14.3: Motivación, Aprendizaje, Disfrute, Éxito

Objetivos de aprendizaje

• Aprende a mantenerte motivado y a ampliar tus conocimientos todos los días.
• Discuta cómo mantenerse positivo con una mente y un cuerpo saludables.

Nunca te rindas

Era el domingo del Super Bowl en 2005, y los New England Patriots estaban jugando con los Philadelphia Eagles. Todo fue perfecto para el linebacker de los New England Patriots, Tedy Bruschi, mientras esperaba con emocionada anticipación antes del juego, visualizando su desenlace. Hablar de presión: los Patriots tuvieron la oportunidad de ganar su tercer Super Bowl. Jugó con sus hijos pequeños, ambos menores de cinco años en ese momento, en el campo horas antes de la hora del juego; fue genial que su esposa Heidi llegara temprano al estadio Alltel con los chicos para que tuviera algún tiempo con ellos antes del juego. Estaba motivado por algo más que simplemente ganar este juego histórico; quería mostrarles a sus hijos que puedes hacer cualquier cosa que te propusieras hacer.

El juego, como el día, no podría haber sido más perfecto para Bruschi. Tenía un saco, siete tacleadas, y una interceptación. Fue sólo una historia en un equipo lleno de ganadores. El marcador final fue de 24—21, Patriots. ¡Lo habían hecho!

Era casi imposible ir a dormir esa noche. De hecho, Bruschi no se acostó hasta las 4:00 de la mañana y luego se levantó al amanecer (literalmente) para aparecer en Good Morning America. Los días siguientes fueron celebraciones sin parar, entrevistas y fotografías. La vida era indescriptiblemente buena.

El 16 de febrero de 2005, apenas diez días después, Bruschi se despertó a las 4:00 de la mañana con un dolor de cabeza y entumecimiento en su cuerpo tan intenso que tuvo que arrastrarse hasta el baño. Siete horas después las cosas iban de mal en peor cuando su visión se difuminaba y ya no podía mover el brazo o la pierna. En el hospital se enteró de que había tenido un accidente cerebro.Tedy Bruschi con Michael Holley, Never Give Up: My Stroke, My Recovery & My Return to the NFL (Hoboken, NJ: Wiley & Sons, Inc., 2007).

Después de una agonizante recuperación, ocho meses después Bruschi regresó al juego que amaba. Luchó de regreso al campo y jugó durante cuatro temporadas más antes de retirarse en agosto del 2009. Su compañero Larry Izzo dijo de Bruschi: “Volver de su golpe en el '05 y jugar cuatro temporadas más a un nivel tan alto, fue nada menos que increíble. Cuando pienso en Tedy Bruschi, pienso en su dureza, su coraje, la pasión y el deseo con el que jugó, y su producción. Hizo obras de teatro. Era un verdadero guerrero. El corazón y el alma de nuestro equipo” Karen Guregian, “Tedy Bruschi un modelo a seguir para Pats, Fans”, Boston Herald, 1 de septiembre de 2009, www.bostonherald.com/sports/football/patriots/view/20090901tedy_bruschi_a_role_model_to_pats_fans (consultado el 7 de septiembre de 2009).

¿Qué motivó a Bruschi? Hubiera sido suficiente solo para sobrevivir a un derrame cerebral, pero volver y jugar al fútbol a nivel profesional es casi impensable. La mayoría de los jugadores nunca hacen el corte para jugar en la NFL, pero Bruschi sobrevivió a un derrame cerebral potencialmente mortal y volvió a jugar en la cima de su juego. Su pasión, impulso y voluntad de sobrevivir y ganar superaron incluso sus desafíos físicos.

Ser una estrella de rock

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¿Eres una estrella de rock... o un aspirante a top performer? Escucha lo que se necesita para ser una estrella de rock en este video con el gurú de las ventas y autor de best-sellers, Jeffrey Gitomer.

¡Puedes hacerlo!

“Don't Stop Believin'”, el éxito número uno de la banda de rock Journey en 1981, se convirtió en el himno de los Medias Blancas de Chicago a lo largo de la temporada 2005 en la que el equipo ganó su primer campeonato de la Serie Mundial después de ochenta y ocho años.Mark Newman, “Soxabration: Relive 2005”, White Sox, 27 de marzo de 2006, http://chicago.whitesox.mlb.com/cws/history/championship05.jsp (consultado el 3 de enero de 2010). El tema era más que música de fondo para el equipo; se convirtió en la promesa a sus fans... y a ellos mismos a lo largo de la temporada.

