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# 3.2: Determinantes de las Condiciones de Intercambio

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Objetivos de aprendizaje

1. Entender cómo los términos de intercambio de dos productos cualesquiera entre dos personas se verán afectados por una amplia variedad de factores.
2. Reconocer que muchos de los determinantes corresponden a preocupaciones bien conocidas en los negocios y la ética.

Los términos de intercambio decididos en última instancia por los dos agricultores comerciales dependerán de una variedad de factores diferentes y distintos. A continuación describimos muchos de estos factores.

## Preferencias

La fuerza del deseo de cada agricultor por el otro producto influirá en lo mucho que esté dispuesto a renunciar para obtener el otro producto. Los economistas suponen que la mayoría de los productos presentan una utilidad marginal decreciente. Esto significa que la décima naranja consumida por Farmer Smith agrega menos utilidad que la primera naranja que consume. En efecto, esperamos que la gente se canse de comer demasiadas naranjas. Dado que para la mayoría de la gente la décima naranja consumida valdrá menos que la primera manzana consumida, Farmer Smith estaría dispuesto a cambiar al menos una naranja por una manzana. Mientras el mismo supuesto le detenga a Farmer Jones, la décima manzana para él valdrá menos que la primera naranja, y estará dispuesto a cambiar al menos una por una. Cuántas naranjas más podrían comerciar por cuántas manzanas más dependerá de cuánta utilidad obtenga cada agricultor de unidades sucesivas de ambos productos: en otras palabras, depende de las preferencias de los agricultores.

## Incertidumbre

En esta situación, es poco probable que cada agricultor tenga preferencias bien definidas. Puede que el granjero Smith nunca haya probado una manzana, y Farmer Jones puede que nunca haya probado una naranja. Una forma sencilla de resolver esta incertidumbre es que los agricultores ofrezcan muestras gratuitas de sus productos antes de que se acuerde un intercambio. Sin una muestra, los agricultores tendrían que basar sus intercambios en sus expectativas de cómo disfrutarán del otro producto. Las muestras libres, por otro lado, pueden ser riesgosas. Supongamos que se proporciona una muestra de naranjas y Farmer Jones se entera de que odia el sabor de las naranjas. Podría decidir no comerciar en absoluto.

Para superar la incertidumbre en las preferencias individuales, muchos productos de consumo se ofrecen en tamaños de muestra para ayudar a algunos consumidores a reconocer que tienen preferencia por el producto. Es por ello que muchos supermercados ofrecen muestras gratis en sus pasillos y por eso las empresas de bebidas a veces regalan botellas gratis de sus productos.

## Escasez

Las cantidades relativas de los dos bienes disponibles para el comercio afectarán los términos de intercambio. Si Farmer Smith llegara al mercado con cien naranjas a las diez manzanas de Farmer Jones, entonces los términos de intercambio probablemente serían diferentes a si los agricultores llegaran al mercado con igual número. De igual manera, si los agricultores llegaban al mercado con diez naranjas y diez manzanas, respectivamente, pero reconocieran que tenían un huerto entero de manzanas y una arboleda entera de naranjas esperando en casa, entonces los agricultores tendrían más probabilidades de renunciar a una mayor cantidad de su producto a cambio.

## Tamaño

Es probable que los tamaños de las manzanas y las naranjas influyan en los términos de intercambio. Uno sin duda esperaría que Farmer Smith obtuviera más manzanas por cada naranja si las naranjas fueran del tamaño de pomelos y las manzanas del tamaño de pelotas de golf que si lo contrario fuera cierto.

La calidad de los frutos influirá en los términos de intercambio. Supongamos que las manzanas son dulces y las naranjas son agrias. Supongamos que las manzanas están llenas de agujeros de gusano. Supongamos que las naranjas son verdes en lugar de naranjas. O considere el contenido de vitaminas, minerales y calorías de cada uno de los frutos. La calidad también podría ser evaluada por la variedad de usos para cada producto. Por ejemplo, las manzanas se pueden comer crudas, convertidas en salsa de manzana, exprimidas en jugo, elaboradas en tartas o cubrirse con caramelo.

## Esfuerzo

Si bien un modelo de intercambio puro supone que no se produce ninguna producción, imagínese momentáneamente que se requiere algún esfuerzo para cosechar el fruto. ¿Y si las manzanas crecieran en lo alto de árboles altos que requerían una escalada precaria? ¿Y si lobos depredadores vivieran en el naranjo? Seguramente estos agricultores querrían tomar en cuenta estos factores a la hora de decidir los términos para el intercambio. Por supuesto, este factor está relacionado con la escasez. Cuanto más difícil sea producir algo, más escaso será ese artículo.

## Persuasión

El arte de la persuasión puede desempeñar un papel importante en la determinación de los términos de intercambio. Cada agricultor tiene un incentivo para embellecer la calidad y bondad de su producto y tal vez disminuir la percepción de calidad del otro producto. El granjero Smith podría enfatizar las altas cantidades de vitamina C que se encuentran en las naranjas al tiempo que señala que las manzanas son relativamente deficientes en vitaminas. Podría argumentar que las naranjas son consumidas por hermosas estrellas de cine que conducen autos rápidos, mientras que las manzanas son la comida de los campesinos. También podría subenfatizar su propio deseo por las manzanas. Cuanto más persuasivo sea Farmer Smith, más probable es que obtenga un mejor trato a cambio. Tenga en cuenta que las declaraciones del agricultor no necesitan ser veraces mientras el otro agricultor no esté seguro de la calidad del otro producto. En este caso, las diferencias en las capacidades persuasivas de los dos agricultores pueden afectar los términos de intercambio finales.

