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5.3: La necesidad de un plan de negocios

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    Objetivos de aprendizaje

    1. Entender que la probabilidad de dirigir un negocio exitoso se incrementa significativamente con un plan de negocios formal.
    2. Entender que aunque muchos dueños de pequeñas empresas expresan razones para no planear, ellos mismos se hacen un gran flaco favor al no tener un plan formal.
    3. Entender que las empresas que buscan obtener financiamiento externo deben producir un plan formal.

    Un plan inteligente es el primer paso hacia el éxito. El hombre que planea sabe a dónde va, sabe qué avances está haciendo y tiene una idea bastante buena de cuándo llegará. La planeación es el camino abierto a tu destino. Si no sabes a dónde vas, ¿cómo puedes esperar llegar ahí?

    Basil Walsh

    En “Fundamentos para la Pequeña Empresa”, discutimos el tema del fracaso y las pequeñas empresas. Si bien la investigación sobre el fracaso de las pequeñas empresas ha identificado muchos factores, una razón que siempre aparece en la parte superior de cualquier lista es la falta de planificación. Curiosamente, algunas personas argumentan que la planeación no es esencial para un negocio de nueva creación, sino que están en una minoría distinta.Jason Cohen, “Don't Write a Business Plan”, Building43, 27 de enero de 2010, accessed October 10, 2011, www.building43.com/blogs/2010/01/27/dont-write-a-a-business-plan . El consenso abrumador es que un plan bien desarrollado es esencial para la supervivencia de cualquier negocio pequeño (o grande) .T. C. Carbone, “Cuatro fallas comunes de gestión y cómo evitarlas”, Management World 10, núm. 8 (1981): 38. , Patricia Schaeffer, “Los siete escollos del fracaso empresarial y cómo evitarlos”, Business KnowHow, 2011, consultado el 10 de octubre de 2011, www.businessknowhow.com/startup/business-failure.htm. , Isabel M. Isodoro, “10 reglas para el éxito de las pequeñas empresas”, Powerhomebiz.com, 2011, www.powerhomebiz.com/vol19/rules.htm. , Rubik Atamian y Neal R. VanZante, “La educación continua: un ingrediente vital del 'plan de éxito' para la pequeña empresa”, Journal of Business and Economic Research 8, núm. 3 (2010): 37. Perry encontró que las firmas con más de cinco personas se benefician de tener un plan de negocios bien desarrollado.Stephen C. Perry, “Una comparación de pequeñas empresas fallidas y no fallidas en los Estados Unidos: ¿usan hombres y mujeres diferentes estrategias de planificación y toma de decisiones? ,” Revista de Emprendimiento del Desarrollo 7, núm. 4 (2002): 415.

    Un estudio reciente encontró que hubo una casi duplicación del crecimiento exitoso para aquellos negocios que completaron planes de negocios en comparación con aquellos que no crearon uno. Cabe señalar que este estudio podría ser visto como sesgado porque el fundador de la compañía de software cuyo principal producto es un programa que construye planes de negocio realizó el estudio. Sin embargo, los resultados fueron examinados por académicos de la Universidad de Oregón quienes validaron los resultados generales. Encontraron que “excepto en un pequeño número de casos, la planeación empresarial parecía estar correlacionada positivamente con el éxito del negocio medido por nuestras variables. Si bien nuestro análisis no puede decir que completar un plan de negocios conduzca al éxito, sí indica que el tipo de emprendedor que completa un plan de negocios también tiene más probabilidades de producir un negocio exitoso”, Rieva Lesonsky, “Un plan para pequeñas empresas duplica tus posibilidades de éxito, dice una nueva encuesta”, Small Business Trends, 20 de junio de 2010, consultado el 10 de octubre de 2011, smallbiztrends.com/2010/06/plan de negocios-éxito-dos veces-como-probabilidad.html.

    Básicamente, hay dos razones principales para desarrollar un plan de negocios integral: (1) un plan será extraordinariamente útil para asegurar la operación exitosa de su negocio; y (2) si uno está buscando asegurar fondos externos de bancos, capitalistas de riesgo u otros inversionistas, es esencial que usted sea capaces de demostrarles que van a estar recuperando su dinero y obteniendo ganancias. Examinemos cada razón en detalle.

    Muchos propietarios de pequeñas empresas operan bajo la creencia errónea de que la única vez que necesitan para crear un plan de negocios es en el nacimiento de la empresa o cuando intentan recaudar capital adicional de fuentes externas. No se dan cuenta de que un plan de negocios puede ser un elemento importante para garantizar el éxito diario.