¿Tener éxito en las ventas es tan fácil como tener una gran canción o un eslogan pegadizo? En realidad no. De hecho, los Medias Blancas estuvieron lejos de ser los favoritos al inicio de la temporada. Después de todo, ochenta y ocho años es mucho tiempo para ir sin campeonato. Nadie creyó realmente que pudieran hacerlo. Pero incluso cuando otros tal vez no vean tu visión, tienes que creer en ti mismo incluso cuando las cosas no salen a tu manera. Los profesionales de ventas exitosos te dirán que eso es lo que se necesita para hacerlo en ventas: una creencia inquebrantable en ti mismo de que puedes lograr los objetivos que te metas. ¿Trabajo duro? Absolutamente. ¿Reveses? Casi todos los días. ¿Creer en ti mismo? Como dicen, invalor.Priceless.com, http://www.priceless.com/us/personal/en/index.html (consultado el 7 de septiembre de 2009).

La motivación es especialmente importante en las ventas porque no escucharás más de lo que oirás sí. Tu motivación, metas e impulso para tener éxito te harán exitoso.

Creer y Lograr

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Escucha a Lisa Peskin, entrenadora de ventas en Business Development University, habla sobre la necesidad de creer en ti mismo, mantenerte enfocado y mantenerte motivado en las ventas.

Puedes hacerlo, pero sólo si crees que puedes. ¿Cuál es la diferencia entre el vendedor que gana $1 millón al año y uno que gana $50.000? Es la creencia en sí mismo de que él puede lograr sus metas. Comienza con una actitud mental positiva todos los días. Eso significa aprovechar al máximo cada día y tomar el control de tu plan para lograr tus metas. “La motivación es un trabajo interno. Depende de usted”, según el experto en ventas y autor Jim Meisenheimer.Jim Meisenheimer, “25 maneras de motivarse para comenzar a vender más”, EvanCarmichael.com, www.Evancarmichael.com/ventas/407/25-maneras-para-obtener-motivar-para-comenzar-vender-más.html (consultado el 19 de agosto de 2009). Estos son algunos de sus consejos de su artículo “25 maneras de motivarse para comenzar a vender más”:

• Toma fotos de tus diez clientes principales y los diez mejores prospectos. Pon las imágenes a la vista clara (el fondo de pantalla de tu computadora, en tu celular, en tu refrigerador) junto con tu objetivo SMART para cada una. Este recordatorio visual te ayudará a mantenerte enfocado.
• Dígale a su familia cómo van a celebrar juntos cuando se conviertan en el vendedor número uno de su empresa. Harás realidad tu objetivo diciéndole a alguien cercano a ti, y tendrás su apoyo para superar los desafiantes días.
• Invierte quince minutos todos los días para leer artículos, libros, blogs, escuchar podcasts o ver videos sobre tu industria o la profesión de vendedor. Sellingpower.com, Salesandmarketing.com, bnet.com, Saleshq.com y Salesvantage.com son excelentes fuentes de información sobre la venta.
• Antes de que termine el año, escríbase un cheque para el 31 de diciembre del próximo año por la cantidad que desea ganar. Haga tres copias y tenga cada una laminada. Pon uno en tu maletín, uno en la consola de tu auto y otro en tu oficina. Cuando lo miras todos los días, pregúntate: “¿Qué puedo hacer hoy para acercarme a esta meta?” Jim Meisenheimer, “25 maneras de motivarse para empezar a vender más”, EvanCarmichael.com, www.Evancarmichael.com/ventas/407/25-maneras-de-conseguir-motivar-para-comenzar-vender-more.html (consultado el 19 de agosto de 2009).

