12.3: Colaborar para negociar
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Objetivos de aprendizaje
- Aprende a negociar para que todas las partes ganen.
Ahora que has aprendido sobre el papel del cierre en el proceso de venta y las técnicas para cerrar la venta, es hora de profundizar un poco más en el proceso de negociación. Dependiendo del producto, servicio o prospecto, algunas ventas pueden ser sencillas como, por ejemplo, comprar una computadora (“Me llevaré la MacBook Pro con la pantalla de quince pulgadas”). El precio está publicado y no hay espacio para la negociación. Sin embargo, en muchas situaciones, especialmente en la venta de empresa a empresa (B2B), se pueden negociar los precios, la duración del contrato, los términos, las opciones, las fechas de entrega, los servicios y otros aspectos de la venta. La negociación, como vender, es un proceso. Seguir el proceso ayuda a mejorar tus posibilidades de conseguir lo que quieres.
El arte de la negociación
En pocas palabras, “negociar es el acto de discutir un tema entre dos o más partes con intereses contrapuestos con el objetivo de llegar a un acuerdo”. “Negociación”, Empresario, http://www.entrepreneur.com/encyclopedia/term/82556.html (consultado el 20 de noviembre de 2009). Si bien eso puede sonar como una tarea imposible, no es tan difícil como se podría pensar. Incluso las personas con diferentes posiciones o puntos de vista comparten un interés común, que se convierte en la base para encontrar puntos en común. Son estos intereses comunes —la seguridad, la salud económica, el reconocimiento personal, el control— los que motivan a las personas. Si te tomas el tiempo para entender los intereses de tu prospecto en una negociación, puedes colaborar con éxito y encontrar una solución que respalde los intereses de todas las partes.Stephanie Mojica, “El arte de las habilidades de negociación de venta”, Contenido asociado, 26 de diciembre de 2008, www.associatedcontent.com/article/1313361/the_art_of_sale_negotiation_skills. html'cat=35 (consultado el 19 de noviembre de 2009).
Es la negociación la que proporciona ganancias para las organizaciones. La colaboración entre las partes es lo que brinda a las empresas la oportunidad de intercambiar bienes y servicios por dinero.
Enlace
Negociaciones de ventas
Esta serie proporciona información sobre cómo negociar en ventas B2B.
Por qué negociar:
http://www.sellingpower.com/content/video/?date=9/7/2007
Cómo negociar usando el valor:
http://www.sellingpower.com/content/video/?date=9/10/2007
Lo que hace una buena negociación:
Podría ser útil pensar en una negociación como un iceberg. Aunque se puede ver la punta del iceberg, puede ser engañoso porque no cuenta toda la historia. Lo mismo ocurre cuando estás negociando; tu perspectiva puede decir algo que parece obvio pero que realmente quiere lograr otras cosas que se esconden debajo de la superficie. Utilizando el proceso de negociación para conocer más sobre las motivaciones e intereses de tu cliente potencial, puedes entender lo que está debajo de la punta del iceberg. Por lo general, es la parte del iceberg que no se ve que es más sustancial y tiene más impacto que la porción que es visible. Cuando vengas preparado, escuchas y sondeo durante el proceso de negociación, puedes aprender mucho sobre lo que hay debajo de la punta del iceberg y usar esta información para colaborar y eventualmente llegar a un terreno común sobre los temas. Por ejemplo, suponga que está vendiendo espacio publicitario para una revista masculina a la nueva compañía cervecera más caliente. Tu contacto en la empresa cervecera quiere correr la voz sobre esta nueva marca pero tiene un presupuesto muy pequeño, por lo que no quiere pagar la tarifa completa publicada por los anuncios. No quieres vender a menos de la tasa publicada porque eso bajará el valor de tu espacio publicitario. La punta del iceberg demuestra que se trata de una negociación de precios. No obstante, si haces las preguntas correctas y escuchas más, aprenderás que su objetivo final es lograr que la gente pruebe la cerveza porque esa es la mejor manera de conseguir nuevos clientes. Si puede obtener una gran oportunidad de muestreo, entonces puede usarla para acudir a otros socios de medios para obtener otras campañas de muestreo. Ahora te has metido debajo de la superficie del iceberg y entiendes sus motivaciones. Con esta información adicional que no era fácilmente visible en la superficie, puedes ofrecerle un paquete publicitario que incluya anuncios en la revista además de probar oportunidades en tres próximos eventos nacionales que la revista patrocina. Ahora la negociación se centra en que todas las partes ganen obteniendo algo que quieran, en lugar de simplemente negociar sobre el precio. Estar debajo de la superficie proporciona información valiosa y conocimientos para negociar.
