15.3: Venderte a ti mismo y a tu idea

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Objetivos de aprendizaje

Entender cómo los emprendedores se venden a sí mismos y sus ideas de negocio para asegurar financiamiento para hacer crecer sus negocios.

Entonces tienes una idea única, la pasión y perseverancia para llevarlo al mercado, y la voluntad de correr el riesgo. ¿Y ahora qué?

Ser emprendedor de alguna manera es como ser estudiante: tienes que hacer tus tareas. En el ámbito empresarial, eso significa crear un plan de negocios: una hoja de ruta del quién, qué, cuándo, dónde, por qué y cómo de tu negocio. Un plan de negocios es un documento que detalla todo sobre el negocio, desde la posición del producto en el mercado hasta la información financiera para los próximos tres años. Pero un plan de negocios no es simplemente como un documento a término, un proyecto que se completa y luego se pone en la estantería. Un plan de negocios es un documento dinámico y debe cumplir cuatro propósitos:

Venderte en el negocio. Si bien esto puede parecer una obviedad, el proceso de desarrollo del plan de negocios incluye una investigación rigurosa que puede ser una buena apertura sobre la viabilidad de su idea. Idealmente, tu plan de negocios ayuda a poner tu idea y su potencial en perspectiva y te da los detalles que necesitas para pasar del concepto a la realidad. Sin embargo, incluso si determinas que tu idea no tiene tanto potencial como pensabas o podría costar más de lo que esperabas, el proceso de creación de un plan de negocios te ayudó a llegar a esa conclusión.
Vender otros en el negocio. En muchos casos, una empresa necesita algún tipo de apoyo: financiero, consultivo u otros recursos. En este caso, el plan de negocios juega el papel de los materiales de venta y comercialización para su idea. Cómo haces que tu idea cobre vida y la apoyas con la investigación necesaria y los datos financieros puede ser la diferencia entre que alguien se convierta en un actor en tu nueva empresa o que tome un pase.
Darle confianza. Tener una gran idea es una cosa, hacer la investigación para entender exactamente lo que se necesitará para hacer realidad la idea es otra muy distinta. Tener una mejor comprensión de lo que se necesita para lanzar y administrar el negocio le pone en control para solicitar inversores y otros seguidores y comenzar su viaje.
Mejore sus posibilidades de éxito. Un plan de negocios es mucha planeación y trabajo, pero merece la pena. Según un estudio realizado por AT&T, el 42 por ciento de los empresarios que habían escrito un plan de negocios se calificaron a sí mismos como más exitosos que el 58 por ciento que no había escrito uno. David E. Gumpert, “The Basics of Business Plans: Sell, Sell, Sell, Sell,” Inc., 24 de octubre de 2000, http://www.inc.com/articles/2000/10/14871.html (consultado el 19 de septiembre de 2009).

Redactar su plan de negocios

Cada negocio u organización es diferente, pero un plan de negocios es un método común para planificar el lanzamiento y la gestión del negocio.Score, “Plan de Negocios para un Negocio Startup”, http://www.score.org/resources/business-plan-startup-business (consultado el 29 de septiembre de 2009). Si bien no existe un formato de plan de negocios único, los elementos de un plan de negocios son estándar. El siguiente esquema del plan de negocios sirve como guía para desarrollar un plan de negocios. Ten en cuenta que el orden en el que escribes tu plan de negocios no necesariamente debe seguir el orden en el que presentas tu plan.

