19.5: Disonancia Post-Decisional

El tercer tipo de fenómenos de disonancia implica la toma de decisiones. Muchas veces debemos tomar decisiones difíciles entre alternativas: ¿A dónde debo ir a la universidad? ¿En qué debo especializarme? ¿Qué oferta de trabajo debo aceptar? ¿Debería casarme con Wanda? ¿Deberíamos pospongamos tener hijos hasta que estemos más asentados?

En una decisión difícil, cada alternativa tiene algunas ventajas y algunas menos, y no estamos seguros de cómo equilibrarlas de una manera que conduzca a la mejor elección. Estás tratando de decidir si llevar el collie o el terrier a casa desde el refugio de animales. Ambos perros tienen ventajas y menos. El collie parece más inteligente, pero puede que sea demasiado grande para tu pequeño departamento; el terrier es lindo pero parece un poco tonto y has escuchado que los terriers son difíciles de entrenar a casa.

Cualquiera que sea el perro que elijas, renunciarás a algunas características positivas (del perro que no tomas) y aceptarás algunas características negativas (del perro que sí tomas). Tu conciencia de estos rasgos positivos y negativos será disonante con la elección que eventualmente hagas. Esto se conoce como disonancia posdecisional: después de una difícil elección, es probable que experimentemos disonancia.

La disonancia posdecisional es mayor cuando la elección es difícil de deshacer, porque no podemos reducir la disonancia cambiando nuestra decisión. En tales casos, ¿cómo podríamos reducirlo? Una vez que las personas se comprometen con una elección, a menudo exageran tanto los aspectos positivos que eligieron como los aspectos negativos de lo que rechazaron. Una vez que escogiste el terrier, puedes concluir que un collie habría sido demasiado problema, probablemente no habría sido cariñoso, y que los terriers son mucho más inteligentes de lo que habías supuesto.

Esta estrategia para reducir la disonancia posdecisional se manifiesta en muchos estudios. Jack Brehm se hizo pasar por representante de una compañía que estaba haciendo investigaciones de consumo sobre productos para el hogar. Pidió a la gente que calificara la conveniencia de diversos electrodomésticos, como cafeteras y tostadoras. Como recompensa por participar en el estudio, a cada mujer se le ofreció la posibilidad de elegir entre dos de los artículos que había calificado. Posteriormente, se pidió a las mujeres que volvieran a calificar la conveniencia de los productos. Brehm encontró que el electrodoméstico que la mujer había elegido tenía una calificación superior a lo que originalmente había sido, mientras que el electrodoméstico que podría haber elegido, pero no lo hizo, estaba clasificado mucho más bajo. Esto se conoce como el efecto de propagación; a menudo sentimos que hay una mayor diferencia entre la deseabilidad de las cosas después de elegir entre ellas que antes.

Si bien la evidencia es menos clara, algunas de ellas sugieren que después de una difícil decisión las personas también suelen volverse selectivas en la información que buscan sobre las cosas entre las que eligieron. Buscan y atienden información que respalde su decisión (después de llevar a casa a su terrier, Wilbur, lee sobre las virtudes de los terriers) y evitan o descuentan información que no la respalda (deja de leer sobre los puntos fuertes de los collies).