Definición de Negociación
Entiende que la negociación se lleva a cabo solo antes de que aceptes algo: “Si pides algo antes de firmar un contrato, se llama 'negociación'. Si pides algo después de firmar un contrato, se llama 'mendicidad'. Es mejor ser un buen negociador que un mendigo experto”. RCM Staff Report, “27 Principles of Negotiating with a Meeting Facility”, MeetingsNet, 1 de febrero de 2003, meetingsnet.com/ar/meetings_principles_negotiation (consultado el 19 de noviembre de 2009).
Negociar para ganar-ganar-ganar
Una negociación exitosa puede medirse por su capacidad para ofrecer una solución mutuamente beneficiosa para todas las partes. Algunas personas creen que la negociación es un acto que produce un “triunfo” para un lado y por lo tanto una “pérdida” para el otro lado. El enfoque de ganar-perder generalmente termina en un trato perdido-pierde que no funciona para nadie.Robert J. McGarvey, “Covering the Bases”, Entrepreneur, junio de 1997, http://www.entrepreneur.com/magazine/entrepreneur/1997/june/14260.html (consultado el 20 de noviembre de 2009). Esta filosofía de negociación es egoísta y a corto plazo. Además, este enfoque implica que la negociación incluye algún tipo de confrontación o manipulación para “engañar” a una parte para que haga algo que no quiere hacer. Este es un enfoque poco ético para la negociación que no tiene lugar en el mundo de los negocios.Daniel Roach, “5 reglas simples para una negociación de ventas inmejorable”, Associated Content, 29 de septiembre de 2008, www.associatedcontent.com/article/1047808/5_simple_rules_for_unbeatable_sales. html? cat=3 (consultado el 19 de noviembre, 2009).
En la venta, negociación y cierre van de la mano. Así como el cierre no es un evento de una sola vez, la negociación es un proceso que tiene impactos tanto a corto como a largo plazo. “Negociando para ganar-ganar”, Selling Power Sales Management eNewsletter, 6 de enero de 2003, http://www.sellingpower.com/content/newsletter/issue.php?pc=248 (consultado el 16 de marzo de 2010). Las mejores negociaciones son de naturaleza colaborativa y se enfocan en brindar satisfacción mutua. Según Leigh Steinberg, abogada y agente deportivo, “El objetivo no es destruir al otro bando. El objetivo es encontrar la manera más rentable de completar un trato que funcione para ambas partes” Alan M. Webber, “Cómo conseguir que te muestren el dinero”, Fast Company, 31 de octubre de 1998, http://www.fastcompany.com/magazine/19/showmoney.html (consultado el 19 de noviembre de 2009). La negociación efectiva se basa en el respeto y se siembra con una comunicación abierta. La negociación colaborativa depende de los siguientes tres elementos:Herb Cohen, You Can Negotiate Anything (Nueva York: McGraw-Hill, 1980), 163.
1. Construyendo confianza .Herb Cohen, You Can Negotiate Anything (Nueva York: McGraw-Hill, 1980), 163. Ya aprendiste en el Capítulo 3 “El poder de construir relaciones: poner a trabajar la venta adaptativa” que establecer y construir confianza es clave para construir relaciones. Negociar es la extensión definitiva de una relación porque usted y su cliente están aceptando conceder algunos puntos para que la relación vaya aún más lejos. Si su prospecto firma un contrato con su empresa por productos o servicios, ahora son aún más dependientes el uno del otro para que la relación funcione. Es la verdadera relación ganar-ganar-ganar. Pero si tu prospecto no confía en ti, o no confías en ella, será difícil entrar en una negociación que funcione tanto para ti como para tus dos empresas. Construir confianza es el precursor de todas las transacciones comerciales, especialmente la negociación y el cierre.
