2.3: Canales y Entornos de Ventas - Donde Puedes Poner a Trabajar tus Habilidades de Venta
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Objetivos de aprendizaje
- Entender los diferentes tipos de canales de venta y entornos de venta.
Si tuviste un accidente y te rompiste la pierna, acudirías a un cirujano ortopédico para que le pusieran un yeso. Sin embargo, si tuvieras un sarpullido en la piel acudirías a un dermatólogo para que te aliviara y aclarara el sarpullido. Varios médicos pueden tener un papel en ayudarte a manejar tu salud, por lo que tiene sentido que no todos los médicos realicen los mismos procedimientos. Algunos realizan cirugía y otros diagnostican, monitorean y recomiendan pruebas o pasos adicionales. Así como los médicos juegan diferentes roles en el campo de la salud, lo mismo es cierto para los vendedores en el ámbito empresarial. Diferentes personas realizan diferentes funciones en el proceso de venta.
¿Es B2B o B2C?
Existen dos grandes canales de distribución, u organizaciones o grupo de organizaciones involucradas en el proceso de poner los productos y servicios a disposición de los clientes en los que se realiza la venta personal.Barton A. Weitz, Stephen B. Castleberry, y John F. Tanner, Jr., Venta: Edificio Alianzas, 7a ed. (Nueva York: McGraw-Hill Irwin), 10. La venta personal implica la comunicación entre un cliente y un vendedor con la intención de proporcionar información para que el cliente tome una decisión de compra. Business-to-Business (también conocido como B2B) es cuando las empresas venden productos o servicios a otras empresas para su consumo por parte del consumidor final. Por ejemplo, Whirlpool vende lavadoras y secadoras a Sears y las hace según las especificaciones determinadas por Sears para el nombre Kenmore antes de que se vendan en las tiendas Sears y K-Mart. Otros ejemplos de venta B2B incluyen piezas o ingredientes, como cuando Intel vende chips de computadora a Toshiba para fabricar computadoras portátiles o cuando una empresa de telas vende tela de algodón a Gap para hacer sus playeras.
Muchas empresas B2B, como Intel, han marcado sus productos para que estos productos sean rápidamente identificados por los consumidores a pesar de que los productos solo se venden a empresas. Estas empresas creen tan fuertemente en el poder de la marca (del que aprendiste en el Capítulo 1 “El poder de conseguir lo que quieres en la vida”) que están dispuestas a invertir en construir la conciencia y percepción de su marca a pesar de que no se puede ir a un sitio Web o tienda y comprar su producto; solo puedes comprar su producto porque es parte de otro producto.
Por otro lado, las transacciones en las que usted como consumidor participa son de empresa a consumidor (también llamadas B2C), lo que significa que una empresa está vendiendo un producto o servicio directamente a usted como consumidor final. En el ejemplo anterior, cuando Sears y K-Mart venden las lavadoras y secadoras Kenmore a los consumidores, es la venta personal B2C. Otros ejemplos de ventas B2C incluyen un mesero tomando tu pedido en un restaurante, un vendedor que te ayuda a encontrar jeans de tu talla en American Eagle Outfitters, o un agente de bienes raíces que te muestra una casa.
Algunas empresas se dedican a la venta B2B y B2C, como Staples, FedEx, Microsoft y Geek Squad, ya que atienden tanto a clientes comerciales como al consumidor final. Muchos fabricantes como Dove, Coke y Oscar Meyer no participan en la venta personal B2C, pero estas marcas utilizan el marketing B2C para concienciar a los consumidores de sus marcas. En tanto, sus organizaciones de ventas personales B2B se enfocan en vender estos productos a minoristas como Safeway, CVS y Sam's Club (es decir, sus clientes), que a su vez venden sus productos en canales B2C a consumidores como usted.