Enlace

Veinticinco maneras de motivarse para comenzar a vender más

Puedes leer el artículo completo dando click en el siguiente enlace:

www.evancarmichael.com/ventas/407/25-maneras-de-obtener-motivar-para-comenzar a vender-más.html

Actúa como si dirigieras el lugar

David C. Novak, presidente, director general y presidente de Yum Brands, cuyas cadenas incluyen a KFC, Pizza Hut, Taco Bell y Long John Plate's comparte su consejo para los jóvenes: “Le digo a la gente que una vez que consigas un trabajo debes actuar como que diriges el lugar. No en términos de ego, sino en cómo piensas del negocio” Adam Bryant, “You Win a Floppy Chicken”, New York Times, 12 de julio de 2009, negocios, 2. Es decir, si piensas en tu territorio de ventas o línea de productos como si fuera tu propio negocio, tomarás decisiones que serán en el mejor interés del crecimiento.

Fallar... para tener éxito

Puede parecer contradictorio, pero la mejor manera de tener éxito es fallar. El hecho es que los fracasos pueden ser una experiencia positiva porque pueden ayudarte a evitar repetir errores.Stacy Blackman, “¿Quieres tener éxito? Aprende a fallar”, BNET, 21 de julio de 2009, blogs.bnet.com/mba/? p=962 (consultado el 7 de septiembre de 2009). Dado que los fracasos son mucho más dolorosos que el dulce sabor del éxito, tendemos a recordar nuestros fracasos más vívidamente.Dave Kahle, “Aprendiendo del fracaso”, American Salesman, febrero de 2009, http://www.davekahle.com/article/learningfromfailure.html (consultado el 16 de mayo de 2010). Pero tan importante como el fracaso real es lo que haces como resultado de la experiencia. “No tienes control sobre lo que te sucede en la vida”, dice Lisa Peskin, entrenadora de ventas en la Universidad de Desarrollo de Negocios, “pero tienes absolutamente control sobre cómo eliges manejarlo” Lisa Peskin, “Los 10 mejores secretos de vender en una recesión” Taller Philadelphia Business Journal, Filadelfia, PA, 29 de julio de 2009. Peskin cuenta con más de veinte años de experiencia en ventas entre empresas (B2B). Para superar la sensación de fracaso especialmente en las llamadas diarias de ventas, sugiere la “prueba de mecedora”: ¿recordarás que alguien te dijo que no hoy cuando estás sentado en una mecedora dentro de cincuenta años? “No te molestes por las cosas pequeñas” es su consejo a los vendedores. “Si quieres algo que nunca tuviste, debes hacer algo que nunca has hecho, y eso puede resultar en algunos fracasos, pero muchos éxitos” Lisa Peskin, “Los 10 mejores secretos de vender en una recesión”, Philadelphia Business Journal Workshop, Filadelfia, PA, 29 de julio de 2009.

Podría ser difícil imaginar que las personas exitosas alguna vez tuvieron fracasos. Pero Shantanu Narayen, director general del fabricante de software Adobe Systems, dice: “Ya sabes, no existe tal cosa como el fracaso. Siempre estás aprendiendo”. Continúa compartiendo sus experiencias personales: “He repasado aspectos de mi carrera en los que alguien podría mirarla y decir, ya sabes, que la startup no tuvo éxito, y la miro y digo: 'Aprendí a construir un equipo, a recaudar dinero, a vender una visión, a crear un producto'. Fue un gran escalón para mí” Adam Bryant, “Conectar los puntos no es suficiente”, New York Times, 19 de julio de 2009, negocios, 2.

El fracaso es un hecho de la vida. Aunque los Medias Blancas finalmente fueron nombrados Campeones del Mundo nuevamente en 2005, cada miembro del equipo falló más balones de los que batearon. En el beisbol se considera sobresaliente un promedio de bateo de 0.333 (el promedio de Ty Cobb, el más alto en beisbol es 0.366), lo que significa que el bateador falla casi siete veces de cada diez en bates. De igual manera, un promedio del 70 por ciento de las personas que entran en una tienda minorista no compran nada, y el 99 por ciento de las personas que visitan el sitio web de una compañía no hacen una compra.Almanaque de béisbol, “Líderes de carrera para el promedio de bateo”, http://www.baseball-almanac.com/hitting/hibavg1.shtml (consultado 7 de septiembre de 2009). ^, Amanda Ferrante, “Retailers Counting on Conversion to Drive Store Metrics”, Retail Store Ops Blog, 17 de marzo de 2008, http://retailstoreops.blogspot.com/2008/03/retailers-counting-on-conversion.html (consultado el 7 de septiembre de 2009). ^, The Conversion Chronicles, http://www.conversionchronicles.com/, 7 de septiembre de 2009 (consultado el 16 de mayo de 2010). Entonces, es inevitable que tengas que fallar para tener éxito. Pero eso no quiere decir que el fracaso deba convertirse en una forma de vida. Con el fracaso viene la responsabilidad personal, reconociendo y aceptando que eres responsable de las decisiones que tomas con tus prospectos y clientes, en tu carrera y en la vida. Alguien que es personalmente responsable no racionaliza por qué ocurre un fracaso, no culpa a los demás, y no siente lástima por sí mismo. Aquí hay cuatro sencillos pasos que pueden ayudarle a convertir el fracaso en crecimiento:

