11.4: Vender U - Cómo Superar Objeciones en una Entrevista de Trabajo

Objetivos de aprendizaje

• Conoce las objeciones comunes que puedes escuchar en una entrevista de trabajo y la mejor manera de responder.
• Entender cómo el seguimiento de una entrevista de trabajo puede ayudar a “superar las objeciones”.

Es emocionante recibir una llamada para ir a una entrevista de trabajo. Durante tu preparación (descrita en detalle en la sección Selling U del Capítulo 10 “La Presentación: El Poder de Resolver Problemas”), por supuesto, investigarás a la empresa y aprenderás todo lo que puedas sobre cómo hace negocios. Identificarás algunas preguntas que quieres hacer porque te das cuenta de que una entrevista de trabajo es un intercambio bilateral: la compañía quiere aprender sobre ti y tú quieres aprender sobre la compañía. Planearás tu guardarropa, transporte y otros detalles con mucha anticipación al gran día. Pero una cosa en la que quizás no pienses es cómo superar las objeciones durante la entrevista de trabajo.

Entrevista Común “Objeciones”

Esté preparado para responder a las objeciones más comunes que se puedan expresar durante su entrevista. Enfócate en lo positivo y mantén tus respuestas profesionales. De hecho, deberías practicar tus respuestas a estas preguntas en voz alta para que tus respuestas sean nítidas y conversacionales. Cuando un entrevistador presenta una objeción, respira antes de responder a la pregunta. Reafirmar la objeción y luego responderla. Lo mejor es no detenerse en una objeción y hablar demasiado, simplemente manejarlas y moverlas. Randall S. Hansen y Katharine Hansen, “Cerrando la venta y superando objeciones en la entrevista de trabajo”, Quintessential Careers.com/printable/interview_objectivs_closing.html ( consultado el 24 de octubre de 2009). Aquí hay algunas objeciones comunes y formas sugeridas de manejarlas.

Objeción 1: No tienes suficiente experiencia

La mejor manera de anticipar e incluso evitar esta objeción es revisar su cartera durante la entrevista (consulte la sección Selling U del Capítulo 6 “Por qué y cómo compra la gente: El poder de entender al cliente” para obtener más detalles sobre cómo preparar su cartera) .Randall S. Hansen y Katharine Hansen, “Cerrando la Venta y Superando Objeciones en la Entrevista de Trabajo”, Quintessential Careers.com/printable/interview_objectivs_closing.html (consultado el 24 de octubre de 2009). Un portafolio es una forma visual de demostrar tus habilidades y experiencia. Una cosa es hablar de lo que has hecho, otra muy distinta es darle vida a tu entrevistador. Es especialmente importante mostrar tu trabajo desde pasantías, proyectos importantes de clase, proyectos de voluntariado y otros ejemplos de tu trabajo.

Objeción 2: No estoy seguro de que encajarás con el equipo

Esta es otra oportunidad para referirte a tu portafolio hablando de proyectos en los que trabajas con otras personas. Lo más probable es que hayas trabajado en equipos para proyectos de clase, pasantías, proyectos de voluntariado y otras áreas. Esté preparado con ejemplos específicos sobre cómo ha trabajado en colaboración con un equipo o asumido el papel de liderazgo dentro de un equipo.Randall S. Hansen y Katharine Hansen, “Cerrando la venta y superando objeciones en la entrevista de trabajo”, Carreras por excelencia, www.quintcareers.com/printable/interview_objectivs_closing.html (consultado el 24 de octubre de 2009).

Objeción 3: La posición no paga tanto como usted está buscando

Su respuesta a esta objeción debería ser algo así como “El salario es solo una parte de la compensación. Estoy buscando la oportunidad adecuada y estoy dispuesto a mirar otras áreas del programa de compensación total, incluyendo beneficios, avance, exposición y otros elementos de mi crecimiento personal y profesional”. Lo mejor es no llevar esta conversación a una discusión salarial. Espere a tener la conversación salarial hasta que la compañía haya extendido una oferta. Es una buena idea tener en mente un rango salarial antes de entrar en una entrevista. Haz tu investigación en sitios web como Salary.com para que estés preparado si tu entrevistador te pregunta cuánto esperas como salario inicial.Mary Moss, “Consejos para superar objeciones durante una entrevista de trabajo”, Contenido asociado, 13 de agosto de 2007, www.associatedcontent.com/article/337859/tips_for_overcoming_objectivs_during.html? singlepage =true&cat=31 (consultado el 24 de octubre de 2009).

