4.6: Franquicias- Una Tendencia Popular
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Cuando Shep Bosstin decidió comprar una franquicia, investigó a los sospechosos habituales: Jiffy Lube, McDonald's y Quiznos Subs. Bostin, entonces de 38 años, era un alto ejecutivo de una empresa de tecnología moribunda de Gaithersburg, Maryland, pero en lugar de convertirse en otro franquiciado de McDonald's, Bostin optó por seguir siendo un geek, aunque uno que dio la vuelta en el característico negro PT Cruiser of Geeks On Call, una compañía que brinda asistencia informática en el lugar a través de un gran piscina de experimentados techies. Bosstin realizó “visitas a domicilio” residenciales y comerciales durante más de una década como franquiciado de Geeks On Call. Hay aproximadamente 123 territorios de franquicia Geeks On Call de propiedad y operación independiente en 50 estados que atienden a más de 250.000 clientes. 8
Elegir la franquicia adecuada puede ser un desafío. Las franquicias vienen en todos los tamaños y exigen diferentes habilidades y calificaciones. Y con alrededor de 2,500 negocios franquiciados diferentes en Estados Unidos, Bostin tenía mucho para elegir, desde vendedores ambulantes de ramo de cookies y entrenadores de perros hasta especialistas en acupuntura. En el Cuadro 4.5 se muestran las principales franquicias para 2017 de diversas fuentes. Las clasificaciones de emprendedores utilizan, entre otros factores, los costos y tarifas, la fortaleza de la marca, el soporte y la fortaleza financiera. Franchise Business Review se centra en la satisfacción del propietario, mientras que Franchise Gator utiliza una fórmula con factores como la estabilidad financiera y el compromiso
Exhibición 4.5 Chance the Rapper fue un gran ganador en los Premios Grammy 2017. Su victoria también fue la validación para un nuevo modelo de negocio. Chance the Rapper no tiene un trato con un sello discográfico tradicional sino que lanza su música a través de servicios de streaming. ¿Cómo podría beneficiar este enfoque a otros aspirantes a artistas musicales para ganar pie y convertirse en una fuerza en la industria musical? (Crédito: Julio Enriquez/ Flickr/ Attribution 2.0 Generic (CC BY 2.0))
| Las 10 mejores franquicias para 2017 | |
|---|---|
| Emprendedor Top 10 | |
| Franquicia | Inversión inicial |
| 1. 7-Eleven Inc. | $37K a $1,6M |
| 2. McDonald's | $1M a $2.2M |
| 3. Dunkin' Donuts | $229K a $1,7M |
| 4. La tienda UPS | $178K a $403K |
| 5. Sandwiches Gourmet de Jimmy John's | $330K a $558K |
| 6. Reina Lechera | $1.1M a $1.9M |
| 7. Ace Hardware Corp. | $273K a $1,6M |
| 8. Wingstop Restaurant Inc. | $303K a $923K |
| 9. Clips Deportivos | $189K a $355K |
| 10. RE/MAX LLC | $38K a $224K |
| Revisión de negocios de franquicias Top 10 | |
| Nombre de Franquicia/Industria | Inversión mínima |
| Angels Visitando (Atención de personas mayores) | 77,985 |
| MaidPro (Limpieza y mantenimiento) | $74,560 |
| Paleta de Pinot (Deportes y recreación) | $63,400 |
| Christian Brothers Automotriz | $146,693 |
| Home En lugar Cuidado para personas mayores (Cuidado para personas mayores) | $463,698 |
| Our Town America (Publicidad y Ventas) | 115,000 |
| FASTSIGNS (Servicios empresariales) | $63,300 |
| Sandler Training (Servicios a empresas) | $182,329 |
| Shots de Futbol ((Servicios para niños) | $88,150 |
| Dos hombres y un camión (Servicios) | $36,000 |
| Franquicia Gator Top 10 | |
| Nombre de la franquicia | Efectivo Mínimo Requerido |
| Señales Rápidas | $100,000 |
| Café Tropical Smoothie | $100,000 |
| La pizza de Marco | $100,000 |
| Zoup | $100,000 |
| Mathnasium | $100,000 |
| Christian Brothers Automotriz | $80,000 |
| Dos hombres y una camioneta | $150,000 |
| Academia Kiddie | $200,000 |
| Wild Birds Ilimitado | $40.000 |
| SportClips | $200,000 |
Tabla 4.5 Fuentes: “Ranking Franquicia 500 2017, Franquicia 500 2017”, https://www.entrepreneur.com/franchise500 (17 de agosto de 2017); “Principales oportunidades de franquicias para 2017”, Revisión de negocios de franquicias, topfranquicias.franquiciasempresasreview.com/, (17 de agosto de 2017); “Top 100 Franquicias de 2017”, Franchise Gator, https://www.franchisegator.com/lists/top-100/, (17 de agosto de 2017).
