12.5: Revisión y Práctica
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Ahora que has leído este capítulo, deberías poder entender cómo funcionan el cierre y la negociación en el proceso de venta.
- Aprendes el papel del cierre en el proceso de venta.
- Entiendes cómo lo cercano es una oportunidad para construir una relación.
- Reconoces que el cierre es una parte natural del proceso de venta.
- Puedes enumerar los diferentes tipos de cierres.
- Entiendes como negociar para que todos los partidos ganen.
- Te das cuenta de que una oferta de trabajo puede ser negociada.
PRUEBA SUS CONOCIMIENTOS DE PODER (LAS RES
- Explique el enunciado “El cierre, o conseguir el pedido, comienza al inicio del proceso de venta, mucho antes de que incluso entre en contacto con el prospecto”.
- ¿Qué es un cierre de juicio?
- Describa tres veces durante una llamada de ventas que son buenos momentos para cerrar.
- Supongamos que está vendiendo un videojuego. Dé un ejemplo de un cierre de opción alternativa.
- Describir el papel que juega la confianza en la negociación.
- ¿Cuáles son los tres elementos que siempre están presentes en una negociación?
- ¿Por qué los vendedores piensan que necesitan bajar el precio para tener una negociación exitosa?
- Describir qué es una concesión en una negociación.
- Nombra los tres pasos en el proceso de negociación.
- ¿Qué es una meta de prenegociación?
- ¿Es verdadera o falsa la siguiente afirmación? Puedes obtener más como resultado de una negociación en la que estás involucrado emocionalmente.
- ¿Cómo sabes si recibiste una buena oferta de empleo?
- ¿Cuál es la diferencia entre compensación y salario? ¿Por qué es importante saber esto a la hora de negociar una oferta de trabajo?
PODER (ROLEL) JUEGO
Ahora es el momento de poner en práctica lo que has aprendido. Los siguientes son dos roles que están involucrados en la misma situación de venta: un rol es el cliente y el otro es el vendedor. Esto te dará la oportunidad de pensar en esta situación de venta desde el punto de vista tanto del cliente como del vendedor.
Lea cada papel cuidadosamente junto con las preguntas de discusión y prepárese para desempeñar cualquiera de los roles en clase usando los conceptos cubiertos en este capítulo. Se le puede pedir que discuta los roles y haga un juego de roles en grupos o individualmente.
Dulce Éxito
Rol: Gerente de compras en ProFood, el proveedor de servicios de alimentos para cafeterías y restaurantes del campus
Usted es responsable de comprar los productos que se ofrecerán en cafeterías y restaurantes universitarios. Se intenta incluir nuevos productos que reflejen las tendencias alimentarias de los alumnos. Una de las tendencias es la elección de alimentos más naturales y orgánicos. El reto es que, para poder ofrecer nuevas opciones de menú, es necesario eliminar algunas de las opciones existentes. Cualquier producto nuevo debe ser capaz de generar más ingresos que los artículos existentes a un costo menor. Te interesa especialmente incrementar las ventas en los snack bars con artículos impulsivos como galletas y pasteles envueltos individualmente. La opción Organic Delight Postres es exactamente lo que buscas, pero el precio es demasiado alto, y no estás seguro de querer todos los sabores que vienen empaquetados en una sola caja. El precio del representante de ventas es de $20 por caja. Hay cuatro sabores envasados en una caja: chocolate, fresa, limón y moca. A este ritmo, es posible que solo pongas esto en tus diez mejores escuelas. Si puedes obtener un mejor precio con la opción de ordenar sabores individuales según el caso, podrías considerar poner la línea en los trescientos colegios y universidades.
- ¿Te interesa negociar para obtener lo que quieres del representante de ventas, o simplemente tomarás un pase y esperarás otro producto?
- Si quieres negociar, ¿cuáles son tus metas de prenegociación?
- ¿Qué va a pedir durante la negociación? ¿Esto es diferente de tus metas de prenegociación? ¿Por qué o por qué no?