Objeción 4: Tienes demasiada experiencia para este puesto

Cuando estás comenzando, será raro escuchar que tienes demasiada experiencia para un puesto en particular. No obstante, si lo escuchas, prepárate con la respuesta correcta. Siempre es mejor buscar un trabajo que realmente quieras. Pero comenzar en un nivel que podría estar por debajo de tus expectativas es una buena estrategia, sobre todo en esta economía.

Cuando los entrevistadores dicen esto, les preocupa que cuando llegue el trabajo que quieres te vayas. Responda a esta objeción señalando que está dispuesto y emocionado por aprender sobre el negocio desde cero. Con base en tu investigación de la empresa, dale a tu entrevistador una razón específica sobre por qué quieres trabajar para esa empresa en particular. La gente está más dispuesta a darte una oportunidad si realmente estás interesado en trabajar para la empresa.

“Objeciones ocultas” durante las entrevistas de trabajo

Aunque hay algunas objeciones comunes que puede escuchar en una entrevista de trabajo, es probable que rara vez escuche una objeción en una entrevista de trabajo. Esta es una gran diferencia entre una llamada de ventas y una entrevista. La mayoría de los gerentes y reclutadores responden durante una entrevista de una manera más neutral para no implicar que el trabajo va a un candidato sobre otro.Kim Richmond, Brand You, 3rd ed. (Upper Saddle River, NJ: Pearson Prentice Hall, 2008), 188. Los posibles empleadores prefieren entrevistar a todos los candidatos y luego tomar su decisión de contratación. Por lo tanto, sus objeciones suelen ser más como objeciones ocultas, aquellas que no se declaran abiertamente durante la entrevista. A diferencia de la convocatoria de ventas, no es apropiado seguir sondeando para identificar la objeción. La mejor manera de superar objeciones, ocultas o declaradas, es estar preparado para venderte de la manera más convincente posible.

El concepto de valor, descrito anteriormente en este capítulo, puede ser una manera exitosa de superar las objeciones en una entrevista de trabajo ya sea que las objeciones sean declaradas u ocultas. Prepárese para la entrevista, comprenda las necesidades de la compañía y demuestre cómo puede satisfacer las necesidades. Sencillo. Eficaz. Potente.

Seguimiento después de entrevistas de trabajo: diferenciarse

Después de que hayas estrecharte la mano y hayas terminado tu entrevista, ten en cuenta que tu habilidad para destacar no ha terminado. El seguimiento es la moneda de las ventas; quienes dan seguimiento aumentan significativamente sus posibilidades de obtener la venta (o conseguir el trabajo). Aquí hay algunas formas de hacer un seguimiento y hacerte memorable.

Correo electrónico de agradecimiento después de una entrevista de trabajo

Los posibles empleadores quieren personas que quieran trabajar para la empresa. Una nota de agradecimiento puede diferenciarte de otros candidatos y mostrarle a tu entrevistador que realmente quieres el trabajo (es fácil para cada candidato decir que quiere el trabajo, pero no todos los candidatos escriben una nota de agradecimiento).

Tienes la oportunidad de darte las gracias más de una vez. También es una buena idea aprovechar cada oportunidad para demostrar su interés y entusiasmo por la empresa. Comienza con un correo electrónico de agradecimiento que envíes el día de la entrevista. Es importante usar el correo electrónico para agradecer a tu entrevistador por su tiempo, y también es la manera perfecta de entregar valor. Tómate un minuto y recapitula algunos de los temas que discutiste con cada entrevistador (si hubo más de uno). Anote una lista y conéctese a Internet y busque un artículo, video o blog interesante que valga la pena compartir. Envía un correo electrónico personal de agradecimiento a todas las personas con las que te entrevistaste (aquí no hay correos grupales). Además, asegúrese de enviar un correo electrónico de agradecimiento al reclutador, si trabajó con uno para obtener la entrevista. Es importante recordar que un correo electrónico de agradecimiento debe ser tan formal y profesional como una nota de agradecimiento manuscrita.

Ahora, es el momento de escribir tu correo electrónico de agradecimiento. Hay tres partes principales en un correo electrónico de agradecimiento. Puede ser corto, pero efectivo.

• Primero, agradezca a su entrevistadora su tiempo.
• Menciona algo específico que discutiste. Incluya el enlace en el correo electrónico.
• Cierre su correo electrónico con una nota sobre los próximos pasos.

Ver Figura\(\PageIndex{5}\) para una muestra de correo electrónico de agradecimiento. También se pueden encontrar ejemplos adicionales de notas de agradecimiento por correo electrónico en http://jobsearch.about.com/od/thankyouletters/a/thankyouemail.htm.

