18.3:18.2-Determinismo recíproco

Uno de los aspectos más importantes de la visión de Bandura sobre cómo se aprende la personalidad es que cada uno de nosotros es un agente de cambio, participando plenamente en nuestro entorno e influyendo en las contingencias ambientales que los conductistas creen que afectan nuestro comportamiento. Estas interacciones se pueden ver de tres maneras diferentes. El primero es considerar el comportamiento como una función de la persona y del entorno. En esta visión, las disposiciones personales (o rasgos) y las consecuencias de nuestras acciones (refuerzo o castigo) se combinan para causar nuestro comportamiento. Esta perspectiva es la más cercana al conductismo radical de Skinner. El segundo punto de vista considera que las disposiciones personales y el entorno interactúan, y el resultado de la interacción provoca nuestro comportamiento, una visión algo más cercana a la de Dollard y Miller. En cada una de estas perspectivas, el comportamiento es causado, o determinado, por factores disposicionales y ambientales, el comportamiento en sí no es un factor en cómo se produce ese comportamiento. Sin embargo, según Bandura, la teoría del aprendizaje social enfatiza que el comportamiento, los factores personales y los factores ambientales son determinantes iguales, entrelazados entre sí. A este concepto se le conoce como determinismo recíproco (Bandura, 1973, 1977).

Figura Las teorías\(\PageIndex{1}\) tempranas consideraban que el comportamiento era una función de la persona y su entorno, o una función de la interacción entre la persona y su entorno. Bandura creía que el comportamiento en sí influye tanto en la persona como en el entorno, cada uno de los cuales a su vez afecta el comportamiento y entre sí. El resultado es una compleja interacción de factores conocidos como determinismo recíproco.

El determinismo recíproco puede verse en las observaciones cotidianas, como las realizadas por Bandura y otras durante sus estudios de agresión. Por ejemplo, aproximadamente el 75 por ciento de las veces, el comportamiento hostil da como resultado respuestas hostiles, mientras que los actos amistosos rara vez resultan en tales consecuencias. Con poco esfuerzo, se vuelve fácil reconocer a individuos que crean climas sociales negativos (Bandura, 1973). Así, si bien aún puede ser cierto que las contingencias ambientales cambiantes cambian el comportamiento, también es cierto que el cambio de comportamiento altera las contingencias ambientales. Esto da como resultado una perspectiva única sobre la libertad vs. determinismo. Por lo general pensamos en el determinismo como algo que elimina o restringe nuestra libertad. Sin embargo, Bandura creía que los individuos pueden actuar intencionalmente como agentes de cambio dentro de su entorno, alterando así los factores que determinan su comportamiento. En otras palabras, tenemos la libertad de influir en aquello que determina nuestro comportamiento:

... Dadas las mismas limitaciones ambientales, los individuos que tienen muchas opciones de comportamiento y son expertos en regular su propio comportamiento experimentarán una mayor libertad que los individuos cuyos recursos personales son limitados. (pg. 203; Bandura, 1977)

Pregunta de discusión\(\PageIndex{1}\)

Según la teoría del determinismo recíproco, nuestro comportamiento interactúa con nuestro entorno y con nuestras variables de personalidad para influir en nuestra vida. ¿Se te ocurren situaciones en las que tus acciones provocaron un cambio notable en las personas o situaciones que te rodean? Recuerda que estos cambios pueden ser buenos o malos.

Aprendizaje observacional y agresión

El aprendizaje social también se conoce comúnmente como aprendizaje observacional, porque se produce como resultado de modelos de observación. Bandura se interesó por los aspectos sociales del aprendizaje al inicio de su carrera. Formado como psicólogo clínico, comenzó a trabajar con delincuentes juveniles, término un tanto anticuado que es esencialmente una descripción socio-legal de adolescentes que se involucran en conductas antisociales. En la década de 1950 ya se investigaron las relaciones entre niños agresivos y sus padres, así como algunas perspectivas teóricas sobre los efectos de diferentes prácticas de crianza de los hijos en el comportamiento y actitudes de los adolescentes varones (Bandura & Walters, 1959). Gran parte de la investigación se centró, sin embargo, en temas sociológicos involucrados en el entorno de los niños delincuentes. Al elegir un enfoque diferente, Bandura decidió estudiar a niños que no presentaban desventajas sociológicas obvias (como pobreza, dificultades de lenguaje debido a la inmigración reciente, bajo coeficiente intelectual, etc.). Bandura y Walters restringieron su muestra a niños de inteligencia promedio o superior a la media, de hogares intactos, con padres empleados constantemente, cuyas familias habían estado asentadas en América por al menos tres generaciones. Tampoco se incluyeron niños de grupos minoritarios. Es decir, los chicos eran de familias aparentemente típicas, blancas, americanas de clase media. Y sin embargo, la mitad de los niños estudiados fueron identificados a través del servicio de libertad condicional del condado o su centro de orientación escolar como demostrando un comportamiento serio, repetitivo, antisocial, agresivo (Bandura & Walters, 1959).

