3.5: Revisión y Práctica

Envoltura de potencia

Ahora que has leído este capítulo, deberías ser capaz de entender la importancia de las relaciones en la venta y cómo desarrollar relaciones efectivas.

• Se puede entender por qué construir relaciones es importante para vender.
• Se puede describir cómo funciona la venta consultiva.
• Se pueden identificar formas de desarrollar relaciones efectivas a largo plazo.
• Se puede entender cómo construir confianza en una relación.
• Puedes enumerar las formas de establecer redes para construir relaciones.
• Puedes reconocer cómo usar la venta adaptativa.
• Puedes entender cómo integrar redes en tu búsqueda de empleo.

PRUEBA SUS CONOCIMIENTOS DE PODER (LAS RES

1. Describir la venta consultiva y por qué es diferente de la venta transaccional.
2. Describir el valor de por vida y por qué es importante en la venta consultiva.
3. Explicar cómo comunicar malas noticias a un cliente.
4. ¿Quién gana en la relación ganar-ganar-ganar?
5. ¿Qué es el networking y por qué es importante en la venta?
6. Describir la venta adaptativa y por qué es importante.
7. Si tu cliente es conductor, ¿cuál es la mejor manera de adaptar tu estilo de venta?
8. Nombra al menos tres formas en las que puedes usar la red para conseguir el trabajo que deseas.

PODER (ROLEL) JUEGO

Ahora es el momento de poner en práctica lo que has aprendido. Los siguientes son dos roles que están involucrados en una misma situación de venta; un rol es el de un entrevistador y el otro es el del aspirante a vendedor. Esto te dará la oportunidad de pensar en esta situación de networking desde la perspectiva tanto del networker como de la persona con la que está haciendo networking.

Lea cada función cuidadosamente junto con las preguntas de discusión. Entonces, prepárate para desempeñar cualquiera de los roles en clase usando los conceptos cubiertos en este capítulo. Se le puede pedir que discuta los roles y haga un juego de roles en grupos o individualmente.

Redes que funcionan

Rol: Gerente de ventas farmacéuticas

Eres gerente de ventas en una importante compañía farmacéutica. Siempre estás buscando gente extraordinaria, las que realmente destaquen. Juzgas a la gente por tu primera impresión de ellas. Incluso si no estás contratando, normalmente te tomas el tiempo para reunirte con personas que te impresionen, o al menos, la refieres a alguien que crees que puede estar contratando. Si no estás impresionado, eres cortés con la persona, pero déjalo así.

• ¿Qué te impresionaría si un candidato potencial llamara a establecer contactos contigo?
• ¿Qué información esperarías que supiera de ti?
• ¿Cómo respondería a la llamada telefónica del networking?

Rol: Estudiante universitario

Tú eres tú. Estás buscando trabajo en ventas farmacéuticas, y estás haciendo networking para encontrar cualquier oportunidad laboral en esa área. Se le ha dado el nombre y número de teléfono de un gerente de ventas en una importante compañía farmacéutica. No estás seguro si la empresa está contratando en estos momentos, pero el gerente de ventas está bien conectado en la industria por lo que es una buena persona con quien construir una relación y poner a trabajar tus habilidades de networking. No sabes mucho de él, pero aprendiste en su perfil de LinkedIn que fue a la Universidad de Florida y también es voluntario para The Boys and Girls Clubs of America.

• ¿Qué otra investigación harías antes de llamar al gerente de ventas?
• ¿Cuál es su objetivo al llamar al gerente de ventas?
• Supongamos que está llamando al gerente de ventas a la red. ¿Cómo iniciarías la conversación?
• ¿Cómo terminarías la conversación?
• ¿Qué harías después de la conversación?

ACTIVIDADES

1. Identifique al menos una organización profesional en el campus y una organización fuera del campus a la que pueda unirse para mejorar sus oportunidades de networking. Acudir a la oficina de servicios estudiantiles del campus o al centro de carrera. Además, platicar con un profesor y un bibliotecario para realizar tu investigación para identificar las organizaciones.
2. Contacta al menos a cinco personas a la semana en tu lista de redes. Pide los nombres de personas adicionales para contactar y construir tu red.
3. Configura un perfil en LinkedIn (si aún no lo has hecho). Conéctate con al menos quince personas para comenzar (usa tu lista de redes para construir tus conexiones de LinkedIn). Pide al menos tres presentaciones a la semana a personas de tu red. Contacta a cada uno personalmente y comparte qué tipo de carrera te gustaría seguir. Pide a cada uno nombres adicionales de personas con las que puedas establecer contactos.
4. Usando LinkedIn, pide al menos a tres profesionales que te recomienden. Considere a personas como supervisores anteriores, profesores y coordinadores de prácticas.
5. Crea una cuenta en Twitter. Sigue al menos a veinte profesionales de la industria en la que te gustaría conseguir un empleo.

PRUEBA TU PODER CONOCIMIENTO

1. La venta consultiva ocurre cuando desarrollas una relación uno a uno con tu cliente y realmente entiendes sus necesidades, deseos y recursos; significa poner al cliente primero. La venta consultiva te ayuda a desarrollar soluciones a corto y largo plazo para tu cliente. La venta transaccional se enfoca en una sola transacción sin aportes ni relación con el cliente.
2. El valor de por vida significa que considera no solo una transacción con un cliente, sino también la ayuda y la información que puede proporcionar durante todo el período que hace negocios con él. Un cliente que tiene solo necesidades limitadas en este momento puede convertirse en un cliente lucrativo a lo largo del tiempo basado en su asesoramiento y orientación.
3. Lo mejor es entregar malas noticias en persona o por teléfono cuando el tiempo lo permita. Esto le dice a tu cliente que crees que esto es importante. Siempre debes comunicarte de manera abierta, honesta y oportuna y brindar una solución realista al problema. Si no tienes una solución, comunícale al cliente cuándo te pondrás en contacto con ella con una actualización.
4. El cliente, usted y su compañía ganan en una relación de ganar-ganar-ganar.
5. La creación de redes es el arte de construir alianzas o relaciones mutuamente beneficiosas. La creación de redes se basa en el concepto de intercambio. En la venta, puedes ampliar el número de personas que conoces, lo que puede expandir tu negocio. Cuando lo que necesitas aporta valor a otra persona en tu red, las redes funcionan. Cuanto más valor le des a otras personas, mayor será la probabilidad de que hagan todo lo posible por ayudarte.
6. La venta adaptativa ocurre cuando un vendedor adapta y personaliza su estilo de venta basado en el comportamiento del cliente. Si te adaptas al estilo social del cliente, puedes aumentar las posibilidades de que esté abierto a escuchar tu mensaje.
7. Sea profesional; concéntrese en hechos y cronogramas que le permitan a su cliente ver qué tan rápido puede lograr su objetivo. Brindar opciones que le permitan tener el control.
8. Crea una lista de redes, únete a organizaciones profesionales, usa redes sociales profesionales en línea, da a conocer tu perfil, pide recomendaciones, únete a grupos, crea contenido y da seguimiento.