10.3: Vestido para el Éxito

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Objetivos de aprendizaje

Discutir cómo vestirse para el éxito para una presentación de ventas.

Tu apariencia comunica volúmenes sobre ti antes de abrir la boca.

Tom Reilly cuenta la historia de un vendedor que se presentó a uno de sus recientes seminarios vestido con chanclas y una camiseta. “Pensé que estaba ahí para limpiar las ventanas”, dice Reilly.Tom Reilly, “Vístete para el éxito”, Tom Reilly Training, 2009, www.TomreillyTraining.com/ezine% 207-07% 20DressforSuccess.htm (consultado el 16 de mayo de 2010). Quieres que tus posibles clientes te tomen en serio a primera vista, así que presta mucha atención a lo que usas en tu llamada de ventas. Piénsalo de esta manera, cuando estás comprando un producto fuera de la estantería en una tienda, ¿no es el empaque lo primero que te llama la atención? Los especialistas en marketing saben que el empaque puede influir en la decisión de compra de un consumidor antes de que investigue el producto o lea sobre sus características. De la misma manera, tu prospecto hará un juicio sobre ti basado en la forma en que te “empaques”; un vendedor vestido profesionalmente puede tener una gran influencia en la percepción de un prospecto de él, su compañía y el producto que representa. “Vístete para el éxito”, Blog de éxito de ventas, 29 de noviembre de 2006, salesuccess.blogspot.com/2006/11/dress-for-success.html (consultado el 16 de mayo de 2010). Tu apariencia debe transmitir profesionalismo, competencia y éxito. Lo más importante, independientemente del código de vestimenta en el negocio de su cliente potencial, asegúrese de que su apariencia incluya una sonrisa. Una sonrisa es un constructor de rapport instantáneo. Nadie quiere comprarle a alguien que no esté entusiasmado con la compañía o el producto que representa. Demuéstrale a tu prospecto que esto no es solo un trabajo; es una pasión.

Casual de negocios o de negocios?

Cuando estés haciendo una presentación de ventas en una empresa, recuerda los consejos del Capítulo 9 “El enfoque: El poder de conectar” y vístete un paso por encima de lo que usarías si trabajaras en la organización.Ross Macpherson, “6 claves para hacer la impresión correcta en una entrevista”, Una carrera en ventas, 2002, www.Acareerinsales.com/careertoolsdress4success.aspx (consultado el 16 de mayo de 2010). Si alguna vez no estás seguro del código de vestimenta estándar de una compañía, vístete siempre. Es más fácil quitarse una chaqueta y corbata que ponérselos en el último minuto.Geoffrey James, “¿Sigue siendo obligatorio 'Vestirse para el éxito'?” BNET, 22 de enero de 2009, blogs.bnet.com/salesmachine/? p=732 (consultado el 16 de mayo de 2010). Sin embargo, si tu prospecto te dice el código de vestimenta de antemano, aquí tienes algunas pautas generales a seguir.

Vestimenta de negocios

Para la mayoría de sus situaciones de ventas de empresa a empresa (B2B), la vestimenta de negocios será la norma. Durante un tiempo en los 90 hubo una tendencia hacia la ropa más casual en el lugar de trabajo, pero esa tendencia está mayormente en la salida. “Veo un regreso a la ropa de negocios más tradicional”, dice Gary Brody, presidente del Marcraft Apparel Group.Paul Burnham Finney, “Redefining Business Casual”, New York Times, 23 de octubre de 2007, http://query.nytimes.com/gst/fullpage.html?res=9405EEDD1F39F930A15753C 1A9619C8B63&sec=& spon=&pagewanted=all (consultado el 16 de mayo de 2010). Para el caso, incluso si tu cliente dice que el casual de negocios es el estándar en su lugar de trabajo, si estás apuntando a vestir un nivel superior a ese estándar, podrías decidir que la vestimenta de negocios es el camino a seguir. Como dice Mark-Evan Blackman del Fashion Institute of Technology, los trajes “proyectan universalmente un aire de autoridad” Paul Burnham Finney, “Redefiniendo Business Casual”, New York Times, 23 de octubre de 2007, http://query.nytimes.com/gst/fullpage.html?res=9405EEDD1F39F930A15753C 1A9619C8B63&sec =&spon=&pagewanted=all (consultado el 16 de mayo de 2010).