1. Analiza objetivamente tu papel en el fracaso. ¿Qué hiciste que pudo haber causado un desenlace distinto al que prefieres?
2. Imagínate si hubieras hecho algo diferente. ¿Qué impacto habría tenido en el resultado?
3. Determina qué te impulsó a tomar las acciones que tomaste.
4. Decide que cuando vuelva a ocurrir la situación, harás algo diferente.Dave Kahle, “Aprendiendo del fracaso”, American Salesman, febrero de 2009, http://www.davekahle.com/article/learningfromfailure.html (consultado el 16 de mayo de 2010).

El fracaso se trata de aprender y asumir la responsabilidad personal, que puede ser la clave de tu éxito personal. “El precio de la grandeza es la responsabilidad”, dijo Winston Churchill.Wayne Mansfield, “Siete consejos para manejar el estrés en tiempos desafiantes”, Artículo Dashboard, www.Article/7-consejos-para-manejar-el estrés en tiempos desafiantes/612133 (consultado el 8 de septiembre de 2009).

Enlace

Califica tu responsabilidad personal

Puedes calificarte en una escala de responsabilidad personal para identificar si tienes áreas en las que necesitas desarrollar responsabilidad personal.James Messina, “Aceptando la responsabilidad personal”, LIVESTRONG.COM, 18 de noviembre de 2009, http://www.livestrong.com/article/14698-accepting-personal-responsibility (consultado el 9 de septiembre de 2009).

http://www.livestrong.com/article/14698-accepting-personal-responsibility

Desafortunadamente, no vas a escuchar más a menudo en las ventas de lo que escuchas sí. De hecho, el no es parte del juego de las ventas. Pero no te lo tomes como algo personal. “No te desanimes cuando te hayan rechazado, solo perfecciona tus habilidades”, es un consejo del experto en ventas y autor Harvey Mackay.Harvey Mackay, “8 consejos para manejar el rechazo”, WMAR-ABC2, 5 de julio de 2009, www.abc2news.com/content/financialsurvival/yourjob/story/8-tips-for-handling-rejection/dm-sg9dhieajcmqmgdp44w.cspx (consultado el 9 de septiembre de 2009). No es lo que te ayuda a escuchar sí. Por supuesto, no esperarías que todos los prospectos que contactes compren tu producto o servicio. Piénsalo: ¿compras todo lo que te está lanzando? Entonces es escuchar no lo que te ayuda a afinar tu presentación de ventas para finalmente escuchar sí. Hal Becker, “Conviértete en un profesional en lidiar con el rechazo, y ganarás más a menudo en el juego de ventas”, Kansas City Business Journal, 4 de marzo de 2005, http://kansascity.bizjournals.com/ka...7/smallb6.html (consultado el 16 de mayo de 2010). No debe haber miedo en el no.

Refuerzo Positivo

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¿Quieres estar motivado para seguir adelante incluso cuando escuchas no? Mira este video sobre ser positivo y ser creativo con el gurú de ventas Jeffrey Gitomer:

Power Player: Lecciones de ventas de vendedores exitosos

Los ojos lo tienen

“Vende con tus ojos” es el consejo que Jessica Sciarabba, asesora de ventas minoristas de AT&T, da a todos los representantes de ventas. “El mejor consejo sobre cómo tener una carrera exitosa en ventas vino de mi primer jefe. Me enseñó a hacer una conexión personal con los clientes mirándolos y mostrando mi interés en ellos con mis ojos. Hace la diferencia y realmente funciona”. Conversación con Jessica Sciarabba en la tienda AT&T en King of Prussia, PA, 26 de agosto de 2009.