Esquema del plan de negocios

Tabla de contenido. Números de página para cada sección.
Resumen ejecutivo. Escriba esta sección después de que se complete el plan; este debería ser un resumen convincente del plan y cómo funcionará.
Descripción general de la empresa. Una descripción de alto nivel del producto, servicio u organización y la necesidad insatisfecha que satisface.
Productos y servicios. Una descripción detallada del producto, servicio u organización; cómo funciona; costos de fabricación; y así sucesivamente.
Plan de mercadotecnia. Una descripción detallada del estado actual del mercado, incluida la competencia, su posicionamiento, el público objetivo y cómo los clientes aprenderán sobre su producto, servicio u organización y el costo para correr la voz.
Plan Operativo. Una descripción detallada de cómo ejecutará las operaciones diarias, incluidos los costos del producto, bienes raíces, niveles de inventario, mano de obra, crédito, etc.
Gestión y organización. Una descripción detallada de los principales de la compañía, incluyendo bios, junta directiva, consejo asesor, banquero, abogado, agente de seguros, mentores, etc.
Estado financiero personal. Un estado financiero personal para cada socio en el negocio. Esto es importante ya que los dueños de negocios a menudo proporcionan capital para iniciar o apoyar el negocio; los inversionistas quieren ver la situación financiera de los principales individuos.
Gastos de puesta en marcha y capitalización. Contabilidad precisa de los gastos que se requieren para iniciar el negocio.
Plan financiero. Un estado de pérdidas y ganancias a doce meses, proyección financiera a tres años, flujo de caja proyectado y balance del día de apertura.
Apéndices. Información de apoyo como folletos y publicidad, planos, arrendamientos, equipos, lista de activos disponibles, cartas de recomendación y cualquier información que ayude a respaldar su plan.

Enlace

Plantilla de plan de negocios

Una plantilla completa con descripciones detalladas para cada sección está disponible en el sitio web de SCORE.

http://www.score.org/resources/score-business-plan-template

Presentando su plan de negocios

Una vez que haya identificado su idea innovadora (piense en el iPod como el estándar para una idea innovadora), haya realizado su investigación y escrito su plan de negocios, es hora de poner todo en uso. Ya sea que planee financiar el negocio usted mismo o encuentre un inversionista que le proporcione algo de capital (dinero), necesitará su plan de negocios para asegurar recursos de su banco, compañía de seguros, abogado, abogado y otras áreas de apoyo. Tu plan de negocios es el documento universal para las discusiones con cada una de estas personas. De hecho, primero debes presentar tu plan de negocios a familiares, amigos y mentores para obtener algunos comentarios antes de sacarlo “en la carretera”.

Tipos de Inversionistas

Cuando se trata de inversionistas, personas que están dispuestas a invertir apoyo financiero en base al potencial para el éxito de su negocio, existen varios tipos diferentes. Aquí hay un resumen de los tipos de inversionistas:

