8.2: Investigar a tu prospecto - Profundizando

Objetivos de aprendizaje

• Explicar cómo investigar a un prospecto calificado y enumerar los recursos para realizar una investigación de prospectos.

Las vacaciones de primavera están a la vuelta de la esquina. Tú y tus amigos definitivamente quieren irse a algún lugar genial. Tú decides Cancún, México, como destino. Ya que quieres obtener la mejor tarifa de avión y tarifa de hotel, tendrás que reservar con anticipación. Eso significa planear, coordinar e incluso hacer algunas investigaciones sobre el área. Quieres que todo sea perfecto, después de todo, estas son las vacaciones de primavera.

Así como la preparación hizo que su viaje de vacaciones de primavera se uniera perfectamente, la preparación también hace que una llamada de ventas sea exitosa A estas alturas ya has identificado y calificado a tus prospectos, has ideado un plan de acción y probablemente estés ansioso por ponerte manos a la obra. Sin embargo, no puedes simplemente llamar a tu prospecto o aparecer en su puerta sin hacer primero tus deberes. ¿Qué tan grande es su negocio? ¿Cuáles son sus objetivos de negocio? ¿Cuál es la cultura de su empresa? ¿Ya está haciendo negocios con alguno de tus competidores? ¿De qué manera sus productos o servicios presentan una solución que podría utilizar? El enfoque previo, o el proceso de encontrar las respuestas a estas preguntas, es crítico.Neil Rakham, The SPIN Selling Fieldbook (Nueva York: McGraw-Hill, 1996), 39. Hacer tu investigación y venir preparado llama la atención de tu prospecto y le demuestra que te importa. Te da el poder de vender adaptativamente y te pone por delante de tus competidores.

Ten en cuenta que cuando alguien finalmente decide hacer negocios contigo, te está confiando una de las cosas más importantes para él: su dinero. Además, está confiando en ti sobre todas las demás personas y empresas para ayudarle con sus retos. Considera que tu empresa está utilizando ventas personales porque los clientes quieren información adicional o personalización del producto o servicio para tomar una decisión. La gente solo compra a personas en las que confian.C. J. Ng, “Los clientes no compran a las personas que les gustan, compran a quienes confían”, ezineArticles, 7 de agosto de 2008, ezinearticles.com/? Clientes- No compran—De-Personas-They-Like, -They-Buy-De-They-They-Trust&id=1391175 (consultado el 15 de julio de 2009). Tienes que ganarte esa confianza todos los días. El primer paso empieza aquí: ¿qué tan bien estás preparado para ganarte su respeto y confianza?

Recopilar información

Para cuando estés listo para el enfoque previo, ya has hecho algunas investigaciones iniciales como parte del proceso de calificación. Con el preenfoque, llevas tu investigación al siguiente nivel; descubres todo lo que puedas sobre la empresa o individuo con el que quieres hacer negocios. Como dice el experto en marketing y estrategia Noel Capon, una comprensión profunda de los procesos y desafíos comerciales de su cliente potencial le brinda la información crucial que necesitará para ofrecer soluciones específicas y viables que sus clientes pueden usar. Recopilación de esta información demuestra compromiso personal y aumenta tu credibilidad con tus prospectos. Noel Capon, Key Account Management and Planning (Nueva York: The Free Press, 2001), 142.

