14.2: Gestionarse a sí mismo, sus ingresos y sus resultados
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Objetivos de aprendizaje
- Entiende cómo manejarte como un profesional de ventas.
- Aprende las claves para administrar tu tiempo.
- Identifica los elementos que impulsan tus resultados e ingresos.
Así que imagina que has conseguido el trabajo de tus sueños en ventas, has estado en la oficina corporativa para recibir capacitación y orientación, has configurado tu oficina en casa y has recogido el auto de tu empresa, ¿y ahora qué?
Las ventas son una profesión desafiante, estimulante, exigente y gratificante. Quieres tener éxito y disfrutar de lo que haces, pero realmente no has tenido la oportunidad de concentrarte en el trabajo real entre la graduación y las entrevistas de trabajo. Esta es tu oportunidad de mirar hacia el futuro cómo aprendes las actividades del día a día que se desarrollan en la profesión de venta, identificar los recursos para ayudarte a ser socio de tus clientes y traer el éxito a ti mismo y a tu empresa. Suena como una tarea difícil, pero es fácil cuando tienes gente para guiarte y apoyarte.
Ser un A-Player
No importa qué trabajo tengas o para qué compañía vendas, puedes y debes ser un “A-Player”. Eso significa ser el mejor en lo que haces. No tienes que ser una celebridad o una persona que fue a Harvard, según la bloguera Auren Hoffman en su post de abril de 2009 “The A-Player Janitor”: “Un 'A-Player' por definición es increíblemente productivo e inteligente y tiene ese 'eso', ese factor rockstar que hace que todos quieran trabajar con ella” Valeria Maltoni, “¿Cómo te conviertes en un A-Player?” Social Media Today, 17 de abril de 2009, www.SocialMediatoday.com/SMC/85675 (consultado el 4 de septiembre de 2009). Su punto es que los gerentes de contratación quieren contratar a la mejor persona para cada trabajo. Entonces no tienes que ser un A-Player en todo, solo ser un A-Player en lo único que mejor haces. Auren Hoffman, “The A-Player Janitor”, Summation Blog, 9 de abril de 2009, blog.summation.net/2009/04/the-aplayer-janitor.html (consultado el 4 de septiembre de 2009). Encuentra tu punto óptimo y concéntrate en él. En ventas, ser un A-Player significa conectarse con los clientes. Quizás te sorprenda saber qué hace que alguien sea un A-Player en ventas según este video.
Gestionarse a sí mismo: Aprovechar al máximo sus recursos
“La mejor parte de una carrera en ventas es que no está definida”, según Ann Devine en un artículo reciente sobre The Black Collegian Online.Ann Devine, “¿Es una carrera en ventas adecuada para usted?” The Black Collegian, www.black-collegian.com/career/career-reports/sales-grad05.shtml (consultado el 19 de agosto de 2009). Cada día es completamente diferente; algunos días estarás investigando clientes potenciales y otros días podrías estar haciendo una presentación ante un posible cliente. Este ambiente emocionante, desestructurado y a veces impredecible rara vez se vuelve aburrido. Pero es esta falta de estructura la que puede presentar un reto en la elección de prioridades y el logro de metas. Aquellos que tienen éxito se dan cuenta de cómo manejarse a sí mismos y su tiempo y utilizan los recursos que tienen a su disposición desde su empresa, sus colegas y su comunidad.
Quizás te estés preguntando qué significa manejarte a ti mismo. Cuando estás en ventas, uno de los trabajos más importantes que tienes es estar seguro de que tienes una dirección clara sobre lo que quieres lograr y lo que necesitas hacer para llegar allí. A pesar de que estás acostumbrado a manejarte a ti mismo y a tu tiempo en la escuela, puede ser una tarea desalentadora ser responsable de llamar a los clientes y generar ventas, especialmente si estás basado en una ubicación alejada de la oficina de la empresa como tu oficina en casa. Entonces, lo primero es lo primero: identifica tus recursos. A pesar de que viajas solo, no estás solo.
Adéntrese para el éxito
Un gran vendedor comienza con grandes hábitos. Aquí algunos consejos de Richard E. Goldman, autor de Luck by Design: Certain Success in an Uncertain World.
- Aprende haciendo. Toma la iniciativa de buscar información y enseñarte a hacer las cosas; el poder de aprender es haciendo.
- Toma tus propias decisiones. Puede que no tengas toda la información que necesitas en ese momento, pero la mejor decisión es la que tomes. No dejes que alguien más tome tus decisiones por ti.
- Cree en ti mismo. Conseguías este trabajo porque eres inteligente y talentoso. Nunca creas que no puedes tener éxito.Richard E. Goldman, “Managing Yourself First”, Focus, 8 de julio de 2009, www.cuckleburr.com/book-excerpt-managing-yourself-first-from-luck-by-design (consultado el 18 de agosto de 2009).
Paseo-Alongs
Una de las mejores formas de aprender las cuerdas y conseguir la pista interior es ir a paseos (también conocidos como sombreado) con colegas, viajando con un representante de ventas experimentado o gerente de ventas para hacer llamadas de ventas. Los videos de viajes al comienzo de cada capítulo son una forma virtual de obtener algunas ideas poderosas de profesionales de ventas experimentados. A veces se incluye un paseo en el proceso de entrevista; es una oportunidad para que experimentes de primera mano exactamente lo que implica el trabajo y para que la empresa vea cómo reaccionas en el entorno de ventas antes de obtener una oferta de trabajo. Otras veces un paseo es una oportunidad de entrenamiento que se lleva a cabo después de haber sido contratado. De cualquier manera, siempre aproveche tantas oportunidades como pueda para viajar con vendedores experimentados. Hay algunos consejos que te ayudarán a maximizar tu experiencia de paseo.
- Sé siempre profesional. Es probable que estés viajando con un vendedor o gerente de ventas al menos por un día y a veces durante una semana o más. A pesar de que se van a conocer, recuerde siempre su papel en el paseo.
- Evite temas altamente personales o inapropiados. Si bien siempre es apropiado decir la verdad, lo mejor es evitar temas polémicos, sobre todo en lo que se relacionan con la empresa.
- Cuida tus modales y evita el alcohol si sales a comer o cenar. Ya que en última instancia estarás en el papel de entretener a los clientes, la persona con la que estés montando sin duda estará observando tu comportamiento social.
- Sobre todo, sé tú mismo. No podrás aprender si tu enfoque está en actuar de una manera que no es natural. “¿Qué hago en un paseo?” Pharmboard.com, pharmwhat-do-i-do-on-a-ride-along (consultado el 29 de agosto de 2009).
Utilice a su Gerente de Ventas
Muchos vendedores no se dan cuenta de que su gerente de ventas (es decir, la persona a la que reportan) es en última instancia responsable de entregar los objetivos de ventas de la compañía. Como tal, el gerente de ventas quiere hacer todo lo posible para ayudar a sus vendedores a tener éxito. Incluso antes de comenzar su trabajo, es una buena idea ponerse en contacto con su gerente de ventas. Lo más probable es que te entreviste con él, así que probablemente tengas su información de contacto. Una buena manera de tener un gran comienzo es enviarle una nota de agradecimiento manuscrita después de haber aceptado el puesto. Qué mejor manera de iniciar una nueva relación que con una nota personal.
