7.4: Go Fish - Recursos para ayudarte a encontrar tus prospectos

Objetivos de aprendizaje

• Identificar los recursos a utilizar en la prospección.

En la última sección, lees que la prospección se puede comparar con la configuración de los planos y sentar las bases para un proyecto de construcción. También podrías decir que la prospección es un poco como ir a clase o hacer tu cama, tienes que hacerlo, y sabes que no pasará mucho tiempo antes de que lo vuelvas a hacer (¡asumiendo que haces tu cama regularmente!). Debido a que la prospección es uno de esos trabajos que nunca está realmente terminado, es útil recurrir a una serie de fuentes y ser creativo sobre los lugares donde encuentras tus clientes potenciales.

Dónde encontrar prospectos

Conocer a tu cliente ideal y a dónde es probable que vaya por Informatifon te permitirá elegir las mejores fuentes de prospección para tu negocio. Ayuda a ser tu cliente. Imagínate en los zapatos de tu prospecto y piensa a dónde irías para obtener información. Por ejemplo, si eres un fotógrafo que se especializa en anuarios profesionales y fotos de graduación, es posible que quieras configurar una cuenta de Facebook para que los estudiantes de las escuelas locales conozcan tus servicios.Adam Stone, “Dennis Kelly Photography Took a Shot with Facebook”, Philadelphia Business Diario, 5—11 de junio de 2009, 10—11. Mientras tanto, si estás en ventas B2B y tus prospectos ideales son concesionarios de automóviles en el norte de California, podrías construir tu red profesional uniéndote a la sucursal local de la Asociación Nacional de Concesionarios de Automóviles o uniéndote a algunas organizaciones comunitarias en tu ciudad.

La prospección requiere conocimiento y creatividad, así que comience su prospección y califique con la lista de prospección de energía de los diez primeros a continuación. No importa en qué negocio estés, piensa en esta sección como tu GPS para encontrar los leads que impulsarán el crecimiento de tu negocio.

Lista de los diez mejores prospección de energía

1. Clientes existentes
2. Referencias
3. Redes y redes sociales
4. Directorios de negocios impresos
5. Bases de datos y directorios en línea
6. Periódicos, publicaciones comerciales y revistas de negocios
7. Ferias y eventos
8. Publicidad y correo directo
9. Llamada en frío
10. Ser experto en la materia

Fuente #1 de Prospección de Energía: Clientes Existentes

Cuesta cinco veces más atraer a un nuevo cliente que mantener a un cliente existente.Jeff Bressler, “¿Cuánto gastar para adquirir nuevos clientes?” CEO World Magazine, 13 de mayo de 2009, http://ceoworld.biz/ceo/2009/05/13/hto-much-to-spend-to-acquire-new-customers (consultado el 10 de junio de 2009). Por lo que es lógico que sus mejores nuevos clientes sean sus clientes existentes. Los vendedores que hacen un esfuerzo por brindar un excelente servicio al cliente durante y después de una venta conocen el secreto de que algunos de sus mejores prospectos son los clientes que ya tienen. Para mantener y desarrollar a sus clientes existentes, amarlos, atenderlos, ser socios con ellos, vivir y respirar en su mundo, entenderlos y anticipar sus necesidades, y usted tendrá éxito en las ventas.

Una de las claves para retener a sus mejores clientes es mantenerse en contacto con las necesidades de sus clientes y actualizar sus soluciones a medida que cambian sus necesidades. Digamos que trabajas para una empresa de marketing que ofrece una variedad de servicios a las empresas. Uno de tus clientes, una compañía discográfica, está usando tus servicios de impresión, pero están recurriendo a otra organización para sus necesidades de relaciones públicas. Si es consciente de esto, su cliente existente ahora es un prospecto de ventas adicionales. Podrías decirle a la compañía discográfica: “Sabes, tu gente actual de relaciones públicas está organizando eventos y conciertos para aumentar tu publicidad, y eso parece estar funcionando solo moderadamente bien. Si estuviéramos dirigiendo tu PR, integraríamos tus eventos con una variedad de otros medios. Por ejemplo, creemos que un blog sería una herramienta enormemente efectiva...” Si la compañía ya es un cliente leal y le haces saber que estás al tanto de sus necesidades y que puedes ofrecer una mejor solución, entonces muy bien podrías hacer una nueva venta.

Fuente de Prospección de Energía #2: Referencias

No hay nada más poderoso que obtener información sobre un producto o servicio de un amigo o personas de confianza antes de comprar. Piensa en la última vez que compraste una impresora. Probablemente revisaste las opiniones de los clientes en Amazon, preguntaste a tus amigos, revisaste algunos blogs y tal vez incluso obtuviste algunas ideas en Twitter (en 140 caracteres o menos). Antes de comprar el Hewlett-Packard (HP) OfficeJet 6310, sabías exactamente qué esperar de las personas que han comprado y usado el producto, y aprendiste que si lo compras en Office Depot, obtienes envío gratis y dos cartuchos de tinta gratis. Aunque nunca antes compraste en Office Depot, te vendieron incluso antes de hacer clic en “comprar ahora” en el sitio web de Office Depot. Imagina que ni siquiera entraste en contacto con HP o Office Depot. Usted realizó su compra basándose únicamente en la información de otros. No se puede subestimar el poder del referido.

Las referencias y la publicidad de boca en boca siempre han sido una de las formas más efectivas y rentables de conseguir nuevos clientes. Solía ser que el círculo de referencias se limitaba a las personas que usaban tu producto o servicio en una zona geográfica determinada. Internet ha amplificado esa red, especialmente con contenido generado por los usuarios como comunidades, blogs, calificaciones y reseñas de clientes, y sitios de redes sociales. Entonces, como vendedor, tienes que pensar creativamente en todos los recursos que tienes para generar referencias.

Seth Godin, autor y empresario de best-sellers, habla de “voltear el embudo”. Desafía a los vendedores a pensar en darle la vuelta al embudo de ventas de su lado, pensarlo como un megáfono, y luego entregar el megáfono a quienes ya te aman. Sugiere que cuando muchos de tus clientes entran en la conversación en sitios web como Digg, Flickr y Delicious, el poder de tu mensaje se vuelve aún más fuerte, y nuevas referencias te encuentran. Seth Godin, “Cómo voltear el embudo de ventas”, video, Poder de venta, http://www.youtube.com/watch?v=McmEyr0oWew (consultado el 9 de junio de 2009). Escuche a Seth describir cómo sus clientes pueden ser sus mejores vendedores.