La mejor manera de generar confianza durante el proceso de negociación es ganar confianza antes de la negociación formal. Y luego, durante la negociación formal, concéntrese en los fines más que en los medios.Herb Cohen, You Can Negotiate Anything (Nueva York: McGraw-Hill, 1980), 163. Es decir, en lugar de enfocarse en ir cara a cara en cada tema a negociar, concéntrese en tener en mente el objetivo final. Tómese el tiempo para escuchar y comprender exactamente qué es lo que motiva a su prospecto para que pueda entregar lo que es importante para ella. “La negociación se basa en las necesidades”, según el boletín en línea Selling Power Sales Management Newsletter. Entender lo que es importante para usted y para su prospecto impulsa su negociación. “Negociando para ganar-ganar”, Selling Power Sales Management eNewsletter, 6 de enero de 2003, http://www.sellingpower.com/content/newsletter/issue.php?pc=248 (consultado el 16 de marzo de 2010).
Power Player: Lecciones de ventas de vendedores exitosos
Honestidad: La mejor herramienta de negociación
Marty Rodríguez, uno de los mejores corredores de bienes raíces a nivel mundial para Century 21, tiene una fórmula simple para negociaciones exitosas. Ella siente firmemente que el negocio de bienes raíces no se trata solo de cerrar el trato, se trata de proporcionar información honesta para ayudar a los clientes a tomar la decisión adecuada para ellos. Ella le cuenta a los prospectos todo, desde el hecho de que hay daños estructurales en una propiedad hasta si cree que un trato está fuera de su rango de precios. “Cuando tratas a la gente de esa manera, no solo están felices de darte una comisión, se convierten en fanáticos delirantes”, según Rodriguez.Polly LaBarre, “Vendedora para el siglo XXI”, Fast Company, 18 de diciembre de 2007, http://www.fastcompany.com/node/36271/print (consultado el 18 de noviembre de 2009).
2. Ganando compromiso .Herb Cohen, You Can Negotiate Anything (Nueva York: McGraw-Hill, 1980), 163. Parte del proceso de cierre es ganar compromiso en cada elemento específico de la venta. Para hacerlo de manera efectiva, esfuércese por ganar compromiso mucho antes de comenzar la negociación formal. Eso significa usar cada punto de contacto que tengas en la empresa para ayudarte. Si bien podrías pensar que es imposible reclutar a otros en la compañía de tu prospecto para que te ayuden a vender, considera la creatividad de Art Fry, el creador de 3M Post-it notes. Fry tropezó con el adhesivo semisticky años antes de que se introdujera el producto después de crear la primera versión del producto como una forma de marcar himnos en su himnario en la iglesia, comenzó a dar su nuevo invento a secretarios y compañeros de trabajo en 3M. Pronto los secretarios estaban tomando la peregrinación entre edificios en el campus corporativo de 3M solo para obtener más de los blocs de notas adhesivas. Fue la demanda de las personas que utilizaron el producto lo que finalmente generó interés en comercializar el producto a los consumidores. Fry obtuvo con éxito el compromiso de otros en la compañía como una forma de “vender” su nuevo invento como un producto comercializable.Greg Beato, “Twenty-Five Years of Post-it Notes”, 24 de marzo de 2005, archives.secretsofthecity.com/magazine/reporting/features/veinticinco años-post-it-notes-0 ( consultado el 20 de noviembre de 2009).
3. Gestión de la oposición .Herb Cohen, You Can Negotiate Anything (Nueva York: McGraw-Hill, 1980), 183. Es cierto que aunque una negociación es un esfuerzo colaborativo, es inherentemente una situación que aborda puntos de vista opuestos. La mejor manera de manejar esto es estar preparado y saber lo que es importante para usted y su prospecto.
