10.2: Preparación - Tu Clave para el Éxito
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Objetivos de aprendizaje
- Aprende a prepararte para una presentación de ventas.
¡Ya lo has logrado! Después de todo tu arduo trabajo has llegado al punto en el proceso de venta donde las etapas de calificación, investigación y planeación dan sus frutos. Por último, tu historia y la historia del cliente están a punto de conectarse de una manera emocionante. La mayoría de los vendedores piensan que la presentación es la mejor parte del proceso de venta. Es la oportunidad de mostrarle al prospecto que usted sabe lo suyo, y la oportunidad de entregar valor poniendo sus habilidades de resolución de problemas a trabajar. Así que prepárate, visualiza el mejor resultado posible para tu presentación de ventas y toma los pasos necesarios para que este resultado sea una realidad.
Mantenga su ojo en el premio
Tan emocionado como pueda estar con su producto, o tan ansioso como esté por demostrar su solución, tenga en cuenta que su presentación de ventas se trata principalmente de construir una relación y comenzar una asociación, especialmente en el ámbito de empresa a empresa (B2B). Cuando Selena Lo, directora general de Ruckus Wireless, se prepara para una presentación de ventas, centra sus preparativos finales en hacerla personal. La compañía de Lo se especializa en enrutadores inalámbricos que manejan capacidades de video, voz y datos para las empresas. Cuando identifica a un prospecto, la primera prioridad de Lo es encontrar a la persona a la que se refiere como “el zorro”: su aliada en la compañía prospectiva que quiere que se produzcan cambios tecnológicos en su organización. Lo le da especial atención a esta relación, muchas veces invitando a este individuo a cenar antes de la presentación para ganarse su lealtad y obtener cualquier detalle adicional sobre su compañía.
Varios días antes de la presentación, Lo investiga a todos los que estarán en el encuentro. Ella lee sus biografías y las busca en Google para conocer sus historias laborales. “No quieres que alguien piense que revisaste todo su pasado”, dice Lo, pero “intentas establecer más vínculos entre tú y esa persona”. Ella prepara la disposición de los asientos para la reunión de ventas estratégicamente, asegurándose de que estará sentada directamente frente a la persona de más alto rango allí para que pueda hacer contacto visual. El día de la presentación, le pide a un miembro de su equipo de ventas que escriba el nombre de cada persona cuando entre por la puerta y que se proponga usar los nombres durante la presentación.Stephanie Clifford, “Find the Fox”, Inc., 1 de febrero de 2007, http://www.inc.com/magazine/20070201...rmance-lo.html (consultado el 16 de mayo de 2010). Los esfuerzos de Lo por darle un toque personal a la presentación de ventas son un recordatorio de que en la venta de relaciones, nunca se puede perder de vista lo más importante: su cliente. Entrégate en esto el día de tu presentación y tenlo en cuenta en los días previos a la misma. ¿Qué puedes hacer para personalizar esta presentación y mostrar a tus clientes que se trata de su organización?
Adoptar un enfoque centrado en el cliente se encuentra en el corazón de la entrega de valor. En estos términos, el valor no se trata de ofrecer un buen precio. Tampoco se trata solo de resolver los problemas del cliente. Como explica Tom Reilly, autor de Value-Add Selling: How to Sell More Profitably, Confidly and Profesionalmente Compitiendo en Value, Not Price, entregando valor significa que “definas el valor en términos de clientes, haces preguntas, escuchas a los clientes y pones el foco en el cliente centrado soluciones.” Tom Reilly, Venta de valor agregado: Cómo vender de manera más rentable, segura y profesional compitiendo en valor, no precio, 2a ed. (Nueva York: McGraw-Hill, 2002), págs. 23—24. Esto podría significar que se necesita más de una reunión para cerrar su venta; es posible que necesite varias visitas para responder adecuadamente a las necesidades de su cliente. Según un estudio, “Las presentaciones de hoy generalmente se llevan a cabo a lo largo de varias reuniones, con el vendedor a menudo escuchando más que platicando” William C. Moncrief y Greg W. Marshall, “La evolución de los siete pasos de la venta”, Industrial Marketing Management 34, núm. 1 (2005): 18. Haz que tu objetivo sea ver que tú y tu prospecto obtengan lo que quieres de la reunión.
Es una buena idea visualizar este resultado antes de entrar en la reunión. Revisa tus objetivos de prellamada. ¿Qué aspecto tendrá para lograr estos objetivos? ¿Qué pasos tendrán que dar tú y tu prospecto? ¿Cómo se sentirá cuando ambos hayan logrado sus metas? No se trata solo de calmar tus nervios; visualizar el resultado que deseas es en realidad una herramienta poderosa para ayudarte a lograr ese resultado. Por un lado, es otra forma de planeación. Si recorres mentalmente una “película” de la presentación de ventas, permitiéndote imaginar tus reacciones y los pasos que darás para cerrar tu objetivo, estarás mejor preparado cuando se lleve a cabo la reunión.Richard White, “Déjà Vu”, Pro Excellence, www.pro-excellence.com/html/resources.html (consultado el 16 de mayo de 2010). Cada paso de la presentación te vendrá de forma natural porque ya has ensayado mentalmente, y estarás mejor posicionado para vender adaptativamente porque ya has imaginado una serie de posibles escenarios y respuestas de los clientes.
