11.3: Tipos de objeciones y cómo manejarlas
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Objetivos de aprendizaje
- Aprender estrategias para manejar las objeciones.
- Entender los diferentes tipos de objeciones y cómo manejarlas.
Aprender a manejar las objeciones es clave, especialmente cuando muchas de las mismas ocurren regularmente. Hay seis estrategias que pueden ayudarte a manejar prácticamente cualquier objeción.
1. Considerar la objeción como cuestión. Muchas veces los vendedores escuchan una objeción como un ataque personal. En cambio, una objeción como “¿Por qué sus precios son tan altos?” debe considerarse una pregunta. Eso permite una conversación más positiva en lugar de una defensiva.Pam Lontos, “10 estrategias para tratar con objeciones”, FrogPond, www.frogpond.com/articles. cfm⸺articleid=plontos12 (consultado el 24 de octubre de 2009).
2. Responder a la objeción con una pregunta. Como en cada paso del proceso de venta, hacer las preguntas correctas es crítico, y manejar las objeciones no es la excepción. Preguntas, como “¿Puedes compartir tus inquietudes en esta área?” o “¿Hay otra manera de ver esto para que funcione para ti?” son buenas formas de involucrar a los prospectos en un diálogo que le ayudará a resolver mejor sus problemas.Keith Rosen, “Responda a las objeciones de su perspectiva”, AllBusiness, http://www.AllBusiness.com/sales/selling-techniques-active-listening/4019422-1.html (consultado el 16 de mayo de 2010).
3. Reafirmar la objeción antes de responder a la objeción. Es una buena idea verificar la comprensión y demostrar que estás escuchando reafirmando la objeción de tu prospecto. Por ejemplo, “Entonces lo que estás diciendo es que te preocupa la capacidad durante los períodos pico” es una buena manera no solo de reconocer la objeción sino también de darte tiempo para formular tu respuesta.Pam Lontos, “10 estrategias para tratar con objeciones”, FrogPond, www.frogpond.com/articulos. cfm? articleid=plontos12 (consultado el 24 de octubre de 2009).
4. Haga una pausa antes de responder. Muchas veces los vendedores “sobrevenden” cuando están respondiendo a una objeción. Cuando un prospecto plantea una objeción, deténgase, escuche y haga una pausa por unos segundos. Esto muestra la perspectiva de que estás escuchando legítimamente su objeción, no solo tratando de vender.Felice Philip Verrecchia, “Cómo identificar y superar las objeciones”, Edward Lowe Peerspectivos.pdf (consultado el 24 de octubre de 2004, www.Bankseta.org.za/downloads/faisii/beneficios/objectivos.pdf (consultado el 24 de octubre, 2009).
5. Utiliza testimonios y experiencias pasadas. No evites responder a ninguna parte de una objeción. De hecho, las objeciones son el momento perfecto para compartir testimonios. Por ejemplo, “tengo otro cliente que estaba preocupado por el tiempo de respuesta. Descubrió que no solo podíamos entregar a tiempo, sino que estábamos ligeramente por debajo del presupuesto” Felice Philip Verrecchia, “Cómo identificar y superar objeciones”, Edward Lowe Peerspectivos.pdf (consultado el 24 de octubre de 2004, www.Bankseta.org.za/downloads/faisii/beneficios/objectivos.pdf (consultado el 24 de octubre, 2009).
