8.5: Prepara tu presentación

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Objetivos de aprendizaje

Discutir los elementos clave de la preparación de presentaciones.

Una vez que haya realizado su investigación, haya hecho una lluvia de ideas sobre su solución y establezca sus objetivos SMART, tiene una buena base para seguir adelante. La única tarea que queda por hacer es planear tu presentación de ventas. Incluso si tienes una solución estelar que ofrecer, y aunque tus objetivos puedan estar claramente definidos, no puedes hacer tu argumento de venta con la esperanza de simplemente “alarlo”. Una presentación bien planificada a menudo puede ser lo que hace o rompe una venta. Si tu cliente te ve tan bien preparado (es decir, si has adaptado cuidadosamente tu estilo, materiales de presentación y agenda para que coincidan con lo que sabes sobre tu contacto y la cultura de su empresa), llegarás lejos en establecer una sólida relación con tu cliente y ganarte su confianza y respeto.

Cuatro Ps de Preparación de Presentaciones

Preparar tu presentación de ventas puede parecer una tarea abrumadora. ¿Cuánto tiempo debe hablar y cuánto tiempo debe permitir para preguntas? ¿Deberías usar demostraciones o ejemplos? ¿Qué tan formal deberías ser? ¿Qué puntos debes abordar primero? Aquí hay cuatro pautas generales a tener en cuenta al comenzar el proceso de planeación.

Prioriza tu agenda

Su presentación debe estar bien organizada. Piense en cómo quiere liderar, cuándo introducirá información clave en su presentación y cuándo utilizará las demostraciones de productos. Cuando Tom Szaky, director general de la empresa de productos de jardinería TerraCycle, da una presentación de ventas, se prepara elaborando una agenda que priorice la información que quiere transmitir y organizándola en un orden estratégico. Por ejemplo, Szaky sabe que si presenta su producto cerca del inicio de la presentación, sus clientes tomarán su decisión de compra antes de saber qué hace que TerraCycle sea único, por lo que inicia todas sus presentaciones hablando de las características que apartaron a su empresa.Stephanie Clifford”, Practice, Practice” Inc., febrero de 2007, http://www.inc.com/magazine/20070201/features-sales-performance-szaky.html (consultado el 15 de julio de 2009). No solo priorizar tu agenda te dará una ventaja estratégica, sino que también ayudará a tu cliente a ver que estás organizado. Traiga copias de su agenda para distribuirlas al inicio de la reunión para que sus clientes puedan seguirlo junto con usted mientras da su presentación.

Personalízalo

En esta fase del enfoque previo debes tener algunos conocimientos sobre tus contactos en la empresa, y debes entender la cultura y prioridades particulares de la empresa. A medida que planifique su presentación, puede utilizar este conocimiento para adaptar su enfoque a su prospecto. ¿Qué tono marcarás para la presentación? ¿Su prospecto es una empresa “divertida” que respondería bien al humor u oportunidades interactivas durante la presentación? ¿Te estás presentando a un grupo de ejecutivos ocupados que valorarían un enfoque eficiente y sin sentido? Piensa en el nivel de formalidad que tus clientes esperarán. Esto dictará cómo te vistes, cómo hablas y cómo diseñas tus ayudas visuales y demostraciones. Cuando Tom Szaky da una presentación a compradores de Wal-Mart (uno de sus mayores clientes), se viste de manera informal, tal vez vistiendo una chaqueta de pana, una gorra John Deere y zapatos deshilachados.Stephanie Clifford, “Practice, Practice” Inc., febrero de 2007, http://www.inc.com/magazine/20070201...nce-szaky.html (consultado el 15 de julio de 2009). Wal-Mart se presenta como una empresa sin lujos, y esta actitud se traslada a su cultura corporativa. Entendiendo este aspecto de la empresa y los contactos con los que trabaja —representantes del departamento de jardinería— Szaky adapta su enfoque para que coincida.

Power Player: Lecciones de ventas de vendedores exitosos

Haz tu tarea... incluso cuando conoces a tu cliente

Cris Cavanaugh, ahora afiliado de ventas CustomerCentric, aprendió por las malas que asumir en la venta no es algo bueno. Un cliente le pidió que hiciera una presentación en una conferencia. Cavanaugh aceptó y dio una presentación segura. Falló miserablemente porque el público no estaba tan bien educado sobre el tema, por lo que el público quedó confundido. Cavanaugh ahora hace preguntas y recibe aportes antes de cada presentación porque se da cuenta de que cada audiencia, al igual que cada cliente, no es lo mismo. “Acércate a cada presentación como si fuera tu primera”, Selling Power Presentations eNewsletter, 20 de febrero de 2006, http://www.sellingpower.com/content/newsletter/issue.php?pc=569 (consultado el 16 de marzo de 2010).

