3.4: Venta de U - Redes: el mercado laboral oculto

Objetivos de aprendizaje

• Entender el papel de las relaciones y el networking en tu búsqueda de empleo.

¿Sabías que el 80 por ciento de los empleos se llenan a través del networking? Kim Richmond, Brand You, 3a ed. (Upper Saddle River, NJ: Pearson Prentice Hall, 2008), 171. La creación de redes a veces se conoce como el “mercado laboral oculto” porque muchos trabajos se llenan antes de que se publiquen. Esto es cierto ahora más que nunca debido a la desafiante economía. Tráfico en bolsas de trabajo como Monster.com, CareerBuilder.com y Yahoo! HotJobs ha aumentado 37 por ciento respecto al año pasado, lo que significa que las empresas están inundadas de currículums. A pesar de la afluencia de currículums, las empresas están utilizando más redes, tradicionales y en línea, para cubrir sus empleos abiertos. De hecho, alrededor del 50 por ciento de las nuevas contrataciones de Facebook provienen de referencias de empleados existentes. Según Molly Graham, gerente de Recursos Humanos y Reclutamiento de Facebook, “Una de nuestras principales filosofías es conseguir gente inteligente y talentosa. Suelen estar conectados”.

Zappos, un minorista en línea de zapatos y ropa de mil millones de dólares que recientemente compró Amazon, ha llevado las referencias de empleados al siguiente nivel y ha implementado software que permite a los empleados usar sus contactos de LinkedIn y Twitter. El software utiliza un algoritmo para identificar a las personas que podrían tener un conjunto de habilidades y una coincidencia de experiencia para puestos vacantes y luego permite a los empleados invitar al posible candidato a solicitar.Joseph De Avila, “Beyond Job Boards”, Wall Street Journal, 2 de julio de 2009, http://online.wsj.com/article/SB1000...327828514.html (consultado el 3 de julio de 2009).

Entonces ahora puedes ver por qué el networking puede ser un método muy efectivo para potencialmente aprender o conseguir el trabajo que deseas. Pero tal vez te estés preguntando por dónde empiezas y exactamente cómo conectas de manera efectiva. Como todo lo demás en la venta, necesitas desarrollar un plan.

Crear un plan de redes

Antes de comenzar, es una buena idea revisar exactamente qué es y qué no es el networking, al igual que en la venta, el networking se trata de construir relaciones mutuamente beneficiosas; se trata del intercambio de valor entre las personas, generalmente a lo largo del tiempo. Alguien podría ayudarte ahora, y tú podrías ayudar a esa misma persona o a otra persona más tarde. Requiere una relación y compromiso continuo. La creación de redes no es una manera rápida y fácil de conseguir un trabajo. Aunque puede ser fundamental para ayudarte a conseguir un trabajo, no es fácil y puede que no sea rápido. Debes acercarte al networking a largo plazo y darte cuenta de que vas a ayudar a algunas personas y algunas personas te ayudarán. Tienes el poder de ayudar a otras personas y de pedir ayuda; así es como funciona el networking. Para ayudarte a guiarte, aquí tienes seis consejos sobre redes de energía.

Sugerencia #1 de redes de alimentación: Red con confianza

No pienses en el networking como mendigar por un trabajo. Comience a construir relaciones con las personas, familiares, amigos, profesores y ejecutivos, ahora. Eso te dará la oportunidad de construir relaciones y potencialmente ayudar a alguien incluso antes de comenzar tu búsqueda de empleo. Cuando empieces a establecer contactos para encontrar un trabajo, sé tú mismo y conoce a la mayor cantidad de personas posible utilizando los métodos descritos anteriormente en el capítulo (ej., organizaciones profesionales, eventos). Ten en cuenta que algún día puedes tener la oportunidad de ayudar a la persona con la que estás haciendo networking, así que haz contactos con confianza.Meredith Levinson, “How to Networking: 12 Tips for Shy People”, CIO, 11 de diciembre de 2007, http://www.cio.com/article/164300/Ho..._People?page=1 (consultado el 3 de julio de 2009). Te sorprenderá la cantidad de personas que están dispuestas a ayudarte porque preguntas. El hecho es que la gente quiere ayudarte; quieren verte triunfar.