Power Selling: Lecciones en la venta de empresas exitosas
Búsqueda de terreno común
Microsoft quería ser más dominante en el negocio de búsqueda en Internet y vio la adquisición de Yahoo! y el desarrollo de un nuevo motor de búsqueda llamado Bing como la forma de ganar cuota de mercado rápidamente. Aunque Microsoft hizo una oferta para comprar Yahoo! a principios de 2008, no fue hasta julio de 2009 que se cerró un trato. La oferta original de adquisición de 45 mil millones de dólares fue evitada por Yahoo! para consternación e insatisfacción de los accionistas porque la alta dirección quería que la compañía siguiera siendo una compañía separada.Peter Burrows y Robert D. Hof, “Yahoo cede a Microsoft, Gives Up on Search”, BusinessWeek, 29 de julio de 2009, http://www.businessweek.com/technolo...728_826397.htm (consultado el 7 de enero de 2010). Entonces, el recién nombrado Yahoo! La directora ejecutiva Carol Bartz vio una oportunidad de puntos en común y negoció un acuerdo que fue una victoria para todos. Bajo el acuerdo de diez años, Bing de Microsoft se utilizará para alimentar Yahoo! búsquedas. Yahoo! recibirá 88 por ciento de los ingresos de todas las búsquedas realizadas en Yahoo! Sitios web. Los clientes y anunciantes ahora tienen una alternativa viable a Google. Negociar una solución que permita a todos ganar, incluido el cliente, requiere creatividad y tiempo.David Goldman, “Microsoft y Yahoo: Search Partners”, CNNMoney.com, 29 de julio de 2009, http://money.cnn.com/2009/07/29/technology/microsoft_yahoo/index.htm (consultado el 7 de enero de 2010).
Los tres elementos de la negociación
Toda negociación, ya sea en los negocios, en la política o en tu vida personal, incluye tres elementos críticos. Entender el papel de estos elementos puede ayudarte a convertirte en un mejor negociador.
- Información. Cuando haces tu tarea, investigas y haces preguntas sobre lo que es importante para tu prospecto, es posible que puedas evitar negociar el precio todos juntos. Si tienes información, y compartes información en el momento apropiado, puedes hacer de una negociación una gran victoria para todos.Herb Cohen, You Can Negotiate Anything (Nueva York: McGraw-Hill, 1980), 19.
- Poder. Según Herb Cohen, conocido como el mejor negociador del mundo, el poder se basa en la percepción. Si percibes que tienes el poder de influir en tu situación, lo haces (a la inversa, si no crees que tienes el poder, no lo tienes) .Herb Cohen, You Can Negotiate Anything (Nueva York: McGraw-Hill, 1980), 20.
- Tiempo. El tiempo es el gran negociador. El noventa por ciento de todas las negociaciones ocurre durante el último 10 por ciento del marco de tiempo establecido. Los plazos obligan a tomar decisiones y a que las negociaciones lleguen a buen término. Aprovecha el tiempo a tu favor nunca revelando tu fecha límite. No negocies cuando tengas prisa; lo más probable es que no obtengas el resultado que quieres.RCM Staff Report, “27 Principles of Negotiating with a Meeting Facility”, MeetingsNet, 1 de febrero de 2003, meetingsnet.com/ar/meetings_principles_negotiation (consultado el 19 de noviembre de 2009).
Todo Es Negociable
Muchos vendedores tienen miedo de negociar. Les preocupa que no estén a la altura del reto de persuadir a alguien para que haga lo que quiera o que pague su precio. La confianza y la preparación van un largo camino para lograr un resultado satisfactorio en ambas partes. Negociar y cerrar son formas de llegar a un acuerdo. El viejo refrán dice: “Todo es negociable”, y es verdad. Tu prospecto cree lo mismo así que prepárate para negociar sobre prácticamente todos los aspectos de la venta. Para ventas menos complejas, el cierre podría llegar como resultado de una simple pregunta al final de la presentación. No obstante, para ventas más complejas, existen diversos elementos de la venta que deben acordarse para cerrar la venta. Elementos como precio, duración del contrato, servicio, términos y opciones son puntos comunes a negociar como parte del cierre.
