8.4: Ser inteligente acerca de su llamada de ventas

Objetivos de aprendizaje

• Aprende a establecer objetivos de prellamada SMART.

Identificar la necesidad de tu prospecto es solo una parte de tu investigación previa al abordaje. Aún hay más investigación y planificación para que hagas antes de reunirte con el cliente o hablar con él.

Determine sus objetivos

Si no ha determinado lo que espera lograr antes de entrar en su llamada de ventas, será difícil averiguar qué decir una vez que llegue o una vez que tenga su prospecto al teléfono. Establecer objetivos de prellamada es un paso estratégicamente importante. Si tienes metas claras, tendrás más confianza y aparecerás más organizado, y es más probable que veas resultados. Tus clientes son personas ocupadas y no quieres perder el tiempo. Ellos apreciarán tu organización y será más probable que confíen en tu juicio si vienes preparado. Tampoco quieres perder tu tiempo ni el de tu empresa. Según Hoovers, ¡la llamada de ventas promedio cuesta a una empresa casi 400 dólares! Gary Duncan, “Cada llamada de ventas requiere un objetivo y una decisión”, Denver Business Journal, 13 de octubre de 2006, http://denver.bizjournals.com/denver/stories/2006/10/16/smallb8.html (consultado el 15 de julio de 2009).

Al planificar su reunión, hágase esta pregunta: “¿Cómo será el éxito para esta convocatoria?” Instituto Americano de Contadores Públicos Certificados, “Consejos de Venta Exitosos: El Objetivo de Ventas”, www.AICPA.org/Professional+Resources/CPA+Marketing+Toolkit/sellingTips6.htm (consultado el 15 de julio de 2009). Eso puede parecer una pregunta con una respuesta directa, pero el éxito no siempre significa cerrar la venta. En algunas situaciones, experimentará un cierre de una sola llamada, pero con ventas más grandes, particularmente en ventas B2B, el ciclo de ventas o el tiempo que lleva pasar desde el primer contacto con el cliente hasta cerrar la venta, generalmente es más largo, a veces incluso tardando hasta un año o más . Considera Telegraph Hill Robes, una empresa con sede en San Francisco que vende albornoces a hoteles de lujo con spas. Comprar suficientes albornoces para abastecer un spa de hotel es una gran inversión, una que la mayoría de los clientes tienen que considerar cuidadosamente. La venta tiene que despejar con dos contactos en cada empresa: el gerente general y el jefe de limpieza. Como resultado, cuando Telegraph Hill comenzó a vender su producto por primera vez en 1996, ¡su ciclo de ventas promedio fue de dos años! Susan Greco, “The Need for Speed”, Inc., abril de 2007, http://www.inc.com/magazine/20070401/salesmarketing-smart-selling.html (consultado el 15 de julio de 2009).

Si sabe que se enfrenta a un ciclo de ventas más largo, el objetivo de su llamada inicial podría ser recopilar y transmitir información específica para avanzar en el proceso de ventas o calificar aún más a su cliente potencial. Según Gary Duncan, director de la organización de capacitación en ventas Leadership Connections, “En ventas más complejas es realista establecer un objetivo previo a la llamada de establecer una relación y confianza, hacer nuevos contactos en la organización, calificar el presupuesto de su cliente potencial o descubrir cuál es su prospecto proceso de toma de decisiones es. Por ejemplo, podrías decidir que quieres averiguar quiénes son los proveedores actuales de tu prospecto, cualquier problema que tenga tu prospecto con los servicios que está recibiendo y cuáles son sus metas para futuras compras” Gary Duncan, “Cada llamada de ventas requiere un objetivo y una decisión”, Denver Business Journal, 13 de octubre de 2006, http://denver.bizjournals.com/denver/stories/2006/10/16/smallb8.html (consultado el 15 de julio de 2009). También debes considerar los objetivos de tu prospecto: ¿qué resultado espera de esta convocatoria?