Los testimonios pueden ser muy poderosos en cualquier momento de su presentación de ventas pero especialmente cuando un prospecto presenta una objeción.
| Prospecto: | No estoy seguro de que esta sea la herramienta de administración de bases de datos adecuada para nosotros. La tecnología no es nuestro fuerte, y me preocupa que estemos comprando un producto que tenga más caballos de fuerza de los que necesitamos. |
| Usted: | Tengo varios otros clientes con negocios que son aproximadamente del tamaño tuyo, y ellos se sintieron así inicialmente, también. De hecho, John Jackson de Premier Services sintió lo mismo, pero dijo que el producto es tan fácil de usar que le tomó muy poco tiempo capacitar a su gente. Pudo aumentar sus ventas en un 3 por ciento y reducir sus costos de ventas y marketing en un 5 por ciento al usar nuestra herramienta de administración de bases de datos. Chris Ling en IBS estaba preocupado por el mismo tema. Aumentó sus ventas por encima del 5 por ciento con una reducción del 8 por ciento en los costos de venta y comercialización. Volvamos a echar un vistazo a la demo. |
También puede simplemente responder a una objeción dejando que sus clientes hablen por ti.Bob Bly, “Superando objeciones”, http://bly.com/blog/general/overcoming-objections (consultado el 6 de enero de 2010).
| Prospecto: | Hemos probado otros productos de limpieza, pero en realidad no funcionaron para nosotros. |
| Usted: | Esto es lo que dicen mis clientes... |
6. Nunca discutas con la perspectiva. “El cliente siempre tiene razón” siempre es cierto a la hora de manejar objeciones. Nunca es buena idea estar en desacuerdo o discutir con el cliente, incluso cuando se equivoca. Las relaciones se construyen sobre la confianza, por lo que es mejor usar una objeción para construir la confianza, no romperla. Felice Philip Verrecchia, “Cómo identificar y superar objeciones”, Edward Lowe Peerspectives, 11 de agosto de 2004, www.bankseta.org.za/downloads/ FaisII /benefits/objections.pdf (consultado el 24 de octubre de 2009).
Qué hacer y no hacer en el manejo de objeciones
Las siguientes son cosas en las que debes concentrarte cuando manejas objeciones:
- Mantener una actitud positiva y ser entusiasta.
- Recuerde que las objeciones son una parte natural del proceso de venta y no deben considerarse como una afrenta personal.
- Mantenga un buen contacto visual, incluso cuando esté bajo fuego.
- Escuche atentamente una objeción.
- Reconozca la objeción y luego dé su punto de vista.
- Prepárese para demostrar su posición con testimonios, referencias y documentación.
Las siguientes son cosas que debes evitar hacer cuando estás manejando objeciones:
- No golpees a la competencia. Eso te quita el enfoque a ti y a tu empresa, y nunca quieres hacer eso.
- No digas nada negativo sobre tu empresa.
- No digas nada negativo sobre tu producto o servicio.
- No le digas al cliente que se equivoca.
- No le digas al cliente: “No entiendes”.
- No discutas con un cliente.
- No le mientas a un cliente. Las relaciones a largo plazo se construyen sobre la confianza y la honestidad. Es mucho mejor decir: “No lo sé, pero lo averiguaré y me pondré enseguida contigo”.
- No estés a la defensiva. Ese no es un enfoque positivo de una objeción.
- No pierdas la calma con el cliente.
- No dejes pasar una objeción sin respuesta.
Reproducido con permiso de Edward Lowe Peerspectives.Felice Philip Verrecchia, “Cómo identificar y superar las objeciones”, Edward Lowe Peerspectives.Felice Philip Verrecchia, “Cómo identificar y superar objeciones”, Edward Lowe Peerspectives.Felice Philip Verrecchia, 11 de agosto http://www.edwardlowe.org/index.elf?...function=story
Tipos de Objeciones
Los prospectos pueden objetar por cualquier motivo, pero hay seis categorías principales en las que caen la mayoría de las objeciones. Cuando estés preparado para todo este tipo de objeciones, podrás manejarlas con éxito.