    El proceso de planeación inicial ayuda al éxito operativo de una pequeña empresa al permitir al propietario la oportunidad de revisar, en detalle, la viabilidad de la idea de negocio. Obliga a uno a considerar rigurosamente algunas preguntas clave:

    • ¿Es factible la estrategia de negocio?
    • ¿Cuáles son las posibilidades de que gane dinero?
    • ¿Tengo los requisitos operativos para iniciar y dirigir un negocio exitoso?
    • ¿He considerado un plan de marketing bien pensado que identifique claramente quiénes serán mis clientes?
    • ¿Entiendo claramente qué valor aportaré a estos clientes?
    • ¿Cuál será el medio de distribución para brindar el producto o el servicio a mis clientes?
    • ¿Me he aclarado los temas financieros asociados a iniciar y operar el negocio?
    • ¿Tengo que reexaminar estas nociones para asegurar el éxito?

    Poseer un plan escrito real le permite hacer que personas ajenas a la organización evalúen su plan de negocios. El uso de amigos, colegas, socios o incluso consultores puede proporcionarle una evaluación imparcial de los supuestos.

    No basta con crear un plan de negocios inicial; debes anticipar hacer del proceso de planeación una actividad anual. El teórico militar prusiano von Moltke argumentó alguna vez que ningún plan militar sobrevive al primer enfrentamiento con el enemigo. De igual manera, ninguna empresa evoluciona de la misma manera que se esboza en su plan de negocios inicial.

    Superar la renuencia a planificar formalmente

    Al no prepararse, los prepararás para fallar.

    Benjamín Franklin

    Desafortunadamente, parece que muchas pequeñas empresas no hacen ningún esfuerzo para construir ni siquiera un plan de negocios inicial, y mucho menos mantener un proceso de planeación como una operación continua, a pesar de que existe evidencia clara de que la falta de planificación puede tener graves consecuencias para el éxito futuro de dichas firmas. Esta falta de voluntad para planificar puede ser comprensible en los negocios que no son empleados, pero es inexcusable a medida que un negocio crece en tamaño. ¿Por qué, por lo tanto, algunos negocios no inician el proceso de planeación?

    • No necesitamos planificar. Una de las principales razones por las que los individuos no logran producir un plan de negocios es que creen que no tienen que planificar. Esto puede ser atribuible al tamaño de la firma; las firmas no empleadas que no tienen intención de buscar financiamiento externo podrían creer sinceramente que no tienen necesidad de un plan de negocios formal. Otros pueden creer que entienden tan bien el negocio y/o la industria que pueden sobrevivir y prosperar sin el gravoso proceso de un plan de negocios. El autor de Business Plan for Dummies, Paul Tiffany, argumentó una vez que si uno se siente lo suficientemente afortunado como para operar un negocio con éxito sin recurrir a un plan de negocios, entonces debería olvidarse de iniciar un negocio y dirigirse directamente a Las Vegas.
    • Estoy demasiado ocupado para planear. Cualquiera que alguna vez haya dirigido un negocio por su cuenta puede entender este argumento. Las demandas diarias de operar un negocio pueden hacer que parezca que no hay tiempo suficiente para realizar alguna actividad auxiliar o preparar un plan de negocios. Los individuos que aceptan este argumento a menudo no reconocen que el zumbido aparentemente interminable de actividades, como apagar constantemente incendios, puede ser el resultado directo de no haber pensado en el futuro y planeado para ello en primer lugar.
    • Los planes no producen resultados. Los propietarios de pequeñas empresas (empresarios) son individuos orientados a la acción y a los resultados. Quieren ver un resultado tangible por sus esfuerzos, y de preferencia les gustaría ver los resultados lo antes posible. La idea de sentarse y producir un documento grande basado en suposiciones que tal vez no se desarrollen exactamente como se predijo se ve como un ejercicio inútil. Sin embargo, quienes tienen una experiencia más amplia entienden que no habrá financiamiento externo para el crecimiento o la creación inicial del negocio sin la existencia de un plan bien pensado. Aunque los planes pueden no arrojar los resultados especificados contenidos dentro de ellos, el proceso de pensar en el plan y construirlo a menudo arroja resultados que el propietario podría no apreciar inicialmente.
    • No estamos familiarizados con el proceso de planeación formal. Este argumento podría parecer inicialmente tener más validez que los demás. Desarrollar un plan de negocios integral es una tarea desalentadora. Puede parecer difícil si no imposible para alguien sin experiencia con el concepto. Varios estudios han indicado que los propietarios de pequeñas empresas tienen más probabilidades de participar en el proceso de planeación si han tenido experiencia previa con modelos de planeación en su experiencia laboral previa.H. Hodges y T. Kent, “Impact of Planning and Control Sofistication in Small Business”, Journal of Small Estrategia Empresarial 17, núm. 2 (2006—7): 75. Afortunadamente, esta situación ha cambiado de manera bastante significativa en la última década. Como ilustraremos en la Sección 5.3 “Construyendo un Plan”, existen numerosas herramientas que brindan un apoyo significativo para el desarrollo de planes de negocios. Veremos que los paquetes de software facilitan enormemente la construcción de cualquier plan de negocios, incluidos planes de marketing y planes financieros para pequeñas empresas. También mostramos que Internet puede proporcionar una fuente increíblemente rica de datos e información para ayudar en la construcción de estos planos.