Su gerente de ventas puede ser su fuente más importante de información de la compañía, así como la información de los clientes. Tenía mucha experiencia vendiendo antes de convertirse en gerente de ventas, y probablemente compartiría sus ideas para ayudarte a tener éxito. No sólo puede hacer tu trabajo (y tu vida) más fácil, él te puede enseñar mucho sobre la venta. Siempre es una buena idea mantener a tu gerente de ventas actualizado con el estado de tus clientes y prospectos. Él apreciará sus actualizaciones proactivas y periódicas sobre la posición de cada cliente potencial y cliente, además de sus reuniones individuales regulares, reuniones de personal o conferencias telefónicas.
A veces los nuevos vendedores están nerviosos por hacer preguntas a sus gerentes de ventas, lo cual es natural. Lo mejor es recordar que tu gerente de ventas no espera que lo sepas todo. Tus preguntas le muestran que estás interesado en aprender más sobre el negocio de él y ayudarlo a identificar qué áreas serían más beneficiosas para el coaching. Su gerente de ventas puede ser parte de su historia de éxito. Haz preguntas, pregunta su opinión, mantenlo informado, ayuda a que se vea bien, y tendrás una relación que funcione y crezca.
Así como la comunicación es importante con los clientes, es fundamental para construir su relación con su gerente de ventas. Probablemente tenga un lapso de control, o el número de personas que le reportan, que van desde dos hasta veinte o más personas. Es importante entender la estructura organizativa de un departamento de ventas. Si bien cada empresa es diferente, la estructura básica de una organización de ventas se muestra en la Figura\(\PageIndex{2}\). En algunas empresas, los vendedores pueden ser responsables de una ciudad o ciudades, región u otra área geográfica. A esto se le llama gestión del territorio. En este caso, los vendedores, generalmente llamados administradores de territorio, son responsables de los clientes en su área geográfica específica. Esta estrategia organizacional ayuda a minimizar la cantidad de tiempo de viaje entre clientes.
En otras empresas, los vendedores pueden ser responsables de marcas específicas, productos o categorías de productos. En el caso de los fabricantes de alimentos, estas categorías podrían ser bebidas no carbonatadas, comidas preparadas o productos lácteos. En el ámbito de los servicios profesionales, la organización podría ser vertical, como ventas minoristas, servicios financieros o atención médica. Este enfoque de producto o categoría puede requerir que los vendedores viajen a clientes en diversas partes del país en función de las necesidades de los clientes. Requiere que el vendedor desarrolle experiencia en un producto o disciplina específica. Estos puestos de ventas pueden tener títulos como gerente de cuenta, gerente de producto o representante de ventas. Los diferentes tipos de puestos de ventas se discuten con más detalle en el Capítulo 2 “El poder de elegir tu camino: carreras en ventas”.
Recursos e ingenio
La empresa para la que trabajas, ya sea grande o pequeña, tiene recursos. Una computadora portátil, el sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM), tu cuenta de gastos, el dueño de la empresa, el departamento de recursos humanos, el departamento de cuentas por cobrar y otros son todos recursos que pueden ayudarte a hacer tu trabajo. Tómese el tiempo para explorar todos los recursos cuando comience con la empresa. En las empresas más grandes, lo más probable es que participe en una sesión de orientación o proceso frecuentemente conocido como onboarding para conocer cómo opera la compañía y cómo puede aprovechar los recursos para ayudarlo a hacer su trabajo. En una pequeña empresa, el proceso es menos formal y requiere que seas más proactivo para entender lo que está disponible. De cualquier manera, es tu responsabilidad explorar y entender tus recursos. Recuerda que todas las habilidades que usas cuando te estás comunicando con los clientes son las mismas cuando te estás comunicando dentro de tu empresa: construir relaciones duraderas que sean mutuamente beneficiosas. Si bien cada empresa es diferente, aquí hay algunos recursos internos que están disponibles en la mayoría de las empresas.
- Departamento de Recursos Humanos. Tanto si trabajas para una empresa grande como para una start-up, es una buena idea conocer a las personas clave en RRHH. Lo más probable es que te hayas entrevistado con alguien del departamento, pero no te detengas ahí. Continúe su relación aprendiendo quién maneja las relaciones con los empleados (para preguntas sobre las pólizas de la compañía o un dilema ético) y quién maneja los beneficios (para preguntas sobre seguros médicos, dentales, de otro tipo, plan 401 (k) y otros beneficios de la compañía).
- Departamento de Finanzas. Querrás conocer a las personas que manejan las cuentas por cobrar. Dado que la mayoría de los vendedores son responsables de las cobranzas, lo más probable es que esté trabajando en estrecha colaboración con personas en finanzas, contabilidad o cuentas por pagar. Pueden proporcionar información útil sobre los procesos y políticas de la compañía para el pago de facturas. No eres la primera persona en ser desafiada por problemas de pago de clientes, así que aprovecha su conocimiento y experiencia.
- Departamento de compras o desarrollo de productos. Ya sea que estés vendiendo un producto o un servicio, querrás conocer a quienes toman las decisiones sobre exactamente qué estará disponible para la venta. Los clientes pueden tener preguntas específicas sobre el rendimiento del producto o servicio que es posible que necesite alguna información adicional para responder. Además, construir una relación con las personas de este departamento te ayudará a darte una idea de lo que estará disponible en el futuro. Más importante aún, te ayudará a proporcionar información y comentarios basados en la perspectiva del cliente.
- Departamento de Mercadotecnia. Es importante conocer a las personas que se encargan de hacer correr la voz sobre la marca de su empresa. Puede obtener información sobre publicidad, promociones y otras actividades de comunicación. También puede obtener información importante sobre planes futuros y ayudar a dar forma al plan de marketing para el futuro en función de su experiencia con los clientes.
- Departamento de Tecnologías de la Información. Todo, desde su computadora portátil hasta sus informes, es compatible con el departamento de TI. Es especialmente importante conocer a las personas que manejan la mesa de ayuda. Lo más probable es que tengas una emergencia tecnológica en algún momento, así que lo mejor es construir una relación sólida desde el principio.
- Otros vendedores. Crea relaciones con los vendedores de mejor desempeño para que puedas aprender las mejores prácticas. Ve a montar a caballo y aprende qué es lo que los hace exitosos.
- Otros recursos. Explore el sistema CRM y la intranet de la empresa, especialmente las comunidades en línea. Esta es una excelente manera de aprender sobre cómo se ganaron las ventas, ver ejemplos de propuestas exitosas y aprender sobre las mejores prácticas de los mejores jugadores.
Power Selling: Lecciones de venta de marcas exitosas
Escuela de Rocas Duras
Imagínese ir a la orientación del empleado y obtener el manual del empleado que se parece más a un cómic que a un manual. Así es como Hard Rock Café incorpora su fuerza de ventas mayoritariamente milenaria de personal de espera y otros roles de apoyo durante su orientación de un día. Jim Knight, director senior de capacitación y desarrollo, renovó por completo la universidad corporativa School of Hard Rocks de la compañía. Knight utilizó los cómics como su inspiración y consiguió que los empleados se involucraran en contar la historia de Hard Rock Café; todas las ilustraciones y fotos del manual fueron hechas por empleados de Hard Rock. Los resultados son impresionantes: la tasa de rotación de empleados es ahora cincuenta y cinco puntos menor que la de la industria.
Además de usar los recursos de la compañía, también es importante que te mantengas al tanto de los cambios en la tecnología, no solo para ser efectivo sino también para redefinir las prácticas. De hecho, Helen Hast, profesora de la Harvard Graduate School of Business, ha identificado la gestión del cambio tecnológico como una de las cinco competencias básicas para el siglo XXI. Según un artículo reciente en BNET, dijo: “Cuando tenemos una nueva herramienta, primero la usamos para lo que ya estamos haciendo, solo haciéndolo un poco mejor. Pero poco a poco, la nueva herramienta cambia la forma en que hacemos las cosas”. Sean Silverthorne, “5 Competencias básicas personales para el siglo XXI”, BNET, 13 de agosto de 2009, blogs.bnet.com/harvard/? p=3332&tag=nl.e713 (consultado el 19 de agosto de 2009).
