10.3: Control Financiero

Objetivos de aprendizaje

1. Conoce la importancia de cultivar una relación con un banquero.
2. Comprender los elementos del enfoque CAMPARI para evaluar un préstamo.

Relaciones con el Banco y los Banqueros

A menudo se escucha la siguiente queja estándar de las pequeñas empresas: los banqueros prestan dinero solo a aquellos negocios que no necesitan el dinero. Lo inverso de esta queja desde el punto de vista del banco podría ser que las pequeñas empresas solo solicitan dinero cuando tienen menos probabilidades de poder pagarlo. El conflicto entre las pequeñas empresas y los banqueros puede derivarse de un malentendido de los papeles respectivos de ambos grupos. A su valor nominal, podría parecer—particularmente a las pequeñas empresas— que los banqueros están invirtiendo en sus empresas.

En condiciones normales, los banqueros son extremadamente reacios al riesgo. Esto significa que no son inversionistas anticipando un rendimiento sustancial basado en los riesgos asociados a un negocio en particular. Los banqueros prestan dinero con la clara expectativa de que se les devolverá tanto el principal como los intereses. Es de interés de ambas partes trascender estas dos percepciones contradictorias sobre el papel de los banqueros en la vida de una pequeña empresa. La forma clave es que el dueño de la pequeña empresa intente fomentar una mejor comunicación con un banquero. Esta comunicación promovida por el pequeño empresario debe convertirse en la base de una sólida relación de trabajo con el banco. En la mayoría de los casos, esto significa desarrollar una relación personal con el oficial de préstamos del banco, lo que a veces es una propuesta problemática. Los oficiales de préstamos bancarios a menudo se trasladan a diferentes sucursales, o pueden cambiar de trabajo y trabajar para diferentes bancos. Debe ser responsabilidad del dueño de la pequeña empresa mantener un contacto frecuente con quien represente al banco. Esto debería implicar algo más que proporcionar estados trimestrales. Debe incluir discusiones cara a cara e incluso pedirle al oficial que recorra las instalaciones de un negocio. El punto es personalizar la relación de trabajo entre ambas partes. “Idealmente, es una relación humana así como una relación de negocios”, dice Bill Byne, empresario y autor de Hábitos de riqueza. “Los beneficios de hacer de tu banquero tu amigo”, Small Business Administration, consultado el 2 de diciembre de 2011.

Si bien los banqueros y los oficiales de préstamos dependerán en gran medida de los datos relacionados con la solvencia de una pequeña empresa, también considerarán la confiabilidad e integridad del propietario del negocio. Esta sensación intangible de que el dueño de un negocio es un riesgo crediticio digno puede jugar un papel determinante en si un préstamo es aprobado con la extensión de una línea de crédito. Esta noción de integridad tiene que construirse a lo largo del tiempo. Se basa en proyectar una imagen con la que se pueda contar para honrar lo que dice, saber lo que hay que hacer para que el negocio sea un éxito, y poder ejecutar las decisiones correctas.

A veces se dice que los banqueros, al revisar a un solicitante de préstamo perspectiva, piensan en la bebida “CAMPARI”, que significa lo siguiente:

• Carácter. Como se dijo anteriormente, los banqueros considerarán el tema de la integridad personal. Parte de esa definición de integridad incluirá un sentido de profesionalismo, que puede reflejarse en la actitud y vestimenta de uno. Los banqueros también revisarán la historia de uno como líder empresarial, es decir, el historial de éxito de uno. Esta noción de carácter también puede extenderse al escalón superior del equipo directivo de una pequeña empresa.
• Habilidad. La principal preocupación del banco es el reembolso del principal y los intereses de un préstamo. La solicitud de préstamo debe demostrar claramente la capacidad de una empresa para reembolsar el préstamo. Todos los materiales de apoyo deben llevarse a la práctica para demostrar al banquero que el préstamo no se incumplirá y se pagará de manera oportuna.
• Medios. Esto se refiere a la capacidad de un negocio para funcionar de manera que pueda reembolsar el préstamo. Los banqueros deben estar convencidos de este punto crucial. La mejor manera de hacerlo es proporcionando un plan de negocios integral con números detallados que indiquen la capacidad del negocio para reembolsar el préstamo. El plan de negocios también debe incluir la estrategia de negocio y el modelo de negocio que se empleará para convencer al banquero de la validez del plan general.
• Propósito. Los banqueros quieren saber con qué propósito se utilizará el dinero prestado. Nunca se debe solicitar un préstamo con el argumento de que tener más dinero es mejor para el negocio que tener menos dinero. Debe identificar claramente cómo se utilizará el dinero, como comprar una pieza de equipo de capital. Una vez hecho eso, también debes indicar cómo la adquisición del equipo de capital afectará positivamente el resultado final del negocio.
• Monto. Sería extraordinariamente desaconsejable comenzar una solicitud de préstamo comercial diciendo “necesito algo de dinero”. Es muy importante que especifiques el monto exacto del préstamo y también justifiques cómo determinaste esta cantidad de dinero. Como ejemplo, es posible que desee identificar una pieza particular de equipo de capital que planea adquirir. ¿Cómo determinaste su precio? Debería poder abordar los gastos adicionales que podrían requerirse, como la capacitación sobre el uso del equipo. Cuanto mayor sea el grado de precisión que se aporta a esta propuesta, mayor será la confianza que pueda tener el banco en la concesión del préstamo.
• Reintegro. Esto se refiere a demostrar una capacidad para reembolsar tanto los intereses como el principal. Nuevamente, la documentación detallada, como proyecciones de ventas, márgenes de beneficio y flujos de efectivo proyectados, es esencial si desea asegurar el préstamo. Es importante a la hora de generar estos datos que intentes ser lo más honesto posible. Las proyecciones extremadamente positivas pueden ser engañosas. Peor aún, si son engañosos e inexactos, puede resultar en que el negocio incumpla con el préstamo y tal vez pierda el negocio.
• Seguros. Incluso las proyecciones de ventas y ganancias más escrupulosamente desarrolladas podrían no funcionar. Sería extraordinariamente útil mostrar planes de contingencia al banco que indicarían cómo pagarías el préstamo en caso de que los escenarios que hayas identificado no lleguen a buen término.

Se debe reconocer que una buena relación con el banco puede generar beneficios por encima y más allá de las líneas de crédito y préstamos comerciales. Los banqueros pueden servir como interlocutores, conectándote con clientes potenciales, proveedores y otros inversionistas. Una buena relación de trabajo con un banco puede ser la mejor referencia que un negocio podría tener. Esto es particularmente cierto en el clima empresarial actual donde los banqueros han restringido significativamente los préstamos a pequeñas empresas.

PUNTOS CLAVE

• Cualquier dueño de negocio debe ser consciente de que los banqueros consideran varios factores al considerar una decisión de préstamo.
• Los dueños de negocios deben ser conscientes de la solvencia propia y de la de su negocio.
• Los dueños de negocios deben ser conscientes de que los banqueros aprecian la precisión, particularmente cuando se trata del tamaño exacto del préstamo, su propósito y cómo se va a pagar.

EJERCICIOS

1. Organice una entrevista con un oficial de préstamos en un banco local. Pregúntele qué factores se consideran al evaluar un préstamo para pequeñas empresas
   1. un negocio de puesta en marcha
   2. una línea de crédito
   3. una compra de equipo
   4. una compra de bienes raíces
2. Pregúntele cómo evalúa el banco el riesgo asociado a estos préstamos.
3. Pregunte al oficial de préstamos qué podría constituir una “bandera roja” que significaría que el préstamo no sería aprobado.