 

Entrevista a Seth Godin. Escuche cómo voltear el embudo es la mejor manera de conseguir nuevos clientes. Fuente: SellingPower.com

¿Quieres ver cómo funciona? Cuando Naked Pizza, una pequeña operación de comida para llevar y entrega a domicilio en Nueva Orleans, decidió que querían competir con las cadenas de pizzerías de la ciudad, recurrieron a su base de clientes existente en busca de prospectos de ventas poniendo su dirección de Twitter en cada caja de pizza que salía por la puerta. Como lo pusieron Jeff, Randy y Brock, los fundadores de la compañía, “Incluso sus clientes más importantes deben ser presionados continua y suavemente” Jeff Leach, Randy Crochet y Brock Fillinger, “Cómo una pequeña empresa usa Twitter para construir su marca”, Advertising Age, 29 de mayo de 2009, http://adage.com ( consultado el 9 de junio de 2009). El esfuerzo de prospección ha sido un gran éxito con sus clientes existentes publicando tweets que han presentado la marca a nuevos clientes. Los seguimientos habilitados para Twitter permitieron a Naked Pizza continuar la conversación y garantizar que un mayor número de compradores primerizos se convirtieran en clientes habituales, y que difundieran la voz a más clientes nuevos. ¡Habla de un megáfono!

Ya sea que vendas pizza o seguros, si tus clientes actuales están contentos, suelen estar felices de recomendarte a sus amigos, en línea o fuera de línea. Considere Flycaster & Company, una agencia de publicidad y branding con sede en Florida para negocios. Desde hace varios años, casi el 100 por ciento de los nuevos clientes de la firma han sido referidos a ellos por amigos y colegas. Según John Spence, uno de los gerentes de la compañía, las referencias son la “mejor posible” fuente de prospectos para cualquier negocio B2B.John Spence, “Siete pasos para el éxito del marketing B2B”, John Spence Blog, comentario publicado el 31 de octubre de 2007, johnspence.com/blog/? p=52 (consultado el 9 de junio, 2009).

Así que deja que tus clientes hablen por ti. Sus voces serán escuchadas por personas a las que nunca podrías llegar.

Fuente de prospección de energía #3: Redes y redes sociales

Trabajos en red.

El arte del networking, desarrollar relaciones mutuamente beneficiosas, puede ser una valiosa herramienta de prospección, no sólo para retener viejos prospectos, sino también para conectarse con otros nuevos. Cuanto más grande y diversa se vuelva su red, más grande será su grupo de prospectos potenciales. Sus conexiones de red a menudo se convierten en fuentes de referencias para su negocio, así como se convertirá en una fuente de referencia para el suyo.

Si eres miembro de la American Chemical Society y trabajas para una compañía de suministro de productos químicos, podrías usar tu membresía para familiarizarte con químicos que trabajan en una variedad de laboratorios. Podrías ofrecerles tu tarjeta y hacerles saber que proporcionas descuentos en suministros para otros miembros de la Sociedad Química. Ahora estos prospectos tendrán más probabilidades de comprar sus suministros químicos de usted que de una empresa o individuo con el que no tienen conexión personal. Si alguno de tus clientes necesita un químico con una especialidad en particular, usted, a su vez, podrá derivarlo a alguien de su red. Unirse a una asociación comercial profesional es una forma sencilla de establecer contactos con otros en su campo, o con prospectos en su industria objetivo.

Si su negocio es específico de la ubicación, unirse a organizaciones comunitarias también puede ser una herramienta valiosa para conectarse con líderes empresariales locales y prospectos. Considera organizaciones de servicios (como el Club Rotario), organizaciones de fraternidad y otros grupos de afinidad que te permitirán construir relaciones con miembros de la comunidad.

¿Qué pasa con las redes sociales? Probablemente esté bien familiarizado con los sitios de redes sociales en línea como Facebook o MySpace, pero es posible que esté menos familiarizado con las formas en que las personas aprovechan estas herramientas de manera profesional. Según la experta profesional en redes Clara Shih, las redes sociales en línea pueden ser un medio eficaz de prospección de ventas con organizaciones. Después de todo, los tomadores de decisiones en cualquier organización son individuos con los que puedes construir relaciones (recuerda, aprendiste en el Capítulo 3 “El poder de construir relaciones: poner a trabajar la venta adaptativa” que a pesar de que se llama de empresa a empresa, las decisiones de compra se toman de persona a persona. persona, entonces las relaciones importan) .Clara Shih, La era de Facebook (Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, 2009), 2. Al conectarse socialmente con individuos clave, no solo puede abrir líneas de comunicación con clientes potenciales, sino que también puede desarrollar su conocimiento de su base de prospectos.

Los sitios de redes profesionales como LinkedIn también son cada vez más importantes. (De hecho, la sección Selling U de este capítulo incluye información sobre cómo puedes usar sitios profesionales de redes sociales para ayudarte en la red para encontrar un trabajo). Y hay muchos sitios de redes específicos de la industria a los que puedes unirte, como Sermo para médicos o Inmobile.org para personas en la industria inalámbrica.Jessica E. Vascellaro, “Social Networking Goes Professional”, Wall Street Journal, 28 de agosto de 2007, http://online.wsj.com/article/SB1188...984310205.html (consultado el 9 de junio de 2009). Tu perfil en sitios de redes profesionales se convierte en una herramienta para venderte como marca. Estos sitios le permiten enumerar su educación, experiencia profesional y testimonios de clientes satisfechos, y a medida que agrega contactos, se conecta a sus contactos, permitiendo que su red crezca. CLARA Shih, The Facebook Era (Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, 2009), 2.

Enlace

Este artículo incluye ejemplos de cómo algunas grandes empresas están usando Twitter para impulsar las ventas.

http://www.sellingpower.com/content/newsletter/issue.php?pc=1007

Power Prospecting Fuente #4: Directorios de empresas en forma impresa

Olvídate de Google por un minuto. Podría sorprenderle saber que su biblioteca local puede ser en realidad una mina de oro potencial para encontrar prospectos en ventas B2B. Si pasas incluso veinte minutos con un bibliotecario experto, él puede señalarte listas de negocios, revistas y directorios de negocios que te ayudarán a generar un grupo de leads para contactar. Su perfil de cliente ideal es una herramienta de guía importante aquí.

Figura\(\PageIndex{5}\): American City Business Journals publica el Libro de Listas en ciudades de todo el país. El libro incluye listas de empresas locales por categoría, incluidas las empresas privadas de más rápido crecimiento, empresas propiedad de mujeres, organizaciones sin fines de lucro y más. El libro también está disponible en línea en http://www.bizjournals.com.

Fuente: Philadelphia Business Journal, utilizada con permiso.

Si quieres información del cliente específica de la ubicación, consulta tu listado de la cámara de comercio local. Es una de las mejores fuentes para encontrar negocios locales. Si el listado no está en la biblioteca local, lo más probable es que el bibliotecario tenga los datos de contacto para la oficina de la cámara.

