¿Qué tan alto crees que Mt. Everest es? (No lo busques en Google, ese tipo de derrota el propósito) Probablemente no sabes el número exacto, pero ¿crees que es más alto o menor que 150 pies? Asumiendo que dijiste “más alto” [1], haz una conjetura. ¿Qué tan alto crees que es?
Figura 2. Mt. Everest
Mt. Everest tiene aproximadamente 29,000 pies de altura.
¿Cómo te fue? Si tuviera que adivinar, basado en la psicología que estoy a punto de compartir contigo, probablemente la superaste. Aunque no lo hicieras, la mayoría de la gente lo haría. [3] La razón es lo que se llama la heurística de anclaje.
Ya en la década de 1970, Amos Tversky y Daniel Kahneman identificaron algunos atajos mentales confiables que la gente usa cuando tienen que emitir juicios. Oh, ¿pensabas que la gente era completamente racional cada vez que toma una decisión? Es agradable pensar, pero no siempre es lo que pasa. ¡Estamos ocupados! ¡Tenemos vidas! No puedo sentarme y hacer las matemáticas cada vez que quiero saber qué tan lejos está una señal de alto, así que hago estimaciones basadas en reglas generales bastante confiables. Los trucos que usamos para hacer eso se llaman heurística.
Los fundamentos de la heurística de anclaje
La idea básica del anclaje es que cuando estamos haciendo una estimación numérica, a menudo estamos sesgados por el número en el que comenzamos. En el caso del monte. Estimación del Everest, te di el punto de partida de 150 pies. Pensaste “Bueno, es más alto que eso”, así que probablemente ajustaste la estimación de 150 pies a algo más alto que eso. Lo complicado, sin embargo, es que a menudo no nos ajustamos lo suficientemente lejos del ancla.
Saltemos a una línea de tiempo alternativa y pensemos en cómo las cosas podrían haber ido de manera diferente. En lugar de iniciarte a 150 pies, esta vez te pregunto si el monte. Everest es más alto o menor que 300,000 pies. Esta vez probablemente terminarías en una estimación final que es mayor que la respuesta correcta. La razón es que empezarías en 300,000 y empezarías a ajustar hacia abajo, pero probablemente te detendrías antes de llegar a la respuesta correcta.
Proponiendo sus propias anclas
En general, esta es una estrategia que tiende a funcionar para las personas. Después de todo, cuando no sabemos un número exacto, ¿cómo se supone que vamos a resolverlo? Parece bastante razonable comenzar con un ancla de concreto e ir de ahí.
De hecho, algunas investigaciones han demostrado que así es como las personas hacen estas estimaciones cuando se dejan a sus propios dispositivos. En lugar de trabajar desde un ancla que se les da (como en el monte. Everest), la gente hará su propio anclaje, un “ancla autogenerada”.
Por ejemplo, si le preguntas a alguien cuántos días le toma a Mercurio orbitar el sol, es probable que comience a los 365 (el número de días que tarda la Tierra en hacerlo) y luego se ajuste hacia abajo. Pero claro, la gente generalmente no se ajusta lo suficiente.
Sesgado por puntos de partida completamente arbitrarios
Esto pinta una imagen interesante de cómo nos esforzamos por ser razonables adoptando una estrategia bastante decente para elaborar estimaciones numéricas. Cuando piensas en ello, aunque estemos sesgados por el punto de partida, suena como una estrategia decente. Después de todo, ¡tienes que empezar por alguna parte!
Pero, ¿y si el punto de partida es totalmente arbitrario? Claro, el ancla de “150 pies” de antes probablemente parece bastante arbitraria, pero en ese momento podrías haber pensado “¿Por qué me habría puesto en marcha a 150 pies? Debe ser un punto de partida significativo”.
Figura 3. Un juego de Ruleta
Lo cierto es que estos anclan juicios sesgados aun cuando todos se den cuenta de lo arbitrarios que son. Para poner a prueba esta idea, un estudio pidió a la gente adivinar el porcentaje de países africanos en las Naciones Unidas. Sin embargo, para generar un punto de partida, los investigadores hicieron girar una rueda tipo “Rueda de la fortuna” con números entre 0 — 100.
Para cualquiera que sea el número en el que aterrizó la rueda, la gente dijo si pensaban que la respuesta real era más o menos que ese número. Incluso estos presentadores aleatorios terminaron por sesgar las estimaciones de la gente. Si la rueda hubiera aterrizado en 10, la gente tendía a decir que alrededor del 25% de los países de la ONU son africanos, pero si la rueda hubiera aterrizado en 65, tendían a decir que alrededor del 45% de los países de la ONU son africanos. Esa es una diferencia bastante grande en las estimaciones, y viene de un cambio aleatorio en un valor completamente arbitrario.
Los juicios de las personas pueden incluso ser sesgados por anclas basadas en sus propios números de seguridad social.
