leche? En los últimos años, las tiendas de magdalenas están apareciendo en casi todas las ciudades. Quizás la mala economía ha puesto a la gente de humor para golosinas pequeñas y relativamente económicas. Sea cual sea la razón, te fascina la idea de comenzar una tienda de magdalenas. Tienes una ubicación perfecta, has decidido qué equipo necesitas, y has probado decenas de recetas (y comiste muchos cupcakes). Estás listo para ir con una excepción gigante: no tienes suficientes ahorros para cubrir tus costos iniciales. Has hecho la ronda de la mayoría de los bancos locales, pero todos no están dispuestos a darte un préstamo. Entonces, ¿qué haces? Afortunadamente, hay ayuda disponible. Es a través de su Administración de Pequeñas Empresas (SBA) local, que ofrece una variedad de programas para ayudar a los propietarios actuales y potenciales de pequeñas empresas. La SBA en realidad no te prestará el dinero, pero aumentará la probabilidad de que obtengas financiamiento de un banco local al garantizar el préstamo. Así es como funciona el programa de garantía de préstamos de la SBA: Usted solicita financiamiento a un banco. Un oficial de préstamos decide si el banco le prestará el dinero sin una garantía de la SBA. Si la respuesta es no (por alguna debilidad en tu solicitud), el banco decide entonces si te prestará el dinero si la SBA garantiza el préstamo. Si el banco decide hacer esto, obtienes el dinero y haces pagos del préstamo. En caso de incumplimiento del préstamo, el gobierno reembolsa al banco su pérdida, hasta el monto de la garantía de la SBA.

En el proceso de platicar con alguien de la SBA, descubrirás otros programas que ofrece que te ayudarán a iniciar tu negocio y administrar tu organización. Por ejemplo, para solicitar financiamiento necesitarás un plan de negocios bien escrito. Una vez que obtenga el préstamo y pase a la fase de inicio del negocio, tendrá muchas preguntas que deben ser respondidas (incluida la configuración de un sistema informático para su empresa). Y estás seguro de que necesitarás ayuda en varias áreas mientras operas tu tienda de magdalenas. Afortunadamente, la SBA puede ayudar con todas estas tareas de gestión y servicio técnico.

Esta asistencia está disponible a través de una serie de canales, incluyendo el extenso sitio web de la SBA, cursos en línea y programas de capacitación. Una gama completa de servicios individualizados también está disponible. El Centro de Desarrollo de Pequeñas Empresas (SBDC) ayuda a los propietarios actuales y potenciales de pequeñas empresas con problemas comerciales y brinda capacitación gratuita e información técnica sobre todos los aspectos de la gestión de pequeñas empresas. Estos servicios están disponibles en aproximadamente mil ubicaciones en todo el país, muchas de ellas alojadas en colegios y universidades (U.S. Small Business Administration, 2011).

Si necesitas asesoría individualizada de ejecutivos experimentados, puedes obtenerla a través del Cuerpo de Servicio de Ejecutivos Jubilados (SCORE). Bajo el programa SCORE, un empresario que necesita asesoramiento es emparejado con alguien en un equipo de ejecutivos jubilados que trabajan como voluntarios. Juntos, SBDC y SCORE ayudan a más de un millón de pequeños empresarios cada año (U.S. Small Business Administration, 2011; SBDC Economic Impact, 2011).

Claves para llevar

• Los dueños de negocios enfrentan numerosos desafíos, y la capacidad de satisfacerlos es un factor importante en el éxito (o fracaso). Como propietario de un negocio, debes hacer lo siguiente:

  1. Conoce tu negocio. Los empresarios exitosos conocen la industria en la que operan y saben quiénes son sus competidores.
  2. Conocer los fundamentos de la gestión empresarial. Para administrar un negocio, es necesario comprender las áreas funcionales de los negocios: contabilidad, finanzas, administración, mercadotecnia y producción.
  3. Tener la actitud adecuada. Debes creer en lo que estás haciendo y hacer un fuerte compromiso personal con ello.
  4. Obtener financiamiento adecuado. Planifique a largo plazo y trabaje con prestamistas e inversionistas para asegurarse de que tendrá fondos suficientes para abrirse, permanecer abierto durante la fase de inicio y, en última instancia, expandirse.
  5. Administre su dinero de manera efectiva. Debe prestar atención al flujo de caja —el dinero que entra y el dinero que sale— y necesita saber cómo recopilar la información financiera que necesita para administrar su negocio.
  6. Administre su tiempo de manera eficiente. Debes desarrollar habilidades de gestión del tiempo y aprender a delegar responsabilidades.
  7. Saber manejar a las personas. Necesitas desarrollar una relación de trabajo positiva con tus empleados, capacitarlos adecuadamente y motivarlos para que brinden bienes o servicios de calidad.
  8. Satisfacer a sus clientes. Comprométase a satisfacer, o incluso superar, las necesidades del cliente.
  9. Saber competir. Encuentre su nicho en el mercado, vigile a sus competidores y prepárese para reaccionar ante los cambios en su entorno empresarial.

• Los negocios fracasan por varias razones, pero muchos expertos coinciden en que la gran mayoría de las fallas son el resultado de alguna combinación de los siguientes problemas:

  1. Mala idea de negocio. Como cualquier idea, una idea de negocio puede ser defectuosa, ya sea en la concepción o en la ejecución.
  2. Problemas de efectivo. Demasiados nuevos negocios están mal financiados.
  3. Inexperiencia o incompetencia gerencial. Muchos nuevos dueños de negocios no tienen experiencia en dirigir un negocio, y muchos tienen habilidades de gestión limitadas.
  4. Falta de enfoque al cliente. Algunos propietarios no logran aprovechar al máximo la ventaja de una pequeña empresa al brindar una atención especial a los clientes.
  5. Incapacidad para manejar el crecimiento. Cuando una empresa crece, algunos propietarios no logran delegar el trabajo o construir una estructura organizativa que pueda manejar aumentos de volumen.
• Los servicios disponibles para los propietarios actuales y potenciales de pequeñas empresas de la SBA incluyen asistencia para desarrollar un plan de negocios, iniciar un negocio, obtener financiamiento y administrar una organización.
• El SBDC (Small Business Development Centers) empareja a empresarios que necesitan asesoría con equipos de ejecutivos jubilados que trabajan como voluntarios a través del programa SCORE.

Ejercicio

(AACSB) Análisis

1. Es la misma vieja historia: quieres iniciar un pequeño negocio pero no tienes mucho dinero. Vaya a http://entrepreneurs.about.com/cs/businessideas/a/10startupideas.htm y lea el artículo titulado “Ideas de negocios en un presupuesto”. Identifique algunos negocios que pueda comenzar por $20 o menos (así es, $20 o menos). Selecciona una de estas oportunidades de negocio que te interese. ¿Por qué seleccionaste este negocio? ¿Por qué te interesa la idea? ¿Qué harías para que el negocio fuera un éxito? Si necesitabas asistencia para iniciar o operar tu negocio, ¿dónde podrías encontrar ayuda y qué tipo de asistencia estaría disponible?
2. ¿Por qué algunos negocios tienen éxito mientras que otros fracasan? Identifique tres factores que considere que son los más críticos para el éxito empresarial. ¿Por qué seleccionó estos factores? Identifique tres factores que considere que son los principales responsables de las fallas del negocio e indique por qué seleccionó estos factores.