Power Networking Tip #2: Únete a organizaciones profesionales

No hay mejor lugar para conocer gente con la que quieres trabajar que ir a donde van. Organizaciones profesionales como su capítulo local de Sales & Marketing Executives International, American Marketing Association, Entrepreneurs Organization, Public Relations Society of America y otras brindan el ambiente perfecto para conocer gente de la industria en la que desea trabajar. Comience explorando las organizaciones profesionales en el campus. Muchos son capítulos locales de organizaciones nacionales diseñadas para alentar a los estudiantes a involucrarse. Si no sabes qué organización es la mejor para ti, pregúntale a una profesora; ella estará encantada de brindarte alguna idea. O ir a una reunión y comprobarlo; la mayoría de las organizaciones permiten que los no miembros asistan al menos a una reunión o evento sin costo alguno. Un buen número de organizaciones profesionales ofrecen tasas de membresía estudiantil diseñadas para presupuestos estudiantiles. Además de proporcionar un excelente método de red, ser miembro de una organización profesional también mejora tu currículum.

Pero no se unan, se involucren. Puede impresionar a las personas con sus habilidades, impulso y ética de trabajo involucrándose en un comité, planeando un evento, trabajando en el sitio web de la organización u otro proyecto. Es una excelente manera de construir tu experiencia y tu currículum e impresionar a los posibles empleadores. Al mismo tiempo, puedes estar desarrollando referencias profesionales para hablar en tu nombre.

Consejo de redes de energía #3: Cree su lista de redes

El networking, como vender, es personal. Así que haz una lista de todas las personas que conoces con las que puedas establecer contactos. No descalifiques a nadie porque crees que no pueden ayudar. Nunca se sabe quién conoce a alguien que pueda ser el enlace a su próximo trabajo. Sigue la misma estrategia para tu networking personal que usarías para la venta de redes: escribe las cuatro Fs: amigos, familia, familia de amigos y amigos de la familia usando un formato como el que se muestra en Table\(\PageIndex{2}\). Howcast, “How to Network”, video, http://www.youtube.com/watch?v=Y9VUqB7wQpY (consultado el 27 de julio de 2009). Pero no te detengas ahí; incluye a tu manicurista, agente de seguros, estilista, y cualquier otra persona con la que tengas una relación. No olvides visitar la oficina de ex alumnos de tu escuela. Siempre es más fácil comenzar a establecer contactos con personas con las que ya tienes una relación.

Tabla\(\PageIndex{2}\): Lista de redes de muestra

Nombre	Relación	Correo electrónico	Teléfono	Fecha de Contacto	Fecha de Seguimiento
Manny Romeo	El amigo de papá en Crane, Inc.	[e-mail]	616-787-9121	4 de marzo	Necesidad de volver a tocar la base a fin de mes
Marie Jennings	Amigo de mamá	[e-mail]	616-231-0098	marzo 6	Principios de abril (6 de abril)
Jamal Isper	Amigo de papá en Polk & Polk	[e-mail]	791-887-9091	10 de marzo	17 de marzo
Shalee Johnson	Estilista	No disponible; hablaré con ella en mi próxima cita	616-765-0120	abril 7	A determinar en base al primer contacto
Rajesh Sumar	Director de Relaciones Alumni en la escuela	[e-mail]	891-222-5555 ext. 2187	12 de marzo	A determinar en base al primer contacto
Annette Roberts	Gerente General de Ventas, Castle Controls	[e-mail]	888-989-0000 ext. 908	12 de marzo	A determinar en base al primer contacto

Figura\(\PageIndex{1}\): Este video te da los aspectos más destacados de cómo establecer redes.

Fuente: Howcast Media, Inc.

Consejo de redes de energía #4: Sepa qué decir

Todos te dicen que hagas networking, pero después de crear tu lista, ¿qué dices? Estarás entregando tu mensaje de marca a todas las personas con las que estés haciendo networking, así que sé específico sobre lo que buscas. Siempre aprovecha para ampliar tu red preguntando por los nombres de otras personas con las que podrías contactar. Por ejemplo, supongamos que estás haciendo networking con Vera, una amiga de la familia:

Usted:	Disfruto mucho el marketing y la publicidad. De hecho, estoy buscando una pasantía en una agencia de publicidad en gestión de cuentas. ¿Conoces a alguien que podría estar buscando un pasante para el verano?
Vera:	Realmente no conozco a nadie en una agencia de publicidad.
Usted:	Gracias. Me preguntaba si podrías conocer a alguien que pueda conocer a alguien que trabaje en una agencia de publicidad.

