5.5: Revisión y Práctica

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Envoltura de potencia

Ahora que has leído este capítulo, deberías poder entender cómo comunicarte de manera efectiva y con la etiqueta adecuada en los negocios.

Se puede discutir el modelo de comunicación y cómo funciona.
Se pueden comparar y contrastar los diferentes tipos de comunicación: verbal, no verbal y escrita.
Se pueden reconocer las fortalezas y debilidades de cada tipo de comunicación y cuándo es apropiado usar cada una.
Se puede entender el papel de la escucha en la comunicación efectiva.
Se puede reconocer el impacto de la comunicación no verbal.
Se puede practicar cómo estrechar la mano correctamente.
Se puede discutir la etiqueta apropiada para situaciones de negocios, incluyendo el uso de dispositivos electrónicos.
Puedes entender el papel que pueden desempeñar las entrevistas informativas en tu búsqueda de carrera.

PRUEBA SUS CONOCIMIENTOS DE PODER (LAS RES

Describir la diferencia entre habilidades blandas y habilidades duras.
Discutir dos formas de demostrar la escucha activa.
Nombra los tres tipos de comunicación. Identificar al menos un pro y una en contra para cada uno.
¿Qué tipo y método de comunicación usarías para decirle a tu jefe que tu auto se averió y no puedes llegar a la presentación del cliente?
Si invitas a un cliente a almorzar, ¿quién debe pagar? Si tu cliente te invita a almorzar, ¿quién debe pagar?
¿Cuándo es apropiado escribir una nota de agradecimiento en ventas?
Identifica tres situaciones en las que sería apropiado tener tu dispositivo electrónico como un celular encendido en una reunión.

PODER (ROLEL) JUEGO

Ahora es el momento de poner en práctica lo que has aprendido. Los siguientes son dos roles que están involucrados en la misma situación de venta: un rol es el cliente y el otro es el vendedor. Esto te dará la oportunidad de pensar en esta situación de venta desde el punto de vista tanto del cliente como del vendedor.

Lea cada función cuidadosamente junto con las preguntas de discusión. Entonces prepárate para desempeñar cualquiera de los roles en clase usando los conceptos cubiertos en este capítulo. Se le puede pedir que discuta los roles y haga un juego de roles en grupos o individualmente.

Seguro y protegido

Rol: Representante de ventas de Sun Security Systems para tiendas minoristas

Se está reuniendo con un cliente potencial que es responsable de comprar sistemas de seguridad para más de doscientas tiendas minoristas. Está convencido de que el sistema de seguridad de su empresa es el que quiere usar, pero tiene que convencer a su jefe. El punto clave de venta en su mente, te menciona, es el hecho de que el sistema lleva una garantía de devolución de dinero para que si algo sucede, la empresa quede protegida. Te das cuenta de que ha malinterpretado los términos de la garantía. Se trata de una garantía de devolución de dinero sólo en el propio sistema de seguridad, no por ninguna otra pérdida. Parece que hubo alguna falta de comunicación entre todas las reuniones y los correos electrónicos de seguimiento.

¿Cómo le dirías a este cliente los términos correctos de la garantía, a pesar de que podría ser la venta en riesgo?
Ya que se está reuniendo en persona, ¿qué tipo de seguimiento consideraría para asegurarse de que la información se entiende claramente? ¿Por qué?
¿Qué crees que causó esta falta de comunicación?
Utilizando el modelo de comunicación, describa lo que sucedió con la comunicación.

Rol: Gerente de seguridad en Argon Retail, Inc.

Lleva varios meses buscando sistemas de seguridad y revisando la oferta de diferentes proveedores. Sun Security Systems parece ofrecer el mejor rendimiento al mejor valor. La característica clave de venta es la garantía de devolución de dinero. Es una declaración contundente sobre cómo la compañía respalda sus productos. Este tipo de inversión de bajo riesgo es importante para usted y su empresa.

¿Asume que lo que escuchó o vio sobre la garantía de devolución de dinero es cierto? Después de todo, depende del vendedor estar seguro de que estás informado, ¿verdad?
Si sondeas los detalles con el vendedor, ¿qué preguntas harás para asegurarte de entender los términos de la garantía?
¿Qué tipo de comunicación será mejor para conocer esta información?

