14.5: Revisión y Práctica

Envoltura de potencia

Ahora que has leído este capítulo, deberías ser capaz de entender los elementos clave de cómo administrar tu tiempo y recursos para tener éxito en las ventas.

• Entiendes que aunque puedas estar trabajando solo, tienes recursos disponibles para ayudarte a tener éxito todos los días.
• Puedes discutir cómo administrar tu tiempo para lograr tus metas.
• Puedes reconocer todos los elementos clave de la compensación y cómo puedes aprovechar cada uno para obtener los ingresos que deseas.
• Puede describir cómo establecer metas SMART y usar indicadores clave de rendimiento para ayudar a medir el progreso.
• Puedes apreciar lo importante que es creer en ti mismo para tener éxito en las ventas y en la vida.
• Se puede entender que el fracaso es parte de la venta, pero cómo reaccionas ante el fracaso es lo que puede hacerte exitoso.
• Puedes reconocer que tener una mente y un cuerpo sanos contribuye a tus posibilidades de éxito.
• Puedes entender que puedes prepararte ahora para el trabajo de tiempo completo que deseas al tener prácticas y involucrarte en organizaciones profesionales.

PRUEBA SUS CONOCIMIENTOS DE PODER (LAS RES

1. ¿Qué es un paseo?
2. Si estás pasando por el proceso de incorporación, ¿qué estás haciendo?
3. Nombra tres razones por las que el tiempo puede escapar de ti.
4. Enumere tres cosas que puede hacer para mejorar su gestión del tiempo.
5. ¿Cuál es la diferencia entre una comisión y un empate?
6. Si estás ganando el 12 por ciento de las ventas como comisión, ¿cuánto ganarías con ventas anuales de $1,100,000?
7. ¿Es posible que un empleador ofrezca un salario más comisión más bono como parte de un plan de compensación?
8. ¿Qué es un KPI y cómo se usa en las ventas?
9. Nombra tres formas de motivarte para vender más.
10. ¿Cómo se relaciona la responsabilidad personal con el fracaso?
11. Nombra tres cosas que puedes hacer para asegurarte de tener una mente y un cuerpo saludables?
12. ¿Por qué es importante tener al menos una pasantía?
13. ¿Por qué es importante formar parte de una organización profesional?

PODER (ROLEL) JUEGO

Ahora es el momento de poner en práctica lo que has aprendido. Los siguientes son dos roles que están involucrados en la misma situación de venta: un rol es el cliente y el otro es el vendedor. Esto te dará la oportunidad de pensar en esta situación de venta desde el punto de vista tanto del cliente como del vendedor.

Lea cada función cuidadosamente junto con las preguntas de discusión. Esté preparado para desempeñar cualquiera de los roles en clase usando los conceptos cubiertos en este capítulo. Se le puede pedir que discuta los roles y haga un juego de roles en grupos o individualmente.

El tiempo está de mi lado: la gestión de clientes y su tiempo

Rol: Gerente de alimentos y bebidas en una importante cadena hotelera de lujo

Eres un cliente importante, uno que todos tus distribuidores de licores quieren tener porque tienes una marca de cuatro estrellas. Todos los representantes de ventas quieren agregar su cadena hotelera a su lista de clientes. Por eso divides el negocio entre varios representantes. Sientes que eso brinda a tu negocio el mejor servicio y mantiene a todos los representantes alerta.

Te gusta cuando los representantes de ventas pasan tiempo hablando contigo y demuestran que se preocupan por el negocio. De hecho, siempre te impresiona cuando uno sale de su camino para entregar personalmente un caso de algo que no se entregó en el camión (parece que eso sucede a menudo). Cuando un representante no responde rápidamente a un error de entrega, le quitas parte del negocio.

• Crees que cuando los representantes de ventas pasan más tiempo en tu cuenta, se preocupan más por tu negocio. ¿Cómo le dices al representante de ventas que esperas más tiempo cara a cara?
• Cuando falta algo en una entrega, esperas que el representante de ventas traiga la parte faltante del envío al hotel ese día. ¿Crees que eso no es razonable?
• Llamas a menudo al representante de ventas para ver si va a hacer cosas especiales para el hotel, incluyendo degustaciones y otros eventos. Desea que el representante de ventas organice un evento de muestreo para una convención la próxima semana. Te das cuenta que no es muy previo aviso, pero quieres preguntar de todos modos. ¿Qué le dirás al representante de ventas?