Hay algunas diferencias importantes entre la venta B2B y B2C. La venta B2B se relaciona con menos clientes (lo cual tiene sentido porque hay menos negocios que consumidores). Al mismo tiempo, sin embargo, la venta B2B implica compras mucho mayores. Las empresas compran piezas, ingredientes o suministros para atender a muchos consumidores, mientras que los consumidores solo compran un producto o servicio para su propio consumo o el de sus familiares y amigos. Dado que las compras B2B son de mayor valor que las compras de consumo, el proceso de venta suele ser más largo. Esto es resultado del tamaño de la compra, y en muchas empresas, hay múltiples personas involucradas en la decisión de compra, como conocerás en el Capítulo 6 “Por qué y cómo compra la gente: El poder de entender al cliente”.
Tipos de Venta B2B y B2C
Cuando vas a McDonald's y un vendedor te pregunta si quieres papas fritas con tu pedido, no hay mucho involucrado por parte del vendedor. De hecho, es posible que ni siquiera hayas considerado a la persona que tomó tu pedido como vendedor. Esta es una situación de venta que coincide con las necesidades del comprador de manera eficiente con la operación, pero no requiere una relación personal o información detallada del producto para consumar la venta.Gerald L. Manning, Barry L. Reece, y Michael Ahearne, Selling Today: Creating Customer Value, 11th ed. (Upper Saddle River, NJ: Pearson Prentice Hall), 10. El producto o servicio es de bajo valor en dólares y no se requiere ningún contacto adicional para la venta. Esto se llama venta transaccional, y ocurre en situaciones B2C como esta, así como en situaciones B2B. Charles M. Futrell, Fundamentos de venta: clientes de por vida a través del servicio, 10a ed. (Nueva York: McGraw-Hill Irwin, 2008), 55.
Por otro lado, la venta consultiva, también llamada venta relacional, se lleva a cabo cuando existe una relación a largo plazo o continua entre el cliente y el vendedor, y el vendedor asume la tarea de comprender verdaderamente las necesidades de los clientes y brindar soluciones para satisfacer esas necesidades. En este tipo de situación de venta, se lleva a cabo la venta adaptativa. Esto ocurre cuando un vendedor cambia el comportamiento de venta durante una llamada de un cliente para mejorar el intercambio o resultado.Gerald L. Manning, Barry L. Reece, y Michael Ahearne, Selling Today: Creating Customer Value, 11th ed. (Upper Saddle River, NJ: Pearson Prentice Hall), 12. La venta consultiva se lleva a cabo tanto en entornos B2B como B2C. Por ejemplo, si estuvieras trabajando con un asesor financiero para desarrollar un plan de retiro, el asesor te estaría consultando sobre las mejores formas de ahorrar y cómo invertir mejor tu dinero. Ella se adaptaría a tus necesidades en función de tus comentarios. Si le dijeras: “No quiero estar en inversiones de tan alto riesgo”, esto la llevaría a adaptar su comportamiento de venta para que se ajuste mejor a tus necesidades.
En algunos casos, la relación de venta va más allá de la venta consultiva y establece un verdadero método de beneficio mutuo; esto se denomina alianza estratégica. Ante esta situación, vendedores y compradores trabajan juntos para desarrollar oportunidades y puntos de diferencia que no existirían sin la relación.Barton A. Weitz, Stephen B. Castleberry, y John F. Tanner, Jr., Selling: Building Partnerships, 7a ed. (Nueva York: McGraw-Hill Irwin), 36. Este tipo de relación se suele encontrar en entornos B2B porque una alianza estratégica suele involucrar a dos empresas que tienen algo que ganar asumiendo cada una un riesgo adecuado.