Lo más probable es que reconozca algunos de los nombres enumerados en la Tabla 4.5 y trate con sistemas de franquicias en su vecindario todos los días. Cuando almuerzas en Taco Bell o Jamba Juice, haga copias en FedEx Office, cambie su aceite en Jiffy Lube, compre velas en Wicks 'n' Sticks o envíe un paquete por correo a The UPS Store, está tratando con un negocio franquiciado. Estas y otras marcas conocidas significan calidad, consistencia y valor para los consumidores. Los negocios franquiciados proporcionaron alrededor de 8.9 millones de empleos directos con una producción económica de 890 mil millones de dólares para la economía estadounidense. 9
La franquicia es una forma de organización empresarial que involucra a un franquiciador, la empresa que suministra el concepto de producto o servicio, y el franquiciado, el individuo o empresa que vende los bienes o servicios en una determinada área geográfica. El franquiciado compra un paquete que incluye un producto o servicio probado, métodos operativos comprobados y capacitación en la gestión del negocio. Ofreciendo una manera de poseer un negocio sin iniciarlo desde cero y expandir las operaciones rápidamente a nuevas áreas geográficas con una inversión de capital limitada, las franquicias son uno de los segmentos de la economía de más rápido crecimiento. Si estás interesado en franquicias, las empresas de alimentos representan el mayor número de franquicias.
Un acuerdo de franquicia es un contrato que permite al franquiciado utilizar el nombre comercial, marca registrada y logotipo del franquiciador. El acuerdo también describe las reglas para el funcionamiento de la franquicia, los servicios prestados por el franquiciador y los términos financieros. El franquiciado acepta seguir las reglas de operación del franquiciador manteniendo el inventario en ciertos niveles, comprando un paquete de equipo estándar, manteniendo los niveles de ventas y servicio, participando en promociones del franquiciador y manteniendo una relación con el franquiciador. A cambio, el franquiciador proporciona el uso de un nombre y símbolos probados de la empresa, ayuda para encontrar un sitio, planos de construcción, orientación y capacitación, asistencia gerencial, sistemas y procedimientos gerenciales y contables, capacitación de empleados, precios mayoristas de suministros y asistencia financiera.
Ventajas de las Franquicias
Al igual que otras formas de organización empresarial, la franquicia ofrece algunas ventajas distintas:
- Mayor capacidad para que el franquiciador se expanda. Debido a que los franquiciados financian sus propias unidades, los franquiciadores pueden crecer sin hacer una inversión importante.
- Nombre reconocido, producto y concepto operativo. Los consumidores saben que pueden depender de productos de franquicias como Pizza Hut, Hertz y Holiday Inn. Como resultado, se reduce el riesgo del franquiciado y se incrementa la oportunidad de éxito. El franquiciado obtiene un negocio ampliamente conocido y aceptado con un historial probado, así como procedimientos operativos, bienes y servicios estándar y publicidad nacional.
- Capacitación y asistencia gerencial. El franquiciador brinda un programa de capacitación estructurado que le da al nuevo franquiciado un curso acelerado sobre cómo iniciar y operar su negocio. Los programas de capacitación continua para directivos y empleados son otra ventaja. Además, los franquiciados cuentan con un grupo de pares para apoyar y compartir ideas.
- Asistencia financiera. Estar vinculado a una compañía conocida a nivel nacional puede ayudar a un franquiciado a obtener fondos de un prestamista. Además, el franquiciador generalmente brinda al franquiciado asesoramiento sobre administración financiera, referencias a prestamistas y ayuda en la preparación de solicitudes de préstamos. Muchos franquiciadores también ofrecen crédito a corto plazo para comprar suministros, planes de pago y préstamos para comprar bienes raíces y equipos. Si bien los franquiciadores ceden una parte de las ganancias a sus franquiciados, reciben ingresos continuos en forma de pagos de regalías.
