6.3: Tipos de ofertas de empresa a empresa (B2B)

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Objetivos de aprendizaje

Definir los distintos tipos de ofertas comercializadas a los negocios.
Identificar algunas de las diferencias con respecto a cómo se comercializan los distintos tipos de ofertas de negocios.

Al igual que hay diferentes tipos de ofertas para consumidores, también hay diferentes tipos de ofertas de empresa a empresa (B2B). Pero a diferencia de las ofertas de consumo, que se clasifican según la forma en que compran los consumidores, las ofertas B2B se clasifican según cómo se utilizan. Las categorías principales de ofertas B2B son

ofertas de equipo de capital,
ofertas de materias primas,
ofertas de fabricantes de equipos originales (OEM),
ofertas de mantenimiento, reparación y operaciones (MRO),
facilitando las ofrendas.

Ofertas de equipo de capital

Una oferta de equipo de capital es cualquier equipo comprado y utilizado por más de un año y depreciado a lo largo de su vida útil. La maquinaria utilizada en una planta de fabricación, por ejemplo, se consideraría equipo de capital. Los profesionales que comercializan equipos de capital a menudo tienen que dirigir sus comunicaciones a muchas personas dentro de las firmas a las que están vendiendo porque las decisiones de compra relacionadas con los productos pueden ser bastante complejas e involucrar a muchos departamentos. Desde el punto de vista del marketing, decidir quién debe recibir qué mensajes y cómo influir en la venta puede ser muy desafiante.

Ofertas de Materias Primas

Un sofá de cuero negro — Figura 6.13: La calidad del cuero crudo que se utiliza para cubrir el sofá se compra a los proveedores como mercancía, es decir, una cierta calidad es la misma entre los vendedores, que compiten en base al precio y la disponibilidad del producto.

ala de monos — sofá — CC BY 2.0.

Las ofertas de materias primas son materiales que las firmas ofrecen a otras firmas para que puedan hacer un producto o brindar un servicio. Las ofertas de materias primas son procesadas sólo hasta el punto requerido para distribuirlas económicamente. La madera se considera generalmente una materia prima, al igual que el hierro, el níquel, el cobre y otros minerales. Si el hierro se convierte en láminas de acero, se le llama material manufacturado porque ha sido procesado en un bien acabado pero no es un producto independiente; todavía tiene que incorporarse a otra cosa para ser utilizable. Tanto las materias primas como las manufacturadas se utilizan entonces en la fabricación de otras ofertas.

Las materias primas a menudo se consideran materias primas, lo que significa que hay poca diferencia entre ellas. En consecuencia, la competencia para venderlas se basa en precio y disponibilidad. Natuzzi es una empresa italiana que fabrica muebles de piel. La madera que Natuzzi compra para hacer sus sofás es una mercancía. Por el contrario, el cuero que utiliza la compañía está calificado, lo que significa que cada pieza de cuero está calificada en función de la calidad. Hasta cierto punto, el cuero sigue siendo una mercancía, porque una vez que una firma decide comprar cierto grado de cuero, el cuero de cada compañía dentro de esa categoría es prácticamente el mismo.

Ofertas de OEM o componentes

Un fabricante de equipos originales (OEM) es un fabricante o ensamblador de un producto final. Un OEM compra materias primas, materiales manufacturados y partes componentes y las junta para hacer un producto final. Las ofertas o componentes OEM, como un interruptor de encendido/apagado, son componentes, o piezas, vendidos por un fabricante a otro que se integran en un producto final sin más modificaciones. Si miras esa foto del sofá Natuzzi, puedes notar que se asienta sobre pies metálicos. Los pies metálicos probablemente están hechos por un fabricante que no sea Natuzzi, lo que convierte los pies en un componente OEM. Los discos duros de Dell instalados en quioscos informáticos como los quioscos de autoservicio en los aeropuertos que imprimen sus tarjetas de embarque son otro ejemplo de componentes OEM.

Ofertas de MRO

Las ofertas de mantenimiento, reparación y operaciones (MRO) se refieren a productos y servicios utilizados para mantener el funcionamiento de una empresa. Los suministros de limpieza son ofertas de MRO al igual que el hardware utilizado para reparar cualquier parte de un edificio o equipo. Los artículos MRO suelen ser vendidos por distribuidores. Sin embargo, puedes comprar muchos de los mismos productos en una tienda minorista. Por ejemplo, puedes comprar tuercas y tornillos en una ferretería. Un comprador comercial de tuercas y pernos, sin embargo, también necesitará artículos de reparación que usted no necesita, como soldadura muy fuerte utilizada para soldar metal. Por conveniencia, el comprador preferiría comprar varios productos de un proveedor en lugar de conducir por toda la ciudad para comprarlos. Por lo que el distribuidor envía a un vendedor para ver al comprador. La mayoría de los distribuidores de artículos MRO venden miles de productos, configuran sitios web de compras en línea para sus clientes y brindan una serie de otros servicios para facilitarles la vida.

Una captura de pantalla del sitio web de T&G Chemical & Supply, mostrando productos de limpieza que se consideran ejemplos de artículos MRO — Figura 6.14: Estos productos de limpieza son ejemplos de artículos MRO. Debido a que la mayoría de las empresas compran artículos MRO en grandes cantidades y debido a que estas firmas también necesitan productos que no están disponibles para el público en general, generalmente comprarán estos productos a un distribuidor como T&G Chemical en lugar de a un minorista.

Origen: http://www.tgchemical.com/

Facilitar ofertas

Las ofertas de facilitación incluyen productos y servicios que apoyan las operaciones de una empresa pero que no forman parte del producto final que vende. Los servicios de investigación de mercadotecnia, servicios bancarios y de transporte, fotocopiadoras y computadoras, y otros productos y servicios similares entran en esta categoría. Facilitar ofertas podría no ser fundamental para el negocio del comprador, al menos no de la manera en que son las partes componentes y las materias primas. Sin embargo, para la persona que está tomando la decisión de compra, estas ofertas pueden ser muy importantes. Si usted es un gerente de marketing que está seleccionando un proveedor para la investigación de marketing o eligiendo una agencia de publicidad, su elección podría ser fundamental para su propio éxito personal. Por esta razón, muchas empresas que proveen ofertas facilitadoras tratan de construir relaciones sólidas con sus clientes.

Llave para llevar

Los compradores de negocios compran varios tipos de ofertas para hacer sus propias ofertas. Algunos de los tipos de productos que utilizan son materias primas, materiales manufacturados y componentes y ensamblajes, todos los cuales pueden formar parte de una oferta. Las ofertas de MRO (mantenimiento, reparación y operaciones) son aquellas que mantienen en buen estado los activos depreciables de una compañía. Facilitar ofertas son productos y servicios que una empresa compra para apoyar sus operaciones pero no forman parte del producto final de la firma.

Preguntas de revisión

¿Qué tipos de ofertas compran los negocios? ¿En qué se diferencian las ofertas en cuanto a cómo se comercializan?
Como aprendiste al principio del capítulo, la oferta al consumidor puede pertenecer a diferentes categorías dependiendo de cómo quiera comprarlas el comprador. ¿Es lo mismo cierto para las ofertas de negocios?