- Objeción del producto
- Objeción de origen
- Objeción de precio
- Objeción de dinero
- “Ya estoy satisfecho” objeción
- “Tengo que pensarlo” objeción
Objeción del producto
A veces los prospectos expresan una objeción en lo que se refiere al producto, llamada objeción de producto. Comentarios como “Esto no es tan bueno como el producto de tu competidor” o “No quiero correr ese tipo de riesgo” son un reflejo de una preocupación por el rendimiento del producto. Para compras complejas, los prospectos pueden no comprender completamente todas las funciones del producto debido a la falta de familiaridad. Escuchar es una habilidad importante para usar, especialmente cuando un prospecto expresa una objeción de producto. Es una buena idea manejar las objeciones de productos describiendo garantías, usando testimonios, haciendo que el prospecto participe en una demostración de producto o presentando investigaciones de la industria o de terceros para respaldar sus reclamaciones.Charles M. Futrell, Fundamentos de venta: clientes de por vida a través del servicio, 10a ed. (Nueva York: McGraw-Hill Irwin, 2008), 385. Por ejemplo, considere lo siguiente:
| Prospecto: | No estoy seguro de que tu producto esté a la altura de tu competencia. |
| Usted: | Entonces lo que estás diciendo es que no estás convencido de que este producto va a funcionar tan bien como otros en el mercado? Me alegro de que lo hayas sacado a colación. Tengo clientes que sintieron lo mismo cuando comencé a platicar con ellos. Ahora en realidad hablan por el producto ellos mismos. Echemos un vistazo a estos tres videos cortos de algunos de nuestros clientes actuales hablando sobre el rendimiento del producto y lo mucho mejor que es que el de los competidores. |
Power Player: lecciones de ventas de vendedores exitosos
El borde que funciona
¿Cómo compites con los grandes actores en una industria abarrotada de empresa a empresa (B2B)? Bob Ladner, fundador y presidente de una firma de investigación de mercados en Florida, quería competir con los grandes jugadores pero no pudo tener perspectivas para darle una oportunidad. Por último, en medio de una presentación de ventas cuando estaba superando objeción tras objeción, le preguntó al prospecto: “¿Qué quieres? ¿Una garantía?” Si bien es casi imposible ofrecer una garantía en el negocio de investigación de mercados, Ladner finalmente diseñó uno que funcione. Su exitosa firma ahora cuenta con grandes clientes gracias a la garantía. “La garantía es un método para generar confianza”, dice Ladner.Leslie M. Schultz, “Guaranteed Advantage”, Inc., 1 de junio de 1984, http://www.inc.com/magazine/19840601/7042.html (consultado el 24 de octubre de 2009).
Objeción de origen
Algunos prospectos expresan objeciones sobre la compañía o sobre hacer negocios con usted como vendedor. Esto se llama objeción de origen. Si bien este tipo de objeción no ocurre a menudo, sí sucede así que es importante saber cómo manejarla.
Las objeciones de origen en cuanto se relacionan con la compañía pueden expresarse con comentarios sobre la estabilidad o la salud financiera de la empresa o sobre cómo la compañía hace negocios. Pero esta es una oportunidad para que usted ayude a su prospecto a comprender las fortalezas de su empresa. Considera el siguiente ejemplo:
| Prospecto: | Su compañía no existe desde hace mucho tiempo. ¿Cómo puedo confiar en que su empresa estará aquí en tres años para apoyar la garantía? |
| Usted: | Me alegro de que lo hayas sacado a colación. Puedo ver por qué eso podría ser una preocupación para ti, pero déjame darte alguna información sobre la compañía que creo que te tranquilizará. Nuestra compañía está respaldada por algunos de los mayores inversionistas de la industria. La razón por la que invirtieron en la empresa es porque ven la visión de cómo podemos aportar más soluciones a empresas como la suya. Se han comprometido a apoyar todas las garantías de los clientes durante los próximos diez años. Habla de poner tu dinero donde está tu boca. La conclusión es que estamos tratando de reducir su riesgo. |