Te sorprenderá la cantidad de personas que te puedan dar el nombre de alguien con quien puedas contactar. No todos te darán un nombre, pero si no preguntas, la mayoría de la gente no pensará a quién podrían conocer.

También podrías establecer contactos con alguien que te dé el nombre de alguien con quien contactar. Por ejemplo,

Usted:	Voy a graduarme de State College en mayo con una licenciatura en administración de empresas. Disfruto mucho la idea de ayudar a la gente a aumentar las ventas de su compañía, así que estoy buscando un trabajo en la venta. ¿Conoces a alguien que pueda tener una oportunidad en ventas?
Jon:	¿Habló con alguien en Universal Parts? Tienen un gran programa de capacitación, y los representantes de ventas obtienen un auto de la empresa. Quizás quieras tocar base con Chris Reddy, quien es uno de los gerentes de ventas. Te puedo dar su información de contacto.
Usted:	Jon, te agradezco mucho tu ayuda. ¿Puedo mencionar tu nombre cuando me ponga en contacto con él?
Jon:	Claro. Chris es un gran líder y siempre está buscando buena gente.

Cuando contactes a Chris Reddy, lo mejor es hacer contacto por teléfono, si es posible. De esa manera tienes la oportunidad de crear una relación (recuerda lo importantes que son las relaciones en la venta, especialmente cuando te estás vendiendo a ti mismo). Una llamada telefónica podría comenzar así:

Usted:	Hola, Chris. Mi nombre es Rakeem Bateman. Jon Keller sugirió que te llamara.
Chris:	Hola Rakeem. Jon y yo nos conocemos desde hace varios años. ¿Cómo conoces a Jon?
Usted:	Lo conocí en un evento internacional de ejecutivos de ventas y marketing la semana pasada. Fue uno de los oradores. Disfruté tanto escuchar lo que tenía que decir que me quedé a hablar con él después del evento. Voy a graduarme de State College en mayo con una licenciatura en administración de empresas. Disfruto mucho la idea de ayudar a la gente a aumentar las ventas de su compañía, así que estoy buscando un trabajo en la venta. Jon sugirió que me pusiera en contacto con usted para averiguar si Universal Parts podría estar buscando expandir su organización de ventas.

Si alguien te ha referido, inclúyalo siempre como parte de tu introducción. Si tu networking se lleva a cabo por correo electrónico, debes hacer lo mismo. Cuando envías tu currículum a alguien con quien estás haciendo networking por correo electrónico, lo mejor es incluir tus tres viñetas de tu carta de presentación como el cuerpo del correo electrónico (revisa la sección Selling U en el Capítulo 2 “El poder de elegir tu camino: Carreras en ventas”). Eso permite a la persona a la que le estás enviando la carta ver de un vistazo que quiere abrir tu currículum. En la mayoría de los casos la persona a la que estás enviando tu currículum lo está reenviando a otra persona. Escribir una nota corta y fácil de leer ayuda a decirle a cada destinatario lo que tiene para ofrecer. Por ejemplo, consulte Figura\(\PageIndex{5}\) para un ejemplo de correo electrónico a Chris Reddy.

Figura\(\PageIndex{5}\): Ejemplo de correo electrónico para redes

Puedes ver que cuando estás en networking quieres enfocarte en ser específico sobre lo que buscas, pedir nombres de personas con las que podrías establecer contactos, y crear una relación con esas personas.

