10.6: El papel de la ética y la cultura nacional

Objetivos de aprendizaje

1. Considerar el papel de la ética en la negociación.
2. Considerar el papel de la cultura nacional en la negociación.

Ética y Negociaciones

¿Está bien usar las tácticas de hardball? A veces un curso de acción es legal pero es cuestionable en términos de ética. Una buena regla general es que no se deben usar tácticas de hardball porque es probable que la negociación no sea la última vez que interactúes con la otra parte. Por lo tanto, es preferible encontrar una manera de hacer un trato que funcione para ambas partes. De lo contrario, si tienes la ventaja completa y la usas para “destruir” a la otra parte, es probable que en una fecha futura la otra parte tenga la ventaja y la use para tomar represalias sin piedad contra ti. Además, su reputación como negociador se verá afectada. Como dijo J. Paul Getty, “Mi padre dijo: 'Nunca se debe tratar de ganar todo el dinero que hay en un trato. Deja que el otro tipo gane algo de dinero también, porque si tienes fama de ganar siempre todo el dinero, no tendrás muchos negocios'”. ^[1]

La ética establece una manera de hacer lo que es correcto, justo y honesto. Si tu contraparte siente que estás siendo injusto o deshonesto, es menos probable que él o ella haga concesiones, o incluso que negocie contigo en primer lugar.

Aquí hay algunos consejos para las negociaciones éticas:

• Se honesto.
• Cumpla sus promesas.
• Sigue la Regla Platino. La Regla de Oro nos dice que tratemos a los demás de la manera que queremos que nos traten. El autor Tony Alessandra va un paso más allá con la Regla Platino: “Trata a las personas de la manera que quieren que las traten”. Cuidar lo suficiente por los demás como para tratarlos de la manera que quieren ser tratados ayuda a construir relaciones a largo plazo basadas en la ética y la confianza (Stark y Flaherty, 2003).

Negociación alrededor del mundo

No entender las diferencias culturales es otro error común. Algunas culturas tienen un umbral mayor o menor para el conflicto. Por ejemplo, en países como Japón o Corea, la preferencia es por la armonía (llamada wa en Japón) más que por el conflicto manifiesto (Lebra, 1976). Los estadounidenses y los alemanes tienen una tolerancia mucho mayor al conflicto como una forma de resolver los problemas. En un estudio de las culturas japonesa, alemana y estadounidense, se encontró que casi la mitad de la preferencia por diferentes estilos de manejo de conflictos estaba relacionada con el país en el que se criaron los participantes (Tinsley, 1998).

En Japón, al igual que Pakistán, la tendencia es no confiar en lo que se escucha de la otra parte hasta que se forme una relación fuerte. De igual manera, en China, las conversaciones comienzan con temas inocuos para establecer un ambiente de amabilidad (Departamento de Comercio de Estados Unidos, 2007). Esto difiere mucho de los negociadores estadounidenses que tienden a gustar “ponerse manos a la obra” y pesan mucho las primeras ofertas como puntos de referencia que anclan el proceso ya que ambas partes hacen demandas y luego ofertas.

También hay diferencias en la forma en que individuos de diferentes culturas utilizan la información y las ofertas durante el proceso de negociación. Las observaciones muestran que los negociadores japoneses tienden a utilizar las ofertas como proceso de intercambio de información (Adair, Weingart, & Brett, 2007). La investigación ha encontrado que los negociadores estadounidenses tienden a revelar más información que sus homólogos japoneses (Adair, Okuma, & Brett, 2001). Los negociadores japoneses podrían aprender poco de una sola oferta, pero los patrones de ofertas a lo largo del tiempo se interpretan y se tienen en cuenta en sus negociaciones. Dado que Japón es una cultura de alto contexto, la información se aprende de lo que no se dice así como de lo que se dice.