Para los hombres, atuendo de negocios significa un traje (pantalón y chaqueta a juego), una corbata, una camisa de manga larga y zapatos con cordones.Andy Gilchrist, “Cracking the Dress Code”, Pregunta a Andy sobre Ropa, www.Askandyaboutclothes.com/clothes% 20Articles /cracking_the_dress_code.htm (consultado el 16 de mayo de 2010). Opta por colores conservadores, oscuros como gris, negro, o azul oscuro para el traje; blanco o azul claro para la camisa. Para las mujeres, los negocios significan un traje (falda o pantalón y chaqueta a juego), zapatos con tacones moderados en un estilo básico de bomba (punta cerrada), una blusa y pantimedias bronceadas o ligeras.

Casual de Negocios

El casual de negocios a veces puede ser complicado porque está menos claramente definido que el atuendo de negocios. Según Monster.com, casual de negocios “significa vestirse profesionalmente, lucir relajado, pero ordenado y unido” Paul Burnham Finney, “Redefiniendo Business Casual”, New York Times, 23 de octubre de 2007, http://query.nytimes.com/gst/fullpage.html?res=9405EEDD1F39F930A15753C 1A9619C8B63& amp; sec=&spon=&pagewanted=all (consultado el 16 de mayo de 2010). Para los hombres, un enfoque mínimo al casual de negocios significa pantalones de vestir y una camisa con cuello. Las mujeres pueden usar faldas o pantalones, pero las faldas deben tener una longitud conservadora, y los pantalones deben estar bien confeccionados: no demasiado apretados ni demasiado sueltos. En la parte superior, una blusa o un jersey de punto a medida son buenas opciones, y para el calzado, asegúrate de usar zapatos cerrados. Virginia Tech University Career Services, “Business Casual Vestimenta”, Virginia Tech University, www.career.vt.edu/ Jobsearc /BusCasual.htm (consultado el 16 de mayo, 2010). Casual de negocios para hombres o mujeres no incluye ropa o zapatos de entrenamiento, ropa arrugada, jeans azules desgastados, pantalones cortos, minifaldas, calcetines deportivos o ropa demasiado reveladora.Paul Burnham Finney, “Redefiniendo Business Casual”, New York Times, 23 de octubre de 2007, http://query.nytimes.com/gst/fullpage.html?res=9405EEDD1F39F930A15753C 1A9619C8B63&sec=&spon=&pageWanted=All (consultado el 16 de mayo de 2010).

Hombres mejor vestidos

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Este video brinda consejos para que los hombres se vistan en casual de negocios.

Lo que no debe ponerse

(haga clic para ver el video)

Estos videos incluyen consejos sobre lo que no usar para trabajar.

Los detalles importan

Hacer que la ropa sea correcta pero perder la marca en los detalles creará una mala impresión tanto como lo puede hacer el underdressing para la ocasión, así que asegúrate de que todo, desde tus uñas hasta tu cabello y la elección de los accesorios, transmita profesionalismo.