También puedes revisar listas de empresas y directorios publicados por periódicos locales y revistas regionales de negocios. Los periódicos locales y sus sitios web a menudo proporcionan listados de negocios locales junto con información clave sobre la compañía. Además, el Libro de Listas es publicado localmente por American City Business Journals en varias ciudades; por ejemplo, el Philadelphia Business Journal publica el Libro de Listas para el área de Filadelfia, South Jersey y Delaware. Se trata de un libro que incluye listas de empresas organizadas por agrupaciones. Por ejemplo, las empresas de más rápido crecimiento, los negocios propiedad de grupos minoritarios y las listas de empresas por industria, como las productoras de video, compañías de atención médica, agencias de relaciones públicas, bufetes de abogados y más, se incluyen con la información de contacto, perfiles y datos clave para negocios específicos en su estado o ciudad. Por lo general, puedes encontrar estos libros en tu biblioteca local, y son una excelente fuente para desenterrar prospectos que coincidan más con tu perfil ideal. Las listas de negocios también son publicadas por otras revistas de negocios como Crain en algunas ciudades clave o están disponibles en línea (vea también Power Prospecting Source #6: Trade Journals and Business Journals a continuación).

Si quieres buscar negocios por industria, pide a un bibliotecario de referencia que te ayude a buscar el código del Sistema de Clasificación de la Industria de América del Norte (NAICS) y el código de Clasificación Industrial Estándar (SIC) que más se acerque al negocio de tu prospecto ideal, o acceder a los índices en línea, y llevar los códigos con usted a la biblioteca. Los códigos NAICS y SIC son sistemas de numeración que clasifican a los negocios por su industria particular, por lo que pueden ser valiosos criterios de búsqueda para minar directorios comerciales generales (por ejemplo, Ward's Business Directory of U.S. Private and Public Companies) para tipos específicos de empresas. Por ejemplo, podría usar el código SIC 6371 para encontrar todos los negocios que se ocupan de fondos de pensiones, salud y asistencia.Administración de Seguridad y Salud Ocupacional, “SIC Search”, Departamento de Trabajo de Estados Unidos, www.osha.gov/pls/imis/sic_manual. display? id=56&tab=group (consultado el 9 de junio de 2009). También puedes buscar a través de directorios específicos de la industria como el Directorio Estándar de Anunciantes, y puedes consultar asociaciones profesionales relacionadas con tu perfil de prospecto. Estas organizaciones, cuyos miembros operan todos en una industria en particular, son especialmente buenos lugares para buscar si su prospecto ideal es un negocio más pequeño porque las empresas más pequeñas y los individuos son los más propensos a unirse. Pregunta a tu bibliotecaria si puede acceder a una copia de la Enciclopedia de Asociaciones de Gale, que enumera más de 160 mil organizaciones comerciales. Encontrar una asociación relevante no debería ser un problema, ya que puedes encontrar una organización profesional para prácticamente cualquier industria que se te ocurra. ¡Hasta los desgranadores de nueces de América tienen una asociación profesional! David Whitford, “Built by Association”, Inc., julio de 1994, http://www.inc.com/magazine/19940701/3005.html (consultado el 10 de junio de 2009).

Power Prospecting Fuente #5: Bases de datos y directorios en línea

Ir a la biblioteca puede ser de gran ayuda porque te da acceso a personas que son profesionales en la búsqueda de información. Además, la ventaja añadida es que su biblioteca probablemente le dará acceso gratuito a varios directorios de negocios y bases de datos en línea.Biblioteca Pública de Boston, “Directorios en Internet”, www.bpl.org/research/ kbb /websites/dirs.htm (accedido 15 de febrero de 2010). Por supuesto, puedes buscar en estos directorios desde la comodidad de tu propio hogar u oficina, pero si quieres el paquete deluxe, los directorios más actualizados que cubren industrias de todo tipo a nivel nacional, tendrás que pagar un precio. Los directorios de negocios en línea, como los que se enumeran en la tabla a continuación, se pueden buscar por industria y le darán acceso a la información de contacto de la empresa, número de empleados, posición financiera, clasificaciones de la industria, nombres de ejecutivos y otra información del perfil de la compañía. La mayoría de estos directorios le permiten buscar negocios por códigos SIC o NAICS.

Entonces, ¿cómo sabes qué directorio de empresas usar? Por un lado, ayuda saber si tu prospecto ideal sería una empresa privada o una empresa pública o si podría ser cualquiera. ¿Tu prospecto ideal es una organización grande que atrae a altos ejecutivos? En este caso, en su mayoría estarás buscando empresas públicas, empresas que venden acciones y bonos al público en general. Se requiere que las empresas públicas presenten información financiera y otros informes de compañías ante el gobierno de Estados Unidos, por lo que estas organizaciones son más fáciles de encontrar en los directorios de negocios generales, y sus listados de directorios suelen proporcionar información más detallada de la empresa.Centro de Investigación Empresarial, “Público vs. Empresas privadas,” Long Island University, www2.liu.edu/ cwis/cwp /biblioteca/ cbr /publicvprivate.htm (consultado el 10 de junio de 2009). Sin embargo, no todas las grandes empresas son de propiedad pública. State Farm Insurance y Cargill Foods, por ejemplo, son empresas privadas. “Acerca de Hoovers Handbook of Private Companies 2009”, Hoovers, http://images.hoovers.com/images/i/books/lookinside.pv2009.pdf (consultado el 10 de junio de 2009). Si solo te interesan los negocios locales más pequeños, estarás tratando con empresas privadas, o empresas que no son propiedad del público. En este caso, algunos directorios y bases de datos te serán más útiles que otros.

Otra cosa a considerar es si desea que la opción de refinar su búsqueda incluya una serie de criterios que coincidan estrechamente con su perfil de prospecto ideal. Varias bases de datos en línea le permiten ingresar múltiples términos de búsqueda como ubicación, tamaño de la empresa y volúmenes de ventas mínimo y máximo.