Citando el trabajo de Dollard y Miller, así como otros que allanaron el camino para la teoría del aprendizaje social, Bandura y Walters iniciaron su estudio sobre la agresión adolescente examinando cómo los padres de delincuentes entrenan a sus hijos para ser socializados. Trabajando desde una perspectiva de aprendizaje general, enfatizando las señales y consecuencias, encontraron problemas significativos en el desarrollo de la socialización entre los niños delincuentes. Estos chicos desarrollaron dependencia, paso necesario hacia la socialización, pero no se les enseñó a conformar su comportamiento a las expectativas de la sociedad. En consecuencia, comenzaron a exigir gratificación inmediata e incondicional de su entorno, algo que rara vez ocurre. Por supuesto, este fracaso para aprender una socialización adecuada no necesariamente lleva a la agresión, ya que también puede llevar a estilos de vida como el vagabundo, el bohemio, o el “beatnik” (Bandura & Walters, 1959). ¿Por qué entonces algunos chicos se vuelven tan agresivos? Para resumir brevemente su estudio, Bandura y Walters encontraron que los padres de niños delincuentes tenían más probabilidades de modelar un comportamiento agresivo y usar castigos coercitivos (en lugar de razonar con sus hijos para ayudarlos a ajustarse a las normas sociales). Aunque el modelado parental de comportamiento agresivo enseña tal comportamiento a los niños, estos padres tienden a ser efectivos para suprimir el comportamiento agresivo de sus hijos en el hogar. En contraste, sin embargo, brindan un estímulo sutil para la agresión fuera del hogar. En consecuencia, es probable que estos chicos poco socializados desplacen los impulsos agresivos que se desarrollan en el hogar, y están bien entrenados para hacerlo. Si se asocian con un grupo delincuente (como una pandilla), se les brinda la oportunidad de aprender formas nuevas y más efectivas de involucrarse en comportamientos antisociales, y se les recompensa directamente por participar en tales comportamientos (Bandura & Walters, 1959; ver también Bandura, 1973).

Habiendo encontrado evidencia de que padres de niños agresivos y delincuentes habían modelado el comportamiento agresivo, Bandura y sus colegas se embarcaron en una serie de estudios sobre el modelado de la agresión (Bandura, Ross, & Ross, 1961, 1963a, b). Inicialmente, a los niños se les dio la oportunidad de jugar en una habitación que contenía una variedad de juguetes, incluyendo la muñeca Bobo inflada de 5 pies de altura (un payaso de juguete). Como parte del experimento, también se invitó a un adulto (la modelo) a la sala para unirse al juego. Cuando la modelo exhibió un claro comportamiento agresivo hacia la muñeca Bobo, y luego a los niños se les permitió jugar solos, ellos también demostraron un comportamiento agresivo. Los niños que observaron un modelo que no era agresivo rara vez demostraron un comportamiento agresivo, confirmando así que la agresión en el grupo experimental resultó del aprendizaje observacional. En el segundo estudio, los niños que observaron el comportamiento de modelos agresivos en el cine también demostraron un aumento significativo en el comportamiento agresivo, lo que sugiere que la presencia física del modelo no es necesaria (proporcionando una implicación importante para la agresión violenta en la televisión y en las películas; ver “Personalidad en Teoría en la Vida Real” al final del capítulo). Además de confirmar el papel de la observación o el aprendizaje social en el desarrollo de la conducta agresiva, estos estudios también proporcionaron un punto de partida para examinar qué es lo que hace que un modelo influya.

