12.4: Vender U - Negociando para ganar para tu oferta de empleo

Objetivos de aprendizaje

• Entender cómo negociar y aceptar la oferta de trabajo correcta.

Entonces has completado todas tus entrevistas y es el momento de la verdad... estás a punto o recibiendo prácticas u oferta de trabajo. ¡Felicidades!

Por difícil que haya sido llegar a este punto, todavía no estás del todo ahí. Esta es la etapa del proceso de búsqueda de empleo que realmente pone a prueba tu temple para conseguir lo que quieres. Al igual que negociar y cerrar (esbozado en las secciones anteriores de este capítulo), la calidad de la oferta de trabajo comienza mucho antes de que realmente recibas la oferta.

Conoce lo que vales

Antes incluso de comenzar a pensar en buscar una pasantía o empleo, tu primer paso debe ser determinar tu valor en función del mercado. Al igual que con cada paso del proceso de venta, hacer tu tarea es clave. Si no haces tu investigación para encontrar paquetes competitivos de compensación para el puesto y la ciudad en la que buscas una pasantía o empleo, es posible que te decepcionen las ofertas de trabajo que recibes.

Hay varios sitios web (Salary.com, Jobstar.com y SalaryExpert.com son solo algunos) que incluyen rangos de compensación para cientos de puestos diferentes en áreas de todo el país. Visite los sitios enumerados en la Tabla 12.1 para recopilar información de compensación antes de ir a cualquier entrevista.

Tabla\(\PageIndex{1}\): Sitios web para investigar la compensación

Guía de Riley	rileyguide.com/salguides.html
Salary.com	http://swz.salary.com
Jobstar.com	http://jobstar.org/tools/salary/sal-prof.php
SalaryExpert.com	http://www.salaryexpert.com/index.cfm?fuseaction=Main.Home_Personal
CareerBuilder.com	http://www.cbsalary.com/?siteid=cbcrcnav
Oficina de Estadísticas Laborales	http://www.bls.gov/NCS

Es una buena idea utilizar estas herramientas como guía ya que hay muchos supuestos que se hacen cuando se preparan estos números. Sin embargo, esta información puede ser extremadamente útil para comprender el rango de compensación que se paga por un papel específico en una ciudad específica. “Evaluando la información salarial que has encontrado”, The Riley Guide, http://www.rileyguide.com/saleval.html (consultado el 21 de noviembre de 2009). Podrás negociar de manera más efectiva si entras en cada entrevista de trabajo sabiendo cuánto vales.Kim Richmond, Brand You, 3rd ed. (Upper Saddle River, NJ: Pearson Prentice Hall, 2008), 201.

Establezca su valor temprano

Al igual que en el proceso de venta, establecer su valor comienza con su primer contacto con su posible empleador. Muchas veces tienes la oportunidad de conocer al menos a una o dos personas en la empresa, generalmente alguien en recursos humanos así como a tu gerente de contratación. En algunos casos, es posible que te encuentres con varias personas diferentes con las que estarás trabajando. En algunos casos, también puedes platicar o reunirte con un reclutador. En cualquier caso, tienes la oportunidad de establecer tu valor con tantas personas como conozcas. Todo lo que dices y haces tiene un impacto en cómo las personas te perciben a ti y a tu valor. ¿Su currículum y carta de presentación son profesionales? ¿Hiciste tu investigación antes de ponerte en contacto con el empleador? ¿Cómo hiciste contacto? Cuando entraste a una entrevista, ¿te vestías de manera apropiada y profesional? ¿Estabas preparado para la entrevista? ¿Trajste muestras de tu trabajo para demostrar tus habilidades? ¿Le dio seguimiento con un correo electrónico de agradecimiento y una nota de agradecimiento manuscrita dentro de las veinticuatro horas? Todos estos elementos ayudan a establecer su valor mucho antes de que se extienda una oferta. A la hora de hacer una impresión en un posible empleador, todo importa.

Al igual que en el proceso de venta, si haces tu tarea y estableces tu valor temprano en el proceso, tendrás más probabilidades de obtener la oferta que deseas.