Toda la ropa debe limpiarse y prensarse. La ropa arrugada o manchada se ve muy poco profesional. Tómese el tiempo para revisar su guardarropa días antes de su presentación para asegurarse de que todo esté limpio y prensado. Un viaje a la tintorería es dinero bien gastado.
Si la prenda tiene trabillas para el cinturón, use un cinturón. Los cinturones deben ser de piel oscura.
Asegúrate de que tu maletín o bolso sea profesional, no casual.Gloria Starr, “El nuevo vestido para el éxito Look”, EvanCarmichael.com, www.Evancarmichael.com/business-coach/2445/the-new-dress-for-success-look.html (consultado el 16 de mayo de 2010).
Los hombres deben evitar los relojes deportivos, y las mujeres deben usar joyas conservadoras, nada llamativo.
Asegúrate de que tu cabello se vea profesional y bien arreglado. Tom Reilly, “Vístete para el éxito”, Tom Reilly Training, 2009, www.TomreillyTraining.com/ezine% 207-07% 20DressforSuccess.htm (consultado el 16 de mayo de 2010).
Lleva un portafolio o cuaderno de buena calidad y un bonito bolígrafo.
Las mujeres deben usar calcetería si llevan falda. Evite usar perfume o colonia. Ross Macpherson, “6 claves para hacer la impresión correcta en una entrevista”, Una carrera en ventas, 2002, www.acareerinsales.com/careertoolsdress4success.aspx (consultado el 16 de mayo de 2010).

Y no olvides el buen aseo. El olor corporal, el mal aliento, las uñas mal cuidadas y el cabello desordenado pueden ser un factor decisivo.

Vístete para impresionar

(haga clic para ver el video)

Este video brinda algunos buenos consejos sobre cómo vestirse para entrevistas y en la oficina.

La imagen que su cliente quiere

Cuando los empleados cuyos negocios rentan espacio en el edificio Coca-Cola en la Quinta Avenida de Nueva York quieren llevar una bebida enlatada o embotellada al trabajo, tienen una lista de bebidas para elegir. Vermont Pure Water está bien, pero Evian definitivamente está fuera. Se escanean los pedidos de comida y bebida que ingresan al edificio, y cualquier cosa con productos que no sean de la marca Coca-Cola se envía lejos. BNET Publicidad Industry, “Agrega un nuevo significado a 'Siempre Coca-Cola, '” BNET, http://findarticles.com/p/articles/mi_m0BDW/is_12_40/ai_54233838 (consultado el 16 de mayo de 2010). Si bien esta regla está en el lado extremo, es cierto que incluso los productos que usas reflejan una imagen, y cuando haces negocios con un cliente potencial, quieres que esa imagen sea la correcta. Esto es algo que vale la pena investigar antes de entrar en su llamada de ventas. Si sabes quiénes son los clientes de tu cliente potencial, usa los productos de esa compañía. ¿El prospecto hace publicidad para Apple? No escuches a tu Zune mientras esperas la cita. Si tu prospecto es una editorial, lee algunos de sus libros antes de ir a tu reunión. Si tienen una estación de radio o sello discográfico, escúchala. Conocer los productos del cliente potencial, o los productos de sus clientes, es parte de su credibilidad.

Claves para llevar

Cuando te prepares para una presentación de ventas, presta mucha atención a tu apariencia porque esta es una parte importante de tu primera impresión.
Siempre vístete más formalmente de lo que crees que va a vestir a tu cliente. En caso de duda, vístete.
Dé atención cuidadosa a los detalles, como accesorios y aseo.
Asegúrese de transmitir una imagen que esté en línea con los productos y valores de sus clientes.

Ejercicio\(\PageIndex{1}\)

Revisa la ropa que se encuentra actualmente en tu clóset. ¿Tienes un traje y accesorios que serían apropiados para la vestimenta de negocios? ¿Tienes varias piezas que podrías usar en un evento casual de negocios? Si no, ¿qué necesitarás comprar para vestirte para el éxito?
Supongamos que usted es un vendedor de una empresa de servicios financieros y está haciendo una presentación ante la vicepresidenta de operaciones y su personal sobre sus servicios financieros corporativos. ¿Qué te pondrías?
Tu prospecto patrocina una happy hour y una cena de team-building que se lleva a cabo en un restaurante local y bar deportivo un jueves por la noche y te ha invitado a asistir. ¿Qué te pondrías? ¿Considerarías usar jeans? ¿Por qué o por qué no?
Tienes una reunión con tu prospecto el viernes en su oficina. La oficina es muy casual, y tu cliente suele usar jeans. ¿Qué te pondrías? ¿Te pondrías jeans? ¿Por qué o por qué no?