22.2: Persuasión- Argumento racional vs. manipulación

A menudo nos encontramos tratando de convencer a otras personas de una cosa u otra. La gente en algunos trabajos hace esto para ganarse la vida, pero no importa cuál sea nuestra vocación, es probable que la hagamos. Quizás quieras convencer a tu profesor de que mereces una segunda oportunidad en el gran examen, o convencer a tus alumnos de que deberían importarles el razonamiento crítico. Quizás quieras convencer a alguien para que salga en una cita contigo, o se case contigo, o se divorcie de ti. Es casi seguro que querrás convencer a tus hijos, una vez que tengan la edad suficiente para entender, de que lastimar a otras personas sin una buena razón es algo malo que hacer. De hecho, pasamos mucho tiempo y energía tratando de convencer a otras personas.

Hay muchas técnicas diferentes (y a menudo sutiles) para persuadir a la gente de las cosas. Uno de los puntos principales de este curso es que la mejor manera de hacerlo es dándoles un buen argumento que emplee premisas que acepten. ¿Por qué importa esto? Si hacemos esto, tratamos a otras personas como adultos autónomos que creemos que pueden tomar sus propias decisiones. Les damos lo que creemos que son buenas razones, y luego dejamos que decidan por sí mismos. Pero si tratamos de persuadirlos de otras maneras, no racionales, los tratamos como objetos a manipular (diré lo que quiera escuchar, si va a hacer que compre este auto) o como niños que no son capaces de pensar por sí mismos (“Después de todo, sé lo que es lo mejor para él”).

Este último enfoque se llama paternalismo. Se supone que otras personas no son capaces de pensar por sí mismas. Esta es una visión muy sensata a tomar respecto a los niños pequeños, y muchas veces debemos extenderla a los adultos que sufren trastornos mentales graves o que actúan de formas que perjudican a los demás (aunque hay mucho debate sobre quién entra en esta categoría). Pero es una visión muy peligrosa para tomar sobre los adultos en general.

Sólo pensar un poco sobre la historia del siglo XX debería convencernos de los peligros de decidir que otros no saben razonar correctamente, o cómo decidir qué es lo mejor para ellos. Una manera fácil de ver por qué esto es objetable es pensar en cómo nos sentiríamos si otras personas nos trataran como un objeto para ser manipulado o un niño para ser engatulado y engañado para que actuara y pensara de la manera que otros quieren que lo hagamos.

La vida es demasiado corta para que dediquemos horas pensando en cada decisión que tomamos. Pero cuando las decisiones son importantes, debemos pensarlas por nosotros mismos. Incluso en estos casos, la racionalidad es un ideal. En este sentido, es como un buen matrimonio: es un objetivo que bien vale la pena esforzarnos, aunque habrá muchos lapsos y retrocesos, e incluso en nuestros mejores días no lo lograremos del todo.

Por supuesto, hay muchas otras formas de persuadir a la gente. En efecto, nos hemos encontrado con una variedad de técnicas que pueden ser bastante efectivas para hacer esto. Una de las formas más efectivas de hacerlo es brindar lo que parece un buen argumento en la superficie, pero que persuade (si lo hace) porque aprovecha diversos sesgos cognitivos (por ejemplo, nuestra tendencia a ignorar las tasas base) o porque apela a nuestras emociones o intereses propios. Esta es una de las razones por las que merece la pena estudiar falacias y sesgos cognitivos. Nuestros módulos anteriores cubren muchas de las formas en que los malos argumentos pueden persuadirnos cuando no tenemos cuidado. Ahora volveremos más directamente a los aspectos sociales de la persuasión.