18.1: Efectos de encuadre

Diferentes Presentaciones de Alternativas

¿Cuál de las siguientes dos alternativas prefieres?

• Alternativa A: Una probabilidad del 100% de perder $50.
• Alternativa B: Un 25% de probabilidad de perder 200 dólares, y un 75% de posibilidades de no perder nada.

¿Y cuál de A* y B* prefieres?

• Alternativa A*: Una póliza de seguro con una prima de $50 que te protege contra perder $200.
• Alternativa B*: Un 25% de probabilidad de perder 200 dólares, y un 75% de posibilidades de no perder nada.

La mayoría de la gente prefiere la opción B sobre la A. Y la mayoría prefiere A* sobre B*.

Pero, ¿cuál es la diferencia objetiva entre los dos pares de alternativas? El dinero sale igual con cada par. La única diferencia es que con el segundo par de alternativas la pérdida se describe como seguro. Si preferimos o no el riesgo está influenciado por la forma en que se describe el riesgo y su alternativa.

Antes de preguntar por qué esto podría ser así, consideremos dos conjuntos más de alternativas. Imagínese que Estados Unidos se está preparando para el brote de una enfermedad rara que se espera que mate a 600 personas. Se han propuesto dos programas alternativos para combatir la enfermedad. Supongamos que las estimaciones científicas exactas de las consecuencias de los programas son las siguientes:

• Programa C: si se adopta C, se salvarán 200 personas.
• Programa D: si se adopta D hay un 13% de probabilidad de que 600 personas sean salvadas, y un 23% de probabilidad de que no se salve a ninguna gente.

Y ¿cuál de los dos siguientes preferirías?

• Programa C*: si se adopta C*, morirán 400 personas.
• Programa D*: si se adopta D*, hay una probabilidad de 1/3 de que nadie muera, y una probabilidad de 2/3 de que mueran 600 personas.

La mayoría de la gente prefiere el Programa C al Programa D. Pero la mayoría de las personas (que no han visto las opciones entre C y D) prefieren D* a C*.

¿Esto es un problema? Sí, porque los dos pares de alternativas son iguales; son exactamente equivalentes en cuanto a cuántas personas viven y cuántas personas mueren. Como antes, la única diferencia está en cómo se describen las alternativas.

Efectos de encuadre

Se dice que estas diferencias de redacción enmarcan el tema de diferentes maneras. Cuando enmarcamos una elección en términos de cierta pérdida, la pensamos de manera diferente a lo que lo haríamos si la enmarcamos en términos de seguros. Cuando enmarcamos una elección en términos de personas que se salvan de la muerte, pensamos en ello de manera diferente a lo que lo haríamos si la enmarcamos en términos de personas que mueren. Un pequeño cambio de redacción puede tener un gran impacto en nuestros juicios.

Los efectos de encuadre ocurren cuando la forma en que expresamos o conceptualizamos alternativas influye en lo que las personas alternativas prefieren. Tales efectos suelen ser bastante difíciles de evitar; en efecto, muchas personas conservan las elecciones que originalmente tomaron en los problemas anteriores, incluso después de que se les señala la contradicción e incluso después de reconocerla.

Pérdidas vs. ganancias

En general, cuando se juzga que las probabilidades de opciones son moderadas a altas, las personas son reacias al riesgo cuando se trata de ganancias potenciales. Ser reacio al riesgo significa que evitamos situaciones de riesgo. Preferimos cierta ganancia (digamos de $10) a una probabilidad 50/50 de obtener $20 (aunque estas alternativas tengan el mismo valor esperado). De hecho, muchas personas prefieren cierta ganancia (digamos de $10) a una probabilidad 50/50 de obtener $25 o incluso más.

Por el contrario, cuando se juzga que las probabilidades son moderadas a altas, las personas tienden a ser buscadores de riesgo cuando se trata de pérdidas. La mayoría de nosotros preferimos el riesgo de una gran pérdida a una cierta pérdida que es menor. En nuestro primer ejemplo, la mayoría de la gente prefiere B (un 25% de probabilidad de perder 200 dólares, y un 75% de posibilidades de no perder nada) a A (una probabilidad del 100% de perder $50). La forma en que pensamos sobre los riesgos a menudo depende de cómo se enmarcan las situaciones. Más específicamente, depende de si se enmarcan como ganancias (se ahorran 200 personas) o como pérdidas (mueren 400 personas).