Energía positiva desde una mente y un cuerpo saludables

Es prácticamente imposible tener éxito en las ventas y en la vida si no te cuidas. Prioridades conflictivas; falta de tiempo; demandas de trabajo, familia y amigos; la negatividad de algunas personas; e incluso el estado de la economía puede afectarte. El estrés es una parte real de la vida cotidiana; lamentablemente no existe una fórmula mágica para evitarlo. Pero puedes aprender a equilibrar el trabajo y tu vida personal para un mejor equilibrio y potencialmente menos estrés.

Haz tiempo para ti

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Escucha cómo Rachel Gordon, gerente de cuentas en WMGK, equilibra el trabajo y su vida personal para ser una mejor vendedora.

Cuídate bien

¿Alguna vez has estado en un avión y has escuchado las indicaciones de la azafata sobre la seguridad? Ella dice que en caso de una emergencia, ponte primero tu máscara de oxígeno y luego ayuda a quienes te rodean a ponerse la suya. La teoría es que en realidad no puedes ayudar a nadie más hasta que te cuiden. Esa misma teoría se aplica a la salud mental, emocional y física. No podrás brindar apoyo e ideas a tus clientes a menos que estés sano en mente y cuerpo. Para comenzar cada día con la energía y el entusiasmo para conquistar el mundo, tómate el tiempo para cuidarte con los siguientes consejos:

• Duerme bien por la noche. Evite la cafeína al final de la tarde y noche, e ir a dormir temprano. Lo mejor es no asumir que tu tiempo de sueño actual es suficiente; experimenta con cuál es tu sueño nocturno óptimo. Donald Latumahina, “Cómo conseguir tu mañana libre a un gran comienzo”, Blog Life Optimizer, 28 de julio de 2009, http://www.lifeoptimizer.org/2009/07/28/how-to-get-your-morning-off-to-a-great-start (consultado el 19 de agosto de 2009).
• Come un desayuno saludable. Podrías pensar que no tienes tiempo, pero lo mejor es hacer tiempo para desayunar. Proporciona combustible para comenzar tu día. Un desayuno saludable puede ser rápido y fácil, sobre todo si lo planeas la noche anterior. Avena con almendras, cereal frío con fruta, un batido con fruta, yogur bajo en grasa y germen de trigo, e incluso pizza vegetariana fría puede ser un desayuno saludable. Te debes a ti mismo comenzar bien. Usa algunos consejos de este artículo de la Clínica Mayo para conocer algunas opciones saludables: www.Mayoclinic.com/salud/alimento-y-nutrición/nu00197.Mayo Clinic Staff, “Desayuno saludable: opciones rápidas y flexibles para agarrar en casa”, MayoClinic.com, www.Mayoclinic.com/health/food-and-nutrition/nu00197 (consultado el 8 de septiembre de 2009).
• Ejercicio. Es una buena idea hacer algún tipo de ejercicio físico regular como hacer ejercicio o caminar. Esto ayuda a reducir el estrés y te ayuda a controlar el peso.
• No procrastines; entra directo en tu día. Salta con ambos pies y empieza bien el día. Si te detienes a ver televisión, enviar mensajes de texto a tus amigos o hacer otras actividades, tu mañana será la mitad antes de que te des cuenta sin nada que mostrar para ello.Donald Latumahina, “Cómo sacar tu mañana libre a un gran comienzo”, Blog Life Optimizer, 28 de julio de 2009, http://www.lifeoptimizer.org/2009/07...-a-great-start (consultado el 19 de agosto de 2009).
• Comienza tu día con la tarea más importante. Usa tu lista de tareas priorizadas y conquista primero el artículo más importante; deja todo lo demás para más tarde. Podrías tener la tentación de hacer las cosas pequeñas primero para que puedas rascarlas de tu lista. Pero cuando te enfrentas primero al desafío más importante y más grande, tienes la mayor cantidad de energía e impulso. Y tendrás una enorme sensación de logro con tiempo de sobra para tus tareas más pequeñas.Jonathan Figaro, “Un simple consejo para ser más productivo”, Blog Life Optimizer, 25 de julio de 2009, http://www.lifeoptimizer.org/2009/07/18/be-more-productive (consultado el 19 de agosto de 2009).
• Sonríe y disfruta tu día. Tu actitud marca la pauta para tus clientes. Siempre use una sonrisa cálida y genuina; a la gente le gusta hacer negocios con personas que disfrutan de lo que hacen. Una sonrisa puede romper la tensión en una reunión y poner a todos a gusto. Diane Gray, “Algunos consejos de ventas de los mejores vendedores”, Contenido asociado, 14 de marzo de 2007, www.associatedcontent.com/article/166636/some_sales_tips_from_the_best_salespersons. html? cat=35 (consultado el 19 de agosto de 2009).
• No te preocupes por lo que no puedes controlar. La preocupación causa estrés, y el estrés genera dudas. Es una buena idea hacer una lista de todas las cosas que están causando estrés en tu vida. Revíselas e identifica cuáles tienes control y desarrolla un plan de acción para tomar el control sobre ese elemento. Para aquellos sobre los que no tienes control, no te estreses. Es simplemente una pérdida de tiempo preocuparse por cosas que no puedes controlar.Tim W. Knox, “¿Puedes manejar el estrés de dirigir un negocio?” Empresario, 6 de octubre de 2003, http://www.entrepreneur.com/startingabusiness/startupbasics/askourideasandinspirationexpert/article64824.html (consultado el 8 de septiembre de 2009).
• Tómate un tiempo para ti. Lo más probable es que tengas múltiples responsabilidades y demandas, incluyendo trabajo, familia, escuela, comunidad y otros. A pesar de que quieras hacerlo todo, es una buena idea programar algún tiempo para ti regularmente. Haz algo que disfrutes ya sea leyendo un libro, yendo al centro comercial o dando un paseo en bicicleta. Este “tiempo para mí” puede recorrer un largo camino para rejuvenecerte y refrescarte para asumir el próximo gran desafío.