Uno para todos
Las negociaciones en la venta B2B generalmente requieren la participación de múltiples partes de ambas compañías. Es posible que se encuentre negociando uno a uno con un prospecto o siendo miembro de un equipo de negociación que trabaja con un equipo de prospectos para negociar un acuerdo. De cualquier manera, se aplican los mismos principios de negociación.
A muchos vendedores les preocupa negociar el precio. Piensan que bajar el precio hará la venta. De hecho, el precio rara vez es el factor motivador detrás de cualquier compra. Eso no quiere decir que el precio no sea importante, pero los clientes compran valor, no precio. Si el precio fuera siempre el factor determinante en las compras, no existirían marcas premium como Porsche, Apple y Neiman Marcus. Si alguna vez has comprado en Nordstrom, Banana Republic o Abercrombie & Fitch, decidiste que esos minoristas ofrecían más valor que Old Navy, eBay o Wal-Mart por el artículo que compraste. El precio es una parte de la ecuación de valor pero no toda ella. Según la autora Kelley Robertson, “Todo lo que dices y haces desde el primer contacto con un prospecto afecta el valor de tu producto o servicio en su mente” Kelley Robertson, “Hagamos un trato: técnicas de negociación”, The EyesonSales Blog, 18 de enero de 2008, http://www.eyesonsales.com/content/a...ing_techniques (consultado el 19 de noviembre de 2009). Eso significa establecer valor con su presentación, demostración, testimonios, seguimiento y todo lo que viene antes de la negociación real. ¿En qué se diferencia tu producto o servicio? ¿Qué ventaja ofrece? ¿Cuál es el problema más importante que resolverá para tu prospecto? Kelley Robertson, “Hagamos un trato: técnicas de negociación”, The EyesOnSales Blog, 18 de enero de 2008, http://www.eyesonsales.com/content/article/lets_make_a_deal_negotiating_techniques (consultado el 19 de noviembre de 2009).
Firme Holding
Cuarenta por ciento de los clientes piden una concesión de precio no porque quieran que cierre la venta sino porque “tenían que preguntar”.
El cincuenta por ciento de los vendedores dan concesiones de precios en la primera solicitud.
Los mejores vendedores negocian sobre valor, no precio, y utilizan la negociación creativa para encontrar un terreno común.Colleen Francis, “Negotiation Quick Hits”, The EyesonSales Blog, 13 de noviembre de 2008, http://www.eyesonsales.com/content/article/negotiation_quick_hits (consultado el 19 de noviembre de 2009).
Si tu prospecto quiere negociar sobre el precio, usa tus habilidades creativas para resolver problemas para llegar al final que funcionará para todas las partes. Usa concesiones, algo que estés dispuesto a comprometer, para crear valor durante la negociación. Por ejemplo, usa la duración del contrato, las condiciones de pago, el servicio, la fecha de entrega, la capacitación u otros elementos para demostrarle a tu prospecto que estás dispuesto a trabajar con él y darle algo que tenga valor para él.
| Usted: | No puedo cumplir con ese precio, pero puedo ofrecerle tres meses de capacitación por valor de $3,000 sin costo alguno. |
| Prospecto: | ¿Cuántos empleados se incluirían en la capacitación? |
El siguiente es otro ejemplo:
| Usted: | Ese precio solo está disponible si llevas toda la línea de productos. Si agrega los diez productos en todas sus tiendas, puedo cumplir con ese precio. |
| Prospecto: | Podemos echarle un vistazo a eso. |
La conclusión es que lo mejor es no hacer una concesión sin obtener una concesión. En estos ejemplos, el vendedor siempre utilizó otra parte del trato para dar algo y conseguir algo a cambio. Este enfoque de ganar-ganar-ganar ayuda a llegar a un terreno común y cerrar la venta más rápido.RCM Staff Report, “27 Principles of Negotiating with a Meeting Facility”, MeetingsNet, 1 de febrero de 2003, meetingsnet.com/ar/meetings_principles_negotiation (consultado el 19 de noviembre de 2009).
Pasos del Proceso de Negociación
Si bien la negociación tiene algunos elementos de ser un arte, hay tres pasos específicos que se pueden seguir para ayudar a asegurar el éxito en cada negociación.