Si bien los recursos son importantes para que seas efectivo en las ventas, es el ingenio lo que te hará éxito.Tony Robbins, “Tony Robbins: Por qué hacemos lo que hacemos y cómo podemos hacerlo mejor”, video, 16 de enero de 2007, http://www.youtube.com/watch?v=Cpc-t-Uwv1I (consultado el 5 de septiembre de 2009). Piénsalo: Evan Williams, Biz Stone y Jack Dorsey encontraron una manera de hacer de Twitter, el sitio de microblogging que fundaron en marzo de 2006, uno de los sitios web más populares del mundo sin el uso de la publicidad tradicional para difundir la palabra.Ashton Kutcher, “The Twitter Guys: The 2009 Time 100”, Time, www.time.com/time/specials/packages/article/0,28804,1894410_1893837_1894156,00.html (consultado el 5 de septiembre de 2009).
Sería difícil argumentar que Williams, Stone y Dorsey tenían todos los recursos que necesitaban para lanzar este sitio Web de gran éxito; no tenían dinero para publicidad, ni nada más para el caso. Pero fueron ingeniosos para lograr que la gente pruebe su nuevo servicio, lo use y se involucre con él. Si bien es posible que no inventes el siguiente Twitter, ciertamente puedes vender la próxima gran idea usando tus recursos y siendo ingenioso.
Administrar su tiempo: Organizar y priorizar
Dependiendo del tipo de negocio en el que se encuentre y la empresa para la que trabaje, es posible que tenga tan solo un cliente y tantos como cien o más. Quizás se pregunte cómo determina a qué clientes llamar cada día, cuánto tiempo se debe dedicar a la prospección en lugar de llamar a clientes existentes, cuánto tiempo se debe dedicar a actividades de no venta como viajes, papeleo y reuniones internas. Si bien no hay una respuesta firme y rápida a estas preguntas, su objetivo debe ser pasar el mayor tiempo posible con clientes o prospectos. Es imposible vender si no estás frente a un cliente.
Considera esto: Los vendedores dedican aproximadamente catorce horas a la semana a la venta presencial. Eso significa que el 70 por ciento del tiempo, en una semana laboral promedio de cuarenta y seis horas, los vendedores están haciendo otra cosa que vender cara a cara.Gerald L. Manning, Barry L. Reece, y Michael Ahearne, Selling Today: Creating Customer Value (Upper Saddle River, NJ: Pearson Prentice Hall, 2010), 31. Consulte la Figura\(\PageIndex{3}\) para un desglose completo de las actividades.
Dado que tu objetivo es pasar el mayor tiempo posible con los clientes, necesitarás equilibrar dónde pasas físicamente tu tiempo y con qué clientes lo gastas. Aquí es donde entran en juego las estrategias de gestión del territorio. Con base en el ciclo de llamadas, la frecuencia con la que llama a cada uno de sus clientes y dónde se encuentra cada uno, desarrollará un plan para llamar a sus clientes existentes y dar tiempo para la prospección. En otras palabras, necesitarás tener un plan para invertir tu tiempo sabiamente para cumplir tus metas.
Para planificar tus llamadas de ventas, necesitarás un mapa (Google Maps o MapQuest) e información de ventas y ventas potenciales por cliente (el sistema CRM de tu empresa debe incluir algunos, si no todos, de esta información), y tu ciclo de llamadas. Identifique la ubicación de cada uno de sus clientes con un punto rojo o pin de empuje. Entonces, divide tu territorio en secciones por geografía (designado como uno, dos, tres, etc.), esto puede convertirse en la base de tu plan de gestión territorial. Revise los datos de sus clientes, incluidas las ventas actuales y las ventas potenciales, para organizar y priorizar sus clientes y llamadas. La figura\(\PageIndex{4}\) incluye un ejemplo de una hoja de trabajo de gestión de territorio.
En base a esto, planificarías tu ruta para que estés haciendo llamadas en una sección de tu territorio en un día determinado, luego cubriendo otra sección en otro día. Esto asegurará que visites regularmente a tus mejores clientes y aquellos con mayor potencial de crecimiento, minimizando tu tiempo de viaje. Si bien esto puede parecer mucho trabajo por hacer, a la larga te ahorrará tiempo y te ayudará a incrementar tus ventas... y tus ingresos.
Gestión del Tiempo
Definitivamente voy a tomar un curso sobre gestión del tiempo... tan pronto como pueda incorporarlo a mi agenda.
Louis E. Boone
Si alguna vez te has sentido así, es hora de enfocarte en la gestión del tiempo. A los vendedores se les paga por los resultados, no por el número de horas trabajadas. Como vendedor, hay tantas demandas en su tiempo: necesidades del cliente, reuniones internas, seguimientos, propuestas, llamadas telefónicas, correos electrónicos, mensajes de texto y la emergencia del día. Todo esto puede ser ladrones de tiempo, o actividades que literalmente te roban el tiempo de vender. Puedes llenar fácilmente tus días con tareas exigentes como estas que realmente no aportan valor a los clientes o en última instancia cierran ventas. Ten en cuenta que según el reconocido consultor de ventas y orador motivacional Zig Ziglar, “No pasa nada hasta que alguien venda algo” Ann Devine, “¿Es una carrera en ventas adecuada para usted?” The Black Collegian, www.black-collegian.com/career/career-reports/sales-grad05.shtml (consultado el 19 de agosto de 2009). Para entender cómo evitar quedar atrapado en el mar diario de detalles, es una buena idea darse cuenta por qué estas interrupciones y demandas administrativas consumen tu día. Aquí hay tres razones clave por las que el tiempo puede alejarse de ti:
- Mala planeación. Evite quedar atrapado en el momento y haga un plan todos los días de actividades de venta, no llenadoras de tiempo, que desee lograr. Las verdaderas actividades de venta incluyen cosas como identificar seis nuevos prospectos, establecer tres citas para la próxima semana o cerrar al menos una venta. “Escribe tus tres resultados principales en la parte superior de tu plan” es un buen consejo.John Hacking, “Time Management for Sales People”, Buzzle.com, 15 de octubre de 2007, www.buzzle.com/articles/time-management-for-sales-people.html (consultado el 5 de septiembre de 2009).
- Procrastinación. El miedo al rechazo hace que muchos vendedores se mantengan involucrados en tareas sin sentido. Es difícil conseguir una cita con un cliente, ya que no siempre tienen tiempo para dar a los vendedores. Los clientes quieren verdaderas soluciones, no un argumento de venta. Se necesita tiempo, investigación y creatividad para comprender realmente el negocio de los clientes. “La dilación le cuesta a su equipo de ventas”, ArticlesBase, 29 de abril de 2009, http://www.articlesbase.com/education-articles/procrastination-costing-your-sales-team-893170.html (consultado el 5 de septiembre de 2009).
- Hacer tareas demasiado grandes. Pensar en cuánto tiempo lleva pasar de identificar a un prospecto a cerrar realmente una venta a veces puede hacer que el trabajo parezca abrumador. El éxito de ventas viene de una serie de victorias, no de un jonrón. Lo mejor es establecer metas a corto plazo para lograr un progreso constante hacia el objetivo más amplio y a largo plazo.John Hacking, “Time Management for Sales People”, Buzzle.com, 15 de octubre de 2007, www.buzzle.com/articles/time-management-for-sales-people.html (consultado el 5 de septiembre de 2009).
