10.9: Ejercicios

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Dilema ético

Imagina que eres parte de un equipo de negociación que lleva 6 largos meses participando en negociaciones. Una noche, mientras te estás preparando para irte y estás reuniendo tus cosas, notas un trozo de papel verde en el suelo cerca de donde estaba sentado Devin, miembro del equipo de negociación opuesto, apenas unos minutos antes. Cuando lo recoges, te das cuenta de que es una lista del resultado ideal para el otro equipo.

Al principio estás extasiado, ¡esta es la información que necesitas para terminar estas negociaciones! Entonces comienzas a recordar tu curso de comportamiento organizacional y todos esos dilemas éticos que en ese entonces parecían tan fáciles. ¿Qué debes hacer? ¿Deberías usar la información para tu equipo? Quiero decir, ¿por qué no, fueron lo suficientemente descuidados como para dejarlo atrás? Por otro lado, ¿eso sería ético?

Pensando en ese curso de OB, recuerda algunas preguntas clave que debe hacerse durante las negociaciones:

¿Sería esto honesto?
¿Esto implicaría cumplir mis promesas?
¿Estaría siguiendo la Regla Platino y estaría “tratando a las personas de la manera que quieren ser tratadas?”

Al reflexionar sobre estas preguntas, también te das cuenta de que esta es una decisión clave. Hay algunas preguntas adicionales que debes hacerte sobre la toma de decisiones éticas si planeas usar esta información para ayudar a tu equipo:

¿Esta decisión es justa?
¿Me sentiré mejor o peor conmigo mismo después de tomar esta decisión?
¿Esta decisión rompe alguna regla organizacional?
¿Esta decisión rompe alguna ley?
¿Cómo me sentiría si esta decisión fuera difundida en las noticias?

Así como crees que has tomado tu decisión, Devin del equipo contrario vuelve a entrar y te pregunta si has visto un trozo de papel verde.

¿Qué harías?
¿Cuáles son los dilemas éticos involucrados?
¿Cómo justificarías tu elección?
¿Cuáles serían las consecuencias de su elección?

Ejercicio Individual

Un caso de escucha: Cuando el silencio es dorado (Devine, 2002)

Escuchar puede ser una herramienta efectiva durante las negociaciones. William Devine representaba a un cliente en una compra de tierras. “El dueño y yo pasamos 2 horas en los temas telefónicos del contrato de comercio de caballos, luego volteamos al precio”, explicó Devine. “Estábamos separados por 100.000 dólares”. El dueño dijo entonces: “El precio que propone tu cliente nos dejará muy cortos de nuestras proyecciones. Eso lo hace muy duro para nosotros”. La línea se quedó en silencio.

“Mi impulso fue decir algo en respuesta al silencio, y empecé a hablar, luego me detuve. Al dudar, sentí que si decía: 'Mi cliente puede pagar todo en efectivo', o 'Sigue siendo un buen negocio para ti', entonces el dueño tomaría mi comentario como una invitación a la justa, lucharíamos por los cien grandes, y mi cliente terminaría teniendo que pagar parte o la totalidad de esa suma. El dueño no había hecho una pregunta ni había propuesto un compromiso, por lo que no se requirió respuesta de mi parte en ese momento. Decidí quedarme en silencio. Después de lo que parecieron días pero probablemente fueron menos de 30 segundos, escuché, 'Pero supongo que es bueno para nosotros [es decir, su compañía] que acabemos de hacer este trato, así que lo haremos'”.

Devine le ahorró 100.000 dólares a su cliente al quedarse en silencio.

Preguntas en las que pensar

¿Qué sugiere este caso sobre el papel del silencio en las negociaciones?
¿Alguna vez has tenido una experiencia similar al decir nada valió la pena?
¿Hay momentos en los que el silencio es una mala idea? Explica tu respuesta.

Ejercicio en grupo

Negociaciones salariales

Pensar en las negociaciones es mucho más fácil que realmente participar en ellas. Para darte algo de práctica con la información de este capítulo, te involucrarás en una negociación salarial.

Para que esto sea más significativo, el ejercicio se basará en un trabajo que realmente te interesa. Piensa en un trabajo que te gustaría tener (ya sea ahora o en el futuro). Imagina que te han ofrecido este trabajo. El salario está bien. Está aproximadamente un 15% por debajo de la tasa de mercado para este tipo de trabajo, pero realmente quieres el trabajo.
¿Qué vas a hacer?
- ¿Negociarás por un salario mayor?
- ¿Cuáles son los pros y los contras de esta elección?
Si ha decidido negociar (y le sugerimos encarecidamente que lo haga), trabaje en los siguientes seis pasos en la caja de herramientas OB “Siete pasos para negociar un salario más alto”. Una vez que estés al paso 5, hazle saber a tu instructor que estás listo para comenzar el proceso de negociación.

Referencias

Devine, W. (2002, 30 de septiembre). Anatomía de un negociador. Diario de Bienes Raíces de California. Recuperado el 14 de noviembre de 2008 de www.wdesquire.com/pages/dealmaker.html.