Preparar Ilustraciones

Las personas responden mejor a las cosas que pueden ver y experimentar por sí mismas. Su presentación de ventas no estará completa sin demostraciones de productos y ayudas visuales para inspirar a sus clientes y ayudarlos a ver el valor de su producto de primera mano. A medida que desarrolle este aspecto de su presentación, considere diapositivas o folletos que refuercen puntos clave. Considera las cosas que mejor ayudarán a este cliente en particular a visualizar tu solución como ganadora. Por ejemplo, en una presentación a los compradores de Wal-Mart, Szaky exhibió una carpeta llena de recortes de periódicos en la que TerraCycle había ayudado a Wal-Mart a generar publicidad positiva. También usó un video corto y trajo una planta viva cultivada con su mezcla para macetas. Además, debido a que su contacto en la compañía le había pedido ver cómo se vería el producto en el piso de ventas, Szaky trajo una maqueta de merchandizing para ayudar a sus compradores a visualizar la mezcla para macetas de TerraCycle en sus tiendas.Stephanie Clifford, “Practice, Practice” Inc., febrero de 2007, http://www.inc.com/magazine/20070201...nce-szaky.html (consultado el 15 de julio de 2009).

Practica

Por último, una vez que hayas creado tu presentación, practica. Practica frente a un espejo, entrega la presentación a familiares y colegas (¡si puedes conseguir una audiencia dispuesta!) , y atropellar tu agenda hasta que la sepas por dentro y por fuera.Lahle Wolfe, “¿Cómo practicas tu presentación de ventas?” foro de discusión en línea, About.com, 11 de junio de 2008, http://sales.about.com/b/2008/06/11/how-do-you-practice-your-sales-presentation.htm#gB3 (consultado el 15 de julio de 2009). Quieres que la presentación salga sin problemas, pero también quieres que parezca natural. Incluso vendedores experimentados como Tom Szaky practican una presentación, perfeccionando su ritmo y entrega y asegurándose de que sepan lo que hacen, antes de entrar en una llamada de ventas.Stephanie Clifford, “Practice, Practice” Inc., febrero de 2007, http://www.inc.com/magazine/20070201...nce-szaky.html (consultado el 15 de julio de 2009).

LLAVE PARA TOMAR

Al planificar su presentación de ventas, tenga en cuenta cuatro cosas:

Prioriza y organiza tu agenda.
Personalice la presentación para que se ajuste a las necesidades y preferencias de sus clientes.
Prepare ayudas visuales y demostraciones de productos para ilustrar su punto y atraer a su audiencia.
Practica tu entrega.

Ejercicio\(\PageIndex{1}\)

Piense en formas en las que podría personalizar una presentación de ventas para las siguientes situaciones:
- Eres un gerente de relaciones públicas presentando una historia sobre las nuevas botas impermeables elegantes de tu compañía al equipo editorial de una revista de moda.
- Usted es un agente de bienes raíces comerciales haciendo una presentación ante gerentes de alto nivel en una firma de contabilidad para la nueva ubicación de su oficina en el centro.
- Eres un desarrollador de videojuegos que presenta tu nuevo concepto de juego a una pequeña empresa emergente que fabrica videojuegos.
Supongamos que usted es el director de desarrollo de Jessica Haven, una organización sin fines de lucro que brinda apoyo a niños con enfermedades terminales y sus familias. Usted ha identificado a Gymboree como posible donante corporativo. Desarrolle una agenda para una llamada de ventas para conocer cómo Gymboree podría apoyar a Jessica Haven y compartir información con la compañía sobre a quién sirve la organización sin fines de lucro y cómo opera.
Si usted fuera el vendedor de Red Bull y estaba llamando a una importante cadena de tiendas de abarrotes, identifique tres posibles ilustraciones que podría usar durante su presentación.
Describe en qué se diferenciaría tu preacercamiento (en vestimenta, tono, conversación) para cada una de estas situaciones:
- Venta de productos farmacéuticos a un médico
- Reunión con los productores lecheros de Wisconsin para vender empaques de queso
- Llamando a un profesor a vender libros de texto
- Venta de software de computadora a un fabricante de licores