7.6: Revisión y Práctica

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Envoltura de potencia

Ahora que has leído este capítulo, deberías ser capaz de entender los siete pasos del proceso de venta y cómo identificar y calificar prospectos de ventas.

Puedes enumerar los siete pasos del proceso de venta y cómo funcionan.
Se puede entender el papel vital de la prospección en el proceso de venta.
Se puede comparar y contrastar la diferencia entre un lead y un prospecto.
Se puede discutir el papel del embudo de ventas.
Se pueden identificar diez fuentes de prospección.
Se puede entender cómo calificar leads para convertirse en prospectos.
Puedes aplicar las herramientas de prospección a tu búsqueda de empleo.

PRUEBA SUS CONOCIMIENTOS DE PODER (LAS RES

Enumere los siete pasos del proceso de venta.
¿Por qué los vendedores califican sus clientes potenciales antes de llamarlos?
Cuando un cliente dice: “Es demasiado caro”, ¿ese es un ejemplo de qué paso en el proceso de venta?
Verdadero o falso: Después de que se realiza la venta, se realiza el trabajo del vendedor.
¿Por qué la prospección se considera la base del proceso de venta?
Describir el embudo de ventas.
Describir la diferencia entre un cliente potencial y un prospecto.
Identifique al menos tres directorios de negocios o bases de datos que pueda utilizar para identificar prospectos.
Identificar tres diarios de negocios que puedan ser utilizados para la prospección.
¿Por qué las llamadas en frío son efectivas para la prospección?
¿Qué es un experto en la materia? ¿Cómo puede ser un experto en la materia te puede ayudar a prospectar clientes potenciales?

PODER (ROLEL) JUEGO

Ahora es el momento de poner en práctica lo que has aprendido. A continuación se presentan dos roles que están involucrados en la misma situación de venta: un rol es el cliente y el otro es el vendedor. Esto te dará la oportunidad de pensar en esta situación de venta desde el punto de vista tanto del cliente como del vendedor.

Lea cada función cuidadosamente junto con las preguntas de discusión. Entonces, prepárate para desempeñar cualquiera de los roles en clase usando los conceptos cubiertos en este capítulo. Se le puede pedir que discuta los roles y haga un juego de roles en grupos o individualmente.

Cuente conmigo

Rol: Controlador

Usted es el controlador de una empresa papelera. Actualmente tienes un departamento de contabilidad interna, pero como tu empresa está creciendo tan rápido, estás considerando usar una empresa de servicios contables para complementar el departamento interno. Conociste a un representante de ventas de AccountSource en la última feria comercial, y sus servicios sonaron como lo que necesitas en tu empresa.

¿Qué esperas que sepa el representante de ventas sobre ti y tu negocio cuando te llame?
¿Qué quieres saber sobre AccountSource y el representante de ventas cuando llame?
¿Qué te convencerá de estar de acuerdo para reunirte con el representante de ventas?

Rol: Representante de ventas para AccountSource

Estás buscando nuevos clientes porque tus objetivos de ventas han aumentado y necesitas expandirte a nuevas áreas. Conociste al controlador de una empresa de papel en la última feria comercial, y crees que esto podría ser una buena pista. Tienes algunas preguntas que te gustaría hacerle al controlador para ver si se trata de un lead calificado.

¿Realizarás una investigación antes de llamar al lead o después?
¿Qué investigación, si la hay, vas a hacer?
¿Qué preguntas le harás al controlador?
¿Cómo calificarás a este lead?

ACTIVIDADES

Visita tu centro de carrera del campus para conocer las posibles empresas objetivo, especialmente aquellas que entrevistan en el campus. Investiga sobre las empresas incluyendo los nombres de los gerentes de contratación en el departamento en el que quizás quieras trabajar.
Crea tu lista completa de veinticinco empresas objetivo incluyendo al menos tres gerentes de contratación en cada empresa.

PRUEBA TU PODER CONOCIMIENTO

Prospección y calificación, preaproximación, aproximación, presentación, manejo de objeciones, cierre de venta y seguimiento.
Calificar ayuda a ahorrar tiempo para que no pierdas el tiempo llamando a personas que no tienen el tiempo, el dinero o la autoridad para comprar tu producto o servicio.
Manejo de objeciones.
Falso. El trabajo del vendedor realmente comienza cuando se cierra la venta.
Cuando la prospección se realiza correctamente, los otros pasos en el proceso de venta se construyen sobre ella.
El embudo de ventas es una forma útil de visualizar el proceso de encontrar y calificar nuevos prospectos y, en última instancia, convertirlos en clientes. No todos los leads se convierten en prospectos y no todos los prospectos se convierten en clientes
Un cliente potencial es un prospecto calificado.
Existen varias bases de datos y directorios, incluyendo Directorio de Afiliaciones Corporativas, Hoovers y Base de Datos D&B Million Dollar.
Hay varias revistas de negocios incluyendo Wall Street Journal, Business Journals (por ciudad), Crain (por ciudad importante).
La llamada en frío te da la oportunidad de platicar con el prospecto y conocer más sobre sus metas y cómo puedes agregar valor.
Los expertos en la materia son personas que son autoridades en su ramo. Los expertos en la materia comparten sus conocimientos en ferias comerciales, eventos de la industria, en blogs y en otras comunidades en línea y redes sociales. Ser un experto en la materia ayuda a establecerte como líder en un área en particular. Los prospectos suelen querer aprender más y hacer negocios con expertos en la materia.