Inspírate

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La conclusión es que puedes tener éxito en tu carrera. Depende de ti. Este video te inspirará.

Principales conclusiones

• Tienes que creer en ti mismo para que los demás crean en ti.
• Amplíe sus conocimientos todos los días leyendo un artículo, parte de un libro o blog sobre la venta o la industria en la que está vendiendo.
• El fracaso puede ser una de las mejores formas de triunfar; te enseña a evitar dos veces los mismos errores.
• La responsabilidad personal es un elemento clave en el éxito.
• Puedes crear energía positiva cuidándote en mente y cuerpo.

Ejercicio\(\PageIndex{1}\)

1. Piensa en una situación en tu vida que parecía casi imposible. ¿Qué hiciste para superarlo? ¿Cómo determinaste tu curso de acción? ¿Cuánto tiempo tardó? ¿Cómo te quedaste motivado?
2. Identifica al menos una meta que te gustaría lograr en tu vida. ¿Cómo lo lograrás? ¿Cuáles son los pasos que planeas tomar?
3. Supongamos que eres un diseñador y quieres vender tus nuevos diseños para muebles para el hogar llamados “The Ultimate Dorm Room” a Target. Se reunió una vez con el comprador, y ella hizo algunas sugerencias y dijo que lo volvería a considerar en seis meses. ¿Qué harías para seguir motivado hasta que vuelvas a encontrarte con ella?
4. Identificar al menos tres recursos para obtener información sobre la profesión de vendedor (pista: varios se mencionan en el capítulo). Lee, mira o participa en ellos al menos una vez a la semana durante las próximas tres semanas. ¿Qué aprendiste? ¿Seguirás utilizándolos como recursos? ¿Por qué o por qué no?
5. Póngase en contacto con un vendedor B2B y pregúntele qué hace para mantenerse motivado. ¿Qué consejos te pueden resultar útiles? ¿Por qué? ¿Qué punteros no te parecen útiles? ¿Por qué no?
6. Discuta una situación grupal en la que estuvo involucrado y alguien no asumió responsabilidad personal. ¿Qué impacto tuvo la falta de responsabilidad personal en el equipo en el logro de su objetivo? ¿Cuál podría haber sido el resultado si la persona hubiera asumido la responsabilidad personal?
7. Mire este video y discuta tres cosas que pueden convertir un fracaso en una experiencia de aprendizaje: http://www.sellingpower.com/content/video/index.php?mid=309.