ACTIVIDADES

Discuta al menos tres razones por las que las entrevistas informativas son buenas para hacer. Entonces mira este video para ver si nombraste las razones mencionadas. www.blinkx.com/video/qué-es-una-entrevista-informacional-mijobpath-video-series/6duga0wq_-prak4eeuvjda
Fuente: Coalición de Video del Área de la Bahía
Invita a alguien de tu lista de entrevistas informativas a que venga a clase para hablar sobre por qué da entrevistas informativas.
Invita a tres personas en tu lista de entrevistas informativas y pídeles que participen en un panel de discusión en clase sobre cómo usar las entrevistas informativas como una herramienta efectiva de búsqueda de carrera.

PRUEBA TU PODER CONOCIMIENTO

Las habilidades blandas incluyen la comunicación, la construcción de relaciones, la inteligencia emocional y la capacidad de interactuar con las personas. Las habilidades duras son las habilidades técnicas requeridas para realizar tu trabajo, como las habilidades analíticas en el área de finanzas.
El remitente es Axe (Clix); Nick Lachey actúa como vocero en este comercial. El mensaje es que Clix es un aroma tan grande que atrae a muchas mujeres. El mensaje está codificado en video: un comercial. El receptor es el espectador del comercial, y el público objetivo son los hombres jóvenes. La decodificación ocurre cuando un joven ve que Clix es tan bueno que puede atraer a más mujeres que Nick Lachey. El remitente (Clix) recibe retroalimentación de varias maneras: cuando la gente ve el video, cuando la gente publica comentarios sobre el video o el producto, y cuando la gente compra el producto.
Repite la información que escuchaste diciendo: “Déjame estar seguro de que entiendo lo que estás diciendo...”, asintiendo con la cabeza y tomando notas.
La comunicación verbal es lo mejor para comunicar emociones porque puedes usar o escuchar la entonación. También es natural y rápido y proporciona retroalimentación instantánea. No obstante, la comunicación verbal se va en un instante (a menos que esté grabada), y la gente recuerda lo que se dijo de manera diferente. Además, hablamos a unas 125 palabras por minuto, pero escuchamos alrededor de 400 a 500 palabras por minuto, así que las mentes de las personas deambulan durante una buena cantidad de comunicación verbal. La comunicación no verbal incluye el lenguaje corporal y cualquier otro tipo de comunicación que pueda observarse. La comunicación no verbal puede subrayar un mensaje, como gestos con las manos, o puede enviar una señal diferente a las palabras habladas, como los brazos cruzados o la proximidad física. Pero a veces las personas no se dan cuenta de los mensajes que están enviando cuando usan la comunicación no verbal porque puede ser más difícil de interpretar. La comunicación escrita es la más permanente de todos los tipos de comunicación. Por lo general, se considera y se utiliza para la comunicación comercial formal, como políticas, precios y otra información. La comunicación escrita carece de entonación y es mejor utilizada para comunicar información fáctica. La gramática y la ortografía son fundamentales para que la comunicación escrita sea efectiva.
Lo mejor sería llamarlo para hacérselo saber. Esto le permitiría la oportunidad de demostrar un alto sentido de urgencia, explicar la situación y discutir posibles opciones. Siempre es mejor comunicarle las malas noticias (especialmente a tu jefe) verbalmente, ya sea en persona o por teléfono.
Debes pagar cuando invites. Aunque es apropiado dejar que su cliente pague una comida de vez en cuando, generalmente se espera que la compañía del vendedor recoja la cuenta.
Cada vez que alguien hace algo que vale la pena destacar —referirte a un nuevo prospecto, organizar una reunión productiva, ser un gran socio de negocios, proporcionar alguna información que fue difícil de conseguir, o cualquier otra situación que valga la pena agradecerle— entonces fíjelo. La gente rara vez envía notas de agradecimiento, por lo que es una excelente manera de diferenciarse. Un correo electrónico de agradecimiento siempre es apropiado, pero una nota de agradecimiento escrita a mano es más personal.
El único momento que es apropiado es si estás esperando una llamada telefónica urgente. Si ese es el caso, debes mencionarlo antes de que comience la reunión, pon tu celular en vibrar y salir de la reunión para tomar la llamada. Si estás esperando un mensaje de texto, solo revisa tu dispositivo ocasionalmente para no enviar el mensaje de que el otro asunto es más importante que la reunión en la que te encuentras.