Compensación versus salario

Una cosa que debes saber antes de entrar en cualquier entrevista: la compensación es diferente al salario. La compensación es la cantidad total de dinero y beneficios que se le paga por un puesto en particular. La compensación puede incluir salario, seguro, vacaciones o licencia por enfermedad, opciones sobre acciones, bono por firma, subsidio para automóvil, 401 (k), cuidado infantil o asistencia para ancianos, y cualquier otro tipo de pago recibido a cambio de sus servicios a la empresa. El salario, una cantidad fija de dinero que se paga regularmente a cambio de los servicios prestados, es sólo un elemento de compensación. Cuando estás considerando una oferta de trabajo, lo mejor es tener en cuenta que el salario no es el único elemento de compensación. Esto te permitirá ser creativo en tu negociación ya que hay varios elementos distintos al salario que se pueden incluir en tu paquete de compensación total.

Empezando en una Start-Up

Trabajar para una empresa de nueva creación puede ser emocionante y lucrativo, con el acuerdo de compensación adecuado. El entorno de alto riesgo de una startup podría proporcionar exactamente el lugar adecuado para que comiences tu carrera. Pero entra al negocio con los ojos bien abiertos. “No hay escasez de start-ups para trabajar, pero la mayoría va a fallar”, dice Greg Carney de Carney-Neuhaus.Dona DeZube, “Negociando Compensación por un Trabajo en una Startup”, Monster.com, career-advice.monster.com/salary-benefits/negotiation-tips/negotiating-compensation-startup/article.aspx (consultado el 22 de noviembre , 2009). Este artículo proporciona información sobre cómo estructurar la compensación con una empresa de nueva creación.

http://career-advice.monster.com/salary-benefits/negotiation-tips/negotiating-compensation-startup/article.aspx.

El tiempo lo es todo

Aunque es posible que desee discutir la compensación en su primera entrevista, es una buena idea posponer la discusión del tema el mayor tiempo posible.Kim Richmond, Brand You, 3a ed. (Upper Saddle River, NJ: Pearson Prentice Hall, 2008), 202. Al igual que en el proceso de venta, desea enfocarse en establecer su valor y aprender sobre lo que es importante para su posible empleador antes de comenzar a discutir la compensación. Una palabra de precaución: debes estar preparado para dar tu rango salarial deseado en una entrevista ya que muchos empleadores quieran entender tus expectativas salariales lo antes posible. Si puedes evitar el tema, hazlo hasta que recibas una oferta de trabajo. Aquí tienes un ejemplo de cómo puedes desviar la conversación.

Entrevistador:	¿Cuáles son tus expectativas salariales?
Usted:	Estoy seguro de que su paquete de compensación total es competitivo para el puesto. Lo más importante para mí es la oportunidad de aprender y ser parte de una organización como la suya.

Si te ves obligado a dar un rango salarial, asegúrate de que puedes vivir con el número más bajo que des. Una vez que digas un número, será extremadamente difícil negociar por encima de ese salario.Kim Richmond, Brand You, 3a ed. (Upper Saddle River, NJ: Pearson Prentice Hall, 2008), 202.

Recibir la Oferta

La mayoría de las ofertas de trabajo se extienden por teléfono, aunque algunas pueden extenderse en una carta y otras se pueden presentar en persona. Dado que las empresas suelen entrevistar a varios candidatos para cada puesto, lo más probable es que no recibas una oferta de trabajo en una entrevista. No obstante, debes estar preparado para responder a una oferta de trabajo si se presenta una durante una entrevista.

Responder a una oferta en una entrevista

(haga clic para ver el video)

El siguiente video brinda sugerencias sobre cómo manejar esta situación.

Cuando recibas una oferta, lo más probable es que venga por teléfono. Cuando recibas una llamada telefónica sobre una oferta, escribe cada elemento de la oferta (está bien pedirle a la persona que sostenga mientras obtienes lápiz y papel). Agradécele a la persona que hizo la oferta y dígale lo complacida que está de recibir la oferta. Aunque creas que quieres aceptar la oferta, no la aceptes enseguida.