A veces, establecer objetivos estratégicos de recopilación de información puede ayudarte a acortar tu ciclo general de ventas. Tome Acumen, una empresa que vende software de contabilidad de alta capacidad a corporaciones. Originalmente, el ciclo de ventas de la compañía duró alrededor de nueve meses. Sin embargo, una vez que la compañía se volvió más estratégica en su planificación previa a la convocatoria, diseñando un sistema de preguntas rigurosas de calificación que sus vendedores tuvieron que resolver antes de hacer un discurso de venta, Acumen en realidad disminuyó su ciclo de ventas promedio a algún lugar entre tres y seis meses. Hacer preguntas detalladas durante las primeras llamadas de ventas permitió a la compañía reducir el tiempo que perdía en soluciones de lluvia de ideas y hacer presentaciones de ventas para clientes potenciales poco calificados.Susan Greco, “The Need for Speed”, Inc., abril de 2007, http://www.inc.com/magazine/20070401...t-selling.html (consultado el 15 de julio de 2009).

Haz tus objetivos INTELIGENTES

Por lo que es temprano en el proceso de una venta compleja, y estás estableciendo tus metas para tu próxima reunión con tu cliente. Sabes que será principalmente una sesión de recopilación de información porque necesitas saber más antes de poder proponer una solución viable y específica. Sin embargo, si vas a la reunión con un plan vago como “Quiero saber más sobre el negocio de mi prospecto”, no lograrás mucho.Conexión de habilidades, “Cómo obtener mejores resultados de tus reuniones de ventas”, video, 3 de marzo de 2008, http://www.youtube.com/watch?v=1P6bU1efZbI (consultado el 15 de julio, 2009). En cambio, podría llegar a un objetivo similar al mencionado anteriormente: “Al final de esta reunión, quiero saber quiénes son los vendedores actuales de mi prospecto, qué problemas o desafíos enfrenta con los servicios de este proveedor y qué tres prioridades tiene para futuras compras”. Este objetivo, como todos los objetivos efectivos de prellamada, es SMART. Es decir, el objetivo es S pecific, M easurable, A ctionable, R ealistic, y T IME-Bound.Virtual Strategist, “How to Set SMART Goals”, video, M3 Planning, 17 de octubre de 2008, http://www.youtube.com/watch?v=uThBb3kGf4k (consultado el 15 de julio, 2009).

• Específico. El objetivo debe definir claramente qué acciones desea que tome su cliente, qué información espera transmitir y/o qué información espera aprender de su llamada de ventas. En el ejemplo citado por Gary Duncan, el vendedor se propone reunir tres datos específicos.
• Medible. Quieres poder medir los resultados de tus esfuerzos para que sepas al final de tu llamada de ventas lo cerca que estuviste de lograr lo que te propusiste hacer. Esto te ayudará a elaborar estrategias sobre qué acciones tomar a continuación. Las dos primeras partes del ejemplo son medibles con un simple sí o no (¿Me enteré de los nombres de los vendedores actuales? ¿Identificé problemas y desafíos que mi cliente ha encontrado?) , y la última parte del objetivo es cuantificable (¿Cuántas de las prioridades de mi cliente pude ayudarle a articular?).
• Accionable. Si una meta es accionable o alcanzable, es algo que realmente puedes hacer. Podría implicar hacer preguntas, explicar algo o sugerir algo. Sea cual sea el caso, debería ser algo sobre lo que tengas la capacidad de actuar. En algunos casos, el objetivo procesable podría ser tan simple como cerrar la venta: “Al final de la reunión, planeo convencer a mi prospecto de que firme un contrato”.
• Realista. Si estableces tu objetivo demasiado alto o intentas llevar tu proceso de ventas demasiado rápido, solo te estarás preparando para la decepción y el fracaso. Pregúntate: “¿Qué puedo esperar razonablemente lograr dada la situación actual con mi perspectiva?” Si decides que quieres conseguir citas con diez personas de primer nivel de la organización durante tu primer contacto con la empresa, o si pretendes cerrar una cuenta importante antes de tu primera llamada, probablemente no podrás lograr lo que te propusiste hacer.
• Límite de tiempo. No sólo debes saber lo que esperas lograr, sino que también debes saber cuándo esperas que se logre. En el objetivo del ejemplo, su marco de tiempo es “al final de la llamada de ventas”. Otras veces, podrías establecer una fecha específica, por ejemplo, “Haz que el prospecto acepte programar una reunión cara a cara para el día 15”.