Por ejemplo, antes de presentar el iPhone, Apple contrató a AT&T para que fuera el proveedor de servicios exclusivo. Cada empresa tenía algo que aportar a la relación, y cada una tenía algo que ganar. En este caso, AT&T paga a Apple por cada nuevo cliente que recibe. Apple aumenta sus ingresos y AT&T gana nuevos clientes. Ambas empresas tuvieron que invertir en investigación y desarrollo para que la relación sucediera. Ambas empresas “tenían piel en el juego”, por lo que ambas trabajaron arduamente para asegurar el éxito a través de relaciones públicas, publicidad, venta personal y atención al cliente de seguimiento. Como resultado, la relación ha sido sumamente exitosa para ambas partes, ya que una alianza estratégica debería ser.Leslie Cauley, “AT&T: We're All About Wireless”, USA Today, 31 de julio de 2008, http://www.usatoday.com/tech/wireless/phones/2008-07-31-att-iphone-stephenson-apple_N.htm?csp=34 (consultado el 25 de junio de 2009). Es importante señalar que no todas las alianzas estratégicas son acuerdos exclusivos como el iPhone con AT&T Aunque el acuerdo entre las dos compañías incluye exclusividad hasta 2010, no es definitivo que la exclusividad se expanda más allá de eso.Justin Sorkin, “AT&T instando a Apple a extender su exclusiva de iPhone Acuerdo hasta 2011,” TopNews.com, 15 de abril de 2009, http://topnews.us/content/24841-att-urging-apple-extend-its-iphone-exclusive-agreement-till-2011 (consultado el 25 de junio de 2009).
Power Point: Lecciones en la venta desde el punto de vista del cliente
Pero ¿les gusta a los clientes?
Los clientes satisfechos son la verdadera medida del éxito en la venta. La Universidad de Michigan publica cada trimestre el Índice de Satisfacción del Cliente Americano, que mide la satisfacción del cliente en una serie de industrias. No es de sorprender que en la categoría de comida rápida, cadenas más pequeñas lideraran el paquete en puntajes de satisfacción reales con Domino's como el restaurante de cadena más grande mejor calificado en la encuesta de mayo de 2009. McDonald's, Wendy's y Taco Bell también recibieron el visto bueno de los clientes.American Customer Service Index, “El aumento de la satisfacción del consumidor continúa, ahora seguido de otros indicadores económicos”, primer trimestre de 2009, http://www.hotelnewsresource.com/art...ndicators.html (consultado el 23 de junio de 2009).
¿Es Ventas Interiores o Externas?
¿Cuál es la diferencia entre el vendedor con el que chateas en vivo en BestBuy.com y la persona con la que hablas en la tienda? Aunque ambos son vendedores de Best Buy, la persona con la que realizó el chat en vivo se considera un vendedor interno; el vendedor con el que habló en la tienda se considera un vendedor externo. Los vendedores internos rara vez, si alguna vez, se encuentran cara a cara con los clientes, mientras que los vendedores externos se comunican con los clientes de diversas maneras, incluyendo reuniones en persona.Michael Levens, Marketing: Defined, Explained, Applied (Upper Saddle River, NJ: Pearson Prentice Hall, 2010), 184.
Para muchas empresas B2B y B2C, los vendedores externos son generalmente los principales impulsores de ventas y costos de ventas, ya que los vendedores externos viajan para reunirse en persona con los clientes para conocer más sobre sus necesidades, construir relaciones y brindar consultas y soluciones. Los vendedores internos suelen realizar funciones de venta más tácticas como proporcionar información del producto (como en el ejemplo de Best Buy anterior), dar seguimiento a los detalles y mantener al cliente informado de la información básica.
Las empresas tradicionalmente han utilizado dentro de los vendedores porque son parte de una estrategia que ayuda a mantener bajos los costos de venta. Hoy en día, muchas empresas están convirtiendo a vendedores externos en vendedores internos para reducir aún más los costos de venta. Los avances en tecnología están difuminando las líneas entre los vendedores internos y externos al proporcionar plataformas para que los vendedores internos sean más colaborativos y consultivos con herramientas como videoconferencias, Webinars, wikis y más. El pensamiento tradicional está cambiando, como lo demuestra un estudio reciente realizado por la Corporación Internacional de Datos (IDC), una firma de consultoría de ventas, que encontró que actualmente el 30 por ciento de los ingresos están influenciados por dentro de ventas.Heather Baldwin, “¿Qué significan las ventas 2.0 para ti?” Selling Power Sales Management eNewsletter, 3 de marzo de 2008, http://www.sellingpower.com/content/newsletter/issue.php?pc=801 (consultado el 16 de marzo de 2010). A medida que más empresas aprovechan la tecnología y piensan de manera diferente sobre las relaciones con los clientes, el concepto de vendedores internos y externos evolucionará en torno a las relaciones con los clientes más mutuamente eficientes y beneficiosas, en lugar de la ubicación física de los vendedores.