Tabla\(\PageIndex{1}\): Bases de datos en línea y directorios para prospección

Base de datos o Directorio	Buena fuente para empresas privadas	Buena fuente para empresas públicas	Descripción
InFousa http://home.infousa.com	✔	✔	Para prospección B2B: Permite buscar negocios por criterios como industria, SIC, volumen de ventas y número de empleados. Particularmente útil para encontrar empresas más pequeñas. Su sitio web ofrece un video con instrucciones sobre cómo construir una lista de negocios. Para B2C: Proporciona listas de contactos por teléfono y correo electrónico para consumidores por criterios como ingresos, geografía y/o interés. Vea su video instructivo para más detalles.
Dialog http://www.dialog.com	✔	✔	Permite a los investigadores realizar búsquedas avanzadas basadas en una serie de criterios, como información financiera de la compañía, tendencias de la industria e investigación de mercado. Opción de suscripción a alertas automáticas de noticias que lo mantendrán actualizado sobre sus industrias objetivo y prospectos.
Bizjournals http://www.bizjournals.com/bizjournals/sales_ comercialización/prospección	✔	✔	Ofrece varios directorios que se pueden buscar por industria. Le permite suscribirse a alertas de correo electrónico específicas de la empresa y específicas de la industria. Opción para crear una lista de prospectos personalizada por criterios de búsqueda específicos. Proporciona acceso a Libros de Listas locales para perfiles de empresa específicos de la ubicación.
Hoovers www.hoovers.com	✔	✔	Para B2B: Contiene directorios que se pueden buscar por industria, región y otras características; también proporciona información detallada sobre las empresas, incluyendo dirección, número de teléfono, tomadores de decisiones clave, datos financieros, estrategia de negocios, información competitiva y más. Para B2C: Proporciona listas de contactos por teléfono y correo electrónico para consumidores por criterios como ingresos, geografía y/o interés.
Estándar y Poor's www.netadvantage. standardandpoors.com	✔	✔	Directorio que se puede buscar por una serie de criterios, incluido el código NAICS. Cuenta con datos de más de 85,000 empresas privadas. Incluye biografías de ejecutivos y directores corporativos.
D&B Base de Datos de Millones de Dólares www.dnbmdd.com	✔	✔	Se puede buscar por varios criterios, incluyendo códigos NAICS y SIC. Opción para crear una lista de prospectos personalizada por criterios de búsqueda específicos.
Prospector de D&B www.dnb.com/mx/dbproducts/sales_marketing/find.html	✔	✔	Opción de búsqueda utilizando más de treinta y cinco criterios de búsqueda para crear un perfil de prospecto ideal como herramienta de búsqueda.
Mergent en línea http://www.mergentonline.com	✔	✔	Directorio que incluye informes anuales nacionales e internacionales desde 1996 hasta la actualidad.
Directorio de Afiliaciones Corporativas http://www.corporate affiliations.com	✔	✔	Directorios que se pueden buscar por ubicación, ingresos, industria, códigos NAICS y SIC, y así sucesivamente. Especialmente bueno para conocer personas clave en sus empresas objetivo. Herramienta de búsqueda para conocer las relaciones con la compañía y las relaciones con proveedores externos

Power Prospecting Fuente #6: Publicaciones de Comercio y Revistas de Negocios

Figura\(\PageIndex{6}\): Las revistas de negocios como el Philadelphia Business Journal pueden ser una excelente fuente de clientes potenciales. Las revistas de negocios de diversas ciudades están disponibles en http://www.bizjournals.com. Fuente: Philadelphia Business Journal, utilizada con permiso.

¿A dónde podrías ir para saber que tres empresas de bebidas embotelladas han aligerado recientemente sus diseños de empaque, que ahora está en el mercado una nueva película retráctil biodegradable y que el Foro de Envases Farmacéuticos ha elegido una ubicación para su próximo evento? Estos definitivamente no son los titulares principales en Yahoo! Pero para las personas en la industria de empaque y materiales de empaque, esta es una noticia importante, y muchos de ellos utilizan sitios web como Packworld.com para mantenerse actualizados. Las publicaciones comerciales, las revistas dirigidas a personas que trabajan en una determinada industria y los sitios web de comercio son buenas fuentes para las perspectivas de compensación. Por ejemplo, si trabajas para una empresa que diseña empaques de alimentos y bebidas, y tu departamento se especializa en el diseño de botellas, podrías leer un artículo en Packworld.com y descubrir que Pepsi ha lanzado un nuevo diseño de botella ecológico para su producto Aquafina que usa 50 por ciento menos plástico que el Versión 2002. “Beverage Bottles Ligeren Up”, Packworld, 1 de mayo de 2009, www.packworld.com/news (consultado el 10 de junio de 2009). Decides hacer una llamada a algunos directivos de empresas competidoras como Fiji. Les dices a estos prospectos que has leído sobre el nuevo diseño de botellas de su competidor y les preguntas si también están interesados en algunas actualizaciones de empaque, lo que ayudará a ahorrar en costos de envío y proporcionará algunas buenas relaciones públicas.

Muchas revistas de comercio de la industria ofrecen boletines informativos gratuitos por correo electrónico o incluso copias gratuitas de la revista. Si no conoces las mejores revistas de comercio para leer en la industria en la que te interesa, pregúntale a un profesor. Su profesor estará encantado de mostrarle copias de revistas comerciales específicas y los sitios web correspondientes. Es una buena idea tomarse el tiempo para inscribirse a las actualizaciones gratuitas y verificar si la publicación ofrece una suscripción gratuita a la revista.

Pero, ¿y si tus prospectos ideales no se limitan a una industria en particular sino que son específicos de una determinada ubicación? En este caso, las revistas de negocios, que a menudo se publican regionalmente y ofrecen noticias de negocios e información de la industria para ciudades o estados particulares, serán útiles. Su biblioteca local sin duda tendrá una suscripción a una, o incluso varias, revistas de negocios para su región. Además, BizJournals.com lo vincula a los sitios Web de cuarenta revistas regionales de negocios.

Fuente de Prospección de Energía #7: Ferias y Eventos

Si alguna vez has estado en una feria comercial o expo, como una feria de carreras o una feria nupcial, sabes que son un buen lugar para conocer productos y servicios de los que de otro modo no podrías estar al tanto (y para obtener algunos obsequios gratis divertidos mientras estás en ello). Si bien la mayoría de las personas que pasan por un stand determinado en una exposición podrían no estar seriamente interesados en los prospectos, las exhibiciones de ferias comerciales y las demostraciones de productos generan suficientes pistas fuertes para hacer de esta actividad un esfuerzo de prospección valioso. Por un lado, las ferias comerciales son eventos específicos de la industria que tienen la ventaja de acercarte a tu mercado objetivo. Si eres criador de caballos y sabes que se estima que unos diez mil visitantes asistirán a la Horse World Expo en Siracusa, Nueva York, podrías decidir que vale la pena ir.Paige Palmateer, “Inaugural Horse World Expo Coming to Syracuse”, CNY Business Journal, 4 de mayo de 2007, http://findarticles.com/p/articles/m...g=content;col1 (consultado el 10 de junio de 2009). Podrías investigar dar una presentación sobre juzgar pedigríes de caballos, por ejemplo, o tal vez pagarás para montar una cabina con videos y fotos de los caballos que crías y vendes.

