6.5: Revisión y Práctica

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Envoltura de potencia

Ahora que has leído este capítulo, deberías poder entender por qué y cómo la gente compra en situaciones B2C y B2B.

Puede describir los tipos de clientes y por qué esta información es importante para determinar las necesidades de los clientes.
Puedes discutir las implicaciones de la jerarquía de necesidades de venta de Maslow.
Podrás conocer los tipos de compradores y situaciones de compra en un entorno B2B.
Puede enumerar los pasos en el proceso de compra y describir cómo y por qué el proceso está evolucionando.
Se puede entender el papel de las emociones en la decisión de compra.
Puedes aprender a usar FAB para una venta efectiva.
Puedes entender cómo desarrollar tu mensaje FAB personal.
Puedes aprender a hacer que tu mensaje FAB sea memorable en una entrevista.

PRUEBA SUS CONOCIMIENTOS DE PODER (LAS RES

Describir los tres tipos de clientes B2B y qué los hace diferentes.
Nombra al menos tres diferencias entre una compra B2C y una B2B.
Describir dos productos o servicios que un comprador B2B compraría para satisfacer las necesidades de estima.
Verdadero o falso: las decisiones de compra B2B son racionales.
Verdadero o falso: El iniciador en una situación de compra B2B también es el tomador de decisiones.
Describir el primer paso en el proceso de compra.
¿Qué es una RFP y en qué etapa del proceso de compra se utiliza?
Describir FAB y cómo se utiliza en el proceso de venta.

PODER (PAPEL) JUEGO

Ahora es el momento de poner en práctica lo que has aprendido. A continuación se presentan dos roles que están involucrados en la misma situación de venta: un rol es el cliente y el otro es el vendedor. Esto te dará la oportunidad de pensar en esta situación de venta desde el punto de vista tanto del cliente como del vendedor.

Lea cada función cuidadosamente junto con las preguntas de discusión. Entonces, prepárate para desempeñar cualquiera de los roles en clase usando los conceptos cubiertos en este capítulo. Se le puede pedir que discuta los roles y haga un juego de roles en grupos o individualmente.

La mejor manera de llegar a los boomers

Rol: Director de mercadotecnia en Shooz Athletic Shoe Company

Las ventas han sido mucho menores de lo esperado como resultado de la economía. Los zapatos deportivos de la marca Shooz están dirigidos a los baby boomers; son flexibles y cómodos, pero se ven geniales. Tienen un precio más alto que la competencia, y parece haber estado sufriendo a manos de los esfuerzos promocionales de los competidores. Pero la estrategia de marketing de Shooz es seguir enfocándose en su nicho y tener un precio más alto, a pesar de la economía hundida.

Tiene un presupuesto limitado de publicidad que se ha dedicado principalmente a la publicidad televisiva. Estás en proceso de revisar los números antes de tu próxima reunión.

¿Deberías estar abierto a nuevas opciones y formas de aumentar tu negocio?
¿Qué papel podría desempeñar un vendedor para ayudarte a pensar en diferentes opciones de publicidad?

Rol: Vendedor de publicidad en Internet

Usted es vendedor de una empresa de publicidad llamada Conceptos de Marketing Online. Vendes anuncios de banner, correo electrónico y publicidad en redes sociales para varias redes en línea. A pesar del crecimiento de la publicidad en Internet en los últimos años, las ventas de publicidad en línea han bajado debido a la economía, que ha impactado en su sueldo. Realmente te gustaría obtener la cuenta de Shooz para comprar algo de publicidad en Internet. Ya has hecho tus deberes, y piensas que la publicidad online realmente podría ayudar al negocio de Shooz. No has encontrado ningún anuncio en línea para Shooz, y tienes una gran idea para una campaña publicitaria interactiva dirigida a los baby boomers. Ahora, estás seguro de que si te pones frente a la persona adecuada, podrás ver tu idea y ayudar a Shooz a hacer crecer su negocio.

¿En qué paso del proceso de compra se encuentra actualmente el director de mercadotecnia?
¿Cómo podrías prepararte para esta convocatoria de ventas en base a lo que sabes?
¿Cómo entrarán en juego las emociones en la compra de publicidad para Shooz?

ACTIVIDADES

Pídele a un profesor, mentor u otro profesional que comparta su cartera contigo. Pregúntele cómo reunió ejemplos de su trabajo que muestra a posibles clientes o empleadores. Pide comentarios sobre tu cartera.
Crea un portafolio en línea que incluya tu currículum, muestras de tu trabajo, cartas de recomendación, premios y otra prueba de tus habilidades. Revisar sitios web como http://sites.google.com y www.myevent.com. No olvides incluir tu URL en tu currículum en el área de información de contacto.
Crea un blog para demostrar tus habilidades. Revisa sitios Web como www.blogger.com/start y http://wordpress.com como posibles anfitriones para tu blog. Elige un tema que te apasione (deportes, música, películas, moda, o lo que sea que te mueva). Sigue las instrucciones para personalizar tu blog y empezar a escribir. Recuerda hacer publicaciones regulares y frecuentes; no hay nada menos profesional que un blog desactualizado. Mantenlo profesional. Promociona tu blog en Facebook, Twitter, LinkedIn y otros sitios web de redes profesionales.

PRUEBA TU PODER CONOCIMIENTO

Los productores son empresas u organizaciones que compran partes o ingredientes para elaborar un producto o servicio. Los revendedores son empresas u organizaciones que compran productos o servicios terminados para venderlos a otras empresas o consumidores. Las organizaciones son grupos gubernamentales o sin fines de lucro que compran productos o servicios para consumo o para ser vendidos a empresas o consumidores.
Tamaño de compras, múltiples compradores, número de clientes y concentración geográfica.
Un edificio que lleva el nombre de la compañía; haciendo negocios solo con aquellas empresas que tienen la mejor reputación, como McKinsey & Company; contratando solo a personas que tengan una educación en la Ivy League.
Falso. Las decisiones B2B están dominadas por las emociones, especialmente la confianza y el miedo.
Falso. Aunque el iniciador puede ser el tomador de decisiones, ese no siempre es el caso, especialmente en las complejas decisiones de compra B2B.
El reconocimiento de necesidad incluye la realización de que existe una necesidad del producto o servicio. La necesidad puede ser identificada por un usuario o cualquier otra persona dentro de la organización o por un cliente.
La solicitud de propuesta forma parte del paso cuatro: la búsqueda de proveedores adecuados.
Característica, ventaja, beneficio se utiliza en la venta B2B y B2C y se utiliza para apelar a las emociones de un cliente como en “¿qué hará este producto o servicio por mí?”