Figura\(\PageIndex{5}\): Objetivos SMART

Los objetivos SMART te dan el poder de vender estratégicamente al establecer metas que puedes lograr. Otra herramienta poderosa es el simple acto de poner tus metas por escrito. No solo es probable que se comprometa más fuerte con sus metas cuando las tenga en papel, sino que también podrá usar sus metas escritas como referencia más adelante, incluso durante la llamada de ventas si es necesario.Roy Chitwood, “Cada llamada de ventas debe tener un objetivo claro”, Puget Sound Business Journal , 26 de septiembre de 1997, http://www.bizjournals.com/seattle/stories/1997/09/29/smallb3.html?page=2 (consultado el 15 de julio de 2009).

Establecimiento de objetivos SMART

Vea este breve video sobre cómo establecer objetivos SMART para sus llamadas de ventas.

Fuente: Conexión de habilidades

Figura\(\PageIndex{6}\): Ejemplos de objetivos SMART

Claves para llevar

• Es importante saber exactamente lo que quieres lograr cuando entres a una reunión de ventas.
• Los objetivos para su llamada de ventas deben ser específicos, medibles, procesables, realistas y con un límite de tiempo: SMART.
• Establecer metas SMART te ayudará a dirigir tu enfoque, tomar medidas y medir los resultados de tu llamada de ventas.

Ejercicio\(\PageIndex{1}\)

1. ¿Cuál de los siguientes es un objetivo SMART para su primera llamada de ventas a un prospecto para vender un seguro de automóvil? Reescribe cada uno de los otros objetivos para que sean INTELIGENTES.
   • Identificar la compañía de seguros actual y realizar análisis de necesidades antes del viernes.
   • Llama al cliente y haz algunas preguntas para conocer su situación actual.
   • Realizar investigaciones en línea sobre el cliente y comprender por qué eligió a su compañía de seguros actual.
   • Llame al menos a seis nuevos prospectos al final del día de hoy.
2. Imagina que vendes servicios de consultoría de sitios web y estás entrando en una llamada de ventas con un cliente existente. Desea ampliar la relación de venta de dos maneras: extendiendo su contrato con el cliente por otros dos años y obteniendo referencias para el departamento de soporte de la red. Identifique su objetivo SMART para esta convocatoria de ventas.
3. Supongamos que usted es un asesor financiero y se está reuniendo con un prospecto por primera vez. Identifique un objetivo SMART que establecería antes de su primera reunión.
4. Describir la diferencia en los ciclos de ventas entre vender jeans a un estudiante universitario en comparación con vender una casa a una pareja de recién casados. ¿Qué impacto tendrá eso en tus objetivos SMART?
5. Usted es un representante de ventas de suministros médicos y acaba de asumir un nuevo prospecto, Springfield Nursing Homes, una cadena regional de veintidós hogares de ancianos. Tienes un contacto, pero no tienes claro si es un tomador de decisiones. En el pasado, la compañía ha permitido que cada hogar de ancianos tome sus propias decisiones de compra, pero se está moviendo hacia un enfoque más centralizado. Esta es una excelente oportunidad para que presente su línea de productos integral. Te estás preparando para tu primera llamada, y tu gerente de ventas te ha pedido que revises tus objetivos SMART para la llamada con él. ¿Cuáles son sus objetivos SMART para la convocatoria? ¿Cómo los vas a presentar a tu gerente de ventas?