Como vendedor, puede utilizar las ferias comerciales no solo para presentar y demostrar sus productos sino también para identificar y calificar prospectos. Barton A. Weitz, Sephen B. Castleberry y John F. Tanner, Jr., Selling: Building Partnerships (Nueva York: McGraw-Hill Irwin, 2003). Hacer algunas preguntas específicas puede ayudarlo a evaluar las necesidades de un cliente potencial y determinar si tiene un interés genuino, así como los recursos, para comprar. Las cabinas de ferias suelen tener un lugar para que los clientes potenciales ingresen su información de contacto para que pueda hacer un seguimiento con sus prospectos y guardar clientes potenciales en su base de datos de clientes. Si eres representante de ventas de una empresa de libros de texto y asistes a una feria de libros de profesores en una universidad grande, cuando los profesores pasan por tu stand, podrías preguntarles qué textos están usando actualmente y qué les gusta o disgusta de estos libros. Esta es una forma rápida de identificar la necesidad potencial. Un profesor podría decirte que usa tal y tal libro de texto, que es minucioso, pero a sus alumnos no les resulta muy atractivo. ¡Ajá! Has identificado una necesidad, y ahora tienes un prospecto. Podrías decirle a la profesora sobre un libro de texto que cubra información similar pero que utilice un estilo más conversacional y le preguntes si le gustaría que le enviaras una copia de cortesía. Si ella dice que sí, ahora tienes la oportunidad de tomar su información de contacto, y tienes permiso para dar seguimiento.

Power Prospecting Fuente #8: Publicidad y Marketing Directo

Cuando piensas en “correo basura”, probablemente piensas en algo que normalmente tirarías a la basura. Pero, ¿alguna vez ha recibido un anuncio por correo directo que realmente haya considerado, o incluso respondido? Tal vez eres miembro de la Asociación Americana de Bibliotecas, y alguien te ha enviado un correo electrónico sobre una próxima conferencia bibliotecaria en una ciudad cercana porque optaste o diste permiso para recibir información de la compañía. O tal vez un agente local de bienes raíces ha enviado volantes a las zonas residenciales en tu código postal y simplemente estás pensando en vender tu casa.

Como profesional de ventas, marketing directo, o comunicación en forma de correo directo o correo electrónico enviado directamente a sus posibles clientes potenciales, le brinda la ventaja de llegar a un gran grupo de clientes potenciales sin tener que invertir el tiempo para contactar individualmente a cada uno. Métodos como el correo directo y el correo electrónico permiten que sus prospectos se autocalifiquen ya que solo los que tengan un interés genuino darán seguimiento. Por otro lado, el correo directo produce una tasa de retorno más baja que la mayoría de los otros métodos: generalmente solo alrededor del uno al tres por ciento.Tony Alessandra, “Direct Mail Prospecting”, Speakers Roundtable, www.speakersroundtable.com/sales-training-tony11.html (consultado el 15 de febrero de 2010). ^, Tony Alessandra, “Direct Mail Prospecting”, Mesa redonda de oradores, www.speakersroundtable.com/sales-training-tony11.html (consultado el 15 de febrero de 2010). El correo electrónico tiene tasas de respuesta similares dependiendo de la oferta o comunicación. Estos métodos aún pueden valer la pena la inversión, considerando los relativamente bajos insumos de tiempo y dinero que se necesita para llegar a tantos.

Sin embargo, el tiempo y el dinero que pones en campañas de correo directo o correo electrónico se desperdiciarán si envías tus comunicaciones al azar. Hay tres formas en las que puede generar listas de correo específicas:

1. Cada ciudad importante tiene organizaciones que se especializan en la investigación de listas de correo, lo que le permite ordenar listas de direcciones actualizadas organizadas por código postal, ingresos, edad, intereses u otras características que le importan. Por tan poco como $25, puedes obtener listas de hasta mil prospectos.
2. Muchos de los directorios de negocios y bases de datos sobre los que leyó anteriormente en esta sección proporcionan direcciones de correo electrónico y correo postal para empresas y hogares particulares en función de criterios específicos.
3. Los vendedores profesionales también desarrollan directorios personales para sus listas de correo. Cuando conozcas prospectos, intercambia tarjetas de presentación con ellos. Si estos prospectos superan sus etapas iniciales de calificación, puede agregarlos a su lista personal de los beneficiarios de correo.Tony Alessandra, “Prospecting,” Assessment Business Center, www.assessmentbusinesscenter.com/media/articles/article_prospecting.pdf (consultado en febrero 15, 2010).

Fuente de Prospección de Energía #9: Llamadas en Frío

En los últimos diez años, Pat Cavanaugh, director general de una compañía de productos promocionales con sede en Pittsburgh, ha hecho crecer su negocio 2,000 por ciento, y lo ha hecho casi todo a través de llamadas en frío. Llamar en frío, o hacer una llamada telefónica no solicitada o una visita a un posible cliente, puede ser bastante efectivo para los vendedores que conocen el enfoque correcto, pero también es la actividad de prospección menos favorita de la mayoría de los vendedores. Por un lado, nunca se sabe si la persona al otro lado de la línea será grosera o te colgará por completo. Además, la mayoría de los vendedores se sienten presionados para vender realmente su producto o hacer una presentación durante una llamada fría, pero según Cavanaugh, llamar en frío no se trata de hacer ventas; se trata de establecer una conexión con el prospecto. Susan Greco, “The Nonstop, 24-7 CEO Salesman,” Inc., agosto de 2000, http://www.inc.com/magazine/20000801/19766.html (consultado el 11 de junio de 2009).

Según Cavanaugh, es esencial que le gustes al prospecto en los primeros treinta segundos.Susan Greco, “The Nonstop, 24-7 CEO Salesman,” Inc., agosto de 2000, http://www.inc.com/magazine/20000801/19766.html (consultado el 11 de junio de 2009). Si bien esto puede sonar como que está ejerciendo mucha presión sobre ti como la persona que llama, en realidad puedes pensar en ello como una forma de quitarte la presión. Recuerda, no tienes que vender tu producto durante la llamada; el objetivo es solo hacer una conexión positiva. Tampoco tienes que ponerte el schmooze. En cambio, sé directo y sincero, y sé tú mismo. Su prospecto, que probablemente esté muy ocupado, apreciará la franqueza y la brevedad.

Hanzo Ng, director general de la compañía malaya Sales Ninja, está de acuerdo. Ng dice que el objetivo de la llamada fría debería ser averiguar si las necesidades de su posible comprador coinciden con sus soluciones. Si sabes que no puedes ayudar a tu cliente potencial a resolver sus problemas, no deberías seguir adelante con la llamada.Hanzo Ng, “Prospecting, Cold Calling & Networking”, Malaysian Business, 1 de octubre de 2008, http://findarticles.com/p/articles/mi_qn6207/is_20081001/ai_n30902653/?tag=content;col1 (accessed 11 de junio de 2009). Una llamada fría es una manera perfecta de averiguar en qué etapa se encuentra el plomo de su proceso de compra. Ella podría seguir siendo una pista para futuras ventas, pero en este momento no es una prospectiva calificada. Para el caso, si tu lead parece poco receptivo, también podrías decidir terminar la llamada u ofrecer volver a intentarlo en otro momento. En última instancia, es importante que su posible comprador no sienta que está siendo presionada de ninguna manera; la gente ha llegado a esperar vendedores y vendedores agresivos por teléfono, y usted quiere diferenciarse de esta percepción.

