9.5: Líneas de precios

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John Burnett
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Ya estás familiarizado con las líneas de precios. Los lazos pueden tener un precio de USD 15, USD 17, USD 20 y USD 22.50; los bluejeans pueden tener un precio de USD 30, USD 32.95, USD 37.95 y USD 45. Cada precio debe estar lo suficientemente separado para que los compradores puedan ver diferencias de calidad definidas entre los productos. Las líneas de precios tienden a estar asociadas con bienes de compra de consumo como ropa, electrodomésticos y alfombras en lugar de líneas de productos como comestibles. Los clientes hacen muy pocas comparaciones-compras en este último.

El revestimiento de precios sirve para varios propósitos que benefician tanto a compradores como a vendedores. Los clientes quieren y esperan una amplia variedad de productos, particularmente productos de compras. Muchas pequeñas diferencias de precio para un artículo determinado pueden ser confusas. Si los lazos tuvieran un precio de USD 15, USD 15.35, USD 15.75 y así sucesivamente, la selección sería más difícil; el cliente no podría juzgar las diferencias de calidad reflejadas por incrementos tan pequeños en el precio. Entonces, tener relativamente pocos precios reduce la confusión.

Desde el punto de vista del vendedor, el revestimiento de precios tiene varios beneficios. En primer lugar, es más sencillo y más eficiente utilizar precios relativamente menores. La mezcla de producto/servicio se puede adaptar a los puntos de precio seleccionados. Los puntos de precio son simplemente los diferentes precios que conforman la línea. En segundo lugar, puede resultar en un inventario más pequeño que el que de otra manera sería el caso. Podría aumentar la rotación de existencias y simplificar el control de inventario. En tercer lugar, a medida que cambian los costos, ya sea aumentando o disminuyendo los precios pueden seguir siendo los mismos, pero se puede cambiar la calidad en la línea. Por ejemplo, es posible que hayas comprado un empate de USD 20 hace 15 años. Hoy puedes comprar un empate de USD 20, pero es poco probable que el empate de USD 20 de hoy sea de la misma calidad fina que en el pasado. Si bien es probable que los clientes sean conscientes de las diferencias, aún pueden comprar un empate de USD 20. Durante los periodos inflacionarios la relación calidad/precio cambia. Desde el punto de vista de los vendedores, ofrecer líneas de precios facilitará la venta. Los vendedores pueden aprender fácilmente una pequeña cantidad de precios. Esto reduce la probabilidad de que cotizen mal los precios o cometen otros errores de precios. Por lo tanto, su esfuerzo de venta es más relajado, y este ambiente influirá positivamente en los clientes. También le da flexibilidad al vendedor. Si un cliente no puede pagar un sistema Gateway de 2.800 USD, se sugiere el sistema USD 2.200.