4.5: Revisión y Práctica

Envoltura de potencia

Ahora que has leído este capítulo, deberías ser capaz de entender el comportamiento ético en la venta así como cómo determinar cuál es la decisión ética en una situación determinada.

• Se puede entender por qué comportarse éticamente es importante para vender.
• Se puede describir cómo funciona la toma de decisiones éticas.
• Se pueden identificar diferentes escollos éticos, entre ellos el soborno y los conflictos de intereses.
• Se puede entender cómo ubicar e implementar las políticas de la compañía.
• Se puede implementar la toma de decisiones éticas en el ámbito laboral.
• Se puede reconocer un reto ético y saber cómo responder.
• Se puede analizar la ética de una empresa en base a su declaración de misión y filosofía.
• Puedes organizar tu experiencia laboral en un currículum de una manera honesta y efectiva.
• Puedes entender cómo integrar referencias en tu búsqueda de empleo.

PRUEBA SUS CONOCIMIENTOS DE PODER (LAS RES

1. ¿Qué es el comportamiento ético?
2. ¿Qué es un dilema ético?
3. ¿Qué es un ejemplo de valores personales?
4. ¿Qué es un ejemplo de valores corporativos?
5. ¿Cuál es el propósito de una declaración de misión?
6. ¿Por qué es importante tu reputación?
7. Explicar cómo determinar las políticas de una empresa en temas como regalos, conflictos de intereses, etc.
8. Definir un “conflicto de intereses”.
9. ¿Qué es la denuncia de irregularidades?

PODER (ROLEL) JUEGO

Ahora es el momento de poner en práctica lo que has aprendido. A continuación se presentan dos roles que están involucrados en la misma situación de venta: un rol es el cliente y el otro es el vendedor. Esto te dará la oportunidad de pensar en este dilema ético desde el punto de vista tanto del cliente como del vendedor.

Lea cada función cuidadosamente junto con las preguntas de discusión. Entonces, prepárate para desempeñar cualquiera de los roles en clase usando los conceptos cubiertos en este capítulo. Se le puede pedir que discuta los roles y haga un juego de roles en grupos o individualmente.

Ética que funciona

Rol: Representante de ventas de Rold Gold, un mayorista de joyería fina

Eres un representante de ventas de Rold Gold, un mayorista de joyas que se especializa en joyas de oro de alta gama. Se acercan las fiestas, y uno de tus mejores clientes, el dueño de una joyería independiente, te ha enviado un regalo caro en agradecimiento por todo lo que has hecho para ayudarla a aumentar su negocio durante el último año. Tu manual del empleado deja claro que podrías ser despedido por aceptarlo, pero en realidad no lo aceptaste; simplemente apareció en tu casa, cuidadosamente envuelto, con una tarjeta adjunta. ¿Qué vas a hacer?

• Ya que nadie sabrá que recibiste el regalo, ¿deberías quedártelo solo?
• Si decides devolver el regalo, ¿qué le dirás a tu cliente?
• ¿Escribirás una nota de agradecimiento?
• Si decides devolver el regalo, ¿cuál es la mejor manera de hacerlo?
• ¿Qué, si acaso, le dirás a tu gerente de ventas?

Rol: Dueño, joyería Jewels to the World

Usted es el dueño de una joyería popular. Ha sido un año desafiante dado el estado de la economía. Uno de sus representantes de ventas realmente ha ido más allá del llamado del deber para ayudarlo a aumentar su negocio durante todo el año con capacitación adicional, reducciones de costos e ideas promocionales. Quieres hacerle saber que aprecias todo lo que hace para apoyar tu negocio, por lo que le mandas un regalo muy generoso. No estás al tanto de alguna razón por la que no lo aceptaría. No obstante, lo tienes enviado directamente a su casa para evitar cualquier aparición de incorrección. Estarías sumamente decepcionado si él no aceptara tu regalo.

• ¿Qué dirás cuando el representante de ventas llame para agradecerte tu regalo?
• Si el representante de ventas decide no aceptar el regalo, ¿insistirás en que se lo quede?
• Si el representante de ventas no acepta tu regalo, ¿tendrá un impacto en tu relación?
• ¿Esperarás precios especiales y otras ofertas a cambio de tu regalo?

ACTIVIDADES

1. Identifique al menos a un profesor que pueda estar dispuesto a escribirle una carta de recomendación. Acércate a él o ella y haz la solicitud—prepárate para hablar sobre tus aspiraciones profesionales. Asegúrate de elegir un profesor en cuya clase recibiste una buena nota y que probablemente te recuerde.
2. ¿Qué influye en tus valores? Haz una lista de tus valores e intenta determinar su origen. ¿Vienen de tus padres, de tu iglesia o de tus propias experiencias?
3. Usa Internet para encontrar una compañía cuya declaración de misión y declaración de valores reflejen tu misión y valores. Escribe una carta de presentación a esa compañía explicando por qué serías un buen empleado.

PRUEBA TU PODER CONOCIMIENTO

1. El comportamiento ético es la moralidad aplicada a situaciones específicas; es el comportamiento que aborda tus obligaciones.
2. Un dilema ético es una situación en la que se presentan opciones que pueden ser correctas o incorrectas.
3. Los valores personales incluyen (pero no se limitan a) honestidad, integridad, responsabilidad, impulso, determinación y sinceridad.
4. Los valores corporativos pueden ser los mismos que los valores personales, que también pueden incluir el trabajo en equipo, la comunicación abierta y honesta, y la diversidad.
5. El proceso y la razón para crear una declaración de misión, ya sea para una persona o una empresa, es el mismo: desarrollar una hoja de ruta, una guía mediante la cual se tomarán todas las decisiones futuras.
6. Cuando trabajas en ventas, te estás vendiendo a ti mismo; tendrás mayor éxito con los clientes si eres alguien a quien ellos quieren “comprar”. Cuando un cliente te compra, está invirtiendo en tu reputación.
7. El manual del empleado esbozará las políticas de la compañía con respecto a la entrega de regalos, la no divulgación de información de la compañía y otras áreas de comportamiento.
8. Un conflicto de intereses es “una situación en la que una persona, como un funcionario público, un empleado, o un profesional, tiene un interés privado o personal suficiente para aparecer como para influir en el ejercicio objetivo de sus funciones oficiales”.
9. La denuncia de irregularidades es el acto de exponer públicamente la mala conducta de una empresa u organización.