Figura\(\PageIndex{5}\): Ejemplo de correo electrónico de agradecimiento

Nota de agradecimiento manuscrita

Enviar un correo electrónico de agradecimiento es una buena etiqueta, y le recuerda a su entrevistador que puede entregar valor a la organización. Pero no te detengas ahí. Tan pronto como envíe su correo electrónico de agradecimiento, escriba una nota de agradecimiento manuscrita a cada persona con la que se entrevistó. Podrías pensar que es inusual enviar dos notas de agradecimiento, pero es la manera perfecta de comunicar tu interés y valor a tu entrevistador de dos maneras: el correo electrónico de agradecimiento demuestra inmediatez y te ayuda a entregar valor con un enlace a un artículo relevante, video o blog, y el agradecimiento escrito a mano nota proporciona un toque personal que pocos candidatos se toman el tiempo de hacer. Al igual que con el correo electrónico de agradecimiento, el tiempo es importante para la nota escrita a mano. Lo mejor es escribirlo y enviarlo por correo el mismo día para que tu entrevistador lo reciba dentro de uno o dos días de la entrevista. Es la manera perfecta de reforzar el hecho de que haces un esfuerzo adicional para causar una impresión y construir una relación.

Nota de Agradecimiento

(haga clic para ver el video)

Este video destaca algunos elementos clave de una nota de agradecimiento escrita a mano.

Ver Figura\(\PageIndex{7}\) para una muestra de nota de agradecimiento escrita a mano. También se pueden encontrar notas de agradecimiento de muestra adicionales en http://jobsearch.about.com/od/thankyouletters/a/samplethankyou.htm.

Figura\(\PageIndex{7}\): Ejemplo de nota de agradecimiento manuscrita

Tienes el poder: consejos para tu búsqueda de empleo

¿Qué hacer y no hacer de las notas de agradecimiento?

Aquí hay algunos consejos para escribir correos electrónicos y notas de agradecimiento efectivos:

• Pídele una tarjeta de presentación al final de cada entrevista para que tenga la ortografía y el título correctos para cada persona con la que entrevistó.Randall S. Hansen, “Seguimiento de entrevistas de trabajo Qué hacer y qué no hacer”, Carreras por excelencia, www.quintcareers.com/interview_follow-up-dos-donts.html (consultado el 8 de noviembre de 2009).
• Escribe notas de agradecimiento individuales a cada persona con la que te entrevistaste. Si un reclutador organizó la entrevista, envíele un correo electrónico de agradecimiento o una nota a ella también.Randall S. Hansen, “Job Interview Follow Do's and Don'ts”, Quintessential Careers.com/interview_follow-up-dos-donts.html (consultado el 8 de noviembre de 2009).
• Escribe un correo electrónico de agradecimiento o una nota aunque no estés interesado en el trabajo. Siempre es una buena idea darle las gracias a alguien por su tiempo.Alison Doyle, “Writing Thank You Letters”, About.com, http://jobsearch.about.com/od/thankyouletters/a/thankyouletters.htm (consultado el 8 de noviembre de 2009).
• Envíe un correo electrónico de agradecimiento o una nota dentro de las veinticuatro horas.
• Haga prueba su correo electrónico o nota de agradecimiento antes de enviarla, incluyendo la ortografía del nombre de la persona.

Aquí hay algunas cosas que debe evitar al enviar correos electrónicos y notas de agradecimiento:

• No dejes de buscar empleo aunque hayas tenido una buena entrevista. El trabajo no es tuyo hasta que recibes una oferta.Randall S. Hansen, “Entrevista de trabajo Seguimiento Qué hacer y qué no hacer”, Carreras por excelencia, www.quintcareers.com/interview_follow-up-dos-donts.html (consultado el 8 de noviembre de 2009).
• No moleste al patrón y haga un seguimiento de una manera que se vuelva molesto.Randall S. Hansen, “Seguimiento de la entrevista de trabajo Qué hacer y qué no hacer”, Carreras por excelencia, www.quintcareers.com/interview_follow-up-dos-donts.html (consultado el 8 de noviembre de 2009).
• No haga seguimiento antes de lo que el entrevistador o reclutador indique que es apropiado.

¿Qué pasa si no recibes respuesta?

Al final de una entrevista de trabajo, es una buena idea preguntar sobre los próximos pasos. Por lo general, los entrevistadores o reclutadores te dirán el marco de tiempo esperado en el que tomarán una decisión. Esta es información valiosa porque te ayudará a determinar cómo y cuándo debes dar seguimiento.