Power Networking Tip #5: Redes sociales profesionales en línea

Los sitios de redes sociales pueden ser una herramienta de búsqueda de empleo más poderosa de lo que la mayoría de la gente cree, y su poder puede ir en ambos sentidos: Los sitios pueden funcionar a tu favor, pero también pueden trabajar en tu contra. Cuando se esté preparando para postularse a un empleo, tenga en cuenta que un número creciente de empleadores buscan sitios de redes sociales como Facebook y MySpace para eliminar a los solicitantes que podrían no encajar con la cultura de su empresa. De hecho, 22 por ciento de los empleadores afirman utilizar sitios de redes sociales al considerar posibles contrataciones, y de esos empleadores, 34 por ciento dijo que optó por no contratar a un candidato con base en la información que habían desenterrado sobre esa persona en línea. Mike Hargis, “Sitios de redes sociales Qué hacer y qué no hacer”, CNN. com, 5 de noviembre de 2008, http://www.cnn.com/2008/LIVING/worklife/11/05/cb.social.networking/index.html (consultado el 16 de mayo de 2010). Una gerente de recursos humanos con sede en Seattle, dice que ha rechazado la solicitud de un candidato de trabajo que de otro modo sería prometedor en varias ocasiones después de visitar el perfil de networking del solicitante. “A veces hay fotos o videos comprometedores publicados por ahí donde cualquiera puede encontrarlos”, dice. “Cuando eso sucede, esas aplicaciones van directamente a la basura”, Elizabeth Lee, comunicación personal, 26 de junio de 2009. ¡Puedes averiguar todo tipo de cosas sobre una persona a partir de su perfil de MySpace que no necesariamente podrías aprender de su carta de presentación o currículum! Como dice la experta en redes sociales Patrice-Anne Rutledge, antes de ir al mercado laboral, asegúrate de “deshacerte de tu suciedad digital”. En particular, mire a través de cualquier video o fotografía que haya subido a su perfil, cualquier sitio web a los que pueda haber vinculado y cualquier información personal que revele que pueda ser polémica o reflejar sobre usted de manera negativa.Mike Hargis, “Lo que se debe y no se debe hacer en los sitios de redes sociales”, CNN.com, 5 de noviembre de 2008, http://www.cnn.com/2008/LIVING/worklife/11/05/cb.social.networking/index.html (consultado el 25 de junio de 2009).

Tienes el poder: consejos para tu búsqueda de empleo

Limpia tus Páginas

“Deshazte de tu suciedad digital” Mike Hargis, “Sitios de redes sociales Lo que se debe y no se debe hacer”, CNN.com, 5 de noviembre de 2008, http://www.cnn.com/2008/LIVING/worklife/11/05/cb.social.networking/index.html (consultado el 25 de junio de 2009). ahora, incluso antes de que empieces a solicitar empleo. Tu perfil de Facebook o MySpace podría afectar negativamente tus posibilidades de conseguir un trabajo en la empresa elegida. Califica la idoneidad de los videos, fotografías y comentarios en tus páginas y decide si sería un problema si un posible empleador los viera. Muchos empleadores buscarán en tus perfiles de redes sociales para conocer las cosas que tu currículum y carta de presentación no revelan.

Por otro lado, los sitios de redes sociales profesionales son herramientas que puedes aprovechar con gran ventaja en tu búsqueda de empleo si los usas de manera proactiva. LinkedIn es el sitio de redes más grande y más utilizado, pero hay varios otros, entre ellos Jobster, Ryze, ZoomInfo y Plaxo, que te permiten crear un perfil profesional y encontrar contactos en tu industria objetivo o en empresas objetivas.Kim Richmond, Brand You, 3rd ed. (Upper Saddle River, NJ: Pearson Prentice Hall, 2008), 134. Aunque es fácil crear una cuenta en estos sitios, no obtendrás el beneficio completo a menos que hagas dos cosas: haz el esfuerzo de mantener tu perfil actualizado y hacer el esfuerzo de hacer crecer tu red. Aquí hay algunos consejos de redes sociales para tener en cuenta:

• Hazte destacar. Piensa en las habilidades y cualidades que te hacen único. ¿Qué te distingue como tu propia marca distintiva? Tu perfil de redes en línea debería reflejar esto. No solo reproduzca su currículum; convierta su perfil en su “discurso de ascensor”, resaltando sus intereses y usando palabras poderosas para describir su experiencia y talentos. Tu perfil de red se puede buscar en Google, así que piensa en las palabras clave que usas para describirte a ti mismo.Diana Dietzschold Bourgeois, “Seis pasos para aprovechar el poder de LinkedIn”, Magic Marketing USA, 7 de enero de 2009, http://magicmarketingusa.wordpress.com/2009/01/07/linkedin (consultado en mayo 16, 2010).
• Publica tu perfil. LinkedIn te permite buscar en tu libreta de direcciones de correo electrónico contactos que también tengan cuentas, para que puedas hacer crecer fácilmente tu red. También deberías estar dispuesto a pedirle a las personas que conoces en tu industria, incluyendo profesores y mentores, que se unan a tu red. Estas personas están bien conectadas y quieren verte triunfar. Además, puede comenzar a usar su insignia de perfil de LinkedIn en los correos electrónicos salientes y, si tiene uno, en su sitio Web. Cuando te publiques de esta manera, la gente comenzará a vincularte contigo.Diana Dietzschold Bourgeois, “Seis pasos para aprovechar el poder de LinkedIn”, Magic Marketing USA, 7 de enero de 2009, http://magicmarketingusa.wordpress.com/2009/01/07/linkedin (consultado el 16 de mayo de 2010). Muchas empresas y reclutadores están acelerando su uso de LinkedIn. “No podíamos creer los candidatos que obtuvimos” de LinkedIn, dice Scott Morrison, director de programas globales de reclutamiento del gigante de software Salesforce.com.Matthew Boyle, “Suficiente para hacer temblar a un monstruo”, BusinessWeek, 25 de junio de 2009, http://www.businessweek.com/magazine...8043180664.htm (consultado el 25 de junio de 2009).
• Pide recomendaciones. A medida que comienzas a construir una red profesional en línea, puedes usarla de la misma manera que usarías una red social regular. Pide a la gente recomendaciones de tu trabajo y referencias a nuevos contactos. A lo mejor un ex profesor conoce al gerente de marketing en una empresa en la que quieres trabajar; pídele que te presente. Hacer un pedido como este puede ser aterrador al principio, pero ten confianza. Ten en cuenta que tus profesores, mentores y compañeros profesionales quieren ayudarte, y cuando puedan ayudarte, lo harán. Pero no vas a conseguir la ayuda si no la pides.
• Únete a grupos. Comienza uniéndote al grupo El poder de vender en LinkedIn. Sitios como LinkedIn tienen miles de grupos que son específicos de interés, ubicación, pasatiempos e industria. Únase a su grupo profesional local, el grupo de ejecutivos de ventas y marketing de Chicago, por ejemplo, y únase a la asociación de exalumnos de su escuela. Tu grupo de ex alumnos es una conexión extremadamente importante porque la gente casi siempre está ansiosa por ayudar a sus compañeros a tener éxito. Pero no te detengas ahí; busca otros grupos que estén en la industria que quieres perseguir. Simplemente puedes escuchar la conversación y luego saltar cuando te sientas cómodo.
• Crear contenido. Piense cuando esté considerando hacer una compra importante. ¿Qué haces? Probablemente realice investigaciones en línea para determinar los pros y los contras de cada alternativa. Los empleadores hacen lo mismo, así que asegúrate de que tu perfil sea convincente y esté actualizado. Además, usa tus páginas de redes sociales para crear contenido que demuestre tus habilidades. Por ejemplo, escribe un blog y vincúlalo a tu página de Facebook o publica tweets en Twitter sobre un proyecto en el que estás trabajando, un tema del que te apasiona, o incluso tu búsqueda de empleo. Haz que la gente te siga y participe en el diálogo. Diríjalos a tu sitio web personal, muestras de tu trabajo o el contenido que hayas creado. Las redes sociales te dan la oportunidad de mostrar y vender con contenido que creas.
• Buscar en las bolsas de trabajo de redes sociales. Cada vez más empleadores utilizan sitios de redes sociales profesionales para publicar empleos y buscar posibles empleados.Matthew Boyle, “Suficiente para hacer temblar a un monstruo”, BusinessWeek, 25 de junio de 2009, http://www.businessweek.com/magazine/content/09_27/b4138043180664.htm (consultado el 25 de junio , 2009). Vale la pena tu tiempo para revisar las ofertas de trabajo usando las palabras clave apropiadas.