Tres pasos del proceso de negociación
|
Pasos |
Actividades |
|---|---|
| 1. Prenegociación |
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| 2. Negociación |
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| 3. Post-negociación |
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Paso 1: Prenegociación
Comience en el estado de ánimo adecuado. Ten confianza sabiendo que eres uno de los finalistas para el negocio de tu cliente potencial. Si estás seguro de que tienes el mejor producto y representas la mejor relación calidad-precio por el precio, ya tienes el inicio de una buena negociación. Por otro lado, si no tienes confianza o no crees en el valor de tu producto, lo más probable es que no negocies bien.Colleen Francis, “Negotiation Quick Hits”, The EyesOnSales Blog, 13 de noviembre de 2008, http://www.eyesonsales.com/content/article/negotiation_quick_hits (consultado noviembre 19, 2009).
Una vez que crea que está presentando la mejor opción con el mejor valor para su prospecto, profundice debajo de la superficie en investigación y conversación para aprender lo que es realmente importante para su prospecto. Hacen muchas preguntas; los negociadores informan que a menudo tienen que preguntar cinco niveles de “por qué” para llegar a la “causa raíz” o verdadero motivador de la persona con la que están negociando.John Hoult, “Negociación 101”, Fast Company, 30 de septiembre de 2000, www.fastcompany.com/articles/2000/10/act_podziba. html'page=0 %2C0 (consultado el 17 de noviembre de 2009).
Identifica tu meta de prenegociación, el mínimo que aceptarás durante la negociación. Esto es fundamental para tu éxito como negociador para que no regales más de lo que quieres para poder hacer el trato. Los objetivos de prenegociación deben ser realistas basados en lo que quiere obtener de la negociación y lo que su prospecto quiere o necesita para salir de la negociación. Aquí es donde tienes la oportunidad de explorar soluciones creativas que puedan abordar diferentes aspectos de la venta. (¿Está dispuesto a proporcionar servicios adicionales en lugar de proporcionar una concesión de precios? ¿Las condiciones de pago más cortas ayudarán a que su cliente potencial pueda firmar en la línea punteada?)
Es una buena idea darse cuenta de que tus metas de prenegociación no deben ser la misma oferta que pones sobre la mesa. Siempre permita algún espacio de negociación ya que la primera oferta rara vez, si alguna vez, se acepta. Tu prospecto quiere sentir como si ella fuera capaz de conseguir que te muevas de tu posición original. Cuando identificas tus metas de prenegociación, sabes dónde puedes terminar, y también te das algo de espacio para negociar.John Hoult, “Negotiation 101”, Fast Company, 30 de septiembre de 2000, www.fastcompany.com/articles/2000/10/act_podziba. html? page=0 %2C0 (consultado el 17 de noviembre de 2009).
Paso 2: Negociación
Aquí es donde todo se une: su preparación, metas de prenegociación, estrategia y comprensión de las necesidades de su cliente potencial. Si bien has hecho tu tarea y te has fijado tus metas de prenegociación, mantente firme en tu oferta inicial. Esto le permite conocer más sobre lo que su prospecto piensa que es importante y por qué. Si cede demasiado pronto en el proceso, su prospecto sentirá que la negociación fue demasiado fácil y puede tener la expectativa de obtener aún más concesiones de las que está dispuesto a dar. La regla general de negociación es no aceptar la primera oferta. Eso significa que deberá reiterar el valor que entrega y mantenga firme a su oferta inicial.Anthony Tjan, “Cuatro reglas de negociaciones efectivas”, Harvard Business Review, 28 de julio de 2009, http://blogs.harvardbusiness.org/tjan/2009/07/four-rules-for-effective-negot.html (consultado 17 de noviembre de 2009).