Videoclip
Mal Día
Vender es una profesión desafiante, sobre todo cuando dices algo equivocado. Si crees que estás teniendo un mal día, mira este video para enterarte de algunos verdaderos fallos de venta. ¡Te hará sentir como si tu día no fuera tan malo después de todo!
Un mal día en las ventas.
http://www.sellingpower.com/content/video/?date=11/3/2006
Fuente: SellingPower.com
¿Qué Tipo de Trabajo Puedo Obtener en Ventas?
Tienes el poder de elegir tu carrera. ¿Quieres viajar por todo el país o alrededor del mundo para reunirte con los clientes y entender sus necesidades y desarrollar nuevas oportunidades de negocio para tu empresa? ¿O prefieres ser un especialista técnico, o un experto en la materia, y hablar con los clientes sobre exactamente cómo funciona tu producto o servicio? No importa lo que quieras hacer, lo más probable es que haya un rol de ventas que disfrutes. \(\PageIndex{1}\)La tabla muestra una instantánea de varios tipos diferentes de posiciones de ventas B2B y B2C que podrías querer perseguir y las industrias en las que podrías encontrarlos.
| Título | Descripción | Industrias |
|---|---|---|
| Representante de ventas, ejecutivo de cuentas, gerente de cuentas, representante de marketing, asesor de ventas, asociado de ventas |
|
|
| Gerente de territorio |
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| Gerente de desarrollo de negocios |
|
|
| Gerente de relaciones con clientes |
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| Especialista en productos, especialista técnico |
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| Representante de atención al cliente |
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| Representante de Televentas |
|
|
Apenas por el resumen en Tabla\(\PageIndex{1}\), se puede ver que hay una variedad de diferentes tipos de puestos de venta en muchas industrias. Puede resultarle útil pensar en los roles y funciones generales que realiza cada uno. Por ejemplo, los representantes de atención al cliente y los representantes de televentas se consideran tomadores de pedidos porque interactúan con los clientes para consumar una venta, pero su función no requiere planeación o venta consultiva. Por otro lado, puestos como gerente de cuentas, gerente de territorio, gerente de relaciones con clientes y gerente de desarrollo de negocios son captadores de pedidos porque en realidad trabajan para desarrollar una relación y resolver los problemas de los clientes de manera continua.Charles M. Futrell, Fundamentos de Venta: Clientes de por Vida a Través del Servicio, 10a ed. (Nueva York: McGraw-Hill Irwin, 2008), 11. En ocasiones, los gerentes de cuentas, los ejecutivos de cuentas, los gerentes de territorio y otros roles similares realizan ventas misioneras, lo que significa que llaman a clientes que no son el comprador final. Por ejemplo, si fueras profesor y un gerente de cuentas de una compañía de libros de texto te llamara y te trajera una copia de un nuevo libro sobre gestión de ventas para la clase del próximo semestre, eso se consideraría venta misionera porque el representante de ventas te estaría contando sobre el libro de texto, pero no eres el comprador final. En este caso, el representante de ventas te está llamando para que adoptes el libro de texto, lo pongas en tu plan de estudios, y como resultado, tus alumnos compren el libro de texto.
Power Selling: Lecciones de venta de marcas exitosas
¿Qué hay en un Nombre?