Uno de los hallazgos significativos en esta línea de investigación sobre la agresión es la influencia de los modelos en la restricción conductual. Cuando los niños están expuestos a modelos que no son agresivos y que inhiben su propio comportamiento, los niños también tienden a inhibir sus propias respuestas agresivas y a restringir su rango de comportamiento en general (Bandura, Ross, & Ross, 1961). Así, los niños pueden aprender de los demás, en particular de sus padres, a regular su comportamiento de manera socialmente apropiada. Cuando se castiga el comportamiento inapropiado de los demás, los niños que observan también son castigados vicariamente, y es probable que experimenten ansiedad, si no miedo absoluto, cuando consideran participar en conductas inapropiadas similares. Sin embargo, cuando los modelos se comportan agresivamente y su comportamiento es recompensado, o incluso simplemente tolerado, la propia tendencia del niño a restringir los impulsos agresivos puede debilitarse. Este debilitamiento de la moderación, que luego puede llevar a la actuación de impulsos agresivos, se conoce como desinhibición:

El modelado puede producir efectos desinhibitorios de varias maneras. Cuando las personas responden con aprobación o incluso con indiferencia a las acciones de los asaltantes, transmiten la impresión de que la agresión no sólo es aceptable sino que se espera en situaciones similares. Al legitimar así la conducta agresiva, los observadores anticipan menos riesgo de reprimenda o pérdida de autoestima por tal acción. (pg. 129; Bandura, 1973)

pregunta de discusión\(\PageIndex{2}\)

El concepto de desinhibición se basa en la creencia de que todos tenemos tendencias agresivas, y nuestro autocontrol disminuye cuando vemos modelos recompensados por comportamiento agresivo. ¿Alguna vez te has encontrado en situaciones en las que alguien fue recompensado por actuar agresivamente? ¿Entonces adoptaste una actitud agresiva, o actuaste sobre tu agresión?

Características de la Situación de Modelado

Cuando una persona coincide con el comportamiento de otra, hay varias perspectivas sobre por qué ocurre ese comportamiento coincidente. Los teóricos que sugieren que el comportamiento coincidente resulta de la simple imitación no permite ningún cambio psicológico significativo. Dollard y Miller discutieron la imitación en sus intentos de combinar la teoría tradicional del aprendizaje con una perspectiva psicodinámica, pero no avanzaron muy lejos la teoría. Un enfoque psicodinámico más tradicional describe el comportamiento coincidente como resultado de la identificación, el concepto de que un observador conecta con un modelo de alguna manera psicológica. Sin embargo, la identificación significa cosas diferentes para diferentes teóricos, y el término sigue siendo algo vago. En el aprendizaje social, tal y como lo ha avanzado Bandura, el modelado es el término que mejor describe y, por lo tanto, se emplea para caracterizar los procesos psicológicos que subyacen al comportamiento coincidente (Bandura, 1986).

El aprendizaje observacional a través del modelado no es simplemente una alternativa al condicionamiento pavloviano u operante:

Aprender sería sumamente laborioso, sin mencionar peligroso, si las personas tuvieran que depender únicamente de los efectos de sus propias acciones para informarles qué hacer. Afortunadamente, la mayor parte del comportamiento humano se aprende observacionalmente a través del modelado: de observar a los demás se forma una idea de cómo se realizan los nuevos comportamientos, y en ocasiones posteriores esta información codificada sirve de guía para la acción. (pg. 22; Bandura, 1977)

Los individuos difieren en el grado en que pueden ser influenciados por los modelos, y no todos los modelos son igualmente efectivos. Según Bandura, tres factores son los más influyentes en cuanto a la efectividad de modelar situaciones: las características del modelo, los atributos de los observadores y las consecuencias de las acciones del modelo. Las características más relevantes de un modelo influyente son el alto estatus, competencia y poder. Cuando los observadores no están seguros de una situación, se basan en señales para indicar lo que perciben como evidencia de éxito pasado por el modelo. Tales señales incluyen apariencia general, símbolos de éxito socioeconómico (por ejemplo, un auto deportivo elegante) y signos de experiencia (por ejemplo, una bata de laboratorio de un médico). Dado que esos modelos parecen haber tenido éxito ellos mismos, parece lógico que los observadores quieran imitar su comportamiento. Los individuos que son bajos en autoestima, dependientes y que carecen de confianza no necesariamente tienen más probabilidades de ser influenciados por modelos. Bandura propuso que cuando se utiliza el modelaje para desarrollar explícitamente nuevas competencias, los que más se beneficiarán de la situación son los que son más talentosos y más aventureros (Bandura, 1977).