Su investigación dará sus frutos si se está preparando para comunicarse con un nuevo prospecto, una cuenta objetivo, o si está trabajando con un cliente existente. En el Capítulo 7 “Prospección y Calificación: El Poder de Identificar a Tus Clientes”, lees que algunos de tus mejores prospectos son los clientes que ya tienes. Es particularmente importante identificar sus cuentas clave, sus clientes actuales que son, o tienen el potencial de ser, sus fuentes de ventas más importantes. Tal vez vendes seguros, y has contratado a una gran cadena de restaurantes para proporcionar a sus empleados plan de salud y dental. Esta cuenta clave es una de las empresas más grandes con las que haces negocios, por lo que haces un esfuerzo extra para mantenerte informado sobre los desarrollos que afectan a esta empresa. Recientemente has recibido una alerta de noticias de que debido a una economía inestable la cadena de restaurantes ha decidido recortar las horas de los empleados. Como resultado, muchos de los miembros del personal ahora trabajan a tiempo parcial y ya no califican para beneficios de salud completos. Con base en esta información, llama a su contacto en la empresa y le ofrece brindar un paquete de beneficios parciales al empleado más flexible y menos costoso para el cual sus trabajadores de medio tiempo aún podrían calificar. Usted le dice que esta solución servirá a la necesidad de su empresa de reducir costos y les permitirá retener a los empleados que de otro modo podrían quedar insatisfechos y marcharse.

Ya sea que esté contactando con clientes nuevos o existentes, es importante tener en mente sus objetivos específicos de llamada y trazar claramente la información que ya ha recopilado sobre la compañía para que pueda consultarla durante la llamada. Puede mantener esta información organizada usando una hoja de trabajo de planificación previa a la llamada que enumera las estadísticas clave de la compañía que ha identificado como parte de su investigación e incluye una lista de verificación que detalla el propósito de la llamada: la información que le gustaría aprender sobre la empresa, las soluciones o datos clave planeas comunicarte, y cualquier otro objetivo que esperes lograr. La hoja de trabajo no tiene que ser compleja; puede ser tan sencilla como la muestra en la Figura\(\PageIndex{1}\). Su gestión de relaciones con el cliente (CRM) o sistema de gestión de contactos (CMS) también puede proporcionar un lugar para que pueda realizar su trabajo de planificación previa a la llamada. En la Figura se muestra una hoja de trabajo de planificación previa a llamadas de muestra\(\PageIndex{1}\).

Figura\(\PageIndex{1}\): Planeación de Precall

Enumerar tus objetivos por escrito antes de hacer una llamada de ventas te da el poder de medir el éxito de tu llamada. ¿Obtuviste la información que necesitabas? ¿Comunicaste la información que enumeraste en tu lista de verificación? Si no, ¿cómo puede adaptar su enfoque y establecer metas para su próxima llamada de ventas?

Profundizando con los fundamentos: lo que querrás saber

La primera llamada (o llamadas) de ventas suele ser una extensión del proceso de calificación. Incluso si la empresa aprueba la calificación inicial, a medida que aprendas más podrías descubrir que no son tus clientes ideales después de todo. Podrías descubrir que tu contacto en la empresa está a punto de abandonar o cambiar de posición. O podrías darte cuenta de que la situación actual de la compañía no es aquella en la que estén dispuestas o puedan comprar. Las siguientes son algunas cosas que querrás saber mientras investigas a la empresa durante tu preacercamiento.

Acerca de la Compañía

• Demografía. Comprender los conceptos básicos lo ayudará a garantizar que la empresa se ajuste a su perfil de prospecto ideal y le permitirá adaptar su solución para adaptarse a la situación particular de la compañía. ¿Qué tipo de negocio es? ¿Qué tan grande es el negocio? ¿Cuántas ubicaciones tienen? ¿Cuántas personas trabajan para ellos? ¿Dónde se encuentra la oficina en casa? ¿Cuántos años llevan en el negocio?
• Noticias de la compañía. El seguimiento de las noticias de la compañía es otra forma de descubrir oportunidades para las ventas. ¿La compañía ha sacado algún comunicado de prensa reciente? (Generalmente los puede encontrar en el sitio web de la compañía en la sección de relaciones con inversionistas, comunicado de prensa o sala de prensa.) ¿La compañía ha aparecido recientemente en las noticias? (Configurar alertas de Google News en http://www.google.com/alerts para sus clientes actuales y potenciales lo mantendrá actualizado sobre esto).