Dominar la gestión del tiempo
Si bien hay muchas teorías sobre la mejor manera de manejarse a sí mismo y a su tiempo, uno de los mejores recursos es Los siete hábitos de las personas altamente efectivas del autor más vendido y experto en gestión Stephen R. Covey. El libro se basa en siete principios que parecen ser simples, pero proporcionan un marco para hacerte más eficiente, efectivo y exitoso.
- Hábito 1: Ser proactivo. Toma posesión y controla tu entorno.
- Hábito 2: Comienza con el fin en mente. Desarrolla un liderazgo personal que te ayude a mantenerte enfocado en tus metas.
- Hábito 3: Poner primero lo primero. Evita distracciones y pérdidas de tiempo con la gestión personal; esta es la esencia de la gestión del tiempo.
- Hábito 4: Piense en ganar-ganar. Construir el éxito a través de la cooperación con los demás, no en una actitud de ganar-perder.
- Hábito 5: Buscar primero entender, luego ser entendido. Desarrollar relaciones fuertes escuchando y entendiendo.
- Hábito 6: Sinergizar. Ver y apreciar lo que otros tienen para aportar.
- Hábito 7: Afilar la sierra. Centrarse en la autorrenovación en cuatro áreas: espiritual, mental, física y social/emocional. “Los siete hábitos de las personas altamente efectivas”, Businessballs.com, http://www.businessballs.com/sevenhabitsstevencovey.htm (consultado el 2 de enero de 2010).
La filosofía de Covey ha sido abrazada por tantos que su firma de consultoría, FranklinCovey, asesora a miles de personas y empresas en todo el mundo. Sus herramientas de gestión del tiempo y planificación personal son muy populares entre los seguidores leales. Puedes conocer más sobre Stephen Covey y su filosofía en www.franklincovey.com/tc.
Eligiendo el Éxito
(haga clic para ver el video)
Escuche a Stephen Covey hablar sobre elegir el éxito.
Power Point: Lecciones en la venta desde el punto de vista del cliente
No pierdas mi tiempo
Si crees que tu tiempo es valioso, piensa en lo valioso que es el tiempo de tu cliente. Cuando tu cliente piensa que hacer negocios contigo le ayuda a ahorrar tiempo, puede ser una razón por la que no hará negocios con nadie más. Pregúntale a Marcia F. Borello, quien canta las alabanzas de BankAtlantic en Tampa, Florida: “Hago mi banca exclusivamente en BankAtlantic porque ahorro tanto tiempo. En tantos otros bancos, pierdo mi precioso tiempo libre en mi hora del almuerzo esperando en largas filas apresurándome a realizar mis transacciones bancarias antes de que el banco cierre a las 4 pm. Las largas horas de BankAtlantic y el servicio de siete días hacen que sea conveniente para mí hacer mi banca cuando lo elija” Comentario de Marcia F. Borello, Bank Atlantic, www.Bankatlantic.com/customerFeedback/default.html (consultado el 13 de septiembre de 2009).
La moraleja de la historia es que cuando ahorras tiempo y ahorras el tiempo de tu cliente, obtienes más negocios.
Las tres mejores pérdidas de tiempo para los vendedores
Vender se trata de hacer que las cosas sucedan. Según Ray Silverstein, “Cuando vendes, el tiempo es tu activo más valioso” Ray Silverstein, “Gestión del tiempo para profesionales de ventas”, Entrepreneur, 20 de marzo de 2007, http://www.entrepreneur.com/management/leadership/leadershipcolumnistraysilverstein/article176034.html (consultado 5 de septiembre de 2009). Pero a veces los vendedores pueden desviarse haciendo tareas que realmente no generan ventas. Aquí están los tres mejores perdedores de tiempo:
- Centrándose en lo urgente. Los correos electrónicos, las llamadas telefónicas, el papeleo e incluso las reuniones pueden ser tareas innecesarias que parecen ser urgentes pero que toman tiempo y se centran lejos de vender.
- Estar demasiado cómodo. Hábito, rutina y estar cómodo pueden ser barreras para abrirse paso y vender la próxima gran idea.
- Carecer de confianza en otras personas. Los vendedores pueden perder una gran oportunidad para trabajar en equipo y compartir la carga de trabajo cuando piensan que nadie más puede hacerlo tan bien como pueden.Dave Kahle, “Biggest Time Wasters for Sales People”, Business Know-How, http://www.businessknowhow.com/growth/timewast.htm (consultado el 5 de septiembre de 2009).
Trabaja de manera más inteligente, no más difícil
Tener éxito en las ventas no requiere trabajar más horas; requiere tomar el control.Tom Metcalf, “3 pasos para una mejor gestión del tiempo para los representantes de ventas”, representantes de ventas, ¡aumente su productividad! Blog, 3 de enero de 2007, telenotes.blogspot.com/2007/01/3-pasos-a-mejor-gestion-de-tiempo-para.html (consultado el 16 de mayo de 2010). La gestión del tiempo se trata de tomar el control de tu tiempo, tu vida y tus resultados. Aquí hay seis consejos probados en la carretera para una administración efectiva del tiempo que puede usar para la escuela y en las ventas:
1. Organízate .Doug Dvorak, “¡Cómo usar la gestión del tiempo para convertirte en un profesional de ventas más exitoso!” ezineArticles, ezinearticles.com/? cómo-usar-gestión-tiempo-para-convertirse-en-una-ventas-más-exitosas-profesionales! &id=1081316 (consultado el 6 de septiembre de 2009). Obtenga todas las herramientas adecuadas para hacer su trabajo de manera eficiente y efectiva. Asegúrese de que su espacio de trabajo sea adecuado con la luz adecuada, obtenga carpetas de archivos para cada tema, organice sus archivos electrónicos por carpeta y elija una convención de nomenclatura (por ejemplo, nombre del cliente_topic_date) para que sea más fácil encontrar archivos que puedan haber sido guardados en la carpeta equivocada.Margot Carmichael Lester, “5 maneras para Get and Stay Organized” SalesHQ.com, www.saleshq.com/training/articles/1353-5-ways-to-get-and-stay-organized (consultado el 6 de septiembre de 2009).
Considera usar un producto de gestión del tiempo para ayudarte a mantenerte organizado. Franklin Covey ofrece un sistema de planeación de renombre mundial en http://shopping.franklinplanner.com/shopping/index.jsp?. Day-Timer también ofrece opciones en papel y electrónicas (incluidas las aplicaciones para iPhone) para planificar en http://www.daytimer.com. Además, Microsoft Outlook y otros programas de correo electrónico ofrecen excelentes herramientas para ayudarle a organizar y planificar su tiempo.
2. Establece metas para el día, la semana, el mes y el año. Si no sabes lo que esperas lograr, nunca sabrás si llegas ahí. Escribe las metas que quieres lograr todos los días en una lista de tareas pendientes; es una buena idea anotar tus metas al final del día para el día siguiente.Doug Dvorak, “¡Cómo usar la gestión del tiempo para convertirte en un profesional de ventas más exitoso!” ezineArticles, ezinearticles.com/? cómo-usar-gestión-tiempo-para-convertirse-en-una-ventas-más-exitosas-profesionales! &id=1081316 (consultado el 6 de septiembre de 2009). Invierte quince minutos al final de cada día para planificar el día siguiente.Jim Meisenheimer, “25 maneras de motivarse para empezar a vender más”, EvanCarmichael.com, www.Evancarmichael.com/ventas/407/25-maneras-para-obtener-motivar-para-comenzar-vender-más.html (consultado el 19 de agosto de 2009). Tómese el tiempo para anotar sus metas para la próxima semana, el domingo por la noche es un buen momento para hacer esto. Sea claro y realista sobre lo que quiere lograr y para cuándo.