Sesgado por números en el aire
A través de todos estos ejemplos, el ancla ha sido una parte clave del proceso de juicio. Es decir, alguien dice “¿Es más alto o más bajo que este ancla?” y luego haces un juicio. Pero, ¿y si el punto de partida está en la periferia?
Incluso cuando algún número irrelevante solo está pasando el rato en el ambiente en alguna parte, ¡todavía puede sesgar tus juicios! Estos han sido denominados “anclas incidentales”.
Figura 4. Asientos en el restaurante
Por ejemplo, a los participantes de un estudio se les dio una descripción de un restaurante y se les pidió que informaran cuánto dinero estarían dispuestos a gastar ahí. Dos grupos de personas hicieron este juicio, y la única diferencia entre ellos es que para un grupo, el nombre del restaurante era “Studio 17” y para el otro grupo, el nombre del restaurante era “Studio 97”. Cuando el restaurante era “Studio 97", la gente decía que gastaría más dinero (un promedio de alrededor de 32 dólares) que cuando el restaurante era “Studio 17” (donde reportaron una disposición para gastar alrededor de 24 dólares).
Otras investigaciones han demostrado que la gente estaba dispuesta a pagar más dinero por un CD cuando un proveedor totalmente separado vendía sudaderas de 80 dólares, en comparación con cuando ese otro vendedor vendía sudaderas de $10.
En ambos ejemplos, el ancla era completamente irrelevante para los juicios numéricos, y la gente ni siquiera estaba necesariamente enfocada en el ancla. Aún así, el solo hecho de tener un número en el ambiente podría sesgar los juicios finales de las personas.
Levantando el ancla y diciendo “Ahoy”
A través de todos estos estudios, surge un patrón consistente: incluso los puntos de partida arbitrarios terminan por sesgar juicios numéricos. Ya sea que estemos juzgando precios, alturas, edades o porcentajes, el número en el que comenzamos nos impide llegar a la respuesta final más precisa.
Figura 5. Levantando nuestras anclas mentales
Esto ha resultado ser un fenómeno bien estudiado ya que los psicólogos han explorado los límites de sus efectos. Algunos resultados han demostrado que los efectos de anclaje dependen de tu personalidad, y otros han demostrado que dependen de tu estado de ánimo.
De hecho, todavía hay cierto debate sobre cómo funciona el anclaje. Mientras que algunasevidencias defienden la concepción original de que las personas ajustan sus estimaciones desde un punto de partida, otras argumentan a favor de un modelo de “accesibilidad selectiva” en el que las personas entretengan una variedad de hipótesis específicas antes de decidirse por una respuesta. Otros han aportado evidencias que sugieren que el anclaje funciona de manera similar a la persuasión.
En general, sin embargo, el efecto de anclaje parece robusto, y cuando estás en medio de estimaciones numéricas, piensa si tu respuesta podría haber sido sesgada por otros números flotando alrededor.
Problema 2 (adaptado de Joyce & Biddle, 1981):
Sabemos que el fraude ejecutivo ocurre y que se ha asociado con muchos escándalos financieros recientes. Y, sabemos que muchos casos de fraude gerencial pasan desapercibidos incluso cuando se realizan auditorías anuales. ¿Cree que la incidencia de fraude significativo en la gestión a nivel ejecutivo es de más de 10 de cada mil firmas (es decir, 1 por ciento) auditadas por firmas contables Big Four?
a. si, más de 10 de cada 1,000 clientes de Big Four tienen un importante fraude de administración a nivel ejecutivo.
b. No, menos de 10 de cada mil clientes de los Cuatro Grandes tienen un importante fraude de gestión a nivel ejecutivo.
¿Cuál es su estimación del número de clientes de Big Four por cada 1,000 que tienen un fraude significativo en la administración a nivel ejecutivo? (Rellena el espacio en blanco a continuación con el número correspondiente.)
en 1,000 clientes de Big Four tienen un importante fraude de administración a nivel ejecutivo.
En cuanto al segundo problema, las personas varían mucho en su evaluación final del nivel de fraude de gestión a nivel ejecutivo, pero la mayoría piensa que 10 de cada mil es demasiado bajo. Cuando ejecuto este ejercicio en clase, la mitad de los alumnos responden a la pregunta que yo te pedí que respondieras.
La otra mitad recibe un problema similar, pero en cambio se les pregunta si la respuesta correcta es mayor o menor que 200 en lugar de 10. La mayoría de la gente piensa que 200 es alto. Pero, nuevamente, la mayoría de la gente afirma que este “ancla” no afecta su estimación final. Sin embargo, en promedio, las personas a las que se les presenta la pregunta que se enfoca en el número 10 (de 1,000) dan respuestas que son aproximadamente la mitad del tamaño de las estimaciones de quienes enfrentan preguntas que utilizan un ancla de 200. Cuando estamos tomando decisiones, es probable que cualquier ancla inicial que enfrentemos influya en nuestros juicios, aunque el ancla sea arbitraria. Es decir, ajustamos insuficientemente nuestros juicios lejos del ancla.