  No te limites a leer las noticias; piensa creativamente en lo que te dicen las noticias sobre la venta de oportunidades con un prospecto. Por ejemplo, si estuvieras vendiendo artículos de papel (tazas, tapas, pajitas, bolsas, chaquetas de taza, servilletas, etc.) a cafeterías, habrías leído un comunicado de prensa sobre la comercialización de prueba de McCafés varios meses antes del lanzamiento nacional. Entonces habrías leído sobre el anuncio del lanzamiento nacional unos meses antes de que se planeara que ocurriera. Estos comunicados de prensa son oportunidades de venta. Podrías pensar que solo sería una oportunidad de venta si estuvieras vendiendo a McDonald's, pero eso no es cierto. El hecho es que McDonald's anunció que estaba a punto de expandir el mercado del café premium. Esa es una oportunidad para ayudar a tus clientes y prospectos. Por ejemplo, ¿y si sugirieras que tus clientes y prospectos impriman un anuncio en sus bolsas, servilletas, tazas y chaquetas de copa para anunciar una promoción llamada “Llamada Morning Joe Wakeup”? “¡Compra una taza de café todos los días durante diez días y consigue una taza gratis de Joe!” Esto ayuda a incrementar sus ventas, lo que en última instancia incrementa sus ventas. Podrías llevar esta idea a tu cliente o prospecto antes del lanzamiento de McCafé y discutir cómo tu idea puede ayudarlo a construir su marca antes del esfuerzo competitivo. Ahora eso está usando las noticias de la compañía para impulsar las ventas.Gerry Tabio, “Creative Solutions”, presentación en Greater Media Philadelphia Sales Meeting, Filadelfia, PA, 14 de mayo de 2009.

• Desempeño financiero. Mantenerte actualizado sobre el desempeño financiero de la compañía te ayudará a determinar si tu prospecto puede comprar actualmente, lo que podría llevarte a descubrir oportunidades de ventas. Todas las empresas públicas están obligadas a publicar sus ganancias trimestrales en sus sitios web. Generalmente habrá un enlace para “inversionistas” o “relaciones con inversionistas” en la página principal de la compañía que lo llevará a datos financieros, incluida una grabación de la conferencia telefónica trimestral de ganancias de la compañía. Es una buena idea escuchar estas conferencias telefónicas para conocer información importante sobre la estrategia y el desempeño financiero de la compañía.

Enlace

Escuche la conferencia telefónica trimestral de ganancias más actuales para Macy's

phx.corporate-ir.net/phoenix. zhtml⸺c=84477&p=irol -webcasts

Acerca de los Clientes de la Compañía

• Demografía de los clientes. ¿Los productos de la compañía son utilizados por empresas o consumidores individuales? Si los consumidores, ¿qué edad, educación y nivel de ingresos? Si los negocios, ¿qué tamaño y tipo de negocios? Conocer la demografía de los clientes de la organización te ayudará a adaptar tu solución a la empresa. Por ejemplo, si estás vendiendo diseños de ropa a Old Navy, sabiendo que la compañía atrae a las familias y que atrae a clientes conscientes del valor, podrías enviarles muestras de tu línea de ropa más básica y a un precio razonable, en lugar de tus productos de primera línea o tus diseños más de moda.
• Tamaño de la base de clientes. En ventas B2B, es importante saber si su cliente potencial atiende a muchos clientes o trabaja principalmente con algunas cuentas grandes. Microsoft, por ejemplo, vende sus productos a grandes corporaciones, pero también tratan con consumidores individuales. Algunas empresas, por otro lado, trabajan con algunas cuentas grandes, por lo que su éxito depende mucho del éxito de sus clientes clave. Si su prospecto es un fabricante de artículos deportivos que solo vende sus productos a Dick's Sporting Goods, el desempeño financiero de Dick's Sporting Goods afectará el desempeño del negocio de su cliente potencial.
• Lo que dicen los clientes sobre tu prospecto. Se puede aprender mucho sobre una empresa prestando atención a su reputación con los clientes. Si el negocio tiene un pésimo historial de servicio al cliente, es posible que tampoco traten bien a sus proveedores. Es por eso que vale la pena leer las opiniones de los clientes como parte de su proceso de calificación. Por ejemplo, si haces negocios con compañías aéreas, tal vez prefieras volar con Southwest (cuyas opiniones de clientes dicen cosas como “¡Esta es una aerolínea que usaré una y otra vez!”) que United Airlines (donde un revisor escribe, “United Airlines sin duda tiene el peor servicio al cliente de cualquier compañía con la que haya tratado”). Para las grandes empresas, hacer una búsqueda en Google a menudo traerá las opiniones de los clientes sobre la organización, o puede probar un sitio Web como Epinions. Para empresas locales, intente buscar en su Better Business Bureau (BBB) regional para ver si se han presentado quejas de clientes contra la compañía.

