1.5: Revisión y Práctica

Última actualización
Guardar como PDF

Page ID: 61623

Anonymous
LibreTexts

\( \newcommand{\vecs}[1]{\overset { \scriptstyle \rightharpoonup} {\mathbf{#1}} } \) \( \newcommand{\vecd}[1]{\overset{-\!-\!\rightharpoonup}{\vphantom{a}\smash {#1}}} \)\(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \(\newcommand{\id}{\mathrm{id}}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\) \( \newcommand{\kernel}{\mathrm{null}\,}\) \( \newcommand{\range}{\mathrm{range}\,}\) \( \newcommand{\RealPart}{\mathrm{Re}}\) \( \newcommand{\ImaginaryPart}{\mathrm{Im}}\) \( \newcommand{\Argument}{\mathrm{Arg}}\) \( \newcommand{\norm}[1]{\| #1 \|}\) \( \newcommand{\inner}[2]{\langle #1, #2 \rangle}\) \( \newcommand{\Span}{\mathrm{span}}\)\(\newcommand{\AA}{\unicode[.8,0]{x212B}}\)

Envoltura de potencia

Ahora que has leído este capítulo, deberías poder entender el papel de vender en la vida cotidiana, en la economía y en las empresas.

Puedes identificar ejemplos de venta en tu vida cotidiana.
Se pueden describir las características de una marca.
Se puede comparar y contrastar la diferencia entre ventas y marketing.
Puedes entender cómo definir tu marca personal.

PRUEBA SUS CONOCIMIENTOS DE PODER (LAS RES

Nombra tres situaciones en tu vida en las que usas la venta.
Nombra las cuatro características clave de una marca.
Describa lo que significa esta frase: “Cada vendedor soporta un promedio de 12.9 otros trabajos dentro de la empresa”.
¿Las ventas se consideran una línea o una función de soporte? ¿Por qué?
¿Cuál es el impacto de Ventas 2.0 en la función de venta?
¿Cuál de las cuatro características de una marca es más importante cuando vendes tu marca personal?
¿Qué es una organización centrada en el cliente?

PODER (PAPEL) JUEGO

Ahora es el momento de poner en práctica lo que has aprendido. Los siguientes son dos roles que están involucrados en la misma situación de venta: un rol es el cliente y el otro es el vendedor. Esto te dará la oportunidad de pensar en esta situación de venta desde el punto de vista tanto del cliente como del vendedor.

Lea cada función cuidadosamente junto con las preguntas de discusión. Entonces, prepárate para desempeñar cualquiera de los roles en clase usando los conceptos cubiertos en este capítulo. Se le puede pedir que discuta los roles y haga un juego de roles en grupos o individualmente.

Admisiones universitarias: ¿Quién vende a quién?

Papel: Director de admisiones universitarias

Eres el director de admisiones en tu escuela. Se quiere elegir sólo a los mejores candidatos a la admisión para la clase del próximo año. El enfoque de la escuela es atraer y aceptar estudiantes que demuestren diversidad, logros académicos, experiencia de vida, servicio comunitario, pasión por el aprendizaje y potencial para crecer.

Te encuentras personalmente con cada uno de los candidatos finales para determinar cómo encajarán en la cultura de la escuela y ayudar a la escuela a cumplir con sus objetivos. Es algo que disfrutas hacer porque es una oportunidad para poner un nombre con una cara y ver exactamente qué hace que cada estudiante sea especial. Usted y la otra dirección de la escuela consideran que es una organización centrada en el cliente.

Estás a punto de reunirte con un posible alumno. Estás bajo cierta presión para aumentar la inscripción (después de todo, el departamento de admisiones es realmente como el departamento de ventas en muchas organizaciones). No estás seguro de que sea perfecto para la escuela, pero eres uno de los puntos de contacto con los clientes de la escuela por lo que quieres que se sienta a gusto mientras aprendes más sobre él.

¿Cómo saludarás a este futuro alumno para que se sienta bienvenido?
¿Qué preguntas harás para conocer su marca personal y determinar si va a ser un buen ajuste para la escuela?
Si no es exactamente el adecuado para la escuela, ¿lo admitirás de todos modos porque quieres aumentar las admisiones? ¿Por qué o por qué no?

Rol: Prospectiva estudiante

Eres un posible alumno en tu escuela. Tus notas son buenas (no sobresalientes), pero has estado involucrado en el club de teatro y club español en la secundaria. No sabes lo que quieres hacer en la vida, pero sabes que quieres ir a la universidad y conseguir un buen trabajo. Estás nervioso por tu entrevista con el director de admisiones porque es tu primera entrevista y realmente no sabes qué esperar.

¿Cómo te “venderás” al director de admisiones?
¿Cómo harás una conexión emocional con el director de admisiones?
¿Cuáles son tus tres puntos de posicionamiento de marca y cómo los vas a utilizar en esta situación?

PRUEBA TU PODER CONOCIMIENTO

Entrar en la escuela de tu elección, convencer a tus padres de algo, conseguir el trabajo que deseas (así como otras situaciones que puedas nombrar).
Las cuatro características de una marca son el hecho de que es única, consistente y relevante y tiene una conexión emocional con sus clientes.
“Cada vendedor soporta un promedio de 12.9 otros empleos dentro de la empresa” significa que el nivel de ventas que genera cada vendedor es suficiente para financiar los salarios y beneficios de casi trece personas en la organización en departamentos como recursos humanos, mercadotecnia, operaciones, finanzas, y otros. Sin las ventas, la empresa no podría pagar los otros trabajos.
Las ventas se consideran una función de línea porque los vendedores forman parte de las operaciones diarias de la empresa.
Ventas 2.0 es un término que se aplica al mundo en constante cambio de la tecnología, la comunicación y las relaciones en la venta. La evolución de Internet ha propiciado un cambio en el equilibrio de poder en el proceso de venta. Ahora, los clientes pueden tener más información que un vendedor debido a la investigación que pueden hacer en sitios web, a través de comunidades y contenido generado por el usuario. (En otras palabras, tanto las buenas como las malas noticias viajan rápido.) Los vendedores tienen que enfocarse en la colaboración dentro de sus empresas y con sus clientes para ofrecer la mejor solución para satisfacer las necesidades de sus clientes.
Todas las características son importantes a la hora de vender su marca personal. Es importante definir tu marca desarrollando los tres puntos de marca más importantes que mejor te describan.
El organigrama en una organización centrada en el cliente tiene al cliente en el centro para que todas las funciones se centren en satisfacer las necesidades del cliente en lugar de trabajar en silos.