Cuando un prospecto tiene una objeción de origen, ya que se relaciona con usted como vendedor, puede que no sea tan obvio de superar. Al igual que con otras objeciones, la mejor manera de manejarlo es sacarlo al aire libre:Charles M. Futrell, Fundamentos de Venta: Clientes de por Vida a través del Servicio, 10a ed. (Nueva York: McGraw-Hill Irwin, 2008), 386
| Prospecto: | No creo que le hagamos esta compra. |
| Usted: | Eso lo puedo respetar. ¿Puedo preguntarte por qué? |
Objeción de precio
Una de las objeciones más comunes es la objeción de precio. Es importante hacer preguntas de sondeo para entender realmente la naturaleza de esta objeción. Muchos prospectos utilizan la objeción del precio como estratagema de negociación para determinar cuánta flexibilidad hay en los precios, mientras que otros la utilizan como una forma de objetar debido a las limitaciones presupuestarias. Lo mejor es estar siempre preparado para la objeción de precio. La conclusión sobre la objeción del precio es que la gente compra cuando ve el valor. Costo (o precio) es lo que realmente paga el cliente por el producto o servicio. El valor es el beneficio que el cliente recibe del producto o servicio. Es el valor que los clientes asignan a un producto o servicio que determina el precio. Por ejemplo, el valor es lo que dicta que una choza en la playa de Monterey, California, valga más que una casa similar en Omaha, Nebraska. O en otro ejemplo, el valor es lo que hace que los clientes paguen más por un iPod que por un reproductor MP3 comparable. Los clientes perciben que el diseño y la función de un iPod ofrece más valor, incluso a un precio más alto, que los productos comparables fabricados por otros fabricantes. Esta es la esencia del valor.
“El cliente normalmente va a lanzar la objeción de precio por ahí solo por costumbre, por rutina”, según el entrenador de ventas Chuck Reeves. Cuando los vendedores realmente escuchan a los clientes, Reeves dice que realmente escuchan a los clientes decir: “No veo el valor, y si puedes convencerme de que hay valor, hay retorno, entonces podría pagar” Rick Weber, “Cómo superar la objeción del precio”, Trailer/Body Builders, 1 de enero de 2003, http://trailer-bodybuilders.com/mag/...rice_objection (consultado el 7 de noviembre de 2009). Incluso cuando los presupuestos son ajustados, las empresas hacen ajustes para comprar los productos o servicios que encuentran atractivos y pueden ayudarles a hacer crecer su negocio de manera rentable. Si lo piensas, probablemente lo mismo sea cierto para tu compra personal; cuando quieres algo lo suficientemente malo, de alguna manera eres capaz de encontrar el dinero para ello.
Muchos vendedores creen que el precio es la barrera que se interpone en el camino de hacer una venta. Es decir, piensan que recortar el precio les ayudará a conseguir la venta. Muchas veces los vendedores están dispuestos a reducir el precio o un producto o servicio cuando un prospecto se opone porque sienten que si el producto o servicio tiene un precio más bajo, obtendrán la venta. Esta situación a veces se agrava si la vendedora racionaliza recortar los precios porque cree que los márgenes son lo suficientemente altos, o incluso demasiado altos. Este enfoque de “sentido de equidad” nunca reconoce el valor que el producto o servicio aporta a la perspectiva. Si simplemente reducir el precio fuera la respuesta, vender sería fácil, y probablemente no requeriría tus habilidades e intuición.
Lo cierto es que el precio no es el factor impulsor en la mayoría de las decisiones de compra. Más importante aún, los precios no deben determinarse en función del costo de su producto. Para tener éxito, necesita comprender más sobre el valor que su producto o servicio está entregando al cliente. Es el valor el que debe determinar el precio, no el costo del producto, o incluso las posibles objeciones. Tom Reilly, “¿Qué es un precio justo?” Tom Reilly Training, www.tomreillytraining.com/ CPO% 20artículo %205.htm (consultado el 11 de noviembre de 2009).