Nike ya no usa el título de “representante de ventas” para las personas en su fuerza de ventas; sus títulos ahora son “ejecutivo de cuenta” y “gerente de cuentas”. El cambio en los títulos es un reflejo de su reciente cambio en la estrategia de venta. Nike se dio cuenta de que simplemente llevar nuevas muestras a los minoristas no es suficiente en este competitivo mercado. Consideran que la planificación es una parte importante del proceso de venta, y el equipo de ventas juega un papel clave en la planificación de dos maneras: ayudar a los clientes, como los minoristas, a planificar su negocio y proporcionar retroalimentación e información a Nike para ayudar a planificar la próxima generación de productos. En Nike, tu título lo dice todo.Anna Muoio, “Escuela de ventas”, Fast Company, 18 de diciembre de 2007, http://www.fastcompany.com/magazine/19/one.html?page=0%2C3 (consultado el 23 de junio de 2009).
Si estás considerando una carrera en ventas, la revista Selling Power “50 Best Companies to Sell For Now” es un excelente recurso para identificar a posibles empleadores.
Enlace
Revista Selling Power
“50 Mejores Empresas para Vender Por Ahora” (se requiere suscripción)
También puede obtener más información sobre descripciones específicas de puestos de ventas revisando algunas ofertas de trabajo en Monster.com, Yahoo! HotJobs, o CareerBuilder.com usando ventas en la búsqueda de palabras clave.
Venta Directa
Es posible que te hayan invitado a una “fiesta” en la casa de un amigo o familiar para ver la nueva línea de vitaminas y suplementos Nutrilite Ocean Essentials. Has escuchado cosas buenas de los productos de tu amigo. No te diste cuenta que Nutrilite también hacía bebidas deportivas y barritas energéticas. Te lo pasas muy bien probando los productos y platicando con todos en la fiesta, así que decides probar el Nutrilite ROC 20 Antioxidant Enhanced Drink Mix, y lo pides en tres sabores.
Acabas de experimentar el proceso de venta directa, “la venta de un producto o servicio de consumo lejos de una ubicación minorista fija”. Asociación de Venta Directa, “Acerca de la Venta Directa”, http://www.dsa.org/ aboutselling /what (consultado junio 21, 2009). Algunas de las compañías de venta directa más conocidas son Amway, Mary Kay Cosmetics, Avon y Pampered Chef. Hay más de 15 millones de personas en Estados Unidos que venden productos o servicios a través de la venta directa, que es casi cuatro veces más que hace veinte años. En 2007, la industria generó $30.8 mil millones en ventas en Estados Unidos.Alina Cho, “Avon, Mary Kay Making Comeback”, CNN American Morning, 17 de junio de 2009, http://amfix.blogs.cnn.com/2009/06/17/avon-mary-kay-making-comeback (consultado el 21 de junio de 2009).
Lo que hace que la venta directa sea tan atractiva es el hecho de que puedes dirigir tu propio negocio utilizando el poder de una marca establecida y sin los costos de fabricación o suministro del producto o servicio. Más importante, eres tu propio jefe. Si bien la venta directa suele requerir una compra inicial de productos o servicios, llamada inventario inicial, muchos vendedores directos han podido complementar sus ingresos y en algunos casos convertirlo en su trabajo de tiempo completo, ganando más de seis cifras al año. Dadas las oportunidades, probablemente no te sorprenda saber que la venta directa está creciendo como resultado del incierto mercado laboral. Recientes graduados, jubilados y todos los demás están recurriendo a la venta directa como una forma de salvaguardarlos durante la recesión. Es atractivo porque quienes venden o distribuyen los productos (también llamados dueños de negocios independientes [IBO]) hacen un porcentaje sobre los productos que venden.