Acerca de la situación actual de compra

• Tipo de compra. En el Capítulo 6 “Por qué y cómo compra la gente: el poder de entender al cliente”, aprendió los diferentes tipos de compras: recompra directa, recompra modificada o alianza estratégica. Saber que la información es extremadamente valiosa durante tu investigación previa al abordaje. ¿El cliente realiza una primera compra del producto? (Por ejemplo, tal vez esté vendiendo servicios de recuperación ante desastres a una empresa que anteriormente ha vivido con el riesgo de no tener sus datos respaldados). ¿O esta compra será una recompra? A lo mejor el cliente es una firma de diseño de interiores. La firma ya compra pintura a cierto proveedor pero está pensando en hacer una recompra modificada: comprar una línea de pinturas más respetuosa con el medio ambiente, ya sea del mismo proveedor o de otra persona (¡ojalá tú!). Por otro lado, tal vez la firma de diseño ya te esté comprando y esté perfectamente contenta con las pinturas y contigo como proveedor, por lo que decide hacer una recompra directa del mismo producto. También es posible que tu prospecto esté considerando una alianza estratégica con tu empresa en la que tus organizaciones harían un acuerdo para compartir recursos. Por ejemplo, Pepsi tiene una alianza estratégica con Frontier Airlines en la que Frontier coincide en que todos los refrescos que sirve a bordo de la aerolínea serán de la marca Pepsi. “Frontier Airlines se asocia con Pepsi”, Breaking Travel News, 9 de enero de 2003, www.breakingtravelnews.com/article. php*story=40005018 &query= a bordo (consultado el 15 de julio de 2009). Conocer el tipo de compra te ayudará a posicionar tu solución para que se ajuste mejor a la situación.
• Competición/proveedor actual. Si tu prospecto ya está comprando a otra compañía, querrás saber quién es tu competidor. ¿Qué sabes de esta empresa y sus productos? Lo más importante, ¿cuáles son las fortalezas y debilidades de tu competidor? Considera la firma de diseño de interiores que está a punto de hacer una recompra. Si has hecho tu investigación, podrías decirle a la firma: “Sé que tu proveedor actual ofrece un producto de pintura de alta calidad en una amplia gama de opciones de color. Nuestra compañía también ofrece una amplia gama de opciones de color, y nuestro producto recibe constantemente altas críticas. Sin embargo, a diferencia de su proveedor actual, también tenemos una línea de pinturas a base de soya, que son mejores para el medio ambiente y para la salud de sus clientes y empleados que la variedad de látex regular. El uso de pinturas a base de soja aumentará tu reputación como un negocio progresista y socialmente responsable”. Conocer el proveedor actual de su cliente potencial le da el poder de posicionar favorablemente su producto al resaltar las cosas que lo distinguen de la competencia.
• Precios actuales. Si la información está disponible, averíguese qué cobra el proveedor actual de su cliente potencial por su producto o servicio. Esta información le dará la ventaja para posicionar competitivamente su solución. Si cobra menos que sus competidores, puede destacar su producto como una alternativa de ahorro de costos. Si tus productos cuestan más, podrías considerar ofrecer un descuento u otro beneficio para brindar una mejor solución. Por otro lado, si tus productos son más caros porque son de mayor calidad, debes enfatizar ese hecho. Por ejemplo, la pintura a base de soya es generalmente más cara que la pintura de látex, pero dependiendo de las necesidades de su cliente, el costo adicional podría valer la pena los beneficios de un producto más saludable y “más verde”.