Si codificamos eventos como pérdidas o ganancias influye fuertemente en la forma en que pensamos sobre ellos. Nuestros ejemplos hasta ahora han sido artificiales, pero los efectos de encuadre ocurren en el mundo real. Por ejemplo, cuando varias gasolineras de la costa este querían cobrar más a la gente por usar una tarjeta de crédito (porque esto implicaba más gastos para la gasolinera), sus clientes que usaban tarjetas de crédito se opusieron enérgicamente a este “recargo por tarjeta de crédito”. El cargo se enmarcó como una penalización o una pérdida. Pero cuando las gasolineras reformularon la política como un descuento por usar efectivo, que equivalía exactamente a lo mismo en términos del costo general, los clientes estaban más dispuestos a aceptarla.

El estudio que involucra la enfermedad ficticia proporciona un ejemplo de reversión de preferencia. Se teorizó que ocurrió porque la primera descripción de las dos opciones presenta o enmarca las cosas en términos de una ganancia (salvar vidas) en relación con el punto de referencia (se espera que mueran 600), por lo que las personas son reacias al riesgo. Pero el segundo par de descripciones enmarca las mismas opciones de una manera que coloca el punto de referencia en el status quo; aquí las opciones implican una pérdida (personas que mueren), y así los encuestados ahora están dispuestos a seleccionar lo que suena como la alternativa más riesgosa. Revierten sus preferencias, a pesar de que sus opciones permanecen igual.

En un estudio más realista, McNeil y sus colegas dieron a varios cientos de radiólogos descripciones de dos tratamientos —la cirugía y la radioterapia— para el cáncer de pulmón. En la mitad de los casos, la descripción se enmarcó en términos de la probabilidad acumulada de vivir más tiempo que un período de tiempo dado. En la otra mitad de los casos, se enmarcó en términos de probabilidad de morir dentro de ese lapso (por ejemplo, 85% de probabilidad de vivir más de cinco años, y 15% de probabilidad de morir dentro de los próximos cinco años).

La cirugía se prefirió a la radioterapia 75% de las veces cuando se puso en términos de supervivencia, pero solo 58% de las veces cuando se puso en términos de mortalidad (la mayor desventaja de la cirugía es morir poco después, y el marco moribundo puede haber enfatizado eso). Las elecciones dependían de si los tratamientos estaban enmarcados en términos de ganancias (personas salvadas) o pérdidas (muertes).

Los cabilderos, los abogados litigantes, los médicos giratorios y las personas de relaciones públicas suelen ser bastante hábiles para enmarcar los temas de la manera que sea más favorable para su posición. A menos que tengamos fuertes sentimientos sobre el tema, a menudo no nos damos cuenta de esto, pero cuando estás escuchando a esas personas siempre es prudente preguntarse cómo podrían reformularse los puntos que están haciendo.

Reversiones de preferencia y provocación

Algunas reversiones de preferencia (como la que involucra la enfermedad) implican efectos de encuadre. En otros casos, las opciones se enmarcan de la misma manera, pero las evaluaciones de las personas se obtienen de diferentes maneras. Por ejemplo, si a los sujetos se les ofrece una de las dos opciones y se les pide que elijan una de las parejas, tienden a enfocarse en las características positivas de las dos cosas. Pero cuando se les pide que rechacen una de las dos (lo que lleva al mismo resultado, es decir, obtener una de las dos cosas), se enfocan más en las características negativas (que se piensa que es más compatible con la instrucción de rechazar).

En una serie de casos, las respuestas parecen adaptadas para ser compatibles con la enunciación del problema o tarea, y esto puede llevar a reversiones de preferencias. En tales casos, diferencias aparentemente triviales en la forma en que conseguimos que las personas expresen sus preferencias pueden llevarlas a revertir sus preferencias. Pero pocos de nosotros queremos que nuestras preferencias dependan de diferencias triviales entre las formas de provocarlas.