Enlace
Carrera Popular
Conoce las tendencias actuales en venta directa.
http://amfix.blogs.cnn.com/2009/06/17/avon-mary-kay-making-comeback/
Pero la venta directa no es lucrativa para todos. No todos los IBO mantienen su enfoque y desarrollan su red. Es un trabajo duro dirigir tu propio negocio. Se necesita tiempo, disciplina, esfuerzo, enfoque y pasión. De hecho, solo el 10 por ciento de los IBO trabajan a tiempo completo o al menos treinta horas a la semana.Charisse Jones, “¿Quieres un trabajo a prueba de recesión? Piense en Ventas Directas”, USA Today, 14 de mayo de 2009, 1B.
Muchas empresas de venta directa se dedican al mercadeo en red, también llamado marketing multinivel (MLM), que permite a los IBO invitar a otras personas a vender los productos y ganar dinero en función de las ventas de quienes reclutaron. Si piensas en el concepto de redes sociales en sitios Web como Facebook, es fácil de entender MLM. Puedes expandir tu red de contactos simplemente accediendo a la red de tus amigos; MLM opera bajo el mismo principio. Si vendes a tus amigos y ellos venden a sus amigos, tu oportunidad de ganar dinero se expande significativamente con cada contacto. Entonces, si fueras IBO para The Body Shop y reclutaste a tu amiga Jessica para que fuera IBO, y ella reclutó a su amiga Lashanda para que fuera IBO, no solo harías comisión por las ventas de tus productos, sino también en las ventas de productos de Jessica y Lashanda. Puedes ver cómo formar parte de una compañía de MLM puede ofrecer un potencial de ganancias significativo. “Multinivel Marketing”, Inc., http://www.inc.com/encyclopedia/multilevel-marketing.html (consultado el 21 de junio de 2009).
Desafortunadamente, ha habido algunas personas inescrupulosas involucradas en el negocio del MLM, y algunas han creado esquemas piramidales en los que mucha gente ha perdido dinero. Como resultado, la mayoría de los estados tienen leyes contra la “piramización”, una práctica que ofrece incentivos simplemente para reclutar nuevos miembros de la red o IBO. Las leyes exigen que los incentivos se paguen solo cuando se generen las ventas.Comisión Federal de Comercio, “The Bottom Line about Multinivel Marketing Plans and Pyramid Schemes”, http://www.ftc.gov/bcp/edu/pubs/consumer/invest/inv08.shtm (consultado el 21 de junio de 2009).
Es posible que desee consultar las principales empresas de marketing multinivel a nivel mundial en el sitio web que se indica aquí.
Otros Entornos de Venta
Ya has visto cómo funcionan las ventas B2B, B2C y directas. Aún así, hay algunos otros entornos de venta que quizás también quieras explorar.
Venta Empresarial
Martha Stewart (Martha Stewart Living Omnimedia), Mark Zuckerberg (Facebook) y Jeff Bezos (Amazon) tenían cada uno una idea única para un producto o servicio. Y si bien las buenas ideas son clave para construir un negocio, lo que finalmente hizo que cada una de estas personas tuviera éxito fue su capacidad para vender su idea a sus clientes y a sus inversionistas.
Si tienes la pasión y visión para iniciar tu propio negocio, necesitarás habilidades de venta sin importar qué negocio decidas crear. Ser emprendedor puede ser estimulante, vigorizante y emocionante. Pero también puede ser desafiante, llevar mucho tiempo y frustrante. Es por eso que los emprendedores exitosos, como los vendedores exitosos, planean, hacen sus deberes, escuchan a los clientes y hacen que las ideas y soluciones cobren vida. No es de sorprender que los rasgos de un vendedor exitoso discutidos anteriormente en este capítulo sean los mismos rasgos que se requieren de un emprendedor. Al igual que los diferentes tipos de puestos de ventas cubiertos anteriormente, existen prácticamente ilimitados tipos de negocios que pueden ser iniciados por emprendedores. Considere el hecho de que Internet nivela el campo de juego porque brinda oportunidades de negocio a todos los negocios independientemente de su tamaño. Muchas de estas oportunidades de negocio emprendedor no estaban disponibles ni siquiera hace unos años (y sin duda brindarán nuevas oportunidades que ni siquiera existen todavía). Entonces, ya sea que seas un Power Seller en eBay o un paseador de perros en tu vecindario, tienes el poder de iniciar el negocio de tus sueños. Este curso te dará las habilidades invaluables y los conocimientos necesarios para hacerlo. De hecho, el Capítulo 15 “Venta emprendedora: el poder de dirigir tu propio negocio” está dedicado íntegramente a la venta emprendedora.