Si no recibe respuesta del empleador o reclutador dentro del plazo especificado, se recomienda que llame y haga un seguimiento. Las empresas suelen tener buenas intenciones de tomar una decisión rápidamente, pero otros temas comerciales tienen prioridad. Hacer un seguimiento con una llamada telefónica ayuda a recordarle a su posible empleador que está interesado en el puesto. Si bien es apropiado dar seguimiento por correo electrónico, es más efectivo hacer un seguimiento por teléfono. Es más fácil tener una conversación con el entrevistador o reclutador y obtener una idea sobre el momento, así como reforzar por qué eres una buena opción para el puesto. Continúe investigando sobre la empresa para que al dar seguimiento, pueda discutir las noticias de la compañía. Por ejemplo, podrías decir algo como “Noté que recientemente te otorgaron el negocio ACON. Parece que este es un momento emocionante en la agencia y uno que necesitará algunos vendedores motivados. Quería dar seguimiento a nuestra conversación la semana pasada para ver dónde se encuentra con llenar el puesto”.

Consejo de Seguimiento

Configura una alerta de Google News (http://www.google.com/alerts) usando palabras clave para cada empresa en la que te interese trabajar. Las alertas de noticias se entregarán a tu correo electrónico (u otra fuente que especifiques), y conocerás todas las últimas noticias sobre la compañía, tal y como sucede. Es una buena idea enviar un correo electrónico a tu contacto sobre las noticias como seguimiento y forma de mantenerte en contacto.

Seguimiento después de enviar currículums

Se puede ver que el seguimiento es crítico después de una entrevista. Ayuda a superar las objeciones incluso después de que termine la entrevista. El mismo principio de seguimiento se aplica a cada contacto que realices durante tu búsqueda de empleo.

Cuando utilice las herramientas descritas en las secciones de Venta U del Capítulo 7 “Prospección y calificación: El poder de identificar a sus clientes” y Capítulo 8 “El enfoque previo: El poder de la preparación” para hacer correr la voz sobre su marca personal, el seguimiento será especialmente importante. Su lista de veinticinco empresas objetivo y las personas adecuadas para contactar en cada una de las que haya creado en la sección de Ventas U del Capítulo 7 “Prospección y calificación: El poder de identificar a sus clientes” debe incluir un número de teléfono y una dirección de correo electrónico para cada persona en su lista de seguimiento. Dentro de una semana de enviar una carta de presentación y currículum, una llamada telefónica a cada persona (o al menos a las veinte personas principales) de tu lista de correo ayudará a reforzar tu carta de presentación y currículum y te dará la oportunidad de venderte por teléfono.

Seguimiento tras la creación de redes

Aprendiste sobre el poder del networking en el Capítulo 3 “El poder de construir relaciones: poner a trabajar la venta adaptativa”. Pero al igual que otras formas de contacto, la creación de redes requiere seguimientos. Asegúrese de hacer un seguimiento por correo electrónico o teléfono con cada persona en su lista de redes cada cuatro a seis semanas.

Es especialmente importante hacer un seguimiento rápido con aquellas personas con las que te conectaste sobre un posible trabajo o contacto con alguien de una empresa. Es apropiado hacer un seguimiento dentro de una semana, a menos que la persona te haya dicho lo contrario.

Conclusiones clave

• A diferencia de una llamada de ventas, una entrevista de trabajo generalmente no incluye objeciones declaradas.
• El secreto para superar objeciones ocultas como la experiencia o el salario es estar preparado y establecer el valor que puedes aportar a la empresa durante la entrevista.
• Hacer un seguimiento después de una entrevista de trabajo es una manera poderosa de hacerte memorable incluso después de que la entrevista haya terminado.
• Las notas de agradecimiento (tanto por correo electrónico como escritas a mano) deben enviarse dentro de las veinticuatro horas siguientes a una entrevista a cada persona con la que se reunió. También es una buena idea enviar uno al reclutador que concertó la entrevista.
• Las notas de agradecimiento son un reflejo de tu marca personal. Se requiere ortografía y gramática correctas, incluyendo el nombre y el título de cada persona.
• El seguimiento, que puede incluir una llamada telefónica o correo electrónico, también es importante para cada etapa de su búsqueda de empleo.

Ejercicio\(\PageIndex{1}\)

1. Supongamos que fuiste a una entrevista para el trabajo que deseas. Escriba un correo electrónico de agradecimiento y una nota de agradecimiento manuscrita a la persona con la que se entrevistó.
2. Imagina que estás haciendo networking con alguien que dijo que su compañía podría tener una vacante y te pidió tu currículum. Ha pasado una semana desde que le enviaste tu currículum. ¿Cuándo le darías seguimiento? ¿Cómo seguirías?
3. Supongamos que estás en una entrevista de trabajo y el entrevistador dice: “Tienes un trasfondo interesante, pero no estoy seguro de que tengas la experiencia que necesitamos para este puesto”. ¿Cómo responderías?