6.6: Selección de los países para ingresar

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Objetivos de aprendizaje

Después de leer esta sección, los alumnos deben poder...

realizar una evaluación preliminar para seleccionar países para ingresar
realizar un Análisis de Atractivo de País para seleccionar los países para ingresar
hacer la selección final de países para ingresar

En esta sección, presentamos una nueva herramienta, el 'Análisis de Atractivo del País (CAA) ', que proporciona modelos de cribado en profundidad para seleccionar e ingresar a mercados extranjeros. El proceso de evaluación de mercados extranjeros para su posible entrada generalmente consta de tres etapas: la etapa de selección preliminar, la página de selección en profundidad y la selección final.

Cribado Preliminar

En la etapa de Cribado Preliminar, los países potenciales son evaluados sobre indicadores macro-nivel como estabilidad política, desarrollo económico, distancia geográfica, etc. El análisis preliminar puede incluir una o más de las herramientas que se presentaron en las secciones anteriores de este capítulo, por ejemplo, el PESTEL Análisis, Análisis CAGE y/o Planeación y Análisis de Escenarios.

Los países que pasan por el proceso de selección preliminar son luego examinados con más detalle durante la etapa de cribado en profundidad. En la segunda etapa, se identifican criterios específicos para el éxito del mercado para la industria y los mercados de productos, y se evalúan los países en ellos. El proceso de selección en profundidad es el núcleo del análisis del atractivo del país, ya que aporta criterios que la gerencia considera críticos para el éxito empresarial. Debido a que los criterios deben ser relevantes para los factores de éxito de la industria y del mercado de productos, se debe personalizar y actualizar el cribado en

Análisis del atractivo del país

Paso 1: El primer paso en la realización de la CAA implica identificar los criterios que son críticos para el éxito del negocio. Esto será diferente para diferentes productos. Por ejemplo, los factores de éxito para una categoría de pasta de dientes serían la Demanda del Consumidor, el Acceso del Consumidor a la Oferta, la Competencia, la Distancia y Los criterios específicos relacionados con la 'Demanda del Consumidor' de una pasta de dientes serán población, PIB per cápita, tasa de crecimiento del PIB, tasa de inflación (cuanto menor mejor), crecimiento de ventas de pasta de dientes, ventas de pasta de dientes, etc. De igual manera, los criterios específicos relacionados con el 'Abastecimiento' de una pasta de dientes serán los gastos de fuerza de venta, gastos promedio (cuanto más bajos, mejor), y costos fijos de distribución (cuanto más bajos, mejor). Los criterios específicos relacionados con el factor 'Competencia' para una pasta de dientes serán # de competidores, gastos totales de comercialización, # de MNCs, y mayor participación de competidores, cuanto menor mejor para todos estos criterios.

Otro ejemplo: una empresa cuyo nicho son los artículos de lujo vendidos a través de mayoristas a tiendas minoristas y a usuarios finales puede identificar dos factores importantes: nivel de afluencia y red de distribución. Los criterios utilizados para evaluar la afluencia podrían ser el ingreso disponible, el crecimiento del ingreso y el PIB.

Paso 2: El siguiente paso es ponderar la importancia de cada criterio. Ponderar cada criterio es necesario ya que no todos los criterios son igualmente importantes. Obviamente, se seleccionan criterios porque cumplen con algún umbral mínimo de importancia. Sin embargo, algunos criterios son más importantes que otros, y estas diferencias deben tenerse en cuenta. Un enfoque común es asignar 100 puntos (o 100%) en todos los criterios, donde se otorgan más puntos (o un porcentaje mayor) a criterios que son más importantes. Una forma ideal de hacerlo es asignar primero pesos a los factores para que la suma de todos los pesos sume hasta el 100%, y luego dividir el peso de cada factor entre sus criterios.

Paso 3: Tercero, cada país necesita ser calificado según cada criterio. La calificación está diseñada para determinar qué tan bien se desempeña un país o se caracteriza según un criterio particular. Una escala de calificación común va de uno a diez, donde 1 = muy pobre y 10 = muy buena.

Paso 4: Finalmente, calcular el puntaje de 'Evaluación' para cada país multiplicando el peso de cada criterio y su calificación.

Tabla\(\PageIndex{1}\): Pasos en la CAA
Identificar factores y criterios Criterios de peso (asignar 100 puntos o 100% entre todos los criterios, donde se dan más puntos/puntos porcentuales a criterios más importantes) (Consejo: Factores de peso primero) Utilice los datos disponibles para calificar cada oportunidad de mercado según cada criterio. Se puede utilizar una escala de 10 puntos, donde 10 = excelente y 1 = pobre. Multiplique la calificación del criterio por el peso del criterio para derivar una puntuación de evaluación para cada criterio Suma las puntuaciones de evaluación de criterios dentro de cada factor para derivar evaluaciones de factores. Suma las puntuaciones de evaluación de factores (o criterios) para obtener una evaluación general para cada oportunidad de mercado

Selección Final

Con base en los puntajes de evaluación calculados para cada país, se pueden seleccionar uno o más países para ingresar al mercado. Los resultados del cribado en profundidad ilustran el atractivo relativo de los países investigados. Antes de tomar decisiones de inversión, se realizarán análisis de due diligence para pronosticar mejor los costos, ingresos, requisitos de capital (financieros, humanos), flujo de caja, tasa de retorno esperada, etc. Estos pronósticos probablemente diferirán dependiendo del modo de entrada. Dado que los análisis de diligencia debida son muy complejos y requieren mucho tiempo, una contribución importante de la evaluación en profundidad es reducir el número de mercados para el análisis de diligencia debida.

Tabla\(\PageIndex{2}\): Cálculos de cribado en profundidad

Factores/Criterios	Peso	País 1	País 2	País 3
Calificación	Evaluación	Calificación	Evaluación	Calificación	Evaluación
Factor #1
Criterios 1.
Criterios 2.
Criterios 3.

Factor #2
Criterios 1.
Criterios 2.
Criterios 3.

Factor #3	:
Criterios 1.
Criterios 2.
Criterios 3.

TOTAL	100%	-		-