Incluso la forma en que se ven las negociaciones puede diferir entre culturas. Por ejemplo, las culturas occidentales tienden a pensar en las negociaciones como una actividad empresarial más que como una actividad social, pero en otras culturas, el primer paso en las negociaciones es desarrollar una relación de confianza. Los negociadores en Brasil, por ejemplo, dañaron seriamente las relaciones cuando intentaron impulsar las negociaciones para que continuaran durante el festival de Carnaval. “Los chicos locales tomaron eso como una acción irrespetuosa”, dijo Oscar López, director comercial de Hexaprint, S.A. de C.V. en México. “Tomó varias semanas restaurar la confianza y seguir adelante” (Teague, 2006).

También hay que tener en cuenta lo que significa el acuerdo en diferentes culturas. Por ejemplo, en China, asentir con la cabeza no significa que la contraparte china esté de acuerdo con lo que usted está proponiendo, simplemente que estén escuchando y siguiendo lo que usted está diciendo. “Culturalmente, a las empresas y trabajadores chinos no les gusta decir que no”, dice un comprador de un fabricante con sede en Estados Unidos. Aquí te explicamos cómo superar el problema. En lugar de formular una pregunta como : “¿Puedes hacer esto por nosotros?” lo que pondría al funcionario chino en una incómoda posición de decir no (lo que probablemente no harían), reformularía la pregunta como: “¿Cómo va a hacer esto por nosotros y cuándo se hará?” (Hannon, 2006)

Claves para llevar

Ser honesto durante las negociaciones, cumplir tus promesas y tratar a los demás como te gustaría que te trataran te ayudan a negociar éticamente. No entender la cultura de una persona o grupo de personas con las que estás negociando puede ser un gran error. Intenta aprender todo lo que puedas sobre la cultura de los demás involucrados y asegúrate de aclarar puntos clave en el camino. Además, tenga en cuenta que el acuerdo (por ejemplo, asentir con la cabeza hacia arriba y hacia abajo o decir “sí, sí”) puede no significar lo mismo en todas las culturas.

Ejercicios

1. ¿El objetivo de la negociación es maximizar su resultado económico a toda costa? ¿Por qué o por qué no? ¿Es ético hacerlo?
2. ¿Cuáles son algunas similitudes y diferencias en la preferencia de manejo de conflictos y las prácticas de negociación entre diferentes países del mundo? ¿Ha tenido alguna experiencia con individuos de otras culturas? Si es así, ¿cómo te fue? ¿Cómo podría haber ido mejor?

Referencias

Adair, W. L., Okumua, T., & Brett, J. M. (2001). Comportamiento de negociación cuando las culturas chocan: Estados Unidos y Japón. Revista de Psicología Aplicada, 86, 371—385.

Adair, W. L., Weingart, L., & Brett, J. (2007). El momento y la función de las ofertas en las negociaciones de Estados Unidos y Japón. Revista de Psicología Aplicada, 92, 1056—1068.

Hannon, D. (2006, 18 de mayo). Qué hacer y qué no hacer al hacer negocios en China. Compras, 135 (8), 52.

Lebra, T. S. (1976). Patrones de comportamiento japoneses. Honolulu, HI: Prensa Universitaria de Hawaii.

Stark, P. B., & Flaherty, J. (2003). Negociaciones éticas: 10 consejos para asegurar resultados de ganar-ganar. Revista Negociadora. Recuperado el 11 de noviembre de 2008, de http://www.negotiatormagazine.com/sh...icle106&page=1.

Teague, P. E. (2006, 17 de agosto). La colaboración triunfan sobre las negociaciones. Compras, 135 (11), 58.

Tinsley, C. (1998). Modelos de resolución de conflictos en las culturas japonesa, alemana y estadounidense. Revista de Psicología Aplicada, 83, 316—323.

Departamento de Comercio de Estados Unidos. (2007). Recuperado el 11 de noviembre de 2008, de http://www.Buyusa.gov.

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1. Cotización recuperada el 29 de enero de 2009, de http://www.saidwhat.co.uk/keywordquotes/money.