Así que prepárate para la objeción de precio. La preparación te hará mirar el producto o servicio a través de los ojos del prospecto y te ayudará a establecer el valor. La objeción de precio podría manejarse de la siguiente manera:
| Prospecto: | Tus precios son mucho más altos que cualquier otra persona a la que he mirado. |
| Usted: | Entonces lo que estás diciendo es que piensas que nuestros precios son más altos que otros? Ciertamente, el precio es parte de la ecuación, pero también es importante mirar el valor del precio. Mencionaste que la información de inventario en tiempo real era un tema estratégico importante para tu negocio. El nuestro es el único producto en el mercado que proporciona información de inventario en tiempo real sin ningún costo de integración. Nuestro sistema es una verdadera aplicación plug-and-play para que pueda comenzar a obtener inventario en tiempo real el día que firmamos el trato. De hecho, uno de mis clientes estaba preocupado por lo mismo, y ahora brindamos toda su logística de backend. |
Manejo de la objeción de precio
(haga clic para ver el video)
Este video, que presenta al autor más vendido y experto en ventas Jeffrey Gitomer, analiza cómo manejar la objeción de precio.
El tiempo lo es todo
El tiempo lo es todo cuando se trata de objeciones. Si bien un prospecto puede plantear una objeción en cualquier momento durante el proceso de venta, es mejor mantener la discusión sobre los precios hasta el final de su presentación de ventas en lugar de discutirla desde el principio. (De hecho, lo mismo ocurre con el salario cuando estás en una entrevista de trabajo; siempre posponga la conversación sobre salario hasta que se haga una oferta). La razón de esto es simple: te da la oportunidad de hablar de valor más que de precio.
Piensa en el proceso de compra de un auto nuevo. Primero, vas a la sala de exposición y hablas con un vendedor, luego vas a una prueba de manejo y realmente te enamoras del auto: cómo se maneja, la conducción suave, el sistema de sonido, el sistema GPS, el olor de los asientos de cuero. Si bien probablemente miraste el precio de la pegatina antes de subirte al auto, realmente no empiezas a hablar de precio hasta después de que determinaste que este auto tiene lo que quieres. En este punto, se ha establecido el valor, lo que facilita que el vendedor venda en valor que simplemente vender a precio.Lance Baird, “Superando la objeción del precio”, Blog B2B Insights, 1 de octubre de 2009, http://www.godfrey.com/blog/post/2009/10/01/276 ( consultado el 7 de noviembre de 2009).
Objeción de dinero
Una objeción que está relacionada con la objeción de precio es la objeción monetaria, a veces llamada objeción presupuestaria, que se relaciona con la capacidad financiera del prospecto para realizar la compra. Si bien algunas objeciones presupuestarias son ciertas, cuando el prospecto realmente no tiene los medios para comprar el producto o servicio, es importante evitar este tipo de objeciones con la calificación adecuada.
Incluso si haces tu tarea antes de comenzar el proceso de venta, todavía hay una buena posibilidad de que un prospecto presente una objeción de dinero. En algunos casos, el presupuesto del cliente potencial puede no ser lo suficientemente grande como para acomodar el costo de su producto o servicio. Si esto es cierto, puede determinar que se trata de una perspectiva para el futuro cuando su negocio sea lo suficientemente grande como para pagar su oferta. No obstante, vale la pena sondear para determinar si la objeción está relacionada con el precio o el presupuesto. Al igual que la objeción de precio, esta objeción también está relacionada con el valor. Cuando los prospectos no pueden ver el valor del precio, se oponen diciendo que el precio es demasiado alto o no pueden pagarlo. La mejor manera de manejarlo es anticiparlo y estar preparado:
| Prospecto: | Realmente no puedo permitirme esto ahora mismo. |
| Usted: | Mencionaste que ya estás pagando $5,000 mensuales en tu plan actual. Este plan incluso le brinda un servicio más amplio a un costo menor por transacción. Si continúas con tu plan actual, en realidad estarás pagando un costo mayor por cliente. El hecho es que realmente no puedes permitirte no cambiar. Probemos este servicio durante treinta días, y puedo demostrarle que su costo por transacción será menor. |
En este ejemplo, el servicio más amplio, que resulta en un menor costo por transacción, es lo que establece el valor en este ejemplo. Es el valor que le permite al vendedor manejar la objeción de dinero y hacer un cierre de prueba.