Sugerencia #6 para redes de alimentación: seguimiento

Puede parecer que el networking no siempre funciona. Es bueno tener en cuenta que el networking tiene que ver con el intercambio de valor. En ocasiones, es posible que no encuentres personas que quieran el valor que tienes para ofrecer en el momento en que lo estás ofreciendo. No se desanime. El seguimiento es importante en cada parte de tu búsqueda de empleo, así que haz un seguimiento con todas las personas con las que te conectes. A veces, las personas simplemente se distraen o abruman en el momento en que las contactaste por primera vez. O a veces su situación ha cambiado, incluso en pocos días; esto no lo sabrás a menos que hagas un seguimiento.

Lo mejor es hacer un seguimiento por teléfono dentro de una semana de un contacto. Puede parecer más fácil hacer un seguimiento por correo electrónico, pero aumenta su probabilidad de tener éxito y construir una relación cuando da seguimiento por teléfono. No dejes simplemente un mensaje de correo de voz ya que es poco probable que alguien te devuelva la llamada. Continúe llamando hasta que su contacto conteste el teléfono, o deje un correo de voz y dígale cuándo le devolverá la llamada junto con su dirección de correo electrónico. Entonces, vuelve a llamar cuando digas que lo harás. Te sorprenderán gratamente los resultados.

Ten en cuenta que el networking es un proceso continuo, tanto si buscas empleo como si no. Cuando establezcas una relación con alguien, mantente en contacto con ella. Debes tocar base con personas de tu red al menos una vez cada cuatro a seis semanas. Es bueno llamar para ponerse al día, pero un correo electrónico puede ser igual de poderoso. Envía un enlace a un artículo o video que creas que le gustará. Es una razón perfecta para mantenerse en contacto y ayuda a establecerte como alguien que entrega valor, incluso cuando no estás buscando algo.

Claves para llevar

• Crear un plan de networking ayudará a que tus esfuerzos de networking sean más efectivos.
• La creación de redes se trata de intercambiar valor, no de recolectar tarjetas de visita. Lo mejor es comenzar a hacer networking incluso antes de que estés buscando un empleo para que puedas conocer a las personas y darles valor; te ayudará cuando comiences tu búsqueda de empleo.
• Siempre en red con confianza. No estás pidiendo un favor, simplemente estás aprovechando una práctica comercial recíproca.
• Es una buena idea crear una lista de contactos que incluya amigos, familiares, amigos de la familia, familiares de amigos y todos los demás que conozca. Anota sus nombres e información de contacto para que no te pierdas a nadie.
• Practica lo que quieras decir cuando te relacionas con personas. Lo mejor es ser específico sobre lo que buscas y siempre preguntar por otra persona con la que puedas establecer contactos.
• Las redes sociales profesionales en línea como LinkedIn, Plaxo y otros sitios de redes, como Facebook y Twitter, pueden ayudarte a expandir tu red y construir relaciones con muchas personas que podrían ayudarte a ponerte en contacto con las personas adecuadas.
• Tus páginas de redes sociales representan tu marca personal. Asegúrese de que todas las palabras, imágenes y videos sean apropiados para que los posibles empleadores los vean.
• El seguimiento es la clave para que el networking funcione; no asuma eso porque no has escuchado de alguien que no quiere hablar contigo. Tómese el tiempo para hacer un seguimiento dentro de una semana de cada contacto.

Ejercicio\(\PageIndex{1}\)

1. Elige a uno de tus compañeros de clase. Revisa sus páginas de redes sociales y realiza una búsqueda en los principales motores de búsqueda para ver qué comunica su marca personal en línea. ¿Es apropiado para un posible empleador? ¿Qué cambios recomendarías?
2. Crea tu lista de redes. Identifica al menos quince personas a las que puedas contactar sobre tus prácticas o búsqueda de empleo. ¿Cómo puedes expandir tu red para incluir veinticinco personas?
3. Suponga que estuvo en un evento de networking en el campus y conoció a alguien que trabaja en una empresa en la que le gustaría trabajar. ¿Qué le dirías para tratar de conocer las oportunidades potenciales con la empresa? Si ella dijera que no había nada disponible, ¿qué dirías para poder contactarla en un momento posterior?
4. Revisa tu perfil de LinkedIn e identifica formas en las que puedes destacar. Pídele a un profesor u otro profesional que te dé algunos comentarios sobre tu perfil y otros profesionales que puedas agregar a tu red.