Expositor 4.6 Existen innumerables oportunidades de franquicia para emprendedores con acceso a capital inicial. A pesar de la amplia gama de oportunidades de franquicia disponibles, las listas de las franquicias de más rápido crecimiento están fuertemente ponderadas con cadenas de restaurantes y servicios de limpieza. Los costos iniciales de una franquicia Quiznos pueden ser costosos; los gastos asociados con la apertura de una franquicia de Club Pilates o un servicio de atención para adultos Visiting Angels son significativamente menores. ¿Cómo evalúan los empresarios qué oportunidad de franquicia es la adecuada para ellos? (Crédito: Mr. Blue Mau Mau/ Flickr/ Attribution 2.0 Generic (CC BY 2.0))
Desventajas de las franquicias
La franquicia también tiene algunas desventajas:
- Pérdida de control. El franquiciador tiene que renunciar a cierto control sobre las operaciones y tiene menos control sobre sus franquiciados que sobre los empleados de la compañía.
- Costo de franquicias. Las franquicias pueden ser una forma costosa de negocio. Los costos variarán según el tipo de negocio y pueden incluir costosas instalaciones y equipos. El franquiciado también paga honorarios y/o regalías, que suelen estar ligadas a un porcentaje de las ventas. Los honorarios por publicidad nacional y local y asesoramiento de gestión pueden agregar a los costos continuos de un franquiciado.
- Libertad de funcionamiento restringida. El franquiciado acepta cumplir con las reglas de operación y diseño de las instalaciones del franquiciador, así como las normas de inventario y suministro del franquiciador. Algunas franquicias requieren que los franquiciados compren solo al franquiciador o proveedores aprobados. El franquiciador también puede restringir el territorio o sitio del franquiciado, lo que podría limitar el crecimiento. El incumplimiento de las políticas del franquiciador podría significar la pérdida de la franquicia.
Crecimiento de franquicias
Muchas de las principales marcas franquicias actuales, como McDonald's y KFC, comenzaron en la década de 1950. Durante las décadas de 1960 y 1970, muchos más tipos de negocios (ropa, tiendas de conveniencia, servicios comerciales y muchos otros) utilizaron franquicias para distribuir sus bienes y servicios. El crecimiento proviene de la expansión de franquicias establecidas, por ejemplo, Subway, Pizza Hut y OrangeTheory Fitness, así como de nuevos participantes como los identificados por Entrepreneur y Franchise Gator entre otras fuentes. Según la revista Entrepreneur, las tres principales franquicias nuevas en 2017 son (1) Mosquito Joe, (2) Blaze Fast-Fire'd Pizza y (3) uBreakiFix, mientras que según Franchise Gator, las tres franquicias nuevas principales en 2017 son (1) Mosquito Joe, (2) Digital Doc y (3) Nurse Next Door Home Servicios de Salud. En ambos rankings, Mosquito Joe se ubica en la cima. Mosquito Joe brinda servicios de tratamiento de control de mosquitos tanto para clientes residenciales como comerciales. 10
Los cambios demográficos impulsan el crecimiento de la industria de franquicias, en términos de quién, cómo y qué experimenta el crecimiento más rápido. El continuo crecimiento y popularidad de la tecnología y la computación personal es responsable de la rápida multiplicación del número de tiendas de devolución de eBay, y los consultores tecnológicos como Geeks on Call tienen una mayor demanda que nunca. Otras industrias de franquicias de crecimiento son el mercado de café especial, los programas de enriquecimiento y tutoría para niños, el cuidado de personas mayores, el control de peso y las franquicias de acondicionamiento físico.
La próxima gran cosa en franquicias
A tu alrededor, la gente está hablando de lo siguiente: Subway es la nueva solución milagrosa para bajar de peso, el entrenamiento en OrangeTheory Fitness es la respuesta a las necesidades de fitness de Estados Unidos, y estás listo para dar el paso y comprar una franquicia de moda. Pero los deseos de los consumidores pueden cambiar con la marea, entonces, ¿cómo planeas una estrategia de entrada y salida al comprar una franquicia que hoy es un gran éxito pero que podría ser una noticia vieja para mañana? El cuadro 4.6 describe algunos consejos sobre la compra de una franquicia.
Franquicias Internacionales
Al igual que otras formas de negocio, las franquicias son parte de nuestra economía de mercado global. A medida que crece la demanda internacional de todo tipo de bienes y servicios, la mayoría de los sistemas de franquicias ya están operando internacionalmente o planean expandirse al extranjero. Restaurantes, hoteles, servicios empresariales, productos educativos, alquiler de autos y tiendas minoristas no alimentarias son franquicias internacionales populares.