La preparación es esencial

ih, representante de ventas en Lupin Pharmaceuticals, habla sobre cómo se prepara para una llamada de ventas.

Acerca de la Persona de Contacto

• Título y rol en la empresa. Esta es información básica y esencial para conocer. Te ayudará a personalizar tus comunicaciones y te dará una mejor idea de tu situación de negocio. ¿Qué papel tiene esta persona en la decisión de compra? ¿Estás tratando con un influencer en la organización? ¿Esta persona de contacto tiene la autoridad para tomar una decisión de compra, o es esta persona un guardián, una persona con la que debes platicar para llegar al tomador de decisiones?
• Antecedentes profesionales. ¿Cuánto tiempo lleva esta persona en la empresa y qué puestos ha ocupado? ¿Qué roles ha tenido en otras empresas? Esta información te ayudará a adaptar tus comunicaciones y soluciones al individuo. Puedes encontrar información valiosa en redes sociales profesionales como LinkedIn y Plaxo.com y utilizarla a medida que preparas tu enfoque y presentación. Por ejemplo, podrías descubrir que alguien en tu red conoce a la persona a la que planeas acercarte y ella te puede proporcionar una entrada. También podrías enterarte de que la persona a la que planeas llamar era anteriormente un comprador en otras dos compañías y generalmente le gusta traer a sus proveedores anteriores. Si ese es el caso, podrías adaptar tu enfoque para incluir los beneficios que has aportado a otros compradores que cambiaron a tu empresa.
• Datos personales. A todos les gusta hacer negocios con la gente que les gusta. Aprender lo que puedas sobre la familia, pasatiempos e intereses de tu contacto demuestra que te preocupas por él como individuo y te ayuda a construir una relación con tu cliente. Esta es información útil para tener a la mano para la apertura de la convocatoria de ventas cuando quieras poner a tu prospecto a gusto y convencerlo de tu buena voluntad. Y es buena información para usar como seguimiento o simplemente para mantenerse en contacto. (“Sé que eres un gran fanático de la Universidad de Florida así que pensé que disfrutarías con este video del campamento de entrenamiento de verano del equipo”).
• Problema (s) esencial (s) que tu contacto necesita resolver. Conocer esta información te lleva directamente al meollo del tema. Tal vez su prospecto es el gerente de marketing de la compañía y recientemente se le ha dado la tarea de encontrar una nueva idea innovadora para un producto promocional para regalar en una importante feria comercial de la industria próxima. O tal vez su prospecto es dueño de una cadena de abarrotes y necesita aumentar sus ventas en el área de alimentos congelados con productos orgánicos. Aprender los problemas específicos a los que se enfrenta tu contacto en su rol en la empresa es la única manera de adaptar tu solución a sus necesidades. La mejor manera de identificar el problema (u oportunidad) de su prospecto es hacer una investigación exhaustiva sobre la empresa.
• Motivación para comprar. Si tu contacto ya está comprando a otro proveedor, ¿qué razones podría tener para empezar a comprarte en su lugar? Por ejemplo, ¿está insatisfecho con la calidad del servicio de su proveedor actual o con el precio del producto? Si está satisfecho, ¿qué valor puede aportar que le proporcione una razón para que considere cambiar de proveedor? Por otro lado, si se trata de una compra por primera vez, ¿qué impulsará su decisión inicial de comprar?

Acerca de sus clientes existentes

Tus clientes actuales son tus mejores prospectos. Si bien podrías estar entusiasmado con una nueva cuenta, asegúrate de no gastar tanto tiempo y energía en nuevos prospectos que descuides a aquellos con los que ya has establecido una relación.