A pesar de la influencia potencial de los modelos, todo el proceso de aprendizaje observacional en un ambiente de aprendizaje social probablemente no tendría éxito si no fuera por cuatro procesos componentes importantes: procesos atencionales, procesos de retención, producción (o reproducción) ), y procesos motivacionales (Bandura, 1977, 1986). El hecho de que un observador deba prestar atención a un modelo puede parecer obvio, pero algunos modelos tienen más probabilidades de llamar la atención. Los individuos son más propensos a prestar atención a los modelos con los que se asocian, aunque la asociación sea más cognitiva que personal. También es bien sabido que las personas que son admiradas, como las que son físicamente atractivas o deportistas populares, hacen modelos que llaman la atención. También hay ciertos tipos de medios que son muy buenos para llamar la atención de la gente, como los anuncios de televisión (Bandura, 1977, 1986). Es un curioso fenómeno cultural que los anuncios televisivos presentados durante el Super Bowl de la Liga Nacional de Fútbol se hayan convertido en casi tanto de la emoción como el juego en sí (¡y aún más emocionante para los que no son fanáticos del fútbol)!

Los procesos de retención involucran principalmente la memoria de un observador para el comportamiento modelado. Los procesos de memoria más importantes, según Bandura, son las imágenes visuales y la codificación verbal, siendo las imágenes visuales particularmente importantes al principio del desarrollo cuando las habilidades verbales son limitadas. Una vez que el comportamiento modelado se ha transformado en códigos visuales y/o verbales, estos recuerdos pueden servir para guiar el desempeño del comportamiento en los momentos apropiados. Cuando el comportamiento modelado es producido por el observador, el llamado proceso de producción, la recreación se puede descomponer en la organización cognitiva de las respuestas, su iniciación, seguimiento posterior y finalmente el refinamiento del comportamiento a partir de retroalimentación informativa. Producir comportamientos modelados complejos no siempre es una tarea fácil:

... Un problema común en el aprendizaje de habilidades complejas, como el golf o la natación, es que los artistas intérpretes o ejecutantes no pueden observar plenamente sus respuestas y, por lo tanto, deben confiar en señales cinestésicas vagas o informes verbales de los espectadores. Es difícil orientar acciones que sólo son parcialmente observables o identificar las correcciones necesarias para lograr una coincidencia cercana entre representación y desempeño. (pg. 28; Bandura, 1977)

Finalmente, los procesos motivacionales determinan si el observador se inclina a igualar el comportamiento modelado en primer lugar. Los individuos son más propensos a modelar comportamientos que dan como resultado un resultado que valoran, y si el comportamiento parece ser efectivo para los modelos que demostraron el comportamiento. Dada la complejidad de las relaciones entre modelos, observadores, la efectividad percibida del comportamiento modelado y el valor subjetivo de las recompensas, incluso el uso de modelos prominentes no garantiza que puedan crear comportamientos similares en los observadores (Bandura, 1977, 1986).

Figura\(\PageIndex{2}\)

Figura\(\PageIndex{3}\)

Producir comportamientos complejos que no puedan ser fácilmente observados por el intérprete puede resultar bastante difícil. John cortó detrás del defensor para conducir el balón con la rodilla sobre la cabeza del portero y dentro de la portería (arriba). Samuel anota un tiro redondo en un torneo de Taekwondo (derecha).

Un concepto erróneo común con respecto al modelado es que solo lleva a aprender los comportamientos que se han modelado. Sin embargo, el modelado puede conducir a patrones de comportamiento innovadores. Los observadores suelen ver un comportamiento dado realizado por múltiples modelos; incluso en la primera infancia a menudo se llega a ver a ambos padres modelar un comportamiento dado. Cuando el comportamiento es entonces coincidente, el observador normalmente seleccionará elementos de los diferentes modelos, confiando solo en ciertos aspectos del comportamiento realizado por cada uno, y luego creará un patrón único que logre el comportamiento final. Así, las salidas parciales del comportamiento originalmente modelado pueden ser una fuente de nuevas direcciones, especialmente en los esfuerzos creativos (como componer música o crear una escultura). En contraste, sin embargo, cuando las rutinas simples resultan útiles, el modelado en realidad puede sofocar la innovación. Entonces, los individuos más innovadores parecen ser aquellos que han estado expuestos a modelos innovadores, siempre que los modelos no sean tan innovadores como para crear un desafío irrazonablemente difícil en modelar su creatividad e innovación (Bandura, 1977, 1986; Bandura, Ross, & Ross, 1963b).