Papel: Representante de ventas de distribuidor de licores

Tienes una parte muy pequeña del negocio de este hotel de lujo; realmente quieres obtener más porque el hotel tiene el potencial de ser tu mayor cliente. No obstante, el gerente de alimentos y bebidas es muy exigente, y toma mucho de tu tiempo; de hecho, demasiado tiempo. Parece que una llamada de ventas siempre toma al menos dos horas. También parece que regularmente haces entregas de mano porque el encargado de alimentos y bebidas se olvida de ordenar cosas y espera una entrega a las pocas horas de su llamada. Esta cuenta ha sido un reto de gestión del tiempo. Tienes que determinar si puedes conseguir un compromiso para más negocios del hotel y reducir la cantidad de tiempo que dedicas a atender la cuenta.

• Aunque este cliente tiene el potencial de darte más negocios, aún no lo ha hecho. Pide mucho tiempo con reuniones presenciales, seguimiento personal de entregas perdidas y breve aviso para degustaciones especiales y otros eventos. ¿Siempre debes decir sí a sus peticiones con la esperanza de conseguir más negocios?
• Si el cliente siempre tiene razón, ¿cuál es la mejor manera de equilibrar su tiempo y obtener negocios adicionales para compensar su inversión de tiempo?
• Estás extremadamente ocupado con otro cliente en la fecha en que este cliente ha solicitado una muestra en su convención, y tienes un compromiso personal esa noche. ¿Qué le dirás a este cliente sobre su solicitud?

ACTIVIDADES

1. Usa tus habilidades profesionales en redes sociales yendo a LinkedIn (consulta la sección Selling U en el capítulo 3 “El poder de construir relaciones: poner a trabajar la venta adaptativa”) y únete al grupo de ex alumnos de tu escuela. Utilice la función de preguntas y respuestas para identificar a las personas que están en su industria objetivo. Pida sus consejos sobre qué buscar a la hora de elegir una pasantía. Si aún no lo has hecho, únete al grupo The Power of Selling en LinkedIn e inicia una discusión o usa la función de preguntas y respuestas para obtener información sobre qué buscar al elegir una pasantía. Este grupo está ahí para ayudarte.
2. Visita tu centro de carrera del campus y revisa los sitios web mencionados en la sección Selling U en este capítulo. Identificar al menos dos organizaciones profesionales en las que te pueda interesar. Visite sus sitios web y revise la misión, eventos, noticias, beneficios de membresía y costo. Asistir a una reunión para cada una de las organizaciones para ayudar a determinar si una podría ser una buena organización para unirse.

PRUEBA TU PODER CONOCIMIENTO

1. Viajar con un representante de ventas o gerente de ventas experimentado para hacer llamadas de ventas.
2. Estar expuesto a un proceso o método de orientación al empleado para que un nuevo empleado aprenda sobre las prácticas, políticas y procedimientos de la compañía.
3. Mala planificación, dilación y hacer que las tareas sean demasiado grandes.
4. Organízate, establece metas, prioriza actividades, crea un horario, delega el trabajo a otros y maximiza el tiempo de venta.
5. Comisión es el ingreso que se basa en el porcentaje de ventas (o beneficio bruto) generado; un empate es un avance contra futuras comisiones o bonos.
6. $1,100,000 × 0.12 = $144,000.
7. Sí. La compensación puede incluir tantos elementos como el empleador elija ofrecer. Por lo general, las comisiones y bonos son superiores al salario para proporcionar incentivo a los vendedores a vender más.
8. KPI significa indicador clave de desempeño: una medida de productividad que se relaciona con el logro de metas. Los KPI se utilizan para medir el progreso con respecto a los objetivos SMART y a menudo se utilizan para determinar la compensación y los incentivos para los vendedores.
9. Toma fotos de tus diez clientes principales y los diez mejores prospectos; cuéntale a tu familia cómo vas a celebrar cuando alcances tu objetivo; invierte al menos quince minutos todos los días para leer artículos, libros o blogs sobre tu industria o profesión; y escríbate un cheque por la cantidad que quieres ganar y guarde copias con usted.
10. Aunque el fracaso es parte de la venta (y de la vida), la responsabilidad personal significa reconocer y aceptar que eres responsable de tus elecciones, aprender de los fracasos y no volver a cometer el mismo error.
11. Duerma bien por la noche, come un desayuno saludable, haz ejercicio, entra en tu día, comienza tu día con una tarea importante, sonríe, no te preocupes por lo que no puedes controlar y tómate un tiempo para ti mismo.
12. Una pasantía brinda experiencia laboral práctica y te da una idea de lo que podrías querer hacer (o no) después de graduarte. Además, es una excelente manera de establecer contactos. Además, muchas prácticas dan como resultado ofertas de trabajo de tiempo completo.
13. Las organizaciones profesionales ofrecen a los estudiantes y profesionales oportunidades únicas para establecer contactos y aprender sobre las tendencias y las mejores prácticas en la industria; también brindan la oportunidad de destacar y ser notados al involucrarse en un comité.