8.7: Revisión y Práctica

Envoltura de potencia

Ahora que has leído este capítulo, deberías poder entender el enfoque previo en la venta.

• Se puede describir el papel de las cuentas clave y objetivo.
• Puedes completar una hoja de planificación previa a la llamada.
• Puede enumerar recursos para usar para realizar investigaciones previas al abordaje sobre prospectos.
• Se pueden identificar las necesidades y oportunidades de los prospectos.
• Puedes generar ideas para tus prospectos en una sesión efectiva de lluvia de ideas.
• Usted crea declaraciones de beneficios generales y específicas.
• Se pueden determinar los objetivos de prellamada SMART.
• Puedes explorar seis formas diferentes de llevar tu carta de presentación y currículum a las personas adecuadas.

PRUEBA SUS CONOCIMIENTOS DE PODER (LAS RES

1. ¿Cuál es la diferencia entre una cuenta clave y una cuenta objetivo?
2. ¿Por qué se completa una hoja de planificación previa a la llamada?
3. ¿Por qué es importante la demografía de los clientes en la venta B2B?
4. ¿Cuál es la mejor fuente de prospectos?
5. ¿Cuál es el papel de las revistas de comercio en la investigación de sus perspectivas?
6. ¿Cuáles son algunos datos importantes que debes aprender cuando estás investigando a un prospecto?
7. Enumere y explique al menos tres fuentes de información que usaría al investigar a su prospecto.
8. ¿Deberías filtrar tus ideas durante el proceso de lluvia de ideas? ¿Por qué o por qué no?
9. Nombrar dos técnicas de lluvia de ideas efectiva.
10. Crea una declaración de beneficios generales para usar si estabas vendiendo café Starbucks a tu amigo.
11. ¿Qué significan las letras SMART?
12. Escribe un objetivo SMART para tu primera reunión con un prospecto durante el cual quieras saber quién es el tomador de decisiones.
13. Nombra al menos una cosa que debes hacer para prepararte para tu presentación ante un prospecto.
14. Nombra al menos tres formas de llevar tu carta de presentación y currículum a las personas adecuadas.

PODER (PAPEL) JUEGO

Ahora es el momento de poner en práctica lo que has aprendido. A continuación se presentan dos roles que están involucrados en una misma situación de venta; un rol es el del gerente de ventas y el otro es el del vendedor. Esto te dará la oportunidad de pensar en esta situación de venta desde el punto de vista tanto del gerente de ventas como del vendedor.

Lea cada función cuidadosamente junto con las preguntas de discusión. Entonces, prepárate para desempeñar cualquiera de los roles en clase usando los conceptos cubiertos en este capítulo. Se le puede pedir que discuta los roles y el juego de roles en grupos o individualmente.

Verde y Brillante

Rol: Gerente de ventas para GreenWay Lighting Company

Usted es el gerente de ventas de GreenWay Lighting. Su producto, la iluminación LED, puede ahorrar a las empresas hasta un 30 por ciento en sus facturas de iluminación a partir del primer año después de la compra. Los clientes objetivo son empresas industriales, como fabricantes, que cuentan con grandes instalaciones. A uno de sus representantes de ventas le gustaría tener una sesión de lluvia de ideas con usted, el director de marketing, gerente de producto y varios otros representantes de ventas antes de acercarse a un nuevo prospecto, JR Papermills. Antes de la sesión de lluvia de ideas, se reúne con el representante de ventas para discutir lo siguiente:

• ¿Qué información ha reunido el representante de ventas sobre JR Papermills y por qué la compañía es un buen prospecto?
• ¿Qué información ha reunido el representante de ventas sobre la persona con la que se reúne en JR Papermills?
• ¿Cuáles son los objetivos SMART que el representante de ventas ha desarrollado para la primera convocatoria de ventas?