Por otra cosa, el ensayo mental engaña a tu mente subconsciente haciéndole creer que ya has logrado tus metas. El entrenador de ventas y CEO Brian Tracy dice: “Tu mente subconsciente no puede diferenciar entre una experiencia real y una que imaginas vívidamente”, así que si imaginas una presentación exitosa y su resultado varias veces antes de tu presentación real, estarás tan tranquilo y confiado como si ya habías cerrado la venta. Sonreirás más fácilmente, hablarás más lenta y claramente, y llamarás la atención. Además, si tu mente subconsciente cree que ya has estado en esta situación antes, te dirigirá a decir y hacer las cosas que necesitas para lograr tu objetivo.Brian Tracy, Advanced Selling Strategies (Nueva York: Simon & Schuster, 1996), 80.
El Poder de Adaptarse
La presentación de ventas es donde la venta adaptativa marca la diferencia. Hasta este momento, has investigado, preparado y desarrollado una solución que crees que satisfará las necesidades de tu prospecto, pero entrar en la presentación y entregar esa preparación requiere un conjunto diferente de habilidades. Entre otras cosas, requiere flexibilidad y la capacidad de pensar de pie. Los mejores vendedores adaptan sus presentaciones a las reacciones de sus prospectos, y van sabiendo que tal vez tengan que adaptarse a las sorpresas para las que no pudieron prepararse (tal vez el edificio tenga un corte de energía durante la presentación de diapositivas, por ejemplo, o tal vez alguna de las personas de la organización del cliente decide enviar a otro empleado en su lugar en el último minuto). Estos vendedores de alto rendimiento saben que mantener un enfoque centrado en el cliente, visualizar un resultado exitoso y ensayar mentalmente su presentación antes de entregarla le dará el poder de adaptarse con confianza y facilidad.
Adaptarse se trata de escuchar. Como señaló Paul Blake en el video ride-along al inicio del capítulo, tu presentación de ventas es realmente una compilación de toda la escucha que has hecho hasta este punto. Y escuchar no se detiene ahí. Es imposible adaptarse si no estás escuchando. Cuando estés creando tu presentación, ten en cuenta que no es una comunicación unidireccional. Las presentaciones son para escuchar, adaptar y resolver problemas.
Escuche y venda
- (haga clic para ver el video)
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Este video resalta el poder de escuchar y consejos para escuchar de manera efectiva durante tu presentación.
Materia Logística
No hay nada peor que dedicar horas a preparar una presentación de ventas asesina, solo para arruinar tus posibilidades porque olvidaste traer una parte importante de tu demostración o porque te perdiste camino a la reunión. No dejes que la desorganización te detenga: hazte cargo de los detalles para que tu única preocupación el día de la presentación sea la entrega.
La noche anterior
La noche anterior a su reunión, lea sus objetivos previos al llamado; practique su presentación varias veces en voz alta; y camine por su ensayo mental, visualizando el éxito. No se puede practicar demasiadas veces. El contenido de tu presentación debe ser de segunda naturaleza para cuando te pongas frente a tu audiencia para que puedas enfocar tu energía en tu prospecto. El ensayo es una de las mejores formas de calmar tus nervios para que puedas concentrarte en entregar tu presentación de forma natural y conectarte con tu prospecto.
Power Player: Lecciones de ventas de vendedores exitosos
Ensayar a tu manera
Andrés Mendes, CIO global de Special Olympics International, dice que ensayar en voz alta lo pone demasiado nervioso; le gusta dejar espacio para la espontaneidad y la adaptación. Mendes desarrolla los grandes temas de la presentación y los mapea en diapositivas de PowerPoint que cuentan toda la historia. “Yo tiempo las diapositivas para que se muevan exactamente a mi ritmo, así que ensayo la mecánica y me aseguro de que estén bien”, dice. Maryfran Johnson, “Ensayando el éxito”, Revista CIO, 10 de junio de 2009, http://www.cio.com/article/494729/Why_Even_Successful_Speakers_Need_To_Practice (consultado el 16 de mayo de 2010 ).
A la columnista de la revista CIO Martha Heller, en cambio, le gusta ensayar al estilo tradicional, entregando la presentación en voz alta y paseando por la sala como si estuviera frente a una audiencia. Sin embargo, ella nunca ensaya la apertura. A ella le gusta adaptar sus comentarios a la situación inmediata y a la energía en la habitación.Maryfran Johnson, “Ensayando Éxito”, Revista CIO, 10 de junio de 2009, http://www.cio.com/article/494729/Why_Even_Successful_Speakers_Need_To_Practice (consultado el 16 de mayo de 2010).
¿La línea de fondo? Si bien casi todos los vendedores de alto rendimiento ensayan, no todos se acercan al ensayo de la misma manera. Encuentra el estilo de ensayo que mejor se adapte a ti. Además, no dejes que tu ensayo te encierre en la entrega de un conjunto rígidamente definido de comentarios. Hay que dejar espacio para la flexibilidad y adaptación.