Usted:	Estoy muy entusiasmado con esta oferta. Muchas gracias por extenderlo a mí. Es una decisión muy grande, y me gustaría tener unos días para pensarlo. ¿Puedo responderte el jueves? ¿A qué hora te sirve para platicar?
Empleador:	Me alegra saber que estás contento con la oferta. Todos estamos muy entusiasmados con la posibilidad de que te unas a nuestro equipo. Estoy encantado de responder cualquier duda que pueda tener sobre la empresa o la oferta. No dudes en llamarme. De hecho, déjame darte mi número de celular para que me puedas llamar en cualquier momento. Entonces toquemos la base el jueves a las 10:00 a.m.
Usted:	Sólo quiero repetir los elementos de la oferta para que la tenga correcta. El salario base es de $45,000 con la oportunidad de ganar un bono del 5 por ciento basado en cumplir con los objetivos de desempeño. Hay una asignación para automóvil de $3,000 al mes. Seré elegible para el seguro médico después de treinta días de empleo, y recibiré una semana de vacaciones después de trabajar durante doce meses. ¿Eso es correcto?

Vale la pena señalar el elemento tiempo de esta negociación. Debes tomarte todo el tiempo que necesites para evaluar la oferta, pero debes ser razonable e indicar el marco de tiempo que necesitas. Recordemos desde antes en este capítulo que el tiempo es uno de los elementos que siempre está presente en una negociación. En ocasiones, un posible empleador o reclutador intentará crear una fecha límite para obligarte a tomar una decisión antes de una fecha específica. Aprovecha el tiempo a tu favor y negocia por más tiempo para que no sientas que estás bajo presión para tomar esta importante decisión.

Evaluando la Oferta

¡Enhorabuena por tu oferta! A pesar de que es una economía difícil, no te sientas presionado para tomar la primera oferta que recibas. Toma la primera oferta que obtienes por un trabajo que realmente deseas. Este es un momento especial; es el momento en que el poder cambia del posible empleador a usted (recuerde que el poder es uno de los elementos que siempre está presente en una negociación). Su posible empleador ahora ha indicado que usted es su elección para el puesto. Usted tiene la oportunidad de tomar la oferta, contraoferta (su respuesta a la oferta de trabajo), o alejarse. Sea cual sea tu elección, tienes el poder. Tan pronto como haga su elección, el poder cambia de nuevo a su posible empleador. Por eso es una buena idea tomarse su tiempo y evaluar completamente su oferta antes de responder.

Ahora que tienes todos los elementos de la oferta, puedes comenzar a evaluarla. Así como en una negociación en la venta, identifica lo que es importante para ti. Considera hacer una lista que incluya tanto elementos de compensación como otros elementos como cultura, oportunidad, ambiente, distancia de desplazamiento, etc. Figura\(\PageIndex{6}\) y Figura\(\PageIndex{7}\) puede proporcionar algunas ideas para ayudarle a crear su lista.Adaptado de Kim Richmond, Brand You, 3rd ed. (Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, 2008), 204; y Paul W. Barada, “Job Offer Evaluation Checklist”, Monster.com, Career-advice.monster.com/salary-benefits/negotiation-tips/job-offer-evaluation-checklist/article.aspx (consultado el 21 de noviembre de 2009). ^, Adaptado de Kim Richmond, Brand You, 3a ed. (Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, 2008), 206; y Paul W. Barada, “Job Offer Evaluation Checklist”, Monster.com, http://career-advice.monster.com/salary-benefits/Negotiation-Tips/Job-Offer-Evaluation-Checklist/article.aspx (consultado el 21 de noviembre de 2009).

Figura\(\PageIndex{6}\): Elementos de Compensación a Considerar en una Oferta de Trabajo

Figura\(\PageIndex{7}\): Otros elementos a considerar al evaluar una oferta de trabajo

Solo tú puedes determinar si una oferta de trabajo es adecuada para ti. Los siguientes son algunos recursos adicionales que quizás quieras revisar para ayudarte a evaluar una oferta de trabajo:

• http://careerplanning.about.com/cs/joboffers/a/evaluate_offer.htm
• rileyguide.com/salguides.html
• www.ehow.com/how_2068763_evaluar-oferta-trabajo.html
• www.black-collegian.com/career/joboffer-199702.shtml
• www.salary.com/carreras/ layouthtmls/crel _display_ nocat _ Ser16 _Par41.html
• http://career-advice.monster.com/salary-benefits/Negotiation-Tips/Job-Offer-Evaluation-Checklist/article.aspx

Negociación de la Oferta

Después de haber tenido tiempo para evaluar la oferta de trabajo, es el momento de identificar cualquier brecha que pueda haber entre lo que cree que es importante y la oferta. Si crees que la oferta es perfecta tal cual, entonces acéptalo tal como está. Tenga en cuenta que muchos empleadores esperan que los candidatos negocien presentando una contraoferta, la respuesta de un candidato a una oferta de trabajo. Dado que la economía es un reto, los candidatos no tienen tanto poder de negociación como cuando la economía está sana. Sin embargo, este es el momento en que tienes más poder de negociación con tu posible empleador por lo que es una buena idea aprovechar la oportunidad.