Si el cliente potencial tiene algún problema que puedas abordar, debes seguir adelante y ofrecer concertar una cita para reunirte en persona. Nuevamente, no debería haber presión en ninguno de los dos extremos; tu prospecto aceptará una cita si está interesada. Si no acepta una cita, no intentes presionarla. A veces, puede ser simplemente cuestión de tiempo: tu prospecto podría pedirte que vuelvas a llamar en unos meses. En este caso, saque su calendario y establezca una hora específica en la que pueda intentar devolver la llamada. Por ejemplo, “Dentro de tres meses serán principios de marzo. ¿Está bien que intente llamar de nuevo entonces?” Si ella está de acuerdo, vaya un paso más allá y pregunte algo como esto: “Mientras tanto, ¿estaría bien que le enviara actualizaciones ocasionales por correo electrónico para informarle sobre nuevos desarrollos y promociones con nuestro producto?” Esto le permite realizar un seguimiento periódico para que mantenga una conexión con su plomo.Keith Rosen, “Mantenga abiertas las líneas de comunicación con sus prospectos”, AllBusiness, http://www.AllBusiness.com/sales/sales-management/4001387-1.html (consultado el 11 de junio de 2009).

Por último, es importante investigar a tu prospecto antes de hacer una llamada. Debes conocer el tamaño y alcance de la empresa, las personas clave, la cultura de la empresa y cualquier cosa sobre la compañía que ha aparecido recientemente en las noticias. Hacer tu investigación te permite personalizar tu introducción. Después de explicar quién es usted, podría decir: “Hace poco leí en Crain Chicago Business que la prioridad número uno de su compañía en el próximo año es duplicar los ingresos al aumentar su fuerza de ventas...” Hacer su investigación y tener en mente algunos consejos simples debería quitarle la presión en las llamadas en frío y brindarle la confianza para establecer conexiones cruciales con prospectos.

Fuente de prospección de energía #10: Sea un experto en la materia

¿No sería genial si, en lugar de salir a rastrear prospectos, pudieras conseguir que tus prospectos acudan a ti? Presentarse como un experto en la materia, una autoridad en su campo, es un secreto para que esto suceda. El director general y consultor Keith Ferrazzi, comenzó a utilizar esta técnica poco después de graduarse de la universidad. A pesar de que no tenía mucha experiencia en su haber como nuevo egresado, escogió un área y comenzó a investigar hasta que otros en su industria llegaron a conocerlo como experto y acudirían a él para consulta y asesoría. Crea un blog o escribe artículos ofreciendo asesoramiento gratuito. Según Ferrazzi, deberías acostumbrarte a escribir y publicar artículos en tu industria.Keith Ferrazzi, “Ser conocido, o desconocido”, Inc., http://www.inc.com/resources/sales/articles/20061001/kferrazzi.html (consultado el 11 de junio de 2009).

Si incluye su información de contacto y una breve biografía en la página, entonces los prospectos calificados a menudo lo encontrarán por su cuenta. Por ejemplo, tal vez trabajes para una empresa que vende servicios de consultoría de currículum vitae y carta de presentación para buscadores de empleo. Tú decides escribir un artículo explicando “10 cosas que debes evitar cuando te vistes para una entrevista de trabajo”, y publicas el artículo en tu blog y lo envías a ColleGeGrad, un sitio web que publica publicaciones de blog útiles como la tuya. Usted permite que ColleGegrad utilice su artículo de forma gratuita a cambio de publicar un enlace a su sitio Web en los márgenes de la página Web. Ahora, cuando las personas realizan una búsqueda en Google sobre “vestirse para una entrevista de trabajo”, puede aparecer tu artículo, asegurando que varias personas que coincidan con tu perfil de prospecto ideal vean la información sobre ti y tu producto.

Al generar clientes potenciales B2B, a menudo puede encontrar prospectos ofreciendo seminarios basados en la web, o Webinars, con consejos útiles sobre algún aspecto del marketing, o publicando informes informativos (white papers) que las personas pueden descargar de forma gratuita. Por ejemplo, una firma de consultoría de marketing podría ofrecer un libro blanco sobre “Aumentar su tasa de apertura en correos electrónicos” que las empresas pueden descargar de forma gratuita siempre y cuando registren su información en la página web de la firma. Requerir que los usuarios se registren permite a la firma rastrear la información de contacto de nuevos clientes potenciales con los que luego pueden hacer un seguimiento por correo electrónico, llamada fría o correo electrónico. Aún mejor, si un cliente potencial encuentra que el asesoramiento gratuito que descargó es útil, es muy probable que se ponga en contacto con la firma voluntariamente para conocer los servicios de marketing que brindan.

Organizar su información de prospecto

Si alguna vez has pedido zapatos a Zappos, es posible que sepas que la compañía es conocida por su excelente servicio al cliente. Pero quizás no conozcas uno de sus secretos para lograrlo: mantener registros detallados de cada interacción que tengan con un cliente. Estos registros forman parte de un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM), las herramientas que utiliza una empresa para registrar y organizar sus contactos con clientes actuales y potenciales. Si alguna vez compras en Amazon, notarás las sugerencias de productos que aparecen en tu pantalla cuando inicies sesión. Ese también es un ejemplo de cómo se usa CRM. “Making Customer Relationship Management Work”, Inc., 2001, http://www.inc.com/articles/2001/07/23102.html (consultado el 11 de junio de 2009).

Elegir un sistema

El software CRM le permite mantener relaciones de manera sistemática, haciendo un seguimiento más consistente con sus clientes potenciales y continuando satisfaciendo las necesidades de sus clientes existentes. Si la persona con la que has estado haciendo negocios en una compañía en particular se va, debes actualizarlo en tu base de datos y comenzar a buscar otro lead en la compañía. Si recientemente ha enviado información por correo a algunos de sus clientes potenciales, el software CRM lo ayudará a realizar un seguimiento de a qué clientes fue el correo y qué tan recientemente salió, para que sepa cuándo hacer un seguimiento con esos prospectos por teléfono. Tienes una amplia gama de programas CRM entre los que elegir, y si bien estas aplicaciones alguna vez fueron lujos de grandes empresas, más recientemente hay versiones que también tienen un precio al alcance de las empresas más pequeñas.Karen M. Kroll, “CRM: Software as a Customer Service”, Inc., 2007, technology.inc.com/software/articles/200706/CRM.html (consultado el 11 de junio de 2009).