A medida que avanza la negociación, considere ofrecer una concesión para avanzar hacia un terreno común. Pero por cada concesión que des, consigue una a cambio. Por ejemplo, “voy a poder ver precios así si pudiéramos ser su distribuidor exclusivo en el noreste”. Este es un ejemplo del uso de otras “monedas” para que la negociación funcione. En este caso, se utiliza la moneda de exclusividad a cambio de una concesión de precios.Anthony Tjan, “Four Rules of Effective Negotiations”, Harvard Business Review, 28 de julio de 2009, http://blogs.harvardbusiness.org/tjan/2009/07/four-rules-for-effective-negot.html (consultado el 17 de noviembre, 2009).
La especificidad es clave en la negociación y el cierre, porque una vez que se negocia un tema, será difícil volver a examinarlo. Defina cada punto negociado en términos específicos como el número de días hasta la entrega, las condiciones de pago específicas, las opciones que se detallan claramente y cualquier otra información que defina claramente su acuerdo. En la mayoría de los casos, todos estos elementos están incluidos en el contrato que se firma como resultado de la negociación. Siempre es mejor aclarar cada punto durante la negociación y ponerlo en papel para evitar conceptos erróneos, malos recuerdos o sorpresas en el futuro. Si no hay contrato, es buena idea dar seguimiento a la negociación con un resumen escrito de los puntos acordados. “Customers Negotiating Tactics”, Selling Power Sales Management eNewsletter, 1 de julio de 2002, http://www.sellingpower.com/content/newsletter/issue.php?pc=212 (consultado el 16 de marzo de 2010).
Si encuentra algún problema durante la negociación que cause un punto muerto, o una parada en la discusión, deje el tema a un lado y vuelva a examinarlo después de que se hayan negociado otros elementos. Puede encontrar la manera de incluir el tema espinoso en una concesión para un punto de negociación diferente. No vale la pena detenerse en los puntos durante la negociación; simplemente déjelos a un lado y vuelva a visitarlos en un momento posterior de la negociación. Cuando dejas los temas más difíciles hasta el final, ya se han resuelto otros temas y ambas partes están motivadas para encontrar una resolución.Informe del personal de RCM, “27 principios de negociación con un centro de reunión”, MeetingsNet, 1 de febrero de 2003, meetingsnet.com/ar/meetings_principles_negotiation (accedido 19 de noviembre de 2009).
El negociador y autor Herb Cohen dice: “La negociación es solo un juego. Te importa el resultado, pero no tanto”. Hay que evitar involucrarse emocionalmente en la negociación porque cuanto más apegado emocionalmente al resultado te vuelves, más presionas para conseguir lo que quieres.Danielle Kennedy, “Hagamos un trato”, Entrepreneur, octubre de 1996, http://www.entrepreneur.com/article/...his/13404.html (consultado el 20 de noviembre de 2009). Involucrarse emocionalmente en una negociación hace que sea extremadamente difícil alejarse de ella. Es por eso que muchos profesionales como actores y actrices, atletas profesionales, escritores y otros tienen agentes negociando sus contratos.Christina Novicki, “Secretos de un Superagente”, Fast Company, 31 de octubre de 1996, http://www.fastcompany.com/magazine/05/superagent.html (consultado el 19 de noviembre de 2009). Es una buena idea recordar que no es personal, es negocio.Alan M. Webber, “Cómo conseguir que te muestren el dinero”, Fast Company, 31 de octubre de 1998, http://www.fastcompany.com/magazine/19/showmoney.html (consultado el 19 de noviembre de 2009). No todas las negociaciones terminan en un acuerdo. Con base en sus metas de prenegociación, es posible que deba alejarse de un acuerdo si no es mutuamente beneficioso. Tenga en cuenta que su capacidad para negociar está directamente vinculada a su capacidad para alejarse del trato. Si no tienes ninguna otra opción, has renunciado a cualquier poder que pudieras tener. Es una buena idea mantener siempre abiertas sus opciones.RCM Staff Report, “27 Principles of Negotiating with a Meeting Facility”, MeetingsNet, 1 de febrero de 2003, meetingsnet.com/ar/meetings_principles_negotiation (consultado el 19 de noviembre de 2009).
Aprende del Máster
(haga clic para ver el video)
Este video presenta un extracto de un discurso de Herb Cohen. Cohen es un orador entretenido y que invita a la reflexión que subraya el concepto de “cuidado, pero no demasiado” en la negociación.