Rol: Gerente de territorio, Postres de Delicia Orgánica
Estás vendiendo una nueva línea de postres 100 por ciento orgánicos. Estas galletas y mini pasteles están envueltos individualmente y son un excelente artículo de impulso, o ideales para cafeterías. Al tratarse de una nueva línea de productos, sería ideal conseguir colocación con ProFood ya que podría llevar a la distribución en cientos de escuelas. Solo necesitas vender el gerente de compras en la línea. Has muestreado los productos, y a ella le gusta el sabor y piensa que el empaque es perfecto para sus escuelas. Ahora estás dispuesto a negociar el precio y el empaque. Ha cotizado $20 por estuche para un estuche que incluye los cuatro sabores: chocolate, fresa, limón y moca. Es posible que tengas cierta flexibilidad para tener unos estuches personalizados confeccionados en cada sabor para que ella pueda pedir solo los sabores que quiera. No obstante, va a costar un manejo adicional para hacer eso.
- ¿Vas a hacer de esto una propuesta de “tómalo o déjalo”?
- Si vas a negociar, ¿cuáles son tus metas de prenegociación?
- ¿Cómo encontrará puntos en común para hacer de esta una situación de ganar-ganar-ganar?
- ¿Qué va a pedir durante la negociación? ¿Esto es diferente de tus metas de prenegociación? ¿Por qué o por qué no?
ACTIVIDADES
- Visita el centro de carreras del campus y pregunta por la información salarial que está disponible para puestos que te interese perseguir. Compara esta información con información similar que hayas recopilado de los sitios web mencionados en esta sección que incluyan información salarial. ¿Qué información es consistente? ¿Qué información es diferente? Pídele a un consejero de carrera que te ayude a entender las diferencias.
- Hable con un consejero, asesor u otro profesor o profesional del centro de carrera del campus (y use esta información en esta sección) y cree una lista de elementos que podrían incluirse en una oferta de trabajo. Identifica aquellos elementos que son más importantes para ti. ¿Cuáles son sus metas de prenegociación en lo que se refiere a esta lista?
PRUEBA TU PODER CONOCIMIENTO
- Si haces tu prospección y calificas correctamente, puedes mejorar significativamente la cantidad de veces que puedes cerrar una venta.
- Un cierre de juicio es cuando le preguntas a tu prospecto su opinión. Un cierre es cuando pides una decisión.
- Cuando el prospecto está demostrando un lenguaje corporal positivo, cuando el prospecto hace preguntas, y después de manejar una objeción.
- “¿Te gustaría reservar Guitar Hero Van Halen o llevarte ahora a Guitar Hero Metallica?”
- La negociación se basa en la confianza. Si tu prospecto no confía en ti, lo más probable es que ella no esté dispuesta a comprometerse y encontrar puntos en común durante la negociación.
- Información, poder y tiempo.
- El cuarenta por ciento de los prospectos piden un precio menor. Los vendedores deben trabajar para ponerse por debajo de la superficie y comprender las verdaderas necesidades del cliente potencial. Los prospectos buscan valor, no necesariamente precio. Los vendedores deben demostrar el valor de su producto o servicio y negociar sobre otros elementos en lugar del precio. Reducir el precio disminuye las ganancias, comisiones y valor del producto o servicio en la mente del prospecto.
- Una concesión es algo en lo que estás dispuesto a comprometer como precio, servicio, términos, opciones u otros elementos del trato. Lo mejor es conseguir una concesión cuando das una concesión.
- Prenegociación, negociación y postnegociación.
- Objetivos que identifiques antes del inicio de una negociación que establezcan el mínimo que estás dispuesto a aceptar para que el trato suceda.
- Falso.
- Investigue antes de comenzar su búsqueda de empleo visitando sitios web que incluyan información salarial.
- El salario es solo una porción de la compensación total, pago por los servicios prestados a un empleador. Existen varios elementos de compensación, incluyendo salario, vacaciones, seguros, horas, viajes, reubicación, y otros que pueden ser utilizados para incrementar el valor total de tu oferta de trabajo.