El tiempo es dinero
(haga clic para ver el video)
Escucha cómo Andrew Sykes, especialista en ventas farmacéuticas a quien conociste en el video paseo en el Capítulo 5 “El poder de la comunicación efectiva”, maneja su tiempo.
3. Prioriza tus actividades. Ahora que has creado tu plan de acción, o lista de tareas pendientes, revísalo y reordenalo para poner primero las cosas más importantes. Enfoca tu tiempo en las actividades más importantes. “¿Qué tan buena es tu gestión del tiempo?” Mind Tools, http://www.mindtools.com/pages/article/newHTE_88.htm (consultado el 6 de septiembre de 2009). Lee Iacocca, el ex director general de Chrysler, lo dijo mejor: “Si quieres hacer un buen uso de tu tiempo, tienes que saber qué es lo más importante y luego darle todo lo que tienes. Donald Latumhahina, “Time Quotes: 66 Best Time Management Quotes”, Blog Life Optimizer, 8 de marzo de 2007, http://www.lifeoptimizer.org/2007/03...ime-management (consultado el 19 de agosto de 2009). En otras palabras, primero haz las cosas importantes y desafiantes.
A veces la gente piensa que es mejor hacer primero muchas cosas pequeñas para que puedas rascarlas de tu lista. Pero lo mejor es asumir cosas más desafiantes cuando estés fresco y dejar las cosas más pequeñas para más tarde o cuando tengas unos minutos en tu día.
4. Crear un horario. Usando tu lista de tareas pendientes como guía, pon tiempos a tus actividades para que puedas identificar la cantidad de tiempo que tomará realizar cada una. Además, durante el día este horario te servirá de guía y te ayudará a mantenerte encaminado. Y “administre los minutos” de manera efectiva; use el tiempo de viaje, el tiempo de espera y otros tiempos de inactividad para devolver llamadas telefónicas y correos electrónicos o para pensar en soluciones para los problemas de los clientes.Margot Carmichael Lester, “5 maneras de obtener y mantenerse organizado” SalesHQ.com, www.saleshq.com/training/articles/1353-5-ways-to-get-and-stay-organized (consultado el 6 de septiembre de 2009). Incluya direcciones, números de teléfono y direcciones de correo electrónico para cada persona con la que necesite contactar si aún no están en su libreta de direcciones. Esto ayudará a ahorrar tiempo y prevenir distracciones.Jim Meisenheimer, “25 maneras de motivarse para comenzar a vender más”, EvanCarmichael.com, www.Evancarmichael.com/ventas/407/25-maneras-de-conseguir-motivar-para-comenzar a vender más.html (consultado el 19 de agosto de 2009).
5. Delegar el trabajo a otros. Aunque podrías estar trabajando de forma independiente, lo más probable es que haya otras personas en la empresa que puedan ayudar con ciertas actividades. Las tareas administrativas y administrativas deben delegarse en su asistente u otra persona de apoyo. Agradece siempre a alguien (subordinado, colega, familiar) que te ayude a hacer tu trabajo.Doug Dvorak, “¡Cómo usar la gestión del tiempo para convertirte en un profesional de ventas más exitoso!” ezineArticles, ezinearticles.com/? cómo-usar-gestión-tiempo-para-convertirse-en-una-ventas-más-exitosas-profesionales! &id=1081316 (consultado el 6 de septiembre de 2009). La delegación es el verdadero secreto del éxito: una encuesta realizada por Watson Wyatt muestra que los vendedores de alto desempeño dedican 30 por ciento menos tiempo a tareas administrativas que los de bajo rendimiento.Doug Dvorak, “¡Cómo usar la gestión del tiempo para convertirse en un profesional de ventas más exitoso!” ezineArticles, ezinearticles.com/? cómo-usar-gestión-tiempo-para-convertirse-en-una-ventas-más-exitosas-profesionales! &id=1081316 (consultado el 6 de septiembre de 2009).
6. Maximizar el tiempo de venta Tu objetivo debe ser pasar el mayor tiempo posible frente a los clientes; es prácticamente imposible vender nada si no estás hablando y aprendiendo sobre tus clientes. Shane Gibson, “How to Operationalize Your Selling Strategy”, SaleshQ, www.saleshq.com/training/articles/1990-how-to-operationalize-your-ventling-strategy (consultado el 6 de septiembre de 2009). Eso significa que tendrás que gestionar las interrupciones.
Escuela de Tráfico de Ventas
(haga clic para ver el video)
Vea cómo todos estos consejos de gestión del tiempo se unen para maximizar el tiempo de venta en este video en el que George Ludwig habla sobre la “escuela de tráfico de ventas”.
Enlace
¿Qué tan buenas son tus habilidades de gestión del tiempo?
Realice el cuestionario haciendo clic en el enlace y conozca las áreas de su gestión del tiempo que podrían necesitar un poco de enfoque.
Administrar sus resultados: establezca metas y determine sus ingresos
Patricia Schneider, ex reina de belleza, aspirante a actriz y empleada de bufete de abogados, comenzó a vender cosméticos Mary Kay porque escuchó que la compañía premia a un Cadillac rosa por cumplir ciertos objetivos. Con 150 mil millas en su Toyota Celica, decidió que podía vender maquillaje. Obtuvo su primer Cadillac rosa en 2003; en 2009 obtuvo su cuarto Cadillac. Lori Basheda, “May Kay Consultant Scores Fourth Pink Cadillac”, Orange County Register, 18 de agosto de 2009, www.bta.org/ (consultado el 6 de septiembre de 2009). Patricia aprendió que si quieres ganar autos y dinero, entra en ventas.
- sueldo. Este es un pago regular de su empleador a cambio de sus servicios. El salario es una cantidad fija y suele ser la misma cantidad por cada periodo de pago, o intervalo de tiempo por el que se le paga. Un período de pago puede ser semanal, quincenal, mensual o trimestral dependiendo de la compañía y el puesto. La mayoría de las empresas tienen periodos de pago quincenales. En la mayoría de los puestos de ventas, si el salario se incluye como uno de los componentes del plan de compensación, suele ser una pequeña porción de la compensación. Esto permite que la compañía brinde incentivos a los vendedores con una mayor oportunidad de ganar más dinero con base en la cantidad de ventas (o ganancia bruta) generada pero aún así proporciona algunos ingresos regulares garantizados al vendedor. En otras palabras, el salario no necesariamente proporciona un incentivo para que un vendedor venda más ya que se paga sin importar qué ventas se generen. Jim Kahrs, “Compensación de ventas: creando un plan que funcione para su concesionario”, Prosperity Plus Management Consulting Inc., www.Prosperityplus.biz/articlesalescomp.html (consultado el 16 de mayo de 2010). Si una empresa paga salario, el salario suele constituir del 15 por ciento al 40 por ciento de la compensación total. “Componentes del plan de compensación de ventas”, Asesor de negocios en línea, www.onlinebusadv.com/? PAGE=178 (consultado el 19 de agosto de 2009). El porcentaje de salario será mayor para los nuevos vendedores; mientras que los vendedores más experimentados obtendrán un mayor porcentaje de su compensación por comisiones. Por ejemplo, si la compensación total es de 50,000 dólares, el salario podría ser de 20,000 dólares para un nuevo vendedor (aproximadamente el 40 por ciento de la compensación total); mientras que un vendedor experimentado podría ganar $24,000 en salario pero ganar un total de $120,000 incluyendo comisión (20 por ciento de la compensación total).