Las decisiones sobre cuánto comerciar se basan en la utilidad que uno espera obtener al consumir el bien. La utilidad que uno recibe en última instancia puede ser menor. En efecto, en algunos casos el valor de lo que uno recibe puede ser menor que el valor de lo que se da por vencido. No obstante, este desenlace sólo surgirá si no se concretan las expectativas.

Por ejemplo, una persona puede optar por pagar voluntariamente $10 para ver una película que acaba de estrenarse. Quizás la persona haya leído algunas críticas de la película o haya escuchado de amigos que la película es muy buena. Con base en una evaluación previa, la persona decide que la película vale por lo menos$10. No obstante, supongamos que esta persona termina odiando la película y siente que fue una completa pérdida de tiempo. En retrospectiva, con perfecto conocimiento sobre sus propias preferencias por la película, podría creer que solo vale 5 dólares o tal vez solo 2 dólares, en cuyo caso claramente está peor después de haber pagado 10 dólares para ver la película. Esta es una de las razones por las que los individuos pueden perder por el comercio, pero solo puede ocurrir si la información es imperfecta.

## Expectativas de una relación futura

Si los agricultores esperan que la transacción actual no se repita en el futuro, entonces existe la posibilidad de que los agricultores tergiversen sus productos entre sí. La persuasión puede tomar la forma de mentiras rotundas si los agricultores no esperan volver a reunirse. Considera al curandero viajero retratado en las películas occidentales de Estados Unidos. Pasa por pueblo con variedad de elixires y promete que cada uno seguramente curará tu dolencia y posiblemente hará mucho más. Por supuesto, es muy probable que los elixires sean poco más que agua coloreada con algo de alcohol y es poco probable que curen algo. Pero este tipo de juego con es más probable cuando solo se espera una transacción. No obstante, si se espera que la transacción sea la primera de muchas por venir, entonces los adornos falaces serán menos probables.

## Políticas de Gobierno

Si un taxista está listo para cobrar un impuesto basado en los montos negociados entre los dos agricultores, es probable que esto afecte los términos de intercambio. Además, si las leyes imponen sanciones por tergiversación de un producto, entonces esto también afectará el comportamiento de los agricultores en la determinación de los términos de intercambio.

Imagina que Farmer Smith fue criado para decir siempre la verdad, mientras Farmer Jones se perdió esas lecciones durante su crianza. En este caso, Farmer Jones podría tener más probabilidades de tergiversar sus manzanas para poder extraer unas condiciones de intercambio más favorables.

## Coerción

Por último, los términos de intercambio también pueden verse afectados por la coerción. Si Farmer Jones amenaza a Farmer Smith con lesiones corporales, podría forzar un intercambio que Farmer Smith nunca aceptaría voluntariamente. Al extremo, podría exigir todas las naranjas de Farmer Smith y no renunciar a ninguna manzana a cambio. Por supuesto, una vez que la coacción entra en una transacción, puede que ya no sea válido llamarlo comercio, sería más exacto llamarlo robo.

## Resumen

Observe que muchos de estos determinantes se relacionan con buenas prácticas comerciales y comportamiento ético. Las escuelas de negocios tienen clases de mercadotecnia y promoción de productos, publicidad de ventas y control de calidad, todo lo cual puede pensarse como formas de mejorar los términos de intercambio del producto que vende el negocio. La ética enseña a uno a ser veraz y a representar honestamente sus productos. También enseña a uno a no robar ni usar la fuerza para obtener lo que uno desea.

La forma en que todos estos factores juegan en la materia influye en última instancia en cuáles serán los términos de intercambio entre productos. Como tal, este sencillo modelo de comercio se puede embellecer en un modelo de comercio bastante complejo. Que surjan algunos términos de intercambio es sencillo de explicar. Pero lo que precisamente serán los términos de intercambio implica una compleja mezcla de factores.

LLAVE PARA TOMAR

• Los términos de intercambio están influenciados por muchos factores diferentes, incluyendo preferencias de productos, incertidumbres sobre preferencias, cantidades y cualidades de los bienes, capacidades persuasivas, regularidad de la relación comercial y políticas gubernamentales.

Ejercicio$$\PageIndex{1}$$

1. Dé un ejemplo, tal vez desde su propia experiencia, en el que los beneficios esperados del comercio son positivos pero los beneficios reales del comercio son negativos.
2. Supongamos que Larry propone inicialmente darle a Naomi veinte CDs de música a cambio de un viaje a Atlanta. ¿Cómo cambiarían los términos de intercambio finales si cada uno de los siguientes ocurre antes de que se liquide el acuerdo?
1. Larry se entera de que el auto de Naomi no tiene aire acondicionado y la temperatura ese día será de noventa y cinco grados.
2. Naomi le dice a Larry que su hermosa prima puede viajar con ellos.
3. Naomi menciona que ninguno de los CDs es de sus artistas favoritos.
4. Larry se entera de que Naomi también traerá a sus dos perros y tres gatos.
5. Naomi le dice a Larry que podrá tomar prestado el BMW de la serie 600 de su papá.
6. Larry espera poder obtener paseos de Naomi en el futuro también.

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