Pregunta de discusión\(\PageIndex{3}\)

Dos de los componentes necesarios para que el modelado sea efectivo, según Bandura, son la atención y la retención. ¿Qué aspectos de los anuncios comerciales son más propensos a llamar su atención? ¿Qué es lo que tiendes a recordar de los anuncios? ¿Se te ocurren situaciones en las que la forma en que un anunciante llama tu atención también te ayude a recordar el producto?

Conexiones entre culturas: Marketing y publicidad globales

Si bien estamos constantemente rodeados de situaciones de modelaje, el uso más obvio e intencional de los modelos y el modelado es en la publicidad. A medida que nuestro mundo se vuelve cada vez más global, el uso de anuncios que funcionan bien en un solo lugar puede ser completamente inapropiado en una cultura diferente. Marieke de Mooij, presidenta de una firma de consultoría de comunicaciones transculturales en los Países Bajos, y profesora visitante en universidades de los Países Bajos, España, Finlandia y Alemania, ha emprendido la desafiante tarea de estudiar cómo la cultura afecta el comportamiento del consumidor y las consecuencias de esos efectos para el marketing y la publicidad en diferentes sociedades alrededor del mundo (de Mooij, 2000, 2004a, b, 2005).

Para algunos, la creciente globalización sugiere que los mercados de todo el mundo se volverán más similares entre sí. De Mooij (2000), sin embargo, sostiene que a medida que las diferentes culturas se vuelven más similares en términos económicos, ¡sus diferencias culturales más personales en realidad se volverán más significativas! Por lo tanto, es fundamental que las empresas globales comprendan esas diferencias culturales, para que el marketing y la publicidad puedan ajustarse adecuadamente. El reto está en reconocer y enfrentar la “paradoja global-local”. A las personas en los negocios se les enseña a pensar global, pero a actuar de manera local Esto se debe a que la mayoría de la gente en todo el mundo tiende a preferir cosas que son familiares. Pueden adoptar y disfrutar de productos globales, pero se mantienen fieles a su propia cultura (de Mooij, 2005). Por lo tanto, es importante comprender la cultura local y el comportamiento del consumidor en general antes de iniciar una campaña publicitaria en un país extranjero.

En sus estudios sobre cultura y comportamiento del consumidor, de Mooij (2004b, 2005) aborda una amplia variedad de temas, entre ellos varios que se tratan en este capítulo. En cuanto a las características de los modelos, muchos países no enfatizan el atractivo físico y/o la ropa de moda como lo hacemos en América. Sin embargo, el atractivo estético general de la publicidad puede ser más importante en muchos mercados asiáticos, centrándose en las preferencias por valores como la naturaleza y la armonía. Dado que Estados Unidos es generalmente una cultura individualista y la mayoría de las culturas asiáticas son colectivistas, no debería sorprendernos que los estadounidenses tienden a centrarse en el atractivo del modelo, mientras que los asiáticos tienden a centrarse en el atractivo de la escena general y las relaciones entre los diversos aspectos representados dentro de ella. De manera similar, las culturas difieren en términos de su perspectiva general sobre el locus de control. En culturas que tienden a creer que sus vidas están determinadas por fuerzas externas, se suele confiar en las autoridades morales (como la iglesia y la prensa). Es posible que las personas en tales culturas no respondan a los anuncios que requieren moderación individual, como los esfuerzos para reducir el consumo de cigarrillos para una mejor salud, ya que dependen de sus médicos (agentes externos) para cuidar su salud.

También hay diferencias significativas en la forma en que las personas en diferentes culturas piensan y procesan la información, y los procesos cognitivos subyacen a todos los aspectos del aprendizaje social. La teoría de la participación sugiere diferencias en la forma en que los individuos y las culturas difieren en su enfoque de compra, y cómo la publicidad debe tener en cuenta esas diferencias. Por ejemplo, entre los consumidores estadounidenses que consideran un producto de “alta implicación” (como un automóvil), aquellos que probablemente compren algo responden a la publicidad en la que aprenden algo, desarrollan una actitud favorable hacia el producto y luego lo compran (aprender-sentirlo). Para los productos cotidianos, que se consideran de “baja implicación”, los consumidores responden a la publicidad en la que aprenden algo, luego compran el producto, y quizás después tienden a preferir esa marca (aprender-hacer-sentir). Ahora hay evidencia de que en culturas típicamente más colectivistas como Japón, China y Corea, es importante establecer primero una relación entre la empresa y el consumidor. Solo entonces el consumidor compra el producto en particular, y luego se familiariza más con él (sentirse, aprender). Así, el propósito mismo de la publicidad cambia de cultura a cultura (de Mooij, 2004b). Naturalmente, existen otros enfoques de la publicidad, basados en conceptos como: persuasión, conciencia, emociones y simpatía (de Mooij, 2005). Cada una de estas técnicas se basa en un enfoque psicológico diferente, tomando en cuenta a los observadores en los que el anunciante espera influir (el llamado demográfico objetivo).