- comisión. Se trata de ingresos que se basan en el porcentaje de ventas o ganancia bruta generada. La comisión suele ser la mayor parte de la compensación del vendedor. Está diseñado para ser un incentivo para que el vendedor venda más. Esta es una de las formas en que los vendedores tienen ingresos prácticamente ilimitados. La mayoría de los trabajos de ventas incluyen algún tipo de elemento de comisión; otros pagan comisión directa, lo que significa que la vendedora obtiene solo un porcentaje de lo que vende sin ningún salario garantizado. “Componentes del plan de compensación de ventas”, Asesor de negocios en línea, www.onlinebusadv.com/? PAGE=178 (consultado el 19 de agosto de 2009). Dependiendo de la compañía, la comisión podría ser pagada por dólares de ventas, en dólares de utilidad bruta, o como porcentaje. El beneficio bruto es la diferencia entre las ventas generadas y el costo del producto o servicio. El beneficio bruto puede expresarse en dólares o un porcentaje. Los dólares de utilidad bruta se calculan multiplicando el porcentaje de beneficio bruto por las ventas.Jim Kahrs, “Compensación de ventas: Creando un plan que funcione para su concesionario”, Prosperity Plus Management Consulting Inc., www.ProsperityPlus.biz/ArticlesalesComp.html (consultado el 16 de mayo, 2010). Cuando los vendedores tienen control sobre los precios, los planes de comisiones generalmente se basan en el beneficio bruto para garantizar que la compañía obtenga ganancias en cada venta. “Componentes del plan de compensación de ventas”, Asesor de negocios en línea, www.onlinebusadv.com/? PAGE=178 (consultado el 19 de agosto de 2009). Por ejemplo, si se paga una comisión del 15 por ciento sobre ventas de $1 millón, el ingreso para el vendedor es de $150,000 ($1,000,000 × 0.15 = $150,000). Si se paga una comisión del 25 por ciento sobre el beneficio bruto (la diferencia entre el precio de venta y el beneficio) con base en una ganancia bruta del 35 por ciento y $1 millón en ventas, la comisión sería de $87,500 ($1,000,000 × 0.35) × 0.25 = $87,500. Este cálculo también se muestra en la Figura\(\PageIndex{6}\).
Si bien la mayoría de los puestos de ventas incluyen comisiones, algunas posiciones pagan una combinación de salario más comisión. Esto ayuda a proporcionar algunos ingresos estables para un vendedor, especialmente durante los negocios que tienen picos y valles.
¿Quieres ganar el dinero suficiente para conducir un Cadillac rosa, un BMW o un Mercedes? ¿O tu objetivo es comprar un condominio? Tal vez quieras poder viajar a las islas durante el invierno o experimentar lugares exóticos en todo el mundo. Todo esto puede ser posible en las ventas porque la cantidad de dinero que gana cada año suele depender de usted. No es demasiado bueno para ser verdad; es la realidad de las ventas. El alma de cada empresa es su fuerza de ventas, esas personas que se conectan con los clientes y generan ventas para la empresa. Es por eso que la mayoría de los trabajos de venta proporcionan al menos alguna parte de la compensación, dinero y beneficios recibidos a cambio de brindar servicios a una empresa que se basan en el desempeño. La compensación puede incluir un elemento como salario o varios componentes incluyendo salario, comisión, aguinaldo, beneficios y más. Para entender cómo funciona la compensación en las ventas, es importante conocer los términos.
Generalmente, se necesita tiempo para que una nueva persona construya una base de clientes y comience a ganar comisiones más altas. Para más detalles sobre cómo se calculan las comisiones, sigue este enlace:
http://compforce.typepad.com/compensation_force/2009/01/sales-commission-calculation-basics.html
- dibujar. Se trata de un anticipo contra futuras comisiones o aguinaldos. Ganar un sorteo proporciona ingresos estables al vendedor, especialmente si se pagan comisiones mensuales o trimestrales.Jim Kahrs, “Compensación de ventas: creación de un plan que funcione para su concesionario”, Prosperity Plus Management Consulting Inc., www.Prosperityplus.biz/articlesalescomp.html (consultado el 16 de mayo de 2010). Por ejemplo, a un vendedor se le podría garantizar un sorteo de $2,000 mensuales; si el vendedor gana más de $2,000 en comisiones, hace lo que gane. Si gana $1,500, se le pagan $2,000 por el mes. En algunos casos, el déficit de $500 se deduciría de las futuras ganancias de comisiones; esto se denomina sorteo recuperable. Por otro lado, un sorteo no recuperable significa que un déficit en las comisiones ganadas no se le adeudaría a la empresa. Generalmente, un sorteo está diseñado para proporcionar ingresos a un vendedor mientras construye su base de clientes. “Componentes del plan de compensación de ventas”, Asesor de negocios en línea, www.onlinebusadv.com/? PAGE=178 (consultado el 19 de agosto de 2009).
- bono. Se trata de un incentivo que se paga para vender un producto o servicio en particular o para alcanzar un objetivo de ventas específico. Se pagan bonos además de sueldo y comisión. Por lo general, se pagan trimestralmente pero pueden pagarse mensualmente. “Componentes del plan de compensación de ventas”, Asesor de negocios en línea, www.onlinebusadv.com/? PAGE=178 (consultado el 19 de agosto de 2009). Los bonos pueden ser una parte significativa de la compensación total, dependiendo de la industria y la empresa. Por ejemplo, en las ventas farmacéuticas de atención primaria, un bono puede estar entre $20,000 y $25,000 y tan alto como $50,000.Cory Nahman, “Preguntas frecuentes sobre la profesión de representante de ventas farmacéuticas”, http://www.coreynahman.com/how_many_products.html (consultado el 19 de agosto de 2009) .
Videoclip
¿Quién Quiere Ser Millonario?
Imagínese ganar 1 millón de dólares al año. Irina Haydon, directora ejecutiva de ventas y servicio de Heartland Payment Systems, comparte lo que se necesita para ganar $1 millón al año.
Planificar para ganar
Ahora puede ver por qué gestionarse, administrar su tiempo y comprender los planes de compensación son tan importantes para el éxito en las ventas. Todos estos elementos están vinculados a los objetivos de la compañía, que en última instancia determinan sus objetivos de ventas. Por ejemplo, si la compañía está planeando un aumento de ventas del 6 por ciento para el año, cada vendedor es responsable de entregar una cierta porción de ese aumento. Dado que algunos vendedores son nuevos, sus objetivos sin duda serán menores que aquellos vendedores que han estado en la empresa el tiempo suficiente para desarrollar relaciones con los clientes y flujos de ingresos estables.
El aspecto más importante de las ventas es entender tus objetivos de ventas: exactamente qué se espera y para cuándo. La mayoría de las empresas establecen metas o cuotas anuales de ventas, expectativas de ventas para un período de tiempo específico, por vendedor, y luego desglosan los objetivos por mes y a veces por semana. Establecer objetivos de ventas específicos, medibles, procesables, realistas y con plazos (SMART) (cubiertos en el Capítulo 8 “El enfoque previo: el poder de la preparación”) proporciona un conjunto claro de expectativas para el vendedor y la compañía. Por ejemplo, un objetivo de ventas de SMART es “aumentar las ventas en dólares de software de contabilidad con clientes actuales en 8 por ciento para el 31 de diciembre de 2011”.
