La práctica de agrupar es la de vender dos o más bienes juntos como un paquete.
Agrupación = La práctica de vender dos o más bienes juntos como un paquete.
Agrupar es una estrategia de ventas ampliamente practicada que aprovecha las diferencias en la disposición del consumidor a pagar por diferentes bienes. McDonalds Happy Meals son un ejemplo de empaquetado, ya que el cliente compra una hamburguesa, papas fritas, bebida y juguete como una sola compra. McDonalds fue un innovador en el agrupamiento, y ha ampliado la práctica para incluir “Comidas de valor”. Las empresas de comunicación a menudo empaquetan el servicio de Internet, la televisión por cable y el servicio telefónico juntos en un paquete.
Ejemplos de Agrupación
Un ejemplo sencillo de agrupamiento es una comida de valor en un restaurante de comida rápida. Para hacer las cosas simples, supongamos que hay dos consumidores (\(A\)y\(B\)), dos productos (hamburguesa y papas fritas) y los costos marginales son iguales a cero. El supuesto de costo cero no es realista, pero los resultados del modelo no cambian cuando asumimos costos cero.
En el Cuadro 4.1 se muestran los precios de reservación (disposición a pagar) para ambos consumidores por cada bien.
Recordemos que el precio de reserva es la cantidad máxima que un consumidor está dispuesto a pagar por un bien. El precio de reserva para el paquete (que se muestra en la columna derecha de la tabla 4.1) es simplemente la suma de los dos precios de reserva para la hamburguesa y las papas fritas. A continuación, se hace una comparación entre vender los dos buenos individualmente versus venderlos como un paquete.
CASO UNO: Venda cada producto individualmente.
\(Π_{burger}\)
- Si se establece\(P_{burger} = 6\text{ USD/unit}\),\(A\) compra,\(Π_{burger} = 6\cdot 1 = 6\text{ USD}\)
- Si se establece\(P_{burger} = 4\text{ USD/unit}\),\(A\) y\(B\) compra,\(Π_{burger} = 4\cdot 2 = 8\text{ USD}\)
\(\rightarrow\)Conjunto\(P^*_{burger} = 4 \text{ USD/unit}\);\(Π_{burger} = 8 \text{ USD}\)
\(Π_{fries}\)
- Si se establece\(P_{fries} = 2\text{ USD/unit}\),\(A\) y\(B\) compra,\(Π_{fries} = 2\cdot 2 = 4\text{ USD}\)
- Si se establece\(P_{fries} = 3\text{ USD/unit}\),\(B\) compra,\(Π_{fries} = 3\cdot 1 = 3\text{ USD}\)
\(\rightarrow\)Conjunto\(P^*_{fries} = 2\text{ USD/unit}\);\(Π_{fries} = 4\text{ USD}\)
\(Π_{\text{total individual}}\)
\(Π_{\text{total individual}} = P_b Q_b + P_f Q_f = 4\cdot 2 + 2\cdot 2 = 8 + 4 = 12\text{ USD}\)
CASO DOS: Agrupa hamburguesas y papas fritas en un solo paquete.
\(Π_{bundle}\)
1. Si se establece\(P_{bundle} = 8\text{ USD/unit}\),\(A\) compra,\(Π_{bundle} = 8\cdot 1 = 8\text{ USD}\)
2. Si se establece\(P_{bundle} = 7\text{ USD/unit}\),\(A\) y\(B\) compra,\(Π_{bundle} = 7\cdot 2 = 14\text{ USD}\)
\(\rightarrow\)Conjunto\(P^*_{bundle} = 7\text{ USD/unit}\);\(Π_{bundle} = 14\text{ USD}\)
La agregación aumenta las ganancias de 12 a 14 USD. Este resultado ocurrirá si los precios de las reservas están inversamente correlacionados. Para ver esto, elaborar las ganancias por vender bienes de manera individual y como un paquete para los precios de reserva que aparecen en el Cuadro 4.2.
Agrupar mejora las ganancias solo cuando los consumidores tienen precios de reserva no correlacionados. De esta manera, el agrupamiento aprovecha las diferencias en la disposición de los consumidores a pagar.
Muchas firmas han utilizado “Green Bundling” para atar bienes con bienes ambientales o sustentables (naturales, orgánicos, locales, etc.). Mientras las preferencias de los consumidores por el bien y el objetivo de sustentabilidad no estén correlacionadas, esta estrategia aumentará las ganancias.
Atar
Una práctica relacionada con el agrupamiento es el atado.
Atar = La práctica de requerir que un cliente compre un bien para poder comprar otro.
Atar es una forma específica de agrupamiento. Un ejemplo es Microsoft vendiendo software para Windows junto con Internet Explorer, un navegador web. Un segundo ejemplo son las impresoras y los cartuchos de tinta. Muchas empresas de hardware obtienen grandes ganancias al vender cartuchos de tinta para impresoras. Los cartuchos no tienen una forma universal, por lo que deben adquirirse específicamente para cada impresora. En la siguiente sección se discutirá la publicidad.