Por otro lado, dependiendo del tipo de ventas y prospección que haga tu empresa, es posible que solo necesites usar un sistema de gestión de contactos (CMS), un sistema que realice un seguimiento de las llamadas y reuniones de tus clientes, que suele ser menos costoso que el software CRM. Los programas CMS son otro medio para rastrear y organizar la información de clientes y prospectos, pero a diferencia de CRM, los programas CMS no rastrean toda la información sobre cada interacción con el cliente. Si usted es la única persona de su organización que trata con un prospecto en particular (por ejemplo, si es un corredor de bolsa o un agente de bienes raíces), generalmente solo necesita software CMS. El CMS te permitirá mantener actualizada la información de contacto y de la compañía sobre tus prospectos y registrar notas detalladas sobre tus conversaciones con ellos. Pero si su empresa utiliza múltiples métodos y/o múltiples vendedores para comunicarse con un prospecto (piense en Zappos.com o Best Buy), entonces CRM será una mejor herramienta para que cada vendedor que interactúe con el cliente pueda registrar sus interacciones con ese individuo o compañía y para que su organización saber cómo y cuándo seguir.Andrew Boyd y Alex Jeffries, “La diferencia crucial entre la gestión de contactos y CRM”, E-commerce Times, 29 de enero de 2009, http://www.ecommercetimes.com/story/smb/65995.html?wlc=1244423929 (consultado el 11 de junio de 2009).

Recopilación de Inteligencia

Si sabe que su prospecto es una casa de subastas en línea de ocho años de antigüedad con cincuenta y dos empleados que operan fuera de Atlanta, esa es información, estadísticas que actualiza regularmente en las bases de datos de sus clientes. Estos son hechos a los que tus competidores también pueden acceder fácilmente usando una simple búsqueda en el directorio en línea. Pero ¿qué pasa con la última vez que visitó a su prospecto en persona? Mientras esperaba reunirse con su contacto, escuchó a la recepcionista hablar sobre las quejas que la compañía había recibido recientemente debido a su confuso diseño de página Web. Si representas a una firma de diseño web, esa es información valiosa y son noticias a las que tu competidor no puede acceder. En otras palabras, no es solo información, es inteligencia. Puedes usar esta inteligencia a tu favor cuando la armes con otra información. Ante esta situación, suponga que por casualidad sabe que una de las firmas de diseño competidoras de la ciudad acaba de perder a su mejor especialista minorista en línea, mientras que su empresa cuenta con dos diseñadores que han trabajado con minoristas en línea similares en el pasado. Para que sepas que tu empresa puede atender las necesidades de tu cliente potencial de una manera única. Ahora estás armado con inteligencia competitiva. Mantener los ojos y los oídos abiertos para obtener inteligencia durante cada interacción es una parte importante de la prospección, y es particularmente importante rastrear la inteligencia que recopila en las bases de datos de sus clientes. Nunca se sabe cuándo podría resultar útil.

También es útil pensar en información que te ayude a establecer una conexión personal con tu prospecto (recuerda del Capítulo 1 “El poder de conseguir lo que quieres en la vida” lo importante que es la conexión emocional). Sus observaciones y recopilación de información deben trasladarse a datos personales como la familia de su prospecto, su cumpleaños o sus pasatiempos. Incluya estos conocimientos como parte de sus registros organizados, también. Puede parecer extraño al principio hacer un registro formal de datos personales, pero hacer un seguimiento de cosas como el nombre de los dos hijos de tu prospecto envía el mensaje de que te preocupas por la persona, no solo por su negocio, y esto a su vez construye la lealtad del cliente. Los hoteles de lujo como el Four Seasons hacen particularmente bien este tipo de gestión de las relaciones con los clientes. Recepcionistas y conserjes rastrean los datos personales de los clientes habituales, aprendiendo a saludarlos por su nombre y preguntar por detalles específicos de visitas anteriores: “¿A tu hermana le gustó el regalo que le compraste la última vez que estuviste aquí?” o “¿Cómo fue tu reciente viaje a Japón?”

Manténgalo actualizado

Las cosas pueden cambiar rápidamente en los negocios, particularmente en las grandes empresas. El gerente de cuentas con el que hablaste el mes pasado puede haberse mudado a otra compañía ayer, o el agente de compras que parecía entusiasmado con tu producto el año pasado pudo haber tenido que lidiar con importantes recortes presupuestarios este año que le impiden volver a comprar. Por eso es crucial mantener actualizada la información de tus clientes potenciales. Si tu competidor ve una oportunidad antes que tú, es probable que te pierdas un prospecto. Y si la persona con la que has estado haciendo negocios en una empresa ya no trabaja ahí, es importante encontrar otra persona clave para contactar pronto si quieres mantener a tu cliente.

Varios directorios de negocios en línea (como los mencionados anteriormente) te permiten suscribirte a alertas personalizadas que te avisarán cuando una de tus empresas objetivo aparezca en las noticias, cuando haya rotación de personal clave, o cuando empresas de tu industria se fusionen o se separen. La mayoría de los servicios de directorio tienen una tarifa, pero hay varias formas de mantenerse al día, al menos en las noticias de la industria, sin pagar. Los lectores de RSS (Really Simple Syndication) (Microsoft Outlook tiene uno, y también Google) te permiten suscribirte a canales de noticias específicos, como la página web de The Hollywood Reporter o Advertising Age, para que puedas estar al tanto de las noticias que afectan a tu industria sin tener que salir y mina varias páginas web todos los días. Google News Alerts (http://google.com/alerts) es un servicio gratuito que te envía por correo electrónico actualizaciones de los últimos resultados de búsqueda de Google en función de tu elección de criterios de búsqueda para que puedas mantenerte al día sobre tus competidores y prospectos.

Calificar sus prospectos

Una vez que hayas identificado tus prospectos, es importante entender que todos los clientes no son iguales. Algunos clientes están dispuestos a formar asociaciones comerciales y crecer contigo con el tiempo, mientras que otros solo buscan hacer negocios con quien ofrezca el precio más bajo. Es posible que algunos prospectos nunca puedan ayudarte a ti o a tu empresa a lograr tus objetivos comerciales, o es posible que sus metas no estén estratégicamente alineadas con las tuyas, incluso si realmente te gusta hacer negocios con ellos. Elegir clientes cuidadosamente te ahorrará tiempo y energía y te ayudará a alcanzar tus objetivos. No quieres pasar varias horas redactando una propuesta para uno de tus prospectos solo para descubrir que nunca estuvieron realmente interesados.Paul Cherry, Questions That Sell: The Powerful Process of Discovering What Your Customer Really Wants (Nueva York: AMACOM, 2006), 37.