• Oportunidades para ampliar la relación. No hay mejor lugar para aumentar tus ventas que con tus clientes existentes. Ellos te conocen a ti y a tu producto o servicio, tú los conoces y sus necesidades y retos. Así que empieza por aprovechar la información que ya conoces sobre el negocio de tu cliente. Esta es la mejor manera de ampliar tu relación. Por ejemplo, si has vendido equipos de fitness a una cadena regional de clubes de salud y sabes que es importante para ellos minimizar los costos de mantenimiento y el tiempo de inactividad, podrías apuntar al comprador como un prospecto para la nueva línea de máquinas de pesas con hidráulica. También podrías ampliar tu investigación y determinar cuánto dinero podría ahorrar el club en un año en función del número de máquinas e incluirlo como parte de tu presentación. Esto es establecer tu propuesta de valor, lo que tienes para ofrecer que tu prospecto o cliente esté dispuesto a pagar.

  Si su cliente está utilizando algunos de sus servicios en combinación con los servicios de su competidor, esta también es una oportunidad de venta: averigüe qué tan satisfecho está su cliente con los servicios de la competencia y vea si puede llegar a una mejor solución. (“Actualmente estás usando nuestras máquinas de pesas hidráulicas, pero veo que estás comprando tus máquinas de ejercicio de esta otra compañía. ¿Sabías que ofrecemos cintas de correr, bicicletas estáticas y máquinas elípticas que vienen con garantías gratuitas de mantenimiento y reemplazo de productos?”) Si tu cliente tiene un contrato con este competidor, averiguar cuándo vence el contrato te ayudará a programar tu llamada de ventas de manera efectiva.Marcel Sim, “Aprovechando tu sistema CRM para expandir tus relaciones con los clientes”, Get Entrepreneurial, 12 de agosto de 2008, www.getbusinurial.com/customer-service/leveraging_your_ crm _system_to_expand_your_client_relationships.html (consultado el 15 de julio de 2009).

  Y ¿qué pasa con tus contratos con el cliente? Si tiene un acuerdo de nivel de servicio (SLA) con el cliente, puede aprovechar esta oportunidad para fortalecer la relación con el cliente. Los SLA definen los términos del servicio que brindará, y generalmente caducan después de un cierto período de tiempo (piense en el contrato que tiene con su proveedor de telefonía celular). Establezca líneas de comunicación abiertas para asegurarse de que su cliente esté constantemente satisfecho con su servicio. Podría discutir las opciones de servicio ampliadas que puede comprar, o podría ofrecer un descuento por renovar el contrato antes de tiempo. Considera hacer una breve encuesta para medir el nivel de satisfacción de tu cliente y averiguar si hay servicios adicionales que podrías ofrecerle.

  También puede considerar mudarse a otros departamentos de la organización: use su sistema CRM para rastrear la estructura organizativa de la empresa y encontrar a los influencers en otros departamentos. Por supuesto, puede solicitar a sus contactos actuales en la compañía referencias de otros posibles compradores dentro de la empresa.Marcel Sim, “Aprovechando su sistema CRM para expandir sus relaciones con los clientes”, Get Entrepreneurial, 12 de agosto de 2008, www.getentrepreneur urial.com/customer-service/leveraging_your_ crm _system_to_expand_your_client_relationships.html (consultado el 15 de julio de 2009). A lo mejor estás formateando documentos para la rama de investigación de la empresa, pero sabes que la compañía también tiene un departamento de comunicaciones que publica folletos, informes y boletines informativos. Puede escanear su base de datos CRM (o buscar en el sitio web de la compañía) los nombres de los gerentes en el departamento de comunicaciones y preguntar a su contacto en el departamento de investigación si podría darle una buena referencia.