Otro enfoque a esta objeción es ayudar al prospecto a ver cómo puede pagar su producto o servicio. Considera el siguiente ejemplo:
| Prospecto: | Realmente no podemos permitirnos esto en nuestro presupuesto en este momento. |
| Usted: | Parece que esto realmente puede ayudarte a aumentar tus ventas. Si te puedo mostrar cómo este producto puede pagarse por sí mismo, ¿te interesaría? |
Power Point: Lecciones en la venta desde el punto de vista del cliente
Solo pregunta
¿Quieres poder manejar las objeciones con facilidad? Entregar valor. Cuando los prospectos objetan objeciones de precio o dinero, diferencie su producto con un servicio de valor agregado. Si quieres saber qué servicio marcará la diferencia y ayudar a hacer la venta, solo pregunta a tus clientes. Te sorprenderá lo que aprendes cuando solo preguntas.Jack Carroll, “Tu precio es demasiado alto, ¡no!” Inc., 7 de diciembre de 1998, http://www.inc.com/articles/1998/12/14304.html (consultado el 22 de noviembre de 2009). Este artículo de Jack Carroll de Inc. te ayudará a pensar de manera diferente sobre manejar el precio o la objeción de dinero.
Objeción “Ya estoy Satisfecho”
Muchas veces los prospectos se opondrán a lo que se llama la objeción “ya estoy satisfecho” (también llamada objeción de necesidad). Esto puede ser una objeción más desafiante que el precio porque podría incluir una objeción oculta, una objeción que no es declarada abiertamente por el prospecto sino que es un obstáculo en la forma de realizar la venta. Ante esta situación, un prospecto no manifiesta su preocupación por realizar la compra. En cambio, podría hacer preguntas triviales para evitar el problema o podría no hacer ninguna pregunta en absoluto y simplemente afirmar que no tiene necesidad del producto o servicio.Charles M. Futrell, Fundamentos de Venta: Clientes de por Vida a través del Servicio, 10a ed. (Nueva York: McGraw-Hill Irwin, 2008), 378. La mejor manera de manejar las objeciones ocultas es sacarlas a la superficie. En otras palabras, haz preguntas para que tu prospecto hable abiertamente sobre sus objeciones. Si ella dice que no, simplemente continúe haciendo preguntas hasta que pueda identificar la verdadera objeción.PAM Lontos, “10 estrategias para tratar con objeciones”, FrogPond, www.frogpond.com/articles. cfm⸺articleid=plontos12 (consultado el 24 de octubre de 2009).
La anticipación es mejor para evitar la objeción de “ya estoy satisfecho”. Según el experto en ventas Jeffrey Gitomer, involucrar al prospecto es clave. Predica que existe una gran diferencia entre que los clientes estén satisfechos y que estén extasiados y rentables. El secreto está en involucrar al prospecto y hablar del valor que otros clientes han recibido. Según él, cuando un prospecto está satisfecho con su proveedor actual, es el momento perfecto para hacer una venta.
¿Estar satisfecho es lo suficientemente bueno?
(haga clic para ver el video)
Esa es la pregunta para hacer a los prospectos si utilizan la objeción de “Ya estoy satisfecho”, según este video que presenta a Jeffrey Gitomer.