Aversión a la pérdida

La mayoría de la gente siente una aversión particular a la pérdida. Esta aversión a las pérdidas significa que las pérdidas son mayores que las ganancias correspondientes. Una pérdida de $100 es más dolorosa que el placer derivado de una ganancia de $100. La aversión a las pérdidas explica al menos parcialmente dos fenómenos importantes: el sesgo del status quo y el efecto de dotación.

El sesgo del status quo es un sesgo a favor de la forma en que ya son las cosas. A menos que las cosas vayan mal, la gente suele preferir mantener las cosas igual, en lugar de arriesgarse a probar algo nuevo. La aversión a las pérdidas ayuda a explicar esto, ya que las desventajas potenciales del cambio son mayores que las ventajas potenciales. También valoramos los artículos que ya poseemos (nuestra “dotación”) más de lo que los valoraríamos si no los tuviéramos. Esto se conoce como el efecto de dotación. Normalmente requeriríamos más dinero para vender algo que ya tenemos del que pagaríamos para comprarlo. Esto es claramente relevante para las políticas públicas que involucran tomas regulatorias (o dominio eminente, donde el gobierno toma tierras de alguien para construir una carretera, presa, o similares). Nuestra aversión a la pérdida explica el efecto de dotación de la siguiente manera: una vez que tenemos algo, renunciar a él se ve como una pérdida, y así requerimos más en compensación por ello de lo que estaríamos dispuestos a gastar para adquirirlo.

El resultado de nuestra discusión sobre el encuadre y la aversión a la pérdida es que los riesgos que las personas están dispuestas a asumir dependen de si enmarcan algo como una ganancia potencial o como una pérdida potencial. Los marcos positivos y negativos nos llevan a pensar las cosas de manera diferente; diferentes formas de enmarcar las mismas opciones a menudo influyen en las preferencias de las personas. Hace la diferencia si las alternativas se enmarcan en términos de empleo o desempleo; nuevamente, las preferencias de las personas se ven afectadas por si las opciones se enmarcan en términos de índices delictivos o tasas de obediencia a la ley.

Los efectos de encuadre seguramente juegan un papel importante en la política y la política, donde las opciones entre opciones inciertas son ubicuas y las personas con intereses en competencia las representarán de maneras muy diferentes. Ciertamente no es del todo cierto, pero hay algo de verdad en la vieja expresión; no es lo que dices, es como lo dices.

El efecto Certeza

¿Pagarías más para reducir la probabilidad de una enfermedad grave de 90% a 85%, o para reducirla de 5% a 0%? Si eres como la mayoría de la gente, pagarías más por esta última. Si bien la disminución objetiva del riesgo es la misma en cada caso, las personas tienen una fuerte preferencia por lo “seguro”. Preferimos ciertos resultados sobre los inciertos.

En la ruleta rusa, por ejemplo, la mayoría de la gente pagaría más por una reducción de una bala en el arma cuando implica pasar de una bala a ninguna que cuando implica pasar de dos balas a una (aunque si nos vemos obligados a jugar el juego, la mayoría de nosotros gastaríamos mucho en cualquier caso). Dada la opción, la mayoría de nosotros elegiríamos una cierta ganancia en lugar de arriesgarnos con una ganancia mayor que solo es probable. Por ejemplo, optaríamos por una ganancia segura de $1,000 sobre una probabilidad del 80% de ganar $1,500 (o incluso más).

Las probabilidades iguales no siempre se tratan por igual. Si alguien puede enmarcar una opción de una manera que parece reducir toda incertidumbre al respecto, la gente será más probable que la acepte. Por ejemplo, a los políticos que prometen resolver completamente un problema les irá mejor que a aquellos que se limiten a ofrecer políticas que probablemente lo harán menos severo, a pesar de que estos últimos suelen ser mucho más realistas. No nos gusta la incertidumbre.