Uno de los aspectos más importantes de la publicidad, cuando se está llevando de una cultura a otra, es la traducción de información verbal y escrita. Diferentes lenguajes tienen diferentes referencias simbólicas. Se basan en diferentes mitos, historia, humor y arte, y no aprovechar tales diferencias es probable que dé como resultado una publicidad insulsa que no atrae a la audiencia local (de Mooij, 2004a). Otros idiomas simplemente están estructurados de manera diferente, tal vez requiriendo significado en un nombre, y esto a veces hace imposible la traducción directa. Por lo tanto, un anunciante internacional debe elegir un nombre diferente para su producto. Por ejemplo, Coca-Cola se comercializa en China como el homónimo kekou kele, que significa “sabroso y feliz” (de Mooij, 2004a). Las referencias visuales también tienen significados culturales. Un anuncio de Nokia, que se muestra en Finlandia, utilizó una ardilla en un bosque para representar una buena recepción y libre circulación en un bosque profundo. Un grupo chino, sin embargo, lo entendió como que representa a un animal que vive lejos de la gente. Simplemente no entendieron la intención del comercial. La investigación sobre estilos de comunicación verbal interpersonal sugiere que ciertos países pueden agruparse en estilos preferidos. A partir de una comparación de múltiples dimensiones del estilo verbal preferido, algunos de los países que comparten estilos similares son: 1) Estados Unidos, Reino Unido, Noruega, Países Bajos, Suecia y Dinamarca; 2) Austria, Finlandia y Alemania; 3) India, China y Singapur; y 4) Italia, España, Bélgica, Francia, Argentina, Brasil y el mundo árabe (de Mooij, 2004a).

Por muy desafiante que pueda parecer abordar estos temas (y los muchos más que no hemos cubierto), es esencial para las personas involucradas en el marketing y la publicidad global:

La variedad cultural de países tanto a nivel mundial como en Europa implica que el éxito en un país no significa automáticamente el éxito en otros países... encontrar los valores culturales más relevantes es difícil, sobre todo porque muchos investigadores se basan en sociedades occidentales que son individualistas y tienen valores universalistas. Los marketers, anunciantes e investigadores occidentales se inclinan a buscar similitudes, mientras que entender las diferencias será más rentable... Hay productos globales y marcas globales, pero no hay motivos de compra globales para tales marcas porque las personas no son globales. Comprender a las personas de todas las culturas es el primer y más importante paso en el marketing internacional. (pg. 314; de Mooij, 2004b)

Por último, ninguno de estos enfoques de marketing y publicidad internacionales va a tener éxito si no se establecen relaciones comerciales en primer lugar. En La dimensión cultural de los negocios internacionales, Ferraro (2006b) ofrece una guía integral para comprender las diferencias culturales. Además de la importancia de ser conscientes de tales factores, que la existencia misma de los libros y artículos de esta sección desmiente, Ferraro enfatiza las diferencias culturales en la comunicación. Para las personas que trabajan en un país extranjero donde el inglés no es el primer idioma, la buena comunicación se convierte en una cuestión de intención:

Debido a que la comunicación es de vital importancia para realizar negocios en casa, no debería sorprendernos que sea igualmente importante para negocios exitosos en el extranjero. La mejor manera de convertirse en un comunicador efectivo como expatriado es aprender el idioma local... Además de saber hablar otro idioma, los candidatos expatriados deben demostrar una disposición para usarlo. Por diversas razones, algunas personas carecen de la motivación, confianza o disposición para lanzarse a situaciones conversacionales. [Nota de los autores: ver el apartado sobre autoeficacia]... Así, las habilidades comunicativas deben ser evaluadas en términos de competencia lingüística, motivación para aprender otro idioma y disposición para utilizarlo en situaciones profesionales y personales. (pg. 170; Ferraro, 2006b)