Los franquiciadores en países extranjeros enfrentan muchos de los mismos problemas que otras firmas que hacen negocios en el extranjero. Además de rastrear los mercados y los cambios de moneda, los franquiciadores deben comprender la cultura local, las diferencias de idioma y el entorno político. Los franquiciadores en países extranjeros también enfrentan el reto de alinear sus operaciones comerciales con los objetivos de sus franquiciados, quienes pueden estar ubicados a medio globo de distancia.
| Consejos para comprar una franquicia |
|---|
|
Tabla 4.6 Fuentes: “12 cosas que hacer antes de comprar una franquicia”, Forbes, https://www.forbes.com, 22 de junio de 2016; Administración de pequeñas empresas de Estados Unidos, “6 consejos de compra de franquicias”, https://www.sba.gov, 19 de agosto de 2014; “5 consejos para comprar un Franquicia,” Small Business Trends, smalltrends.com, 29 de enero de 2013.
¿Está la Franquicia en su Futuro?
¿Estás listo para ser franquiciado? Antes de dar el paso, hágase algunas preguntas de búsqueda: ¿Está entusiasmado con un concepto de franquicia específico? ¿Estás dispuesto a trabajar duro y poner largas horas? ¿Tienes los recursos financieros necesarios? ¿Tienes experiencia previa en negocios? ¿Tus expectativas y objetivos personales coinciden con los del franquiciador?
Las cualidades que ocupan un lugar destacado en las listas de franquiciadores son la pasión por el concepto de franquicia, el deseo de ser su propio jefe, la voluntad de hacer un compromiso sustancial de tiempo, la asertividad, el optimismo, la paciencia y la integridad. La experiencia previa en negocios también es una ventaja definitiva, y algunos franquiciadores prefieren o requieren experiencia en su campo.
EXPANDIÉNDOSE ALREDEDOR DEL MUNDO
Establecimiento (Sandwich) Tienda en China
Atraídos por la industria china de comida rápida, estimada hoy en 180.000 millones de dólares, Jim Bryant, de 50 años, no fue el único empresario en descubrir que es difícil hacer negocios en China. En diez años, Bryant ha abierto 19 tiendas Subway en Beijing —solo la mitad del número que se suponía que tenía para ahora— mientras que otras compañías como Chili's y Dunkin' Donuts han renunciado por completo a sus operaciones chinas.
Subway, o Sai Bei Wei (mandarín para “sabe mejor que otros”), es ahora la tercera cadena de comida rápida estadounidense más grande de China, justo detrás de McDonald'sand KFC, y todas sus tiendas son rentables. Aunque Bryant nunca antes había comido un sándwich de Subway, Jana Brands, la empresa para la que Bryant trabajaba en China, vendía 20 millones de dólares en cangrejo a Subway anualmente, por lo que sabía que era un gran negocio. Cuando el fundador de Subway, Fred DeLuca, visitó Pekín en 1994, Bryant lo llevó a un lugar que no estaba en la gira oficial: McDonald's Era domingo por la noche, y el lugar estaba lleno. “Podríamos abrir 20 mil metros aquí y no rayar la superficie”, recuerda Bryant diciendo DeLuca.
Dos semanas después, Bryant llamó a la sede de Subway en Milford, Connecticut, y pidió ser el representante de la compañía en China. Reclutaría empresarios locales, los capacitaría para convertirse en franquiciados y actuaría como enlace entre ellos y la empresa. Recibiría la mitad de la cuota inicial de franquicia de $10,000 y un tercio de sus honorarios de regalías del 8 por ciento. También podría abrir sus propios restaurantes Subway. Steve Forman, el fundador de Jana Brands, invirtió 1 millón de dólares a cambio de una participación del 75 por ciento.
Todos los negocios extranjeros en China tenían que ser empresas conjuntas con socios locales, por lo que Bryant utilizó la práctica empresarial china de confiar en las relaciones locales para encontrar un gerente para su primer restaurante en Beijing. El proyecto se encontró con problemas de inmediato. Los trabajos en la tienda se retrasaron y los costos de construcción se dispararon. Bryant no tardó mucho en darse cuenta de que él y Forman habían sido estafados por 200.000 dólares.
