1.4: La motivación para el mercadeo internacional

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Objetivos de aprendizaje

Después de leer esta sección, los alumnos deben poder...

apreciar por qué las firmas ingresan a mercados internacionales
explicar por qué las empresas pueden querer evitar ingresar a los mercados internacionales

Razones para ingresar a los mercados internacionales

Muchos especialistas en marketing han encontrado que el mercado internacional es extremadamente hostil. Un estudio de Baker y Kynak, por ejemplo, encontró que menos del 20 por ciento de las firmas en Texas con potencial de exportación realmente realizaban negocios en mercados internacionales. Pero aunque muchas firmas ven en los mercados con temor, otras aún toman la decisión de internacionalizarse. ¿Por qué?

En un estudio, se dieron los siguientes factores motivadores para iniciar la participación en la comercialización en el extranjero (en orden de importancia):

gran tamaño de mercado
estabilidad a través de la diversificación
potencial de ganancias
órdenes no solicitadas
proximidad de mercado
exceso de capacidad
oferta por distribuidor extranjero
aumento de la tasa de crecimiento
suavizar los ciclos económicos

Otros estudios empíricos a lo largo de varios años han señalado una amplia variedad de razones por las que las empresas inician una participación internacional. Estos incluyen la saturación del mercado interno, lo que lleva a las empresas a buscar otros mercados menos competitivos o a asumir al competidor en sus mercados de origen; el surgimiento de nuevos mercados, particularmente en el mundo en desarrollo; los incentivos gubernamentales a la exportación; los incentivos fiscales que ofrecen los gobiernos extranjeros establecer plantas manufactureras en sus países con el fin de crear empleos; la disponibilidad de mano de obra más barata o más calificada; y un intento de minimizar los riesgos de recesión en el país de origen y propagación del riesgo.

Razones para evitar los mercados internacionales

A pesar de oportunidades atractivas, la mayoría de los negocios no ingresan a mercados extranjeros. Las razones dadas para no internacionalizarse son numerosas. La mayor barrera para ingresar a los mercados extranjeros es vista como el temor de estas empresas a que sus productos no sean comercializables en el extranjero, y una consecuente preocupación por el mercado interno. Los siguientes puntos fueron resaltados por los hallazgos del estudio anteriormente mencionado de Barker y Kaynak, quienes enumeraron las barreras más importantes:

demasiada burocrática
barreras comerciales
dificultades de transporte
falta de personal capacitado
falta de incentivos
falta de asistencia coordinada
condiciones desfavorables en el extranjero
pagos lentos por parte de los compradores
falta de productos competitivos
incumplimientos de pago
barreras del idioma

Es la combinación de estos factores lo que determina no sólo si las empresas se involucran en los mercados internacionales, sino también el grado de cualquier implicación.

Fuente

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