• Oportunidades de sinergia. ¿Cómo puedes asociarte con tu cliente de nuevas formas que beneficien a ambas empresas? Por ejemplo, tal vez haya una oportunidad para una alianza estratégica como la que existe entre Pepsi y Frontier Airlines: Frontier compra exclusivamente a Pepsi, mientras que Pepsi ayuda a promover Frontier. ¿O hay servicios o productos adicionales que ofrezcas que, usados en combinación con las compras actuales de tus clientes, crearían una solución aún más fuerte? Por ejemplo, Linksys cuenta con su programa Linksys One, que ofrece a los clientes B2B redes inalámbricas de alta velocidad combinadas con un servicio telefónico por Internet y varios servicios de software. Al combinar los productos y servicios de software y hardware de una compañía, los clientes pueden agilizar su trabajo, creando un sistema más simple y eficiente. Shonan Noronha, “La alegría del trabajo”, Inc., 1 de agosto de 2007, www.inc.com/sourcebook/ prup /20070801.html (consultado el 15 de julio de 2009). Si puede demostrar una sinergia potencial con un cliente existente, es decir, una colaboración que produce mayores resultados que los productos individuales, servicios o partes podrían producir solos, tiene la oportunidad de expandir su negocio con ese cliente.

Fuentes de Información

Cuando quieres profundizar con tu investigación, a menudo puedes regresar a las mismas fuentes que usaste durante el proceso de calificación y simplemente ser más específico con la información que recopilas.

• Búsquedas en línea. Busca bases de datos y directorios en línea como Hoovers y noticias de actualidad en Yahoo! Finanzas, Bloomberg y otros sitios web de negocios (consulte el Capítulo 7 “Prospección y calificación: El poder de identificar a sus clientes” para obtener una lista completa de fuentes de información de la compañía) para conocer la demografía de la compañía y las personas clave en la organización. Si quieres conocer información más detallada sobre tus contactos en la empresa, prueba en línea redes sociales profesionales como LinkedIn.
• Directorios de empresas. Recuerda el valor de tu biblioteca local donde puedes buscar directorios de negocios en forma impresa y acceder a algunos directorios en línea de forma gratuita.
• Contratos disponibles públicamente. Los cierres de bienes raíces, los contratos gubernamentales y otra información vital que forma parte de los registros públicos pueden ayudar a proporcionar precios, términos y otros datos importantes que pueden ayudarlo a comparar con la competencia y comprender mejor la situación actual de su cliente potencial.
• Revistas de comercio. Las revistas comerciales son una buena fuente para aprender más sobre las personas y empresas en su industria objetivo. Acostúmbrese a leer estas publicaciones (o suscribirse a los feeds RSS [Really Simple Syndication], como se describe en el Capítulo 7 “Prospección y calificación: El poder de identificar a sus clientes”) le ayuda a mantenerse actualizado sobre los desarrollos en estas empresas y en la industria.
• Blogs, redes sociales y foros en línea. Estos recursos en línea pueden proporcionar información sobre el prospecto, la competencia y el medio ambiente. Muchos empleados y ejecutivos de la compañía publican regularmente sobre sus percepciones y sentimientos sobre muchos temas. Estos comentarios pueden proporcionar información valiosa sobre el prospecto.
• Organizaciones profesionales. Unirse a organizaciones profesionales (en persona y en línea) puede ayudarle a construir relaciones con los contactos de sus empresas objetivo. Estas organizaciones también sirven como fuente de conocimiento competitivo y para su conexión con el zumbido de la industria.

Además de estas fuentes que ya has usado, considera otro recurso poderoso: las personas. Si ya has formado una relación con personas clave en tu empresa objetivo, puedes pedirles referencias a influencers en otros departamentos de la organización. Tus contactos en una organización tienen conocimientos internos y por lo general te podrán decir con quién hablar si quieres que algo suceda. Si están satisfechos con el servicio que has estado brindando, estos contactos suelen estar felices de darte los nombres de otras personas que podrían usar tus soluciones. Los vendedores complementarios también pueden ser una excelente fuente de información sobre un prospecto. Por ejemplo, si estás vendiendo hardware de computadora podrías encontrar pepitas de información de la persona que vende muebles de oficina. Pueden ayudarse mutuamente compartiendo ideas e información.