    Si bien se podría entender la reticencia de alguien nuevo a la pequeña empresa (o en algunos casos incluso a emprendedores experimentados), sus argumentos se quedan cortos con respecto a los beneficios que se derivarán de llevar a cabo un proceso de planeación empresarial estructurado e integral.

    Planes de Recaudación de Capital

    Cada plan de negocios debe escribirse pensando en una audiencia particular. El plan anual de negocios debe ser redactado con un equipo directivo y para los empleados que tienen que implementar el plan. Sin embargo, una de las principales razones para redactar un plan de negocios es asegurar fondos de inversión para la firma. Por supuesto, el financiamiento del negocio podría ser realizado por un individuo usando su propio patrimonio personal, préstamos personales o extendiendo tarjetas de crédito. Los individuos también pueden buscar inversiones de familiares y amigos. El enfoque aquí estará en otras tres posibles fuentes de capital: bancos, capitalistas de riesgo e inversionistas ángeles. Es importante entender lo que buscan en un plan de negocios. Recuerde que estos tres grupos son inversionistas, por lo que estarán anticipando, como mínimo, la capacidad de recuperar su inversión inicial si no obtener un rendimiento significativo.

    Banqueros

    Los banqueros, como todos los empresarios, están interesados en obtener ganancias; quieren ver un retorno de su inversión. Sin embargo, a diferencia de otros inversionistas, los banqueros tienen la obligación legal de garantizar que el prestatario se comprometa alguna forma de garantía para asegurar el préstamo.Tim Berry, “Lo que buscan los banqueros en un plan de negocios... y lo que debe esperar al llevar su plan de negocios a un banco”, Allbusiness.com, noviembre 7, 2006, consultado el 10 de octubre de 2011, www.allbusiness.com/business-planning-structures/business-plans/3878953-1.html. Esto a menudo significa que los bancos no están dispuestos a financiar una nueva empresa a menos que el propietario esté dispuesto a comprometer algún tipo de garantía, como una segunda hipoteca sobre su casa. Muchos propietarios de negocios primerizos no están en condiciones de hacerlo; asegurar dinero de un banco ocurre con mayor frecuencia para un negocio existente que busca expandirse o cubrir una necesidad de flujo de efectivo a corto plazo. Los bancos pueden prestar a propietarios de pequeñas empresas que están abriendo un segundo negocio siempre que puedan demostrar un récord de éxito y rentabilidad.

    Los bancos requerirán un plan de negocios. Debe entenderse que los oficiales de préstamos bancarios se enfocarán inicialmente en los componentes financieros de ese cliente, a saber, el estado de resultados, el balance general y el estado de flujo de efectivo. El banco examinará sus proyecciones con respecto a los estándares conocidos de la industria. Por lo tanto, el plan de negocios no debe proyectar un margen de ganancia del 75 por ciento cuando el estándar de la industria es del 15 por ciento, a menos que el autor del plan pueda documentar claramente por qué va a estar obteniendo un rendimiento tan alto.

    Algunas empresas pueden recaudar fondos con la ayuda de un préstamo de la Administración de Pequeñas Empresas (SBA). Estos préstamos siempre se arreglan a través de un banco comercial. Con estos préstamos, la SBA se comprometerá hasta el 70 por ciento del valor total del préstamo. Esto significa que el propietario aún debe proporcionar, como mínimo, el 30 por ciento de la garantía total. La capacidad de asegurar uno de estos préstamos está claramente ligada a la adecuación del plan de negocios.

    Capitalistas de riesgo

    Otra posible fuente de financiamiento son los capitalistas de riesgo. Lo primero que uno debe darse cuenta de los capitalistas de riesgo es que no están en él solo para obtener ganancias; quieren obtener rendimientos que están sustancialmente por encima de los que se encuentran en el mercado. Para algunos, esto se traduce en la capacidad de asegurar de cinco a diez veces su inversión inicial y recuperar su inversión en un período de tiempo relativamente corto, a menudo menos de cinco años. Se ha reportado que algunos capitalistas de riesgo buscan rendimientos del orden de veinticinco veces su inversión original.Marc Mays, “Small Business Venture Capital Strategies”, eZine Articles, 2010, accessed October 10, 2011, ezinearticles.com/? Pequeñas empresas-Venture-Capital-Strategies &id=4714691.