¿Debería negociar una oferta de trabajo?

(haga clic para ver el video)

Escuche por qué Tonya Murphy, gerente general de ventas de WBEN-FM, piensa que los candidatos deben negociar una oferta de trabajo.

Este es el momento en que debes identificar tus metas de prenegociación. Recuerda que tus objetivos de prenegociación son los mínimos que aceptarás. Su contraoferta estará por encima de sus objetivos de prenegociación para permitir espacio para la negociación. No podrás negociar todos los elementos de la oferta. Elige una o dos áreas clave y enfoca tu negociación en ellas. Tenga en cuenta las cosas que son importantes para usted y para su posible empleador para que pueda encontrar fácilmente puntos en común. Por ejemplo, si la velocidad y la disponibilidad son importantes para su posible empleador, es posible que desee utilizar ese hecho para negociar un arreglo de trabajo más flexible. Si bien puede ser difícil negociar un salario base más alto en esta economía, es posible que pueda negociar en otra área como obtener tiempo adicional de vacaciones.Kim Richmond, Brand You, 3a ed. (Upper Saddle River, NJ: Pearson Prentice Hall, 2008), 208.

Cuando haya identificado las áreas que desea negociar junto con su contraoferta para cada una, comuníquese con el reclutador o posible empleador para comenzar la negociación. Como con cualquier negociación, acérquelo con una actitud confiada y colaborativa. Es importante tener en cuenta que no debes aceptar la oferta hasta que no negocies la oferta. Una vez que aceptas la oferta, has perdido tu poder para negociar.

Usted:	Quería darle seguimiento y darle las gracias nuevamente por la oferta de unirse a la empresa. Estoy muy entusiasmado con ello. A partir de las entrevistas, creo que puedo aportar valor a su empresa. Quería hablar de un área de la oferta.
Empleador:	Genial. ¿Qué preguntas puedo responder por ti?
Usted:	El sueldo base es inferior a lo que esperaba. [Nota importante aquí: diga este punto y espere una respuesta. Mucha gente se siente obligada a hablar más, pero menos es más en una negociación.]
Empleador:	Hemos hecho que el sueldo base sea lo más alto que pudimos. Realmente no hay nada que podamos hacer para que sea más alto.
Usted:	Una de las cosas que podrían hacer más atractiva la oferta es el tiempo adicional de vacaciones.
Empleador:	Tal vez podamos echarle un vistazo a eso. Déjame tocar base con Casey. No puedo hacerte ninguna promesa, pero puedo hablar con él y hacértelo saber.
Usted:	Eso sería genial. Realmente lo agradezco.

Al igual que en una negociación de venta, tienes que estar listo para aceptar la oferta tal cual o estar listo para marcharte. Eso es mucho más difícil de hacer cuando estás negociando en nombre de ti mismo ya que estás involucrado emocionalmente con la decisión.

Negociación de una oferta de trabajo

(haga clic para ver el video)

El siguiente video describe estos puntos clave sobre la negociación de una oferta de trabajo.

Videoclip

Consejos de Negociación

Lee sobre cómo negociar tu mejor paquete de compensación.

http://career-advice.monster.com/salary-benefits/negotiation-tips/salary-negotiation-guide/article.aspx

Tienes el poder: consejos para tu búsqueda de empleo

Negociar antes de aceptar

Usa tu poder cuando recibas una oferta de trabajo. Agradezca al empleador la oferta, evalúela y negocie la oferta antes de aceptarla. Una vez que aceptas la oferta, has perdido cualquier poder para negociar.