Ventas Nacionales versus Ventas Globales
¿La tecnología elimina la necesidad de vendedores, o crea oportunidades para conectar los puntos entre la empresa y el cliente? ¿Los vendedores son más importantes a nivel nacional o global? ¿Existe una expectativa diferente para las ventas globales? A pesar de que se trata de preguntas complejas que podrían tomar un curso completo para abordar, puede resultarle útil saber que las perspectivas para la venta personal tanto en Estados Unidos como a nivel internacional son muy fuertes. Según un estudio de ejecutivos de Estados Unidos, Francia y México, “la venta personal no va a desaparecer y el futuro luce brillante”. Además, el estudio encontró que con el uso de la tecnología, y en muchos casos por ello, es aún más importante que los vendedores no solo conozcan el producto y el cliente, sino también la industria y el medio ambiente. La diversificación de las líneas de productos y las necesidades de los clientes de productos auxiliares como acuerdos de servicio, contratos de mantenimiento y opciones multilingües, hacen que un vendedor calificado sea aún más importante en la transacción.John F. Tanner, Jr., Christophe Fournier, Jorge A. Wise, Sandrine Hollet y Juliet Poujol, “Perspectivas ejecutivas del papel cambiante de la profesión de ventas: opiniones desde Francia, Estados Unidos y México”, Journal of Business and Industrial Marketing 23, núm. 3 (2008): 193.
Las empresas se expanden internacionalmente por varias razones, una de las cuales es que los negocios en Estados Unidos son sumamente competitivos, por lo que las empresas necesitan más oportunidades para aumentar las ventas y las ganancias. En algunos casos, la única oportunidad de crecimiento es expandirse internacionalmente. Pero la venta internacional presenta un nivel adicional de desafíos, incluyendo temas culturales, políticos, legales, demográficos y económicos. Sin embargo, países como Brasil, Rusia, India y China, a menudo referidos como las naciones BRIC, están transformando rápidamente la economía global. China e India representan un tercio de la población mundial, por lo que representan una gran oportunidad para las empresas globales. George E. Belch y Michael A. Belch, Publicidad y promoción: una perspectiva integrada de comunicaciones de mercadotecnia, 8a ed. (Nueva York: McGraw-Hill Irwin, 2008), 653-57. Es probable que una empresa para la que vendes esté haciendo negocios a nivel internacional, y si no es ahora, será pronto. Algunas compañías globales incluyen una asignación de ventas de uno a tres años basada en un país extranjero.
Venta sin fines de lucro
Las organizaciones sin fines de lucro son aquellas que utilizan sus ingresos para reinvertir en la causa y se les otorga el estatus de “exenta de impuestos” de impuestos federales y otros impuestos.Carter McNamara, “Starting a Nonprofit Organization”, Free Management Library, http://managementhelp.org/strt_org/strt_np/strt_np.htm#anchor516676 ( consultado el 23 de junio de 2009). Las organizaciones religiosas, organizaciones caritativas, sindicatos y otras organizaciones específicamente definidas pueden calificar como organizaciones sin fines de lucro.Internal Revenue Service, “Información fiscal para organizaciones benéficas y otras organizaciones sin fines de lucro”, www.irs.gov/charities index.html (consultado el 23 de junio de 2009). De hecho, tu escuela puede ser una organización sin fines de lucro.