    El estado financiero, particularmente el margen de beneficio, es obviamente importante para los capitalistas de riesgo, pero también estarán mirando otros factores. Se examinará la calidad del equipo directivo identificado en el plan de negocios. Estarán mirando la experiencia y trayectoria del equipo. Otros factores que necesitan los capitalistas de riesgo pueden incluir la tasa de crecimiento proyectada del mercado, la medida en que el producto o el servicio que se ofrece es único, el tamaño general del mercado y la probabilidad de producir un producto o servicio altamente exitoso.

    Las empresas que buscan financiamiento de los bancos saben que deben acudir a los oficiales de préstamos que revisarán el plan, aunque un programa computarizado de evaluación de préstamos pueda tomar la decisión final. Con los capitalistas de riesgo, por otro lado, a menudo necesitas tener una introducción personal para tener en cuenta tu plan. También debes anticipar que tendrás que hacer una presentación ante los capitalistas de riesgo. Esto significa que tienes que entender tu plan y poder presentarlo de manera dinámica.

    Angel Inversores

    Al tercer tipo de inversionistas se le conoce como inversionistas ángeles, término que originalmente provino de aquellos individuos que invirtieron en espectáculos y películas de Broadway. Muchos inversionistas ángeles son en sí mismos empresarios exitosos. Al igual que con los capitalistas de riesgo, buscan rendimientos superiores a los que normalmente pueden encontrar en el mercado; sin embargo, a menudo esperan rendimientos inferiores a los anticipados por los capitalistas de riesgo. Pueden sentirse atraídos por los planes de negocios debido a un concepto innovador o a la emoción de ingresar a un nuevo tipo de negocio. Al ser dueños exitosos de pequeñas empresas, muchos inversionistas ángeles no solo proporcionarán capital para financiar el negocio, sino que también aportarán su propia experiencia y experiencia para ayudar a que el negocio crezca. Se ha estimado que estos inversionistas ángeles aportan entre tres y diez veces más dinero que los capitalistas de riesgo para el desarrollo de pequeñas empresas. “La importancia de la inversión ángel en el financiamiento del crecimiento de las empresas emprendedoras”, Small Business Notes, septiembre de 2008, consultado el 10 de octubre de 2011, www.smallbusinessnotes.com/aboutsb/rs331.html.

    Los inversionistas ángeles prestarán especial atención a todos los aspectos del plan de negocios propuesto. Esperan un plan de negocios integral, uno que especifique claramente la dirección futura de la firma. También mirarán al equipo directivo no sólo por su trayectoria y experiencia sino también por su capacidad (del inversionista ángel) para trabajar con este equipo. Los inversionistas ángeles pueden tomar un papel mucho más activo en la gestión del negocio, pidiendo posiciones en el consejo de administración, tomando una posición de capital en la firma, exigiendo informes trimestrales, o exigiendo que el negocio no tome ciertas acciones a menos que cuente con la aprobación de estos inversionistas ángeles. Estos inversionistas adoptarán un enfoque mucho más práctico para las operaciones de una firma.

    CONCLUSIONES CLAVE

    • La planeación es un componente crítico e importante para asegurar el éxito de una pequeña empresa.
    • Alguna forma de planeación formal no solo debe acompañar la puesta en marcha de un negocio sino también ser una actividad regular (anual) que oriente la dirección futura del negocio.
    • Muchos propietarios de pequeñas empresas son reacios a planificar formalmente. Pueden producir muchas excusas para no planear.
    • Es posible que las empresas tengan que recaudar capital de fuentes externas: banqueros, capitalistas de riesgo o inversionistas ángeles. Cada tipo de inversionista esperará un plan de negocios. Cada tipo de inversionista estará más o menos interesado en diferentes partes del plan. Los dueños de negocios deben ser conscientes de en qué partes del plan se centrará cada tipo de inversionista.

    EJERCICIO

    1. En el Ejercicio 2 de la Sección 5.1 “Desarrollando tu Estrategia”, se te pidió entrevistar a cinco empresarios locales. Además de hacerles preguntas sobre estrategia, hazles las siguientes preguntas sobre planeación: a) Cuando iniciaste el negocio, ¿contabas con un plan formal? b) Si no, ¿por qué no? c) ¿Realiza algún tipo de planeación con regularidad?

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