Bancos. Los bancos son una fuente común de préstamos, y la mayoría ofrecen varios tipos diferentes de préstamos comerciales, incluidos los préstamos garantizados de Small Business Administration (SBA). (La SBA en realidad no otorga préstamos; simplemente los garantizan a los bancos que hacen los préstamos). Los bancos son la forma de préstamo más regulada; los ratios deben cumplir con sus requisitos, y todos los trámites deben estar en regla. “Fuentes de préstamos para pequeñas empresas, Take Aim”, Business Plan Master, http://www.businessplanmaster.com/small-business-loan-sources.html (consultado el 28 de septiembre de 2009).
Inversionistas privados (o inversionistas ángeles). Se trata de personas que están dispuestas a invertir dinero o recursos para sembrar el negocio o ponerlo en marcha. Los inversionistas privados pueden incluir a cualquier persona desde tu tío que invierta $5,000 hasta un amigo de la familia que te permita usar su segundo hogar para espacio de oficina. Es posible que los inversionistas privados quieran opinar en las principales decisiones comerciales. “Cómo obtener financiamiento de Angel Investors”, Wall Street Journal, http://guides.wsj.com/small-business/funding/how-to-get-funding-from-angel-investors (consultado el 19 de septiembre de 2009). Cada acuerdo se negocia por separado; asegúrese de acordar términos con un contrato. Esta es la zona menos regulada por lo que es mejor estar informado sobre los antecedentes de tu ángel. “Fuentes de préstamos para pequeñas empresas, Take Aim”, Business Plan Master, http://www.businessplanmaster.com/small-business-loan-sources.html (consultado el 28 de septiembre de 2009).
Firmas de capital de riesgo (también denominadas VCs). Los VC suelen especializarse en inversiones de un millón de dólares o más, aunque no existen reglas estrictas. Están buscando un rápido retorno de su inversión, especialmente con la oportunidad de que una oferta pública inicial (IPO) haga pública la empresa. Los VCs buscan un equipo directivo sólido y una idea con potencial de mercado. La mayoría quiere un retorno dentro de tres a cinco años y quiere tener voz en las decisiones importantes que impactan a la compañía. “Fuentes de préstamos para pequeñas empresas, Take Aim”, Business Plan Master, http://www.businessplanmaster.com/small-business-loan-sources.html (consultado el 28 de septiembre de 2009).
Empresas de arrendamiento de equipos. Si tu negocio requiere equipo, el arrendamiento puede ser una opción que libera efectivo y brinda una opción de compra al final del arrendamiento. “Fuentes de préstamos para pequeñas empresas, Take Aim”, Business Plan Master, http://www.businessplanmaster.com/small-business-loan-sources.html (consultado el 28 de septiembre de 2009).
Programas de Gobierno. Existen muchos programas a nivel local, estatal y nacional diseñados para apoyar el crecimiento de las pequeñas empresas. La SBA es solo uno de los muchos programas disponibles. Muchos programas ofrecen oportunidades para las minorías, préstamos comerciales, incentivos fiscales y subvenciones, solo por nombrar algunos. La investigación es clave para encontrar el programa que potencialmente pueda apoyar su negocio; no todos están listados en un solo lugar. “Fuentes de préstamos para pequeñas empresas, Take Aim”, Business Plan Master, http://www.businessplanmaster.com/small-business-loan-sources.html (consultado el 28 de septiembre de 2009).

Un resumen completo de los tipos de inversionistas está disponible en http://www.businessplanmaster.com/small-business-loan-sources.html.

Videoclip

El mejor socio no es socio

Los inversionistas no son para todos. Bob Parsons, fundador y CEO de GoDaddy.com, el registrador de nombres de dominio más grande del mundo, fundó su compañía con su propio dinero y la dirige a su manera. “Nadie va a hacer las cosas como yo”, dice Parsons. Todo para apoyar su negocio se hace internamente, desde el software de computadora y el galardonado servicio al cliente hasta los estudios de grabación de radio y video donde Parsons graba sus frecuentes blogs de video y presentaba su programa radiofónico semanal.Wilson Harrell, “The Way I Work: Bob Parsons, Go Daddy,” Inc., 1 de enero de 2009, http://www.inc.com/magazine/20090101/the-way-i-work-bob-parsons-go-daddy.html (consultado el 19 de septiembre de 2009).

Mira el video blog de Bob titulado “5 cosas que deseo aprender en la escuela de negocios”.

http://www.bobparsons.me/index.php?ci=13338&id=-1

Vender su plan de negocios y usted mismo

Cuando le presentas tu plan de negocios a alguien, un banquero, un abogado, un contador, le estás pidiendo que se comprometa a apoyar tu idea de negocio. Si bien el contenido y los detalles de tu plan de negocios son fundamentales para obtener soporte, estás vendiendo más que tu idea de negocio: te estás vendiendo a ti mismo. La forma en que comunique su visión y los detalles de apoyo de una manera clara, concisa y segura puede marcar la diferencia entre obtener apoyo financiero o de otro tipo o alejarse con las manos vacías.

