7.3:7.02- Exportando
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Después de leer esta sección, los alumnos deben poder...
- explicar por qué las empresas exportan productos
- exponer los beneficios de exportar
- exponer los riesgos de exportar
La exportación se define como la venta de productos y servicios en países extranjeros que se obtienen o realizan en el país de origen. Importar es la otra cara de exportar. Importar se refiere a comprar bienes y servicios de fuentes extranjeras y traerlos de vuelta al país de origen. La importación también se conoce como abastecimiento global.
La historia de éxito de importación de un emprendedor
Selena Cuffe inició su empresa de importación de vino, Heritage Link Brands, en 2005. Importar vino no es nuevo, pero Cuffe lo hizo con un giro: se centró en importar vino producido por sudafricanos negros. Cuffe tuvo la idea después de asistir a un festival del vino en Soweto, donde vio exhibir más de quinientos vinos de ochenta y seis productores. Cuffe hizo algunas investigaciones de mercado y se enteró de la industria vitivinícola de $3 mil millones en África. También vio un vacío en el mercado existente relacionado con el vino producido por viticultores indígenas africanos y decidió llenarlo. Ella inició su empresa con $70,000, financiados a través de sus tarjetas de ahorro y crédito. En el primer año, las ventas fueron de solo 100,000 dólares pero luego saltaron a $1 millón en el segundo año, cuando Cuffe vendió a más de mil restaurantes, minoristas y tiendas de abarrotes. Aún mejor, American Airlines comenzó a transportar los vinos importados de Cuffe en vuelos, proporcionando así un flujo constante de negocios en medio del mercado de restaurantes más incierto. Cuffe ha atribuido su éxito a la pasión así como a la paciencia para cumplir con las múltiples regulaciones requeridas al administrar un negocio de importación.
La exportación es una estrategia de entrada efectiva para las empresas que apenas están comenzando a ingresar a un nuevo mercado extranjero. Es una opción de bajo costo y bajo riesgo en comparación con las otras estrategias. Estas mismas razones hacen de la exportación una buena estrategia para las pequeñas y medianas empresas que no pueden o no harán una inversión financiera significativa en el mercado internacional.
Las empresas pueden vender a un país extranjero ya sea a través de un distribuidor local o a través de sus propios vendedores. Muchas oficinas gubernamentales de comercio de exportación pueden ayudar a una empresa a encontrar un distribuidor local. Cada vez más, Internet ha proporcionado una forma más eficiente para que las empresas extranjeras encuentren distribuidores locales y realicen transacciones comerciales.
Los distribuidores son intermediarios de exportación que representan a la empresa en el mercado exterior. A menudo, los distribuidores representan a muchas empresas, actuando como la “cara” de la compañía en ese país, vendiendo productos, brindando servicio al cliente y recibiendo pagos. En muchos casos, los distribuidores toman el título de propiedad de los bienes y luego los revenden. Las empresas utilizan distribuidores porque los distribuidores conocen el mercado local y son una forma rentable de ingresar a ese mercado.
Sin embargo, el uso de distribuidores para ayudar con la exportación puede tener sus propios desafíos. Por ejemplo, algunas empresas encuentran que si tienen un vendedor dedicado que viaja frecuentemente al país, es probable que obtengan más ventas que confiando únicamente en el distribuidor. A menudo, eso se debe a que los distribuidores venden múltiples productos y a veces incluso otros competidores. Asegurarse de que el distribuidor favorezca el producto de una empresa sobre otro producto puede ser difícil de monitorear. En países como China, algunas empresas encuentran que, culturalmente, los consumidores chinos pueden tener más probabilidades de comprar un producto a una compañía extranjera que a un distribuidor local, particularmente en el caso de un producto complicado y de alta tecnología. En pocas palabras, es más probable que los chinos confíen en que el vendedor extranjero conozca mejor su producto.
¿Por qué las empresas exportan?
Las empresas exportan porque es la forma más fácil de participar en el comercio global, es una inversión menos costosa que las otras estrategias de entrada, y es mucho más fácil simplemente dejar de exportar que salir de los otros modos de entrada. Un socio exportador en forma de distribuidor o de empresa de gestión de exportaciones puede facilitar este proceso. Una empresa de gestión de exportaciones (EMC) es una empresa independiente que realiza las tareas que ejecutaría el propio departamento de exportación de una empresa. El EMC maneja la documentación necesaria, encuentra compradores para la exportación y toma el título de los bienes para exportación directa. A cambio, EMC cobra una tarifa o comisión por sus servicios. Debido a que un EMC realiza todas las funciones que tendría el departamento de exportación de una empresa, la firma no tiene que desarrollar estas capacidades internas. Sobre todo, la exportación le da a una empresa un acceso rápido a nuevos mercados.
Beneficios de Exportación: Vitrac
La empresa egipcia Vitrac fue fundada por Mounir Fakhry Abdel Nour para aprovechar los excedentes de productos frutales de Egipto. En sus inicios, Vitrac obtuvo fruta local, la convirtió en mermelada y la exportó a todo el mundo. Vitrac ha adquirido dinero, mercado y ventajas de fabricación de la exportación.
- Mercado. La compañía tiene acceso a un nuevo mercado, lo que ha traído ingresos agregados.
- Dinero. Vitrac no sólo ha obtenido más ingresos, sino que también ha obtenido acceso a la moneda extranjera, lo que beneficia a las empresas ubicadas en ciertas regiones del mundo, como en el país de origen de Vitrac, Egipto.
- Manufactura. El costo para fabricar una unidad dada disminuyó debido a que Vitrac ha podido fabricar a mayores volúmenes y comprar materiales de origen en mayores volúmenes, beneficiándose así de descuentos por volumen.
Riesgos de Exportación
Hay riesgos al confiar en la opción de exportación. Si simplemente exportas a un país, el distribuidor o comprador podría cambiar o al menos amenazar con cambiar a un proveedor más barato para obtener un mejor precio. O alguien podría comenzar a fabricar el producto localmente y quitarle el mercado. Además, los compradores locales a veces creen que una empresa que solo les exporta no está muy comprometida con brindar servicio y soporte a largo plazo una vez que se completa una venta. Así, pueden preferir comprarle a alguien que esté produciendo directamente dentro del país. En este punto, muchas empresas comienzan a reconsiderar tener presencia local, lo que las mueve hacia una de las otras opciones de entrada.
Los productos particulares, especialmente los alimentos y los medicamentos, a menudo están sujetos a las leyes locales en materia de seguridad, pureza, empaque, etiquetado, etc. Las empresas que quieran fabricar un producto que se pueda vender en múltiples países deben cumplir con el más alto denominador común de todas las leyes de todos los mercados objetivo. Cumplir con el estándar más alto podría aumentar el costo general del producto. En consecuencia, algunas empresas optan por mantenerse fuera de los mercados donde el cumplimiento de la regulación sería más costoso. ¿Es ético estar vendiendo un producto en un país que otro país considera inferior a la norma?
Exportar es una manera fácil de ingresar a un mercado internacional. Además de exportar, las empresas pueden optar por seguir modos de entrada más especializados, es decir, modos contracutales o modos de inversión. Los modos contractuales implican el uso de contratos más que de inversión. Veamos los dos principales modos de entrada contractual, licencias y franquicias.
Fuente
El contenido anterior fue adaptado de Negocios Internacionales. Autor: anónimo. Proporcionado por: Lardbucket. Ubicado en:. Licencia: CC BY-NC-SA: Atribución-NoComercial-CompartirIgual