La Carta de Oferta

Una vez que esté de acuerdo sobre los elementos finales de la oferta, deberá solicitar una carta de oferta, una carta formal de la empresa (con membrete de la empresa) que describa los términos de la oferta. Todas las empresas deben proporcionar una carta de oferta como cuestión de rutina para una pasantía (remunerada o no remunerada) o una oferta de trabajo. Si recibió la oferta original en forma de carta, ya tiene la carta de oferta; sin embargo, debe solicitar una carta actualizada para reflejar la oferta final en la que estuvo de acuerdo. Si encuentra alguna discrepancia en su carta de oferta, comuníquese con la persona de la compañía lo antes posible para que se emita una nueva carta de oferta.

Una carta de oferta simplemente reitera los términos de empleo que ha negociado y puede ser condicional en función de requisitos como una verificación de antecedentes o una prueba de drogas o puede hacer referencia a documentos de la compañía como el resumen de beneficios o el manual del empleado. Si bien algunos datos en las cartas de oferta pueden variar dependiendo de la compañía, algunos datos clave deben incluirse en la carta de oferta:

• Titulo
• Sueldo
• Bonificación
• Todos los demás elementos de compensación (por ejemplo, opciones sobre acciones, beneficios)
• Fecha de inicio
• Cualquier condición de empleo

Algunas empresas solicitan que firme una copia de la carta de oferta y la devuelvas a la empresa. Si este es el caso, firme la carta y haga una copia de sus archivos antes de devolverlo a la empresa. La carta de oferta es su documentación de la compensación que la compañía ha acordado darle. Kim Richmond, Brand You, 3rd ed. (Upper Saddle River, NJ: Pearson Prentice Hall, 2008), 212. ^, John Steven Nisnick, “Job Offer Letter Sample”, About.com, http://jobsearchtech.about.com/od/jobofferletters/a/jobofferletter.htm (consultado el 21 de noviembre de 2009). Ver cartas de oferta de muestra en Figura\(\PageIndex{8}\) y Figura\(\PageIndex{9}\).

Figura\(\PageIndex{8}\): Carta de oferta de muestra

Figura\(\PageIndex{9}\): Carta de oferta de muestra

Claves para llevar

• Antes de comenzar tu búsqueda de empleo, haz tu investigación y conoce lo que vales en el mercado.
• El salario es sólo un elemento de la compensación total. Usa todos los elementos de compensación para negociar creativamente para obtener lo que quieres.
• Evite discutir la compensación el mayor tiempo posible; no la mencione a menos que el entrevistador la mencione. Tu objetivo en cada entrevista es establecer tu valor para que tu oferta refleje lo que vales.
• Antes de comenzar a negociar una oferta de trabajo, asegúrese de comprender todos los elementos de la oferta.
• Evalúe cuidadosamente una pasantía u oferta de trabajo en función de lo que es importante para usted, incluida la oferta, así como otros aspectos del trabajo y la empresa.
• Identifica uno o dos elementos de una oferta de trabajo que quieras negociar. Determine sus metas de prenegociación para cada uno y acérquese a su posible empleador para discutir cada elemento. Enfócate en lo que es importante para la empresa a medida que negocias cada punto.
• La oferta final que acepte debe documentarse en una carta de oferta. Ya sea que se le ofrezca una pasantía (remunerada o no remunerada) o un trabajo de tiempo completo, la empresa debe proporcionar una carta de oferta dentro de unos días de su aceptación de la oferta.

Ejercicio\(\PageIndex{1}\)

1. Visite Salary.com, o uno de los otros sitios web mencionados en esta sección, y determine la compensación total por al menos tres posiciones diferentes en las que esté interesado en perseguir. ¿La compensación es mayor o menor de lo esperado para cada posición?
2. Identifique tres formas en las que puede establecer su valor a los ojos de su posible empleador durante el proceso de entrevista.
3. Supongamos que recibiste una oferta de trabajo con un sueldo base de $35,000 y una comisión del 10 por ciento. ¿Cómo planearías acercarte a tu posible empleador para aumentar tu compensación general?
4. ¿Alguna vez ha recibido una carta de oferta? Si es así, ¿para qué posición era? ¿Qué información incluyó?
5. Cuando estás negociando tu oferta de trabajo, ¿alguna vez es apropiado exagerar un poco tus logros para obtener una oferta que crees que mereces? ¿Por qué o por qué no?