Cuando finalmente abrió, el restaurante fue un éxito entre los estadounidenses en Beijing, pero los lugareños no estaban seguros de qué hacer con él. No sabían ordenar y no les gustó la idea de tocar su comida, así que sostuvieron el sándwich verticalmente, pelaron el papel y se lo comieron como un plátano. Sobre todo, los chinos no parecían querer sándwiches.
Pero Subway hizo poco para alterar su menú—algo que todavía irrita a algunos franquiciados chinos. “Subway debería tener al menos un artículo adaptado a los gustos chinos para demostrar que respetan la cultura local”, dice Luo Bing Ling, franquiciado de Beijing. Bryant piensa que con el tiempo, los sándwiches se pondrán de moda en China. A lo mejor tiene razón: La ensalada de atún, que no pudo regalar al principio, ahora es el vendedor número uno. Hoy en día hay cerca de 600 tiendas Subway en China, con la industria china de comida rápida estimada en más de 180 mil millones de dólares.
Preguntas de Pensamiento Crítico
- ¿Cuáles son algunos de los principales problemas que encuentran los franquiciadores estadounidenses al intentar expandir su negocio en un país como China?
- ¿Qué pasos pueden tomar los franquiciadores para garantizar un lanzamiento fluido y exitoso de un nuevo negocio de franquicias en un país extranjero?
Fuentes: Subway, “Explore Our World”, www.subway.com, consultado el 2 de abril de 2018; “Ingresos por ventas en restaurantes de comida rápida en China 2011—2018”, Statista, https://www.statista.com, consultado el 2 de abril de 2018; Carlye Adler, “How China Eats a Sandwich”, Fortune, 21 de marzo de 2005, p. F 210-B; Julie Bennett, “Chinese Market Offers Franchise Challenges”, Startup Journal—The Wall Street Journal Online, http://www.startupjournal.com.
Entonces, ¿qué puedes hacer para prepararte al considerar la compra de una franquicia? Al evaluar las oportunidades de franquicia, la orientación profesional puede evitar errores costosos, por lo que entreviste a los asesores para encontrar aquellos que sean adecuados para ti. Seleccionar un abogado con experiencia en franquicias acelerará la revisión de su contrato de franquicia. Conocer a tu banquero acelerará el proceso de préstamo si planeas financiar tu compra con un préstamo bancario, así que pasa por aquí y preséntate. Los bienes raíces adecuados son un componente crítico para una franquicia minorista exitosa, así que establezca una relación con un corredor de bienes raíces comerciales para comenzar a explorar ubicaciones. Hacer su tarea puede significar la diferencia entre el éxito y el fracaso, y algo de preparación temprana puede ayudar a sentar las bases para el lanzamiento exitoso de su negocio franquiciado.
Si la ruta de la franquicia hacia la propiedad del negocio le parece adecuada, comience a educarse sobre el proceso de franquicia investigando varias oportunidades de franquicia. Debes investigar a fondo una empresa franquiciada antes de hacer cualquier compromiso financiero. Una vez que haya reducido sus opciones, solicite la Circular de Oferta de Franquicias Uniformes (UFOC) para ese franquiciador y léala a fondo. La Comisión Federal de Comercio (FTC) requiere que los franquiciadores preparen este documento, el cual proporciona una gran cantidad de información sobre el franquiciador, incluyendo su historia, estilo de operación, gestión, litigios pasados o pendientes, las obligaciones financieras del franquiciado y cualquier restricción a la venta de unidades. Entrevistar a franquiciados actuales y pasados es otro paso esencial. Y la mayoría de los sistemas de franquicias utilizan computadoras, así que si no eres experto en informática, toma una clase de lo básico.
Los aspirantes a franquiciados también deben revisar los números recientes de revistas de pequeñas empresas como Entrepreneur, Inc., Startups y Success para conocer las tendencias de la industria, ideas sobre oportunidades de franquicia prometedoras y consejos sobre cómo elegir y administrar una franquicia. El sitio web de la Asociación Internacional de Franquicias en http://www.franchise.org tiene enlaces a Franchising World y otros sitios útiles. (Para otros sitios relacionados con franquicias, consulte las preguntas “Trabajando en la Red”).
COMPROBACIÓN DE CONCEPTO
- Describir las franquicias y las principales partes de la transacción.
- Resumir las principales ventajas y desventajas de las franquicias.
- ¿Por qué las franquicias han resultado tan populares?