Cuando esta meta se desglosa por mes y por semana, proporciona una manera de medir el progreso de manera regular. Más importante aún, el objetivo SMART proporciona un método mediante el cual tener una conversación regular con su gerente de ventas para discutir cómo eliminar barreras u obtener acceso a recursos adicionales para lograr el objetivo. Los objetivos SMART se convierten en la base de cuotas de ventas.
Dado que muchas ventas de empresa a empresa (B2B) tienen un ciclo de ventas largo, muchas empresas utilizan indicadores clave de rendimiento (KPI) para ayudar a medir la productividad de cada vendedor. Los KPI pueden compararse con millas por galón; son una medida de eficiencia y efectividad. Entonces, si bien las ventas o el beneficio bruto podrían incluirse en un objetivo SMART, los KPI proporcionan información sobre el rendimiento; pueden actuar como una forma de diagnosticar problemas en el proceso de venta. Los KPI se utilizan para evaluar el desempeño y la compensación. Los resultados son cómo se evalúa y paga a los vendedores. Si un vendedor no está generando los resultados deseados, lo más probable es que no dure mucho en su posición en esa empresa.
Los KPI pueden organizarse por tipo de meta: KPI de rendimiento o KPI de conversión. Los KPI de rendimiento son aquellos que incluyen resultados como ventas, cuentas nuevas, unidades vendidas o porcentaje de ganancia bruta. Los KPI de conversión se utilizan como una medida de la productividad o eficiencia de un vendedor, pero no tienen resultados. Ejemplos de KPI de conversión son ventas por cliente o relación de cierre.Baron A. Weitz, Stephen B. Castleberry, y John F. Tanner, Selling: Building Partnerships, 5a ed. (Nueva York: McGraw-Hill, 2003), 397. Los siguientes son algunos KPI de rendimiento y KPI de conversión que se utilizan comúnmente para medir la efectividad de los vendedores.
KPI de rendimiento
- Cupo de ventas (meta de ventas). Se espera que el volumen de ventas se genere en un marco de tiempo específico; a los vendedores generalmente se les dan cuotas por día, semana, mes, trimestre y año, que pueden usarse como base para la compensación y los incentivos de venta.
- Ventas versus cuota. Ventas generadas en comparación con el objetivo de ventas o cuota por el vendedor durante el período de tiempo designado; cuando un vendedor no alcanza su objetivo de ventas, es una oportunidad de mejora.
- Beneficio bruto. Diferencia entre el costo del producto y el precio de venta.
- Número de cuentas nuevas. Número de clientes que no estuvieron haciendo negocios con la compañía durante el periodo anterior.
KPI de conversión
- Ventas por cliente. Ventas totales generadas por el vendedor dividido por el número de clientes; las altas ventas por cliente indican productividad del representante de ventas.
- Ventas por empleado. Ventas totales generadas divididas por el número de empleados en la empresa; las altas ventas por empleado indican una fuerza de ventas productiva.
- Penetración de clientes. El porcentaje del negocio de un cliente (en dólares totales y en todas las líneas de productos) que se está haciendo con el vendedor; la alta penetración suele indicar un vendedor productivo (y generalmente una buena relación con el cliente).
- Costo por venta. El costo de generar la venta (costo de compensación de representante de ventas, viajes y entretenimiento, materiales de marketing, descuentos promocionales y otros gastos); bajo costo por venta generalmente indica un vendedor productivo que es capaz de cerrar la venta rápidamente y con una mayor ganancia bruta (y, por lo tanto, menor costo).
- Proporción primera cita a propuesta. El número de días que lleva después de una primera cita con un prospecto hasta que se hace una propuesta; un número bajo de días suele indicar un vendedor que se mueve rápidamente en una oportunidad.
- Relación de cierre. El porcentaje de veces que un vendedor encubre un prospecto a un cliente al realizar una venta; una relación de cierre alta suele indicar un vendedor productivo.Jeff Hardesty, “Establecer y superar los objetivos de ventas a través de indicadores clave de rendimiento (KPI)”, Artículos no archivados, 14 de junio de 2006, artículos. webraydian.com/ Article312-Setting _and_exceeding_sales_goals_through_key_performance_ Indicators_KPI.html (consultado el 19 de agosto de 2009).
- Ciclo de llamadas. La frecuencia con la que un vendedor llama a un cliente (por ejemplo, una vez cada veinte días); el ciclo de llamadas variará dependiendo del tamaño y potencial del cliente; un ciclo de llamadas más corto indica que hay más contacto con el cliente.
- Ratio de llamadas a la venta. El porcentaje de llamadas que resultan en una venta; una baja relación llamada-venta suele indicar un vendedor productivo.
Su gerente de ventas, sin duda, establecerá cuotas para usted para muchos KPI en función de los objetivos de la compañía. Las metas o cuotas de ventas son utilizadas por las empresas “para alinear el desempeño de la fuerza de ventas con el plan de negocios” Renee Houston Zemanski, “Tough Truth about Quotas”, Selling Power 22, no. 6, http://www.sellingpower.com/content/article.php?a=5998 (consultado el 16 de marzo de 2010). En muchos casos, las cuotas de ventas se utilizan como base de incentivos, como comisiones adicionales, efectivo y otros incentivos. Puedes usar KPI para establecer tus metas para tus ingresos anuales y ver qué se necesitará para que tu objetivo de ganancias sea una realidad. Véase el Cuadro 14.1 para este ejemplo.
Suponga que quería ganar $45,000 en un año y se le paga una comisión de $500 por cada venta. ¿Qué se necesita para obtener su ingreso objetivo? Haga las matemáticas a continuación. Barón A. Weitz, Stephen B. Castleberry, y John F. Tanner, Selling: Building Partnerships, 5a ed. (Nueva York: McGraw-Hill, 2003), 397.
| Nombre KPI | Cálculo | Objetivo KPI |
|---|---|---|
| Ganancias anuales | $45,000 | |
| Comisión por venta | ||
| Número de ventas |
Ganancias ÷ comisión por venta $45,000 ÷ $800 |
57 |
| Relación de cierre | 10% | |
| Número de prospectos |
Ventas × número de prospectos por venta 50 × 10 |
570 |
| Número de llamadas prospectos |
Número de prospectos × número de llamadas por prospecto 570 × 2.5 |
1,425 |
| Número promedio de llamadas de ventas al mes |
Número de llamadas prospectivas dividido por 12 1,425 ÷ 12 |
119 |
| Promedio de llamadas de ventas por semana |
Número de llamadas mensuales de prospectos dividido por 4 119 ÷ 4 |
30 |
| Promedio de llamadas de ventas por día |
Número de llamadas semanales de prospectos dividido por 5 30 ÷ 5 |
6 |
Establezca sus metas
Puede parecer un poco abrumador pensar en lograr un objetivo de ventas específico. Pero es más fácil de lo que piensas cuando usas estos consejos del oficio para ayudarte a planificar:
- Anota tus metas. Lo creas o no, en realidad aumentas tus posibilidades de éxito cuando pones tus metas por escrito. Ya sea que estés fijando metas para tu carrera, para el año o para el día que viene, escríbelas y priorizalas.
¿Qué Puedes Hacer en Veinticuatro Horas?
(haga clic para ver el video)
Escucha al autor y experto en ventas Brian Tracy hablar sobre lo que puedes lograr cuando escribes tus metas y te comprometes a alcanzarlas.
- Entiende lo que se necesita para lograr tu objetivo. Si tu objetivo es generar un aumento del 10 por ciento en las ventas con respecto a las ventas del mes pasado, haz las cuentas y determina lo que eso significa en las ventas en dólares, luego determina cuántas llamadas de ventas tendrás que hacer para lograr tu objetivo. Véase el Cuadro 14.1 para ver un ejemplo.