Objeción “Tengo que pensarlo”
Si bien la objeción de “tengo que pensarlo” puede sonar como una objeción, en realidad es un establo. Esta “objeción” suele ocurrir cuando un prospecto no se siente completamente cómodo con usted y su producto o servicio. Esta es la táctica clásica de puesto y es una señal para que construyas tu relación. Los prospectos suelen utilizar esta objeción cuando intentan enmascarar algún temor o riesgo que tienen de comprometerse con la venta. Tu reto es descubrir el riesgo que ve el prospecto y construir tu relación con él para construir una confianza más profunda.Jeffrey Gitomer, “Me gustaría pensarlo y otros puestos de ventas”, video, 22 de junio de 2009, http://www.youtube.com/watch?v=cCyf8af78A8&feature=related (consultado el 24 de octubre, 2009). Al igual que con otras objeciones, hacer preguntas es importante para entender por qué el prospecto se está estancando y qué tipo de información le ayudará a sentirse más cómodo. En realidad, esta objeción es una que es una señal para que trabajes en mejorar tu relación con el prospecto:
| Prospecto: | Necesito algo de tiempo para pensarlo. |
| Usted: | Quiero darte el tiempo que necesitas para pensarlo. Pero hablemos específicamente de tus razones para comprar ahora versus después. |
Este tipo de enfoque te ayudará a involucrar al prospecto en la conversación para que puedas entender más específicamente cuáles son las barreras para la venta.
Último puesto
(haga clic para ver el video)
Este video, con Jeffrey Gitomer, destaca cómo lidiar con la objeción de “tengo que pensarlo”.
Claves para llevar
- Existen seis estrategias que le ayudarán a manejar cualquier objeción: ver la objeción como una pregunta, responder a la objeción con una pregunta, reformular la objeción antes de responder a la objeción, hacer una pausa antes de responder, usar testimonios y experiencias pasadas, y nunca discutir con el cliente.
- Hay seis tipos principales de objeciones: producto, fuente, precio, dinero, necesidad y pensar en ello (que en realidad es un puesto).
Ejercicio\(\PageIndex{1}\)
- Supongamos que usted es un representante de ventas de una empresa de publicidad interactiva. Tu prospecto está aprendiendo sobre cómo funcionan las redes sociales y ha respondido a tu presentación con el siguiente comentario: “No estoy seguro de que esto sea realmente para nosotros”. ¿Qué tipo de objeción es esta? ¿Cómo respondería?
- Imagina que eres representante de ventas de una empresa de paisajismo comercial. Acaba de terminar una presentación que incluye un plan de paisajismo de cinco años para la propiedad de su cliente. Ella respondió diciendo que no cree que haya suficiente dinero en el presupuesto para el plan. ¿Qué tipo de objeción es esta? ¿Cómo le respondería?
- Supongamos que acaba de presentar sus ideas para ayudar a su prospecto a aumentar el tráfico a su tienda agregando un letrero en el costado del edificio. El cliente fue educado y escuchó la presentación pero dijo que no está seguro de que realmente necesite el letrero adicional ya que ya hay uno frente a la tienda. ¿Qué tipo de objeción es esta? ¿Cómo respondería?
- Elige un tipo de auto que te gustaría tener. Revise el sitio web de la compañía junto con Edmonds.com para identificar los elementos que crean valor para el automóvil. ¿Cómo se relaciona el valor con el precio?
- Asume que trabajas para la escuela a la que asistes y eres responsable de vender patrocinios de eventos del campus a empresas locales como restaurantes, gimnasios y tiendas minoristas. Si tus prospectos dicen que el precio es demasiado alto, ¿cómo superarías esta objeción?
- Visita una tienda minorista que se dedica a la venta personal. Supongamos que usted es un cliente para el producto y presentar una objeción al vendedor. Registra cómo responde ella a ello. ¿Es un manejo efectivo de su objeción? Si es así, ¿por qué? Si no, ¿qué sugerirías para hacerlo más efectivo?
- Lee la objeción esbozada en este artículo: blogs.bnet.com/salesmachine/? p=5207&tag=content; col1. Después, toma el cuestionario para identificar la respuesta correcta.