17.5: Anclaje y Ajuste

• Estimar el porcentaje de países africanos en las Naciones Unidas (¿cuánto está por encima, o por debajo, del 10%)?

La respuesta promedio aquí es de aproximadamente 25% (la respuesta correcta es 35%). Pero si le pides a otro grupo de personas que:

• Estimar el porcentaje de países africanos en las Naciones Unidas (¿cuánto está por encima, o por debajo, del 65%)?

la respuesta promedio es de aproximadamente 45%. ¿Por qué?

En el primer caso, la mayoría de la gente piensa que el 10% es demasiado bajo, pero aún así comienzan con esa cifra y se ajustan hasta (hasta 25%) de ella. En el segundo caso la gente siente que el 65% es demasiado alto, pero aún así comienzan con esa cifra y se ajustan a la baja (a 45%) de ella. En cada caso su punto de partida original, 10% o 65%, proporciona un punto de referencia o anclaje. Comenzamos con este ancla y ajustamos hacia arriba o hacia abajo, pero frecuentemente no ajustamos lo suficiente. Cuando no lo hacemos, el ancla tiene un fuerte efecto en el juicio que hacen. Un sesgo de anclaje y ajuste ocurre cuando no ajustamos (arriba o abajo) lo suficiente desde un valor inicial original o “anclaje”.

El ancla que utilizamos podría estar determinada por la redacción de preguntas o instrucciones, como estaba arriba. Pero en diferentes casos habrá diferentes anclas naturales que tenderemos a usar.

Estimar, en un plazo de 5 segundos, el producto de:

8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1.

En experimentos, la mediana de respuesta es de aproximadamente 2,250. Pero si en cambio le pides a la gente que estime rápidamente el producto de:

1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8,

la mediana de respuesta es de aproximadamente 512. Parece que la gente realiza solo algunas de las multiplicaciones, ancla en el resultado y ajusta hacia arriba a partir de ahí. En el primer caso el producto de los dos o tres primeros dígitos es mayor, por lo que ajustamos hacia arriba desde un ancla más grande y llegamos a un número mayor que el que hacemos en el segundo caso. En este caso, ninguno de los anclajes lleva a una respuesta muy precisa (la respuesta correcta es 40,320).

Los efectos de anclaje pueden ser muy fuertes

Los efectos de anclaje pueden ocurrir incluso cuando se sabe que los valores de anclaje son completamente arbitrarios, cuando son ridículamente extremos, y cuando a las personas se les paga dinero por hacer estimaciones y predicciones correctas.

En el estudio que utilizó nuestro primer ejemplo (involucrando el porcentaje de naciones africanas en las Naciones Unidas), los valores de anclaje se fijaron al hacer que cada sujeto hiciera girar una rueda de manera muy parecida a la de Wheel of Fortune (se amañó para detenerse en el 10% o 65%). Entonces, 10% o 65% sirvieron como anclajes para los sujetos, a pesar de que creían que estos números eran completamente arbitrarios. Pero estos anclajes aún tuvieron un fuerte impacto en sus estimaciones (en el grupo del 10% la estimación fue de 25% y en el grupo de 65% fue de 45%).

Los efectos de anclaje también ocurren cuando los valores de anclaje son extrañamente altos o bajos. Cuando un grupo de psicólogos pidió a los sujetos estimar el número de discos de los Beatles que llegaron al Top Ten luego de preguntarles primero si el número era menor a 100,025, encontraron que este número ridículamente alto sirvió de ancla y llevó a los sujetos a dar una estimación alta (aunque no, por supuesto, uno en cualquier lugar cerca tan alto como el ancla en sí). Incluso cuando a las personas se les ofrece dinero por hacerlo bien, siguen siendo susceptibles de anclar sesgos, e incluso las predicciones de muchos pronosticadores expertos estarán influenciadas por valores de anclaje arbitrarios.

Anclaje y Ajuste en el Mundo Real

En muchos casos, la situación actual —como son las cosas actualmente, el status quo—proporciona un ancla. En otros casos, las primeras impresiones proporcionan un ancla. Esto puede ayudar a explicar la fuerza del efecto de primacía. Y algunas personas piensan que el anclaje ayuda a explicar el sesgo de retrospectiva (la tendencia después del hecho a pensar que lo sabíamos todo el tiempo). En retrospectiva, estamos anclados a lo que sabemos sobre cómo resultaron las cosas, y es difícil pensar y reconstruir con precisión cómo pensamos sobre las cosas antes de aprender cuál fue el resultado.

Podemos caer presa de un sesgo de anclaje cada vez que se utilicen ejemplos o números para proporcionar un marco de referencia (“Estimar el número de personas que viven en Oklahoma; por ejemplo, ¿está entre tres millones y cuatro millones?”). A menudo esto sucede sin que nadie tenga la intención de sesgar nuestros juicios.

Pero siempre que las personas sean susceptibles a un sesgo, habrá personas que hayan aprendido a explotar esa susceptibilidad. Por ejemplo, los negociadores experimentados o las personas que recolectan para organizaciones benéficas a menudo comenzarán con demandas o solicitudes extremas con la esperanza de establecer anclas extremas. Todo el mundo sabe que se harán ajustes en la dirección de demandas menos extremas, pero cuanto más extrema sea el ancla, mayor será su capacidad para llevar a un desenlace más cercano al que quiere el negociador. Se aplican puntos similares cuando dos personas están regateando sobre un precio. Otras personas en las profesiones de persuasión, por ejemplo, subastadores y anunciantes, también pueden explotar nuestra susceptibilidad a los efectos de anclaje replantando posiciones extremas.

Salvaguardias

Lo más difícil es darnos cuenta de que estamos siendo influenciados por un ancla en absoluto. Entonces, el primer paso es acostumbrarse a pensar en predicciones y negociaciones en términos de anclaje y ajuste. Una vez que lo hagamos, podemos buscar valores de anclaje que parezcan demasiado altos o demasiado bajos. También podemos escapar del poder de los anclajes para colorear nuestro pensamiento considerando varios valores de anclaje bastante diferentes. Y si alguien propone un ancla extrema, contrarresta con otra ancla en el extremo opuesto.