11.5: Revisión y Práctica

Envoltura de potencia

Ahora que has leído este capítulo, deberías poder entender cómo manejar las objeciones.

• Entiendes que las objeciones son una parte normal del proceso de venta y no son un reflejo personal sobre ti.
• Se aprende que las objeciones son oportunidades para construir una relación.
• Reconoces que anticipar las objeciones es la mejor manera de manejarlas.
• Entiendes el papel que juega el riesgo en la decisión de tu prospecto y cómo ayudarlo a minimizar el riesgo.
• Puedes enumerar las seis estrategias para el manejo de objeciones.
• Se pueden discutir los cinco tipos de objeciones y cómo manejarlas.
• Aprendes a manejar las objeciones en entrevistas de trabajo.
• Entiendes cómo usar un seguimiento, incluyendo notas de agradecimiento, para diferenciarte y superar las objeciones incluso después de la entrevista.

PRUEBA SUS CONOCIMIENTOS DE PODER (LAS RES

1. ¿Qué es una objeción?
2. ¿Cuál es la mejor manera de anticiparse a las objeciones?
3. ¿En qué momento del proceso de venta podría objetar el prospecto o cliente?
4. Nombrar las seis estrategias para manejar una objeción.
5. Nombrar los cinco tipos de objeciones.
6. ¿Qué es el valor?
7. ¿Qué es una objeción oculta?
8. ¿Cómo puedes superar las objeciones después de una entrevista de trabajo?

PODER (PAPEL) JUEGO

Ahora es el momento de poner en práctica lo que has aprendido. A continuación se presentan dos roles que están involucrados en la misma situación de venta: un rol es el cliente y el otro es el vendedor. Esto te dará la oportunidad de pensar en esta situación de venta desde el punto de vista tanto del cliente como del vendedor.

Lea cada función cuidadosamente junto con las preguntas de discusión. Entonces, prepárate para desempeñar cualquiera de los roles en clase usando los conceptos cubiertos en este capítulo. Se le puede pedir que discuta los roles y haga un juego de roles en grupos o individualmente.

Objeción de reunión

Rol: Planificador de reuniones en Capstone Industries, una empresa distribuidora

Usted es responsable de planear la reunión anual de la empresa. Es la única vez que todos los quinientos empleados están en un solo lugar. La conferencia de tres días suele ser un asunto bastante lujoso; sin embargo, este año el presupuesto es mucho menor. Tu objetivo es reservar un recinto de cinco estrellas a pesar de la reducción presupuestal. Acabas de hacer un recorrido por el lujoso Hotel Premier, y estás impresionado. No obstante, el precio que recibiste en la propuesta sigue siendo demasiado alto considerando el hecho de que estarías reservando quinientas habitaciones por tres noches y tres comidas al día más refrigerios, sin mencionar el negocio adicional que el salón realizará de tus asistentes.

• Ahora que el vendedor ha hecho su presentación, ¿qué le dirás para decirle que el precio es demasiado alto?
• ¿Cuáles son los puntos que quiere hacer en su objeción?

Rol: Representante de ventas de eventos, Hotel Premier

Usted es el responsable de reservar los eventos en este espectacular hotel de cinco estrellas. Las instalaciones para convenciones son de última generación e ideales para grandes reuniones corporativas. Los alojamientos son suites, no habitaciones, por lo que dos personas pueden alojarse cómodamente en cada una, lo que ayuda a reducir el costo general de las habitaciones. El servicio es impecable y tiene calificaciones superiores al Ritz Carlton y Four Seasons. De hecho, Premier Hotel ha recibido el Premio J. D. Power and Associates por el mejor servicio en la industria hotelera.

Has hecho tu presentación junto con una propuesta de precios y la has presentado al prospecto. Esta es una reunión importante para el hotel, y es importante que cierres la venta. No obstante, primero tendrás que manejar algunas objeciones.

• ¿Cuál es el valor que Premier Hotel ofrece a Capstone Industries para esta reunión?
• ¿Qué objeciones tiene más probabilidades de obtener?
• ¿Cómo te prepararás para cada uno?
• No estás dispuesto a bajar el precio, así que si obtienes la objeción de precio, ¿cómo la manejarás?

ACTIVIDADES

1. Asume que estás en una entrevista de trabajo y el entrevistador ha indicado que podrías estar sobrecalificado para el puesto. ¿Cómo te prepararías para una pregunta como esta? ¿Cómo responderías?
2. Visite su centro de carreras del campus y reúnase con un consejero de carrera para discutir las objeciones comunes que pueden surgir en las entrevistas de trabajo. ¿Cómo manejarías cada uno?
3. Reúnase con su asesor o uno de sus profesores u otro profesional. Comparte tus aspiraciones profesionales con ellos. Pregúntale a cada uno de ellos sobre las objeciones que pueda tener si te estuviera entrevistando. ¿Cómo manejarías cada objeción?

PRUEBA TU PODER CONOCIMIENTO

1. Preguntas o dudas por parte del prospecto o cliente.
2. Revisa tu presentación con alguien, escribe todas las posibles objeciones e incorpórelas a tu presentación.
3. Un prospecto puede objetar en cualquier momento, especialmente cuando está configurando la cita, durante la presentación y durante el cierre del juicio.
4. Ver la objeción como una pregunta, responder a la objeción con una pregunta, reformular la objeción antes de responder a la objeción, hacer una pausa antes de responder, usar testimonios y experiencias pasadas, y nunca discutir con el cliente.
5. Objeción de producto, objeción de origen, objeción de precio, objeción de dinero, objeción de “ya estoy satisfecho” y objeción de “tengo que pensarlo”.
6. El valor es el valor que un producto o servicio brinda a un cliente. No se basa en el costo sino en el beneficio percibido.
7. Una objeción que no es declarada abiertamente por el prospecto sino que es un obstáculo en la forma de realizar la venta.
8. Envíe un correo electrónico de agradecimiento personal y una nota de agradecimiento escrita a mano dentro de las veinticuatro horas posteriores a la entrevista.