Rol: Representante de ventas de iluminación GreenWay

Su empresa comercializa y vende iluminación LED de bajo consumo a empresas y otras instalaciones. Ha calificado a JR Papermills como prospecto debido al tamaño de la instalación (500,000 pies cuadrados), número de luces (un millón) y planes de expansión (nueva planta de fabricación planeada para fines del próximo año). Has hecho tus deberes sobre la empresa, y aprendiste que siempre les gusta invertir en productos que les den un retorno en el primer año después de la compra. Quieres establecer una sesión de lluvia de ideas con varias personas en la empresa para ayudar a desarrollar ideas que puedas usar cuando te acerques a este prospecto.

• ¿Cómo convencerás a tu gerente de ventas de que JR Papermills es un prospecto prometedor que vale la pena tomarse el tiempo para una sesión de lluvia de ideas?
• Si quieres recabar más información sobre el prospecto, ¿a dónde irías para conocer más sobre la empresa? ¿A dónde irías para conocer más sobre la persona con la que vas a reunirte?
• ¿Cómo usarías tu investigación previa al enfoque para estructurar una sesión de lluvia de ideas?

ACTIVIDADES

1. Únete al menos a tres nuevos grupos en LinkedIn (ya deberías haber configurado tu perfil). Después, agrega al menos tres personas adicionales a tu red cada semana en base a las discusiones que se llevan a cabo en los grupos. Participa en discusiones y mantente en contacto con las nuevas personas de tu red.
2. Utilice la lista de veinticinco empresas objetivo que desarrolló en el Capítulo 7 “Prospección y calificación: El poder de identificar a sus clientes” y haga una combinación de correspondencia de prueba para ver cómo funciona.

PRUEBA TU PODER CONOCIMIENTO

1. La cuenta Target es un prospecto nuevo y calificado. La cuenta clave es un cliente existente que es o tiene el potencial de ser una fuente importante de ventas.
2. Es una forma organizada de investigar y aprender sobre su prospecto calificado. Es la información recopilada aquí la que te ayuda a planificar tu enfoque y presentación y las preguntas que quieres explorar.
3. La venta B2B requiere comprender tanto a su prospecto como a sus clientes, que generalmente incluyen al usuario final.
4. Clientes existentes.
5. Las revistas comerciales pueden brindarle información sobre las tendencias de la industria, la compañía de su cliente potencial e incluso el propio prospecto.
6. Acerca de la compañía: demografía, desempeño financiero, noticias de la compañía; sobre los clientes de la compañía: demografía, tamaño de la base de clientes, qué dicen los clientes sobre el prospecto; sobre la situación actual de compra: tipo de compra, competidores y proveedor actual, precios actuales; sobre la persona de contacto: título y rol en la empresa, antecedentes profesionales, información personal, problema esencial que su contacto necesita resolver, motivación del cliente potencial para comprar,
7. Bases de datos en línea (por ejemplo, Hoovers), directorios de negocios (por ejemplo, BizJournals.com), revistas comerciales, sitio web de la empresa, LinkedIn, blogs, redes sociales, empleados de la empresa, vendedores complementarios y competitivos.
8. Durante la lluvia de ideas, lo mejor es no filtrar ideas para generar tantas ideas como sea posible. Entonces, las ideas deben ser priorizadas y modificadas para ser implementadas.
9. Conoce tu problema u oportunidad; genera, no evalúas; empuja más allá de la pared; usa estímulos estratégicos.
10. Tengo una idea que refrescará tu mente y te dará un ambiente diferente para trabajar. ¿Eso suena como algo que te interesaría?
11. Específico, medible, procesable (o alcanzable), realista, con límite de tiempo
12. Conoce quién es el tomador de decisiones y quiénes son influencers para la decisión de compra en esta cuenta al final de la primera llamada de ventas.
13. Priorizar la agenda, personalizar la presentación, preparar ilustraciones y practicar.
14. Redes sociales profesionales, correo directo, sitios web de empresas, bolsas de trabajo en línea, seguimiento y salida (redes, entrevistas informativas, organizaciones profesionales, prácticas).