Paso 3: Post-negociación
En este punto, cada elemento del acuerdo ha sido negociado, acordado y documentado en papel. Es una buena idea tomarse un tiempo para celebrar una negociación exitosa que incluya a todas las personas apropiadas en la cena, cócteles u otra reunión. Esta es una buena manera de reconocer la contribución de todos para que la negociación sea un éxito y esperar disfrutar de los beneficios de la asociación.Alan M. Webber, “How to Get Them to Show You the Money”, Fast Company, 31 de octubre de 1998, http://www.fastcompany.com/magazine/19/showmoney.html (consultado el 19 de noviembre de 2009). Hay una cosa que es cierta en cada negociación: seguramente conducirá a otras negociaciones en el futuro.Christina Novicki, “Secrets of a Superagent”, Fast Company, 31 de octubre de 1996, http://www.fastcompany.com/magazine/05/superagent.html (consultado el 19 de noviembre de 2009).
Claves para llevar
- Muchas veces cerrar incluye negociar, el acto de discutir un tema entre dos o más partes con intereses en competencia con el objetivo de llegar a un acuerdo.
- Una negociación exitosa es aquella que se enfoca en una comunicación abierta y honesta y produce una resolución de ganar-ganar.
- Las negociaciones requieren generar confianza, ganar compromiso y gestionar la oposición.
- Cada negociación incluye tres elementos: información, poder y tiempo.
- La negociación comienza mucho antes del intercambio formal; comienza con tu primera comunicación con el prospecto e incluye cada contacto que has tenido con ella. Esas comunicaciones establecen el valor de su producto o servicio.
- Si bien el precio es un punto de negociación común, rara vez es el factor decisivo que la mayoría de los vendedores perciben que es.
- Cada negociación incluye tres partes: prenegociación, negociación y posnegociación.
- Evite involucrarse emocionalmente en una negociación ya que hace que sea más fácil alejarse, si es necesario.
Ejercicio\(\PageIndex{1}\)
- Supongamos que le está comprando un auto usado a alguien. Si tu meta de prenegociación es de 10,000 dólares y él se mantiene firme en $12,000, ¿cómo encontrarías un terreno común para una negociación exitosa?
- Supongamos que le estás comprando una casa a alguien. Ella ha indicado que el candelabro en el comedor tiene valor sentimental. Crees que el candelabro hace el comedor, y quieres que esté incluido en la venta de la casa. Estás dispuesto a incrementar tu oferta para reflejar la inclusión de la araña. ¿Cómo abordarías esta negociación?
- Supongamos que está vendiendo insumos médicos a un consultorio médico y el médico dice: “No voy a pagar nada más de $3,000 por la máquina, la llevaré o la dejaré”. ¿Cómo respondería?
- Imagina que eres representante de ventas de un fabricante de pinturas y estás vendiendo a Home Depot. El comprador brindó respuestas positivas en todas sus reuniones anteriores y está listo para reducir sus opciones para proveedores de pintura.
- Identifica tres formas en las que podrías prepararte para tu negociación para que sea lo más productiva posible.
- ¿Cómo lograrías identificar tus metas de prenegociación?
- Está tratando de vender software de contabilidad a una cadena regional de tiendas de abarrotes, pero las negociaciones se han estancado. ¿Cómo puedes volver a encarrilar?
- Piense en una negociación en la que haya estado involucrado que arrojó una resolución de ganar-ganar-ganar. ¿Cómo llegaste a la solución de ganar-ganar-ganar? Piensa en una negociación en la que has estado involucrado que no resultó en un acuerdo. ¿Por qué crees que la negociación no fue exitosa? ¿Qué lo habría hecho más exitoso?
- ¿Cómo manejaría una situación en la que un prospecto quisiera una garantía de que su empresa no subirá el precio del producto que estaba comprando durante los próximos cinco años? ¿Aceptarías retener el precio para obtener la venta?
- Póngase en contacto con un bufete o empresa local que se especialice en la negociación. Invita a una persona de la firma a que venga a clase y comparta consejos y técnicas que utilice en negociaciones exitosas.