La noche anterior, también debes reunir todos los materiales que necesites para tu presentación (folletos, archivos, muestras de productos y contratos) y tenerlos listos para la mañana siguiente. Esto le ahorrará tiempo rastreando suministros sueltos en el último minuto, cuando esté tratando de salir por la puerta para llegar a su reunión. También es una buena idea exponer tu ropa la noche anterior por el mismo motivo.
Si planeas usar equipos multimedia en tu presentación, asegúrate de antemano que tu prospecto tendrá todo lo que necesitas para que funcione. Si no estás seguro, trae todo (por ejemplo, cables, adaptadores, mandos a distancia) contigo. Y claro, asegúrate de saber cómo usar todo tu equipo. Cuando Keith Waldon, director general de Earth Preserv, se preparaba para una reunión con JCPenney, uno de sus mayores prospectos, pasó horas ensayando con su equipo multimedia. La tecnología fue un elemento clave de su presentación, y quería asegurarse de que todo funcionara perfectamente para el gran día. “Tenía que aprender a usar todo el equipo de control remoto”, dice. Waldon también trajo consigo un asistente técnico como respaldo para protegerse contra cualquier falla. Susan Greco, “Anatomía de un lanzamiento: La presentación de ventas multimedia de cinco horas”, Inc., 1 de octubre de 1995, http://www.inc.com/magazine/19951001/2441.html (consultado el 16 de mayo de 2010).
Llegar
Podría sorprenderte saber con qué frecuencia los vendedores llegan tarde a sus propias presentaciones porque se pierden en el camino a la reunión. Cuando viaje a un lugar desconocido para su cita, obtenga las direcciones con anticipación y permita un tiempo adicional de viaje en caso de retrasos en el tráfico o giros equivocados. Asegúrate de investigar también la situación del estacionamiento de antemano. Si tu prospecto es una gran corporación con su propio complejo, ¿hay lotes reservados para empleados y lotes para visitantes? ¿Tendrá que caminar una distancia considerable desde su automóvil hasta la sala de reuniones? Si vas a reunirte en una zona urbana, ¿hay estacionamiento en la calle disponible, o tendrás que encontrar un garaje de estacionamiento? No quieres llegar a tiempo solo para retrasarte porque pasaste veinte minutos conduciendo en busca de un lugar de estacionamiento. Es una buena idea hacer un viaje de “prueba” antes de su reunión. Eso ayudará a evitar sorpresas con el tráfico, estacionamiento, seguridad u otras áreas que puedan causar un retraso. Si surge algo inevitable para retrasarte, asegúrate de llamar con anticipación para avisar a tu cliente que llegarás tarde.
Además del tiempo extra que permites para viajar, planea llegar a la reunión un poco antes. Esto no solo transmite profesionalismo, sino que también te da el tiempo para prepararte mentalmente una vez que llegas y configurar cualquier equipo que vayas a usar. Es una buena idea dejar tiempo para parar en el baño y echar un último vistazo para estar seguro de que estás en tu mejor momento (y es un buen momento para usar una menta para respirar). Por último, trae algo para leer por si tienes que esperar: una revista de negocios, un periódico como el Wall Street Journal, o tal vez un Kindle.
Claves para llevar
- Al prepararse para su presentación de ventas, manténgase enfocado en lo esencial: su relación con el prospecto y sus objetivos de precall.
- Practica el ensayo mental visualizando el mejor resultado posible a la presentación de ventas.
- Entregar valor al cliente significa practicar la venta adaptativa y escuchar al cliente para comprender sus necesidades. Tenga esto en cuenta antes y durante la presentación.
- La noche anterior a tu presentación, asegúrate de tener toda la logística resuelta: tu equipo, tu guardarropa, indicaciones para llegar a la ubicación e información de estacionamiento.
Ejercicio\(\PageIndex{1}\)
- Te estás preparando para una presentación con tres ejecutivos para ser considerados para la pasantía o trabajo que realmente deseas. Enumere los pasos que tomaría para ensayar su presentación de ventas, asegurándose de dejar espacio para la adaptabilidad.
- Estás preparando una presentación para representantes de una gran tienda departamental que están considerando comprar tu línea de zapatos para hombre. Habrá seis representantes presentes, ninguno de los cuales se ha reunido en persona antes. Has escuchado de tu contacto original en la empresa que una persona del grupo está en contra de comprar tu producto porque cree que ya tiene algo en la línea que tiene el mismo aspecto. Enumere algunas cosas que puede hacer para prepararse para esta presentación que abordarán las preocupaciones del prospecto.
- Asume que eres un agente de bienes raíces y estás vendiendo el dormitorio, departamento o casa en la que vives. Crea una breve presentación de ventas. Ensayarlo para que la presentación sólo tome tres minutos. ¿Cuál es la manera que mejor te funciona para ensayar?
- Suponga que es representante de ventas de una importante compañía de telecomunicaciones y está preparando una presentación para un grupo de compras en un minorista nacional. Identifica cuatro fuentes que usarías para personalizar la presentación a las personas de la sala. ¿Cómo investigarías a cada una de las personas adecuadas?