Todos los conceptos que has aprendido en la sección Selling U de cada capítulo se aplican cuando vendes tu plan de negocios. Pensar en ti mismo y en tu idea de negocio como marca es donde empieza todo. Recuerda del Capítulo 1 “El poder de conseguir lo que quieres en la vida” que una marca es única, consistente y relevante y tiene una conexión emocional con sus clientes. Tu marca personal y tu marca comercial necesitan lograr el mismo objetivo. La revista Fast Company identifica el marketing personal como uno de los primeros pasos para que los emprendedores de la Generación Y inicien su propio negocio: “Uno de los requisitos más importantes del emprendimiento es la capacidad de venderte a ti mismo y a tus ideas” Lindsey Pollak, “Emprendedores de la Generación Y: Aquí están los primeros Pasos para iniciar su propio negocio”, Fast Company, 15 de marzo de 2009, http://www.fastcompany.com/blog/lindsey-pollak/next-generation-career-advice/are-you-gen-y-considering-entrepreneurship-first-s (consultado el 28 de septiembre de 2009).

Evolución de un Plan de Negocios

(haga clic para ver el video)

Escuche a David Fox, fundador y CEO de Brave Spirits, discutir el papel y la evolución del plan de negocios de su compañía.

Así como usas tu currículum para contar “historias” sobre tus tres puntos de posicionamiento de marca para tu marca personal, el tono de tu plan de negocios debe ser igualmente conciso y poderoso. Aunque haya trabajado durante horas (probablemente meses, si no años) en su plan de negocios, su presentación o pitch debe centrarse en los puntos clave y demostrar no solo que es una idea de negocio potencialmente rentable (u organización sin fines de lucro que puede lograr sus objetivos) sino también que usted es el correcto persona para hacer que el concepto cobre vida.

Emprendedores Gen Y: Prepárate para vender... Tú mismo

La revista Fast Company sugiere que los Gen Yers comiencen a comercializarse como marca incluso antes de iniciar su negocio. Aquí hay algunas cosas que puedes hacer ahora:

Únete a organizaciones profesionales y hazte visible, especialmente a personas de alto perfil en la industria.
Sea voluntario en una organización sin fines de lucro que esté relacionada con el negocio que desea iniciar. Demuestre la calidad de su trabajo trabajando en un comité o proyecto importante que sea importante para hacer avanzar la organización.
Consiga un mentor que le brinde orientación personal y asesoramiento sobre su carrera, idea de negocio y recursos.
Escribe un blog, publica entradas en Twitter, comparte tus observaciones y teorías, y recibe comentarios.
Lee todo lo que puedas sobre la industria en la que quieres ingresar.Lindsey Pollak, “Emprendedores de la Generación Y: Aquí están los primeros pasos para iniciar tu propio negocio”, Fast Company, 15 de marzo de 2009, http://www.fastcompany.com/blog/lind...urship-first-s (consultado el 28 de septiembre de 2009).

Claves para llevar

Un plan de negocios es una hoja de ruta para tu negocio y una herramienta para presentar tu idea de negocio a posibles recursos e inversionistas.
Un plan de negocios tiene ciertos elementos clave, incluyendo una declaración de propósito y planes de marketing, operativos y financieros.
Un inversionista es una persona u organización que brinda apoyo financiero o de otro tipo a su negocio.
Los tipos de inversionistas incluyen bancos, inversionistas privados, capitalistas de riesgo, compañías de arrendamiento de equipos y programas gubernamentales.
Cuando presentas tu plan de negocios a posibles inversionistas, estás vendiendo más que tu idea; te estás vendiendo a ti mismo.

Ejercicio$\PageIndex{1}$

Supongamos que está iniciando un negocio en línea llamado FitmePerfect.com, un sitio web donde los clientes pueden pedir jeans hechos a sus medidas corporales exactas. ¿Qué tipo de información incluirías en la sección de plan de marketing de tu plan de negocios?
Póngase en contacto con un banco local y hable con el oficial de préstamos comerciales para conocer el proceso para solicitar un préstamo comercial.
Discuta tres cosas que puedes hacer ahora para prepararte para una carrera como emprendedor.