Piensa en el embudo de ventas y la idea de que comienzas con un gran grupo de clientes potenciales y termines con un número mucho menor de clientes. Si bien es importante lanzar sus redes ampliamente cuando está redondeando clientes potenciales, trabajará de manera más efectiva si elimina lo probable de lo poco probable desde el principio. Puedes calificar a tus clientes potenciales para determinar si son prospectos legítimos al descubrir si tienen la disposición y la capacidad de realizar una compra. Considera estas cinco preguntas para ayudarte a alcanzar tus objetivos de calificación:

• ¿Tu prospecto tiene una necesidad? Esto es lo más básico para averiguar sobre tu prospecto. De nada sirve perseguir a otro individuo en la empresa o entregar una presentación persuasiva si no hay nada que pueda hacer por esta persona u organización. Si vendes autos nuevos, y tu ventaja está satisfecha con el auto que compró hace tres meses, no tienes nada que ofrecerle.
• ¿Tiene autoridad para tomar la decisión de compra? Puedes intentar venderle dulces a un niño de cinco años, y probablemente quiera comprarlo, pero a menos que puedas convencer a sus padres de que hagan la compra no tienes venta. Del mismo modo, su líder en una empresa puede amar su producto y decirle que es exactamente lo que su compañía necesita. Pero si ella no es la persona con el poder de comprar, no es una prospectiva calificada. Esto no significa que debas cancelar a la compañía, sino que tendrás que averiguar cómo ponerte en contacto con la persona que puede tomar la decisión de compra.
• ¿Tiene los recursos para adquirir el producto o servicio? En ocasiones conocer la respuesta a esta pregunta implica contactar al cliente potencial y hacerle algunas preguntas. Otras veces, puedes resolverlo haciendo una investigación de la compañía antes de ponerte en contacto con el líder. No habrías intentado hacer una venta importante a Circuit City justo antes de que cerraran el negocio porque no habrían tenido los recursos para comprar.
• ¿Tiene la disposición de adquirir el producto? Incluso si tu lead tiene los recursos y la autoridad para comprar, puede que no le interese lo que estás vendiendo. Podría estar muerto en un crucero por el Caribe cuando vendes paquetes a una estación de esquí.
• ¿Tienes acceso al influencer o a los tomadores de decisiones? Esto es relativamente sencillo en las ventas B2C, pero en B2B, puede ser difícil. Si querías vender tu línea de ropa a Macy's, no podrías ir al centro a tu sucursal local y presentar tu producto. Las grandes organizaciones tienen capas de personal, y es un desafío descubrir a las personas que pueden influir en la decisión de compra. Piensa si puedes acceder razonablemente a estas personas.

Administrar su base de clientes potenciales

Así que has calificado a tu prospecto y tienes su información en tu sistema CRM. Sería bueno que eso fuera todo lo que se necesitó. Pero tu CRM es solo una forma de rastrear y organizar la información del cliente; hacer un plan de acción, un plan de enfoque específico, para cada cliente depende de ti. Y no harás ninguna venta si no actúas.

Después de calificar, es posible que tengas algunos prospectos con una necesidad clara, autoridad compradora y un nivel de interés bastante alto, mientras que otros parecen inciertos. Si clasifica a sus prospectos como “calientes”, “cálidos” y “fríos”, puede priorizar dedicando la mayor energía inicial a sus principales clientes potenciales.Derek Brown, “Creciendo y administrando su tubería de prospectos”, Coreconnex, 2 de febrero de 2009, http://www.coreconnex.com/2009/02/04...spect-pipeline (consultado el 11 de junio de 2009). No hay dos clientes iguales. Esto significa que aunque hayas calificado a los prospectos A y B y hayas determinado que sí tienen necesidades que crees que puedes satisfacer, esas necesidades serán diferentes, posiblemente drásticamente. Es una buena idea comenzar su plan de acción realizando un cuidadoso análisis de necesidades, es decir, ¿a qué problemas específicos se enfrenta esta perspectiva y cómo puede mi producto ayudar a resolver esos problemas?

Por último, piense en los siguientes pasos en el proceso de ventas. En base a las necesidades específicas de este cliente, ¿cómo diseñará su preenfoque? ¿Qué detalles deben haber en tu presentación, cuándo debes hacer tu presentación y cómo y cuándo intentarás cerrar? Desarrollar una línea de tiempo y trazar los pasos. Si puedes imaginar la venta, ya estás a mitad de camino.

Claves para llevar

• La prospección requiere creatividad y conocimiento. Hay que buscar compradores potenciales en muchos lugares.
• Los clientes existentes y las referencias pueden ser excelentes fuentes de prospectos porque los clientes ya están familiarizados con su servicio y pueden hablar en su nombre.
• La creación de redes brinda la oportunidad de aprovechar sus relaciones existentes para desarrollar nuevos clientes potenciales.
• Los directorios y bases de datos de negocios (impresos y en línea), las publicaciones comerciales, las revistas de negocios, son excelentes fuentes para identificar clientes potenciales.
• Las ferias y eventos te dan la oportunidad de platicar con prospectos.
• La publicidad y el marketing directo brindan una manera de llegar a muchos prospectos que pueden tener interés en su producto o servicio.
• La llamada en frío es una oportunidad para acercarse al prospecto y aprender más sobre cómo puede satisfacer sus necesidades.
• Ser un experto en la materia puede diferenciarlo y ayudar a generar clientes potenciales debido a su experiencia.
• Calificar al cliente potencial incluye identificar si el prospecto está listo, dispuesto y capaz de tomar una decisión de compra sobre su producto o servicio.

Ejercicio\(\PageIndex{1}\)

1. Supongamos que está vendiendo servicios de personal a bancos e instituciones financieras. Identifica tres fuentes que usarías para identificar prospectos.
2. Imagina que vendes bienes raíces en tu zona. Discuta tres formas en las que las referencias pueden encontrarle.
3. Supongamos que está vendiendo publicidad. Identifica tres organizaciones comerciales que podrías usar como fuentes para clientes potenciales.
4. Supongamos que usted es responsable de las donaciones en una organización local sin fines de lucro que brinda servicios a mujeres maltratadas. Estás buscando posibles patrocinadores corporativos para tu refugio. Visite la biblioteca de su campus y revise al menos dos de las bases de datos o directorios enumerados en esta sección e identifique dos leads de cada uno.
5. Supongamos que vende madera a empresas constructoras. ¿Cómo usarías una feria comercial para identificar clientes potenciales?
6. Identificar la industria para cada uno de los siguientes códigos NAICS. ¿Cómo sería útil esta información en la prospección?
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