Quizás se esté preguntando qué tiene que ver vender con organizaciones sin fines de lucro. El hecho es que la recaudación de fondos y el desarrollo de las dotaciones son en realidad el alma de las organizaciones sin fines de lucro. Tu escuela puede tener un director de relaciones y desarrollo con ex alumnos. Esta es la persona que obtiene donaciones para el desarrollo continuo de la escuela y las instalaciones; por ejemplo, si tu escuela necesita una nueva instalación deportiva o un edificio de aulas, gran parte de los fondos probablemente provendrían de la oficina de ex alumnos. Al igual que las empresas con fines de lucro, la venta también es el motor de las organizaciones sin fines de lucro. Si tienes pasión por una causa en particular, como el movimiento verde, el cáncer de mama, la alfabetización o la educación, entre otras, y quieres enfocarte en hacer una contribución eligiendo una carrera en el sector sin fines de lucro, puedes encontrar oportunidades de venta en muchas organizaciones. Aunque es posible que desee ser voluntario para algunas organizaciones antes de tomar una decisión de carrera, hay puestos de recaudación de fondos y desarrollo de carrera que pagan en el sector sin fines de lucro. Consulta estos sitios web para ver empleos y descripciones de empleos en el sector sin fines de lucro.
Enlaces
Conoce más sobre las oportunidades de empleo sin fines de lucro y las descripciones de puestos.
Golpeos de oportunidad
http://www.opportunityknocks.org/
Idealista
Job Scoop sin fines de
Claves para llevar
- Las empresas venden a clientes en canales de empresa a empresa (B2B) o de empresa a consumidor (B2C). El tipo de canal se basa en el tipo de consumidor que está comprando.
- La venta B2B difiere de la venta B2C porque hay relativamente pocos clientes, compras más grandes y un ciclo de venta más largo.
- Cuando se dedica a la venta consultiva, construye una relación y adapta soluciones de acuerdo a las necesidades de sus clientes. Cuando se dedica a la venta transaccional, se centra en una sola venta o transacción.
- Hay muchos tipos diferentes de posiciones de venta que pueden variar según la industria. Puede estar involucrado en ventas externas, lo que incluye reunirse cara a cara con sus clientes o puede estar involucrado en ventas internas, lo que incluye contacto por teléfono, correo electrónico, texto, mensajería instantánea (IM) o fax, así como actividades de soporte de ventas.
- Otros entornos de venta incluyen la venta directa (agentes de ventas independientes), la venta empresarial (un negocio iniciado por un individuo), la venta global (venta en países fuera de Estados Unidos) y la venta sin fines de lucro (también llamada recaudación de fondos o desarrollo).
Ejercicio\(\PageIndex{1}\)
- Identificar dos empresas que venden tanto en canales de empresa a empresa como de empresa a consumidor. Discutir al menos dos formas en las que venden de manera diferente a las empresas en lugar de a los consumidores.
- Identificar una empresa que utiliza tanto la venta transaccional como la venta consultiva. Discutir la diferencia en los tipos de productos que se venden en cada ejemplo. Discutir la diferencia en la experiencia del cliente en cada ejemplo.
- Discuta los diferentes tipos de puestos de ventas que aprendió en esta sección. ¿Qué tipo te resulta atractivo como posible carrera? ¿Por qué?
- Discuta las razones por las que alguien podría querer seguir una carrera en ventas. Discuta las razones por las que alguien podría no querer seguir una carrera en ventas.
- Investigar empresas e identificar cuáles ofrecen algunos de los puestos de venta descritos en este capítulo.
- Póngase en contacto con un vendedor de una empresa de su área. Pídele que describa su papel en la empresa, a qué tipo de clientes vende y qué se necesita para tener éxito en las ventas.
- Visite el sitio web de una de las empresas de marketing multinivel como Pampered Chef (http://www.pamperedchef.com), Amway (www.amway.com/es) o Silpada Designs (www.silpada.com/public/). Discutir los pros y los contras de ser dueño de un negocio independiente (IBO). Discutir el tipo de venta que utiliza el IBO; ¿es transaccional o consultiva?