Podría sorprenderte saber que los vendedores competitivos también pueden ser un recurso. Si eres miembro de una organización profesional, si asistes a conferencias o ferias, o si simplemente estás conectado en tu comunidad, probablemente conozcas a vendedores competitivos. Si bien su competidor no le va a dar información privilegiada sobre un prospecto que está buscando actualmente, podría compartir algunas ideas útiles sobre empresas o personas con las que ha trabajado en el pasado. A lo mejor solía hacer negocios con uno de tus contactos actuales y te puede decir cosas que debes evitar o cosas que la impresionarán. (“Ella te comerá viva si no tienes toda tu información”.) A lo mejor una de tus empresas objetivo es una organización a la que ha vendido en el pasado, y tiene algunos consejos útiles sobre la forma en que funcionan. Nunca subestimes el poder de las relaciones y el networking.

Claves para llevar

• El enfoque previo es un paso crítico que le ayuda a ganarse la confianza de su cliente y vender de manera adaptativa; esto es cierto tanto si se está reuniendo con un nuevo cliente, una cuenta objetivo, como con un cliente existente, una de sus cuentas clave.
• Antes de realizar tu llamada de ventas, debes conocer los objetivos de la reunión. Debe registrar estos objetivos, junto con la información básica de la empresa, en una hoja de trabajo de planificación previa a la convocatoria.
• La investigación previa al enfoque incluye información como datos demográficos de la compañía, noticias de la compañía y desempeño financiero para ayudarlo a descubrir oportunidades de ventas y profundizar en su proceso de calificación.
• Investigue los clientes de la compañía, la situación actual de compra y su persona de contacto en la compañía para ayudarle a adaptar su enfoque de ventas.
• Investigue a sus clientes existentes para encontrar oportunidades para expandir la relación y crear más ventas.

Ejercicio\(\PageIndex{1}\)

1. Supongamos que ha identificado a Gap como un prospecto para su línea de productos llamada “Green” Jeans, jeans azules hechos con materiales completamente reciclados. Te estás preparando para una llamada de ventas con el comprador de mezclilla en la oficina en casa de Gap. ¿Qué información demográfica recopilaría sobre la empresa durante la etapa de preaproximación? ¿Qué le dirían las noticias recientes de la compañía en preparación para su llamada de ventas? ¿Qué opinan los clientes actuales de Gap? ¿Cuál es su propuesta de valor y cómo se ajusta a las necesidades de Gap?
2. Imagina que trabajas para una empresa que vende servicios de diseño de interiores y actúa como agente de arte (encontrar y comprar obras de arte para exhibir) para grandes empresas. Uno de tus clientes ha utilizado tus servicios de bróker en el pasado, pero esperas expandir la relación. ¿Qué información adicional necesitarías saber para hacer una propuesta?
3. Supongamos que está vendiendo servicios de nómina a pequeñas empresas. Identifique tres piezas de información que aprendería sobre su prospecto durante su investigación previa a la aproximación e identifique las fuentes donde encontraría la información.
4. Imagina que vendes seguros de vida. Describa cómo la demografía de los clientes puede ayudarle con su investigación previa al enfoque.
5. Suponga que está vendiendo sistemas de seguridad y acaba de calificar a un prospecto, Fine Dining, Inc., que posee una cadena de quince restaurantes en la zona. Su contacto es Lee Crowan, el gerente de operaciones. La oficina corporativa se encuentra en el Willowwood Corporate Center en Willowwood. Se ha enterado de que la cadena está creciendo, con expansión a diez nuevos restaurantes planeada en los próximos doce meses. También se ha enterado de que la seguridad es un tema importante ya que dos de los restaurantes existentes han tenido robos durante los últimos seis meses. Complete una hoja de trabajo de planificación previa a la llamada para su próxima llamada con Lee Crowan en Fine Dining, Inc.
6. Supongamos que está vendiendo servicios financieros a consumidores. Has identificado a una pareja de unos cuarenta años como prospectos calificados. Están interesados en la planeación del retiro. ¿Cuáles son las tres preguntas que les harías durante tu reunión inicial con ellos?