Todo está en los números
(haga clic para ver el video)
Mira este video para ver por qué la vida es un juego de números.
- Éxito de horario. Una vez que determine cuántas llamadas de ventas necesitará realizar para lograr su objetivo, planifique su horario para planificar el tiempo que lleva.
- Realiza un seguimiento de tu progreso. Realiza un seguimiento de tu progreso diario en contra de tu objetivo y haz ajustes cuando sea necesario.
- Mantente enfocado. Es fácil perder la concentración, sobre todo si las cosas no van según lo planeado. Revise su plan y vea dónde tiene oportunidades y comience cada día con determinación para alcanzar su meta. “Cómo superar los objetivos de ventas mensuales”, eHow, www.ehow.com/how_2252974_exceed-monthly-sales-targets.html (consultado el 19 de agosto de 2009).
Videoclip
Cómo la medición y las métricas impulsan el éxito
Conoce más sobre cómo las métricas y las mediciones pueden ayudarte a lograr tus objetivos en este video.
Claves para llevar
- Las empresas quieren contratar jugadores A para sus puestos de ventas, personas que puedan conectarse con el cliente y ayudar a la compañía a lograr sus objetivos.
- Recursos como paseos en bicicleta, tu gerente de ventas, CRM y otras herramientas tecnológicas pueden ayudarte a aprender más sobre la compañía, especialmente durante el período de incorporación.
- La administración del territorio es la práctica de administrar a sus clientes en un área geográfica o territorio; usted determina a quién llama y cuándo los llama para minimizar su tiempo de viaje y maximizar su tiempo de venta.
- La gestión del tiempo es la práctica de organizar y priorizar tus actividades para asegurar que puedas lograr tus metas. Esto es especialmente importante en las ventas porque tus objetivos solo se pueden lograr maximizando tu tiempo de venta.
- La compensación puede incluir muchos elementos como salario, comisión, sorteo, aguinaldo y más. La Comisión está diseñada para incentivar a la vendedora para que incremente sus ingresos logrando y superando el objetivo de ventas.
- Los indicadores clave de rendimiento (KPI) proporcionan una hoja de ruta para mejorar el rendimiento y lograr los objetivos de ventas.
Ejercicio\(\PageIndex{1}\)
- Identifica tres recursos que están disponibles para ti a través de tu escuela. ¿Cómo te ayudan estos recursos a tener éxito? ¿Utiliza estos recursos? ¿Por qué o por qué no?
- Vaya al “paseo virtual” con un vendedor de dispositivos médicos leyendo este artículo: www.e-shadow.com/una-entrevista-con-un-vendedor de dispositivos médicos. Discuta tres cosas que aprendió sobre el papel de un vendedor de dispositivos médicos. ¿Te atrapa esta posición? ¿Por qué o por qué no?
- Piensa en una situación en la que hayas pasado por un proceso de incorporación. ¿Qué información o recursos estaban a tu disposición para ayudarte a familiarizarte con tu nuevo entorno? ¿Cómo aprendiste sobre estos recursos? ¿Usaste estos recursos después de que aprendiste tu camino?
- Visita tu campus Centro de Servicios Estudiantiles (u oficina similar) y pregunta por la disponibilidad de un seminario de gestión del tiempo (la mayoría de las escuelas los ofrecen a estudiantes en diversas épocas del año sin costo alguno). Asiste al seminario e identifica al menos dos nuevos hábitos que implementarás en tu proceso personal de gestión del tiempo.
- Utilizando el concepto de “Escuela de Tráfico de Ventas” discutido en el videoclip de la Sección 1.5, ¿cuál de las siguientes actividades clasificaría como “roja”, “amarilla” o “verde”? Indique sus opciones en la tabla a continuación.
Actividad Color (Rojo, Amarillo, Verde) Prospección Responder a correos electrónicos de los clientes Asistir a reuniones internas Seguimiento de clientes Redactar una propuesta Encuentro con un amigo para almorzar Investigación previa a la llamada - Asume que eres un asesor financiero y quieres ganar $7,000 al mes. Basado en ganar $1,000 por venta en comisión y tener una relación de cierre del 10 por ciento y un promedio de 2.5 llamadas por cliente potencial, use el siguiente formulario para determinar cuántas ventas, prospectos y llamadas necesitará hacer cada mes para cumplir con su objetivo. ¿Por qué elegiste la prioridad de cada una de tus actividades?
Nombre KPI Cálculo Objetivo KPI Ingresos mensuales Comisión por venta Número de ventas Relación de cierre Número de prospectos Número de llamadas prospectos Número promedio de llamadas de ventas al mes Promedio de llamadas de ventas por día - Supongamos que eres un vendedor que gana 10 por ciento de comisión y has vendido $540,000 en productos este año. Cuales son tus ganancias de comisiones para el año (muestra tus matemáticas). En base a esto, si estuvieras en un sorteo de 50.000 dólares, ¿ganarías tu sorteo o comisión?
- Supongamos que eres gerente de territorio de una compañía de seguros de salud. Las actividades enumeradas en la tabla a continuación deben ser concluidas mañana. También se incluye el tiempo que lleva completar cada actividad. Usando el “Day Planner” a continuación, planifique su día ingresando la actividad en la hora del día que usaría para completar esa actividad. Es posible que no tengas tiempo suficiente para completar todas las actividades por lo que tendrás que decidir qué actividades no se realizarán (no olvides dar tiempo para el almuerzo).
Actividad Comentarios Tiempo para completar la actividad Viajes desde y hacia la llamada de ventas Prospect llamada de ventas 1 hora Devolver llamada al jefe Jefe envió un correo electrónico y le pidió que lo llamara lo antes posible 15 minutos Verifique los correos electrónicos y los correos de voz y responda según sea necesario Verifique al menos tres veces al día 15 minutos cada vez Viaje desde y hacia la llamada del cliente Llamada clave del cliente 1 hora y 15 minutos Viaje desde y hacia la llamada del cliente Cliente con bajas ventas pero alto potencial 1 hora Trámites Completar una vez al día 30 minutos Seguimiento de clientes Completar al menos dos veces al día 15 minutos cada uno Llamada Urgente La llamada llega a las 10:15 a.m. 30 minutos Seguimiento interno y reuniones Una reunión durante el día 1 hora Prospección y calificación Permitir tiempo al menos una vez durante el día 1 hora Preparación previa a la llamada para la próxima llamada prospectiva La llamada prospectiva es en un día 30 minutos Escribir una propuesta La propuesta vence en dos días 1 hora Finalizar propuesta La propuesta puede salir en cuanto esté terminada 15 minutos Planificador de día Hora del día Actividad Hora del día Actividad 8:00 — 8:15 12:00 — 12:15 8:15 — 8:30 12:15 — 12:30 8:30 — 8:45 12:30 — 12:45 8:45 — 9:00 12:45 — 1:00 9:00 — 9:15 1:00 — 1:15 9:15 — 9:30 1:15 — 1:30 9:30 — 9:45 1:30 — 1:45 9:45 — 10:00 1:45 — 2:00 10:00 — 10:15 2:00 — 2:15 10:15 — 10:30 2:15 — 3:00 10:30 — 10:45 3:00 — 3:15 10:45 — 11:00 3:15 — 3:45 11:00 — 11:15 3:45 — 4:00 11:15 — 11:30 4:00 — 4:15 11:30 — 11:45 4:15 — 4